Použitý kávovar inzerovaný za 60 dolarů může viset v nabídce celé týdny. Stejný model za 35 dolarů může za jediný den vyvolat tři zprávy. Proto je tak důležité naučit se nacenit použité věci – při příliš vysoké ceně kupující jen proletí kolem, při příliš nízké zase necháte peníze ležet na stole.
Většina prodejců nepotřebuje složitý vzorec. Potřebují opakovatelný způsob, jak posoudit stav, poptávku, místní konkurenci a načasování. Pokud inzerujete na tržišti s řádkovou inzercí, vaším cílem není hádat. Vaším cílem je zvolit cenu, která přitáhne pozornost a zároveň se prodej stále vyplatí.
Jak nacenit použité věci bez hádání
Začněte samotnou položkou, ne cenou, kterou byste si přáli získat. Položte si tři základní otázky. Za kolik se prodává nová? V jakém je právě teď stavu? Kolik podobných položek je už inzerováno ve vaší oblasti nebo kategorii?
To vám dá reálný výchozí bod. Použitá položka si téměř nikdy neudrží plnou maloobchodní hodnotu, pokud není vzácná, v neotevřeném stavu nebo těžko sehnatelná. U běžného zboží, jako je nábytek, elektronika, nářadí a domácí potřeby, kupující očekávají slevu. Čím větší kategorie a čím více možností mají, tím citlivější jsou na cenu.
Stav hraje větší roli, než si prodejci myslí. Dvě identické položky mohou mít velmi odlišnou tržní hodnotu podle opotřebení, čistoty, chybějícího příslušenství nebo toho, zda fungují přesně tak, jak se očekává. Pokud má vaše položka škrábance, krátkou výdrž baterie, skvrny nebo vyměněné díly, kupující to okamžitě zohlední. Pokud je čistá, otestovaná a kompletní, obvykle si můžete říct o víc.
Vycházejte ze skutečné situace na trhu
Nejrychlejší způsob, jak dobře nacenit, je zkontrolovat aktivní inzeráty podobných produktů. Hledejte shody ve značce, modelu, stáří, stavu a přiloženém příslušenství. Akumulátorová vrtačka se dvěma bateriemi a nabíječkou by se neměla srovnávat pouze s holým nářadím. Telefon s prasklou obrazovkou by se neměl cenit stejně jako kus ve výborném stavu.
Aktivní inzeráty ukazují konkurenci, ale neříkají celý příběh. Někteří prodejci žádají příliš mnoho a nikdy neprodají. Použijte proto aktivní inzeráty k pochopení rozpětí, ne k automatickému okopírování nejvyššího čísla, které vidíte.
Pokud můžete, podívejte se také na to, za kolik se podobné položky skutečně prodávají, ne jen za kolik je lidé nabízejí. Tento rozdíl je důležitý. Židle inzerovaná za 100 dolarů pěti různými prodejci neznamená, že trh podporuje cenu 100 dolarů. Může to znamenat, že skutečná prodejní cena je blíž k 65 dolarům.
U mnoha běžných věcí funguje dobře praktické pravidlo. Pokud je položka ve velmi dobrém stavu a stále široce použitelná, začněte zhruba na 50 až 70 procentech aktuální maloobchodní ceny. Pokud vykazuje běžné opotřebení, realističtější bývá 30 až 50 procent. Pokud je zastaralá, poškozená, neúplná nebo obtížně otestovatelná, počítejte s nižší cenou.
Toto pravidlo není univerzální, ale pomáhá předejít nejčastější chybě: nacenění podle toho, co jste zaplatili vy, místo toho, co jsou kupující ochotni zaplatit teď.
Co nejrychleji mění hodnotu
Některé kategorie ztrácejí hodnotu rychle. Nejjasnějším příkladem je elektronika. Notebook, telefon, televize nebo herní příslušenství mohou rychle klesnout na ceně, protože novější verze činí ty starší méně žádanými, i když stále dobře fungují. V těchto kategoriích záleží na rychlosti. Čