Μια μεταχειρισμένη καφετιέρα στα 60 ευρώ μπορεί να μείνει αδιάθετη για εβδομάδες. Το ίδιο μοντέλο στα 35 ευρώ μπορεί να φέρει τρία μηνύματα μέσα σε μια μέρα. Γι' αυτό η σωστή τιμολόγηση μεταχειρισμένων αντικειμένων έχει τόση σημασία - πολύ ψηλή τιμή και οι αγοραστές προσπερνούν, πολύ χαμηλή τιμή και χάνετε χρήματα.
Οι περισσότεροι πωλητές δεν χρειάζονται πολύπλοκο τύπο. Χρειάζονται έναν επαναλήψιμο τρόπο να εξετάζουν την κατάσταση, τη ζήτηση, τον τοπικό ανταγωνισμό και τη χρονική στιγμή. Αν δημοσιεύετε σε μια αγορά μικρών αγγελιών, ο στόχος σας δεν είναι να μαντέψετε. Ο στόχος σας είναι να επιλέξετε μια τιμή που τραβάει προσοχή αλλά κάνει και την πώληση να αξίζει τον χρόνο σας.
Πώς να τιμολογήσετε μεταχειρισμένα αντικείμενα χωρίς να μαντεύετε
Ξεκινήστε από το ίδιο το αντικείμενο, όχι από την τιμή που ελπίζετε να πάρετε. Κάντε τρεις βασικές ερωτήσεις. Πόσο πωλείται καινούριο; Σε τι κατάσταση βρίσκεται τώρα; Πόσα παρόμοια αντικείμενα είναι ήδη καταχωρημένα στην περιοχή ή στην κατηγορία σας;
Αυτό σας δίνει ένα ρεαλιστικό σημείο εκκίνησης. Ένα μεταχειρισμένο αντικείμενο σχεδόν ποτέ δεν διατηρεί την πλήρη λιανική αξία του, εκτός αν είναι σπάνιο, σφραγισμένο ή δυσεύρετο. Για κοινά αγαθά όπως έπιπλα, ηλεκτρονικά, εργαλεία και οικιακά είδη, οι αγοραστές περιμένουν έκπτωση. Όσο μεγαλύτερη η κατηγορία και όσο περισσότερες επιλογές έχουν, τόσο πιο ευαίσθητοι γίνονται στην τιμή.
Η κατάσταση παίζει μεγαλύτερο ρόλο απ' όσο νομίζουν οι πωλητές. Δύο πανομοιότυπα αντικείμενα μπορεί να έχουν πολύ διαφορετική αγοραία αξία ανάλογα με τη φθορά, την καθαριότητα, τα εξαρτήματα που λείπουν ή το αν λειτουργούν ακριβώς όπως αναμένεται. Αν το αντικείμενό σας έχει γρατζουνιές, μικρή διάρκεια μπαταρίας, λεκέδες ή ανταλλακτικά μέρη, οι αγοραστές θα το υπολογίσουν αμέσως. Αν είναι καθαρό, ελεγμένο και πλήρες, συνήθως μπορείτε να ζητήσετε περισσότερα.
Ξεκινήστε από την τρέχουσα πραγματικότητα της αγοράς
Ο πιο γρήγορος τρόπος να τιμολογήσετε σωστά είναι να ελέγξετε ενεργές αγγελίες παρόμοιων προϊόντων. Ψάξτε για αντιστοιχία σε μάρκα, μοντέλο, ηλικία, κατάσταση και εξαρτήματα που περιλαμβάνονται. Ένα ασύρματο δράπανο με δύο μπαταρίες και φορτιστή δεν πρέπει να συγκρίνεται με ένα γυμνό εργαλείο. Ένα κινητό με σπασμένη οθόνη δεν πρέπει να τιμολογείται όπως μονάδες σε άριστη κατάσταση.
Οι ενεργές αγγελίες δείχνουν τον ανταγωνισμό, αλλά δεν λένε όλη την ιστορία. Κάποιοι πωλητές ζητούν πάρα πολλά και δεν πουλάνε ποτέ. Χρησιμοποιήστε λοιπόν τις ενεργές αγγελίες για να καταλάβετε το εύρος, όχι για να αντιγράψετε αυτόματα τον υψηλότερο αριθμό που βλέπετε.
Αν μπορείτε, δείτε επίσης σε τι τιμή τείνουν να πουλιούνται πραγματικά αντικείμενα σαν το δικό σας, όχι μόνο σε τι τιμή τα καταχωρεί ο κόσμος. Αυτή η διαφορά έχει σημασία. Μια καρέκλα καταχωρημένη στα 100 ευρώ από πέντε διαφορετικούς πωλητές δεν σημαίνει ότι η αγορά στηρίζει τα 100 ευρώ. Μπορεί να σημαίνει ότι η πραγματική τιμή πώλησης είναι πιο κοντά στα 65 ευρώ.
Για πολλά καθημερινά αντικείμενα, ένας πρακτικός κανόνας λειτουργεί καλά. Αν το αντικείμενο είναι σε πολύ καλή κατάσταση και εξακολουθεί να είναι ευρέως χρήσιμο, ξεκινήστε γύρω στο 50 με 70 τοις εκατό της τρέχουσας λιανικής τιμής. Αν παρουσιάζει φυσιολογική φθορά, το 30 με 50 τοις εκατό είναι συχνά πιο ρεαλιστικό. Αν είναι ξεπερασμένο, κατεστραμμένο, ελλιπές ή δύσκολο να δοκιμαστεί, περιμένετε να πάτε χαμηλότερα.
Αυτός ο κανόνας δεν είναι καθολικός, αλλά βοηθά να αποφύγετε το πιο συνηθισμένο λάθος: να τιμολογείτε με βάση το τι πληρώσατε εσείς αντί για το τι θα πληρώσουν οι αγοραστές τώρα.
Τι αλλάζει την αξία πιο γρήγορα
Ορισμένες κατηγορίες χάνουν αξία γρήγορα. Τα ηλεκτρονικά είναι το πιο ξεκάθαρο παράδειγμα. Ένα laptop, ένα κινητό, μια τηλεόραση ή ένα gaming αξεσουάρ μπορεί να πέσει γρήγορα σε αξία, επειδή οι νεότερες εκδόσεις κάνουν τις παλιότερες λιγότερο επιθυμητές, ακόμα κι όταν εξακολουθούν να λειτουργούν κανονικά. Σε αυτές τις κατηγορίες, η ταχύτητα μετράει. Αν περιμένετε για καλύτερη τιμή, μπορεί τελικά να πάρετε λιγότερα.
Τα έπιπλα συμπεριφέρονται διαφορετικά. Μια συρταριέρα από μασίφ ξύλο μπορεί να διατηρεί καλύτερα την αξία της από ένα φθηνό γραφείο flat-pack, ακόμα κι αν και τα δύο είναι μεταχειρισμένα. Τα εργαλεία μπορούν να διατηρήσουν την αξία τους αν είναι από αναγνωρισμένες μάρκες και σε καλή λειτουργική κατάσταση. Τα βρεφικά είδη, ο εξοπλισμός γυμναστικής και τα εποχιακά αντικείμενα εξαρτώνται πολύ από τον χρόνο και την τοπική ζήτηση.
Η μάρκα έχει επίσης σημασία, αλλά μόνο όταν νοιάζονται οι αγοραστές γι' αυτήν. Μια μεταχειρισμένη ηλεκτρική συσκευή από αξιόπιστη μάρκα συχνά τραβάει περισσότερη προσοχή από μια γενική έκδοση. Το ίδιο ισχύει για ποδήλατα, ηχεία, κάμερες και ηλεκτρικά εργαλεία. Παρ' όλα αυτά, η μάρκα από μόνη της δεν θα σώσει μια κακή αγγελία. Αν οι φωτογραφίες είναι ασαφείς ή η κατάσταση ακούγεται αόριστη, οι αγοραστές υποθέτουν το χειρότερο.
Πώς να τιμολογήσετε μεταχειρισμένα αντικείμενα ανάλογα με την κατάσταση
Να είστε ειλικρινείς εδώ. Το να παρουσιάζετε την κατάσταση καλύτερη απ' ό,τι είναι πραγματικά είναι ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να χάσετε την εμπιστοσύνη του αγοραστή.
Αν το αντικείμενο είναι σαν καινούριο, αυτό πρέπει να σημαίνει ελάχιστη χρήση, πολύ ελαφριά φθορά και πλήρη λειτουργία με τα αρχικά εξαρτήματα ή τη συσκευασία, αν είναι σχετικό. Καλή κατάσταση συνήθως σημαίνει φυσιολογική χρήση με ορατή αλλά λογική φθορά. Μέτρια κατάσταση σημαίνει πιο εμφανή αισθητικά προβλήματα ή γήρανση, αλλά παραμένει λειτουργικό. Αντικείμενα μόνο για ανταλλακτικά ή μη λειτουργικά πρέπει να τιμολογούνται με πολύ χαμηλές προσδοκίες, εκτός αν έχουν συλλεκτική ή επισκευάσιμη αξία.
Βοηθά να τιμολογείτε σε επίπεδα. Ας πούμε ότι ένα λειτουργικό μεταχειρισμένο μπλέντερ σε άριστη κατάσταση πωλείται γύρω στα 40 ευρώ τοπικά. Το ίδιο μπλέντερ χωρίς καπάκι κανάτας, με αισθητικές γρατζουνιές ή παλιότερο μοτέρ μπορεί να αξίζει πιο κοντά στα 20 με 25 ευρώ. Το θέμα δεν είναι η τελειότητα. Το θέμα είναι να ταιριάζει η τιμή με την πιθανή αντίδραση του αγοραστή αφού το δει από κοντά.
Όταν η περιγραφή και η τιμή σας συμφωνούν μεταξύ τους, παίρνετε καλύτερα ενδιαφερόμενα άτομα. Οι αγοραστές είναι πιο πιθανό να στείλουν σοβαρές ερωτήσεις αντί να ξεκινήσουν με μια χαμηλή προσφορά.
Αφήστε περιθώριο για διαπραγμάτευση, αλλά μην το παρακάνετε
Πολλοί αγοραστές σε αγορές μεταχειρισμένων περιμένουν κάποια διαπραγμάτευση. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να φουσκώσετε την τιμή σας πολύ πάνω από την αγοραία αξία. Αν παρόμοια αντικείμενα είναι καταχωρημένα γύρω στα 80 ευρώ και εσείς βάλετε το δικό σας στα 120 απλώς για να αφήσετε περιθώριο, πολλοί αγοραστές δεν θα σας επικοινωνήσουν ποτέ.
Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να ενσωματώσετε ένα μικρό περιθώριο διαπραγμάτευσης. Αν θέλετε 70 ευρώ, μια τιμή στα 75 ή 80 ευρώ μπορεί να είναι λογική. Αν η ζήτηση είναι ισχυρή ή το αντικείμενό σας ξεχωρίζει με καλύτερη κατάσταση, καλύτερες φωτογραφίες ή επιπλέον εξαρτήματα, μπορεί να μη χρειάζεστε καθόλου μεγάλο περιθώριο.
Το σωστό ποσό εξαρτάται από την κατηγορία. Αυτοκίνητα, σετ επίπλων και ακριβότερα αντικείμενα συχνά περιλαμβάνουν περισσότερη διαπραγμάτευση. Μικρότερα οικιακά είδη μπορεί να πουληθούν πιο γρήγορα με μια καθαρή, δίκαιη τιμή χωρίς περιθώριο.
Αν δεν σας αρέσουν οι ατέλειωτες ανταλλαγές μηνυμάτων, τιμολογήστε πιο κοντά στο κατώτατο όριό σας και πείτε ότι η τιμή είναι σταθερή. Αυτό μπορεί να μειώσει τον χαμένο χρόνο, αν και μπορεί επίσης να συρρικνώσει λίγο τον αριθμό των ενδιαφερομένων. Εξαρτάται από το πόσο γρήγορα θέλετε να φύγει το αντικείμενο.
Λάβετε υπόψη τον χρόνο και το επείγον
Η τιμολόγηση δεν είναι στατική. Ένα φυσητήρι χιονιού νωρίς τον χειμώνα και το ίδιο φυσητήρι την άνοιξη δεν έχουν την ίδια ζήτηση στην αγορά. Έπιπλα βεράντας, κλιματιστικά, θερμάστρες και σχολικά είδη κινούνται όλα με το ημερολόγιο.
Το επείγον μετράει επίσης. Αν χρειάζεστε να πουλήσετε το αντικείμενο αυτή την εβδομάδα επειδή μετακομίζετε, η επιθετική τιμολόγηση είναι συνήθως πιο έξυπνη επιλογή από το να περιμένετε τον τέλειο αγοραστή. Οι γρήγορες πωλήσεις συνήθως προέρχονται από το να είστε μία από τις καλύτερες προσφορές της κατηγορίας, όχι η φθηνότερη αγγελία στη σελίδα.
Αν δεν βιάζεστε, μπορείτε να δοκιμάσετε λίγο πιο ψηλά. Απλώς παρακολουθήστε την ανταπόκριση. Αν η αγγελία σας παίρνει προβολές αλλά όχι μηνύματα, η τιμή μπορεί να είναι πολύ υψηλή. Αν ο κόσμος στέλνει μήνυμα μόνο για να διαπραγματευτεί πολύ κάτω από τη ζητούμενη τιμή σας, αυτό είναι άλλο ένα σημάδι.
Σε μια αγορά όπως το Advertigo, όπου οι πωλητές θέλουν προβολή χωρίς πολλή προετοιμασία, μια ρεαλιστική αρχική τιμή κάνει την αγγελία σας να αποδίδει περισσότερο από την πρώτη κιόλας μέρα.
Χρησιμοποιήστε την ανταπόκριση ως δεδομένα τιμολόγησης
Η αρχική σας τιμή δεν είναι μόνιμη. Σκεφτείτε την ως την αρχική σας θέση.
Αν έχετε ισχυρό ενδιαφέρον στις πρώτες 24 έως 72 ώρες, μπορεί να έχετε τιμολογήσει καλά ή ακόμα και λίγο χαμηλά. Αν η αγγελία είναι σιωπηλή μετά από αρκετές μέρες, ειδικά σε ενεργή κατηγορία, προσαρμόστε την. Μια μικρή μείωση συχνά λειτουργεί καλύτερα από μια δραματική, γιατί κρατά την αγγελία σας ανταγωνιστική χωρίς να δείχνει απελπισία.
Πρέπει επίσης να προσέξετε το είδος της ανταπόκρισης που παίρνετε. Οι σοβαροί αγοραστές που ρωτούν για την παραλαβή είναι διαφορετικοί από ασαφή μηνύματα ή επαναλαμβανόμενες χαμηλές προσφορές. Η καλή τιμολόγηση προσελκύει αγοραστές που ήδη νιώθουν ότι το αντικείμενο αξίζει να το κυνηγήσουν.
Ένα απλό μοτίβο λειτουργεί για τους περισσότερους πωλητές. Ξεκινήστε με μια δίκαιη τιμή αγοράς με λίγο περιθώριο διαπραγμάτευσης. Αν δεν υπάρχει ανταπόκριση, μειώστε κατά 5 με 15 τοις εκατό ανάλογα με το αντικείμενο και την κατηγορία. Ανανεώστε ταυτόχρονα τις φωτογραφίες ή την περιγραφή, αν χρειάζεται.
Συνήθη λάθη τιμολόγησης που κοστίζουν στους πωλητές
Το μεγαλύτερο λάθος είναι να συνδέετε την τιμή με το αρχικό κόστος αγοράς. Οι αγοραστές νοιάζονται για την τρέχουσα αξία, όχι για το τι σήμαινε το αντικείμενο για εσάς ή πόσο κόστισε πριν από τρία χρόνια.
Ένα άλλο λάθος είναι να αγνοείτε τα ελαττώματα στην αγγελία. Αν ένα αντικείμενο έχει προβλήματα, πείτε το ξεκάθαρα και τιμολογήστε ανάλογα. Οι αγοραστές νιώθουν πιο άνετα να πληρώσουν μια δίκαιη τιμή για ένα ατελές αντικείμενο παρά μια υψηλή τιμή για κάτι που τους απογοητεύει.
Κάποιοι πωλητές δημιουργούν επίσης τριβή τιμολογώντας φθηνά αντικείμενα πολύ κοντά στη λιανική τιμή. Αν ένας αγοραστής μπορεί να ξοδέψει λίγο περισσότερο και να πάρει το αντικείμενο καινούριο με εύκολες επιστροφές, η μεταχειρισμένη αγγελία σας χάνει γρήγορα την ελκυστικότητά της. Για κοινά προϊόντα, η τιμή του μεταχειρισμένου πρέπει να δικαιολογεί το συμβιβασμό.
Τέλος, μην ξεχνάτε την παρουσίαση. Μια δίκαιη τιμή μπορεί ακόμα να αποδώσει λιγότερο αν ο τίτλος είναι αδύναμος, οι φωτογραφίες σκοτεινές ή η περιγραφή παραλείπει βασικές λεπτομέρειες. Η τιμή τραβάει προσοχή, αλλά η εμπιστοσύνη κλείνει την πώληση.
Η καλύτερη στρατηγική τιμολόγησης είναι απλή: να είστε ρεαλιστές, να είστε ειλικρινείς και να παρακολουθείτε την αντίδραση της αγοράς. Όταν η τιμή σας ταιριάζει με το αντικείμενο, την κατηγορία και τον τοπικό ανταγωνισμό, η πώληση γίνεται πολύ πιο εύκολη.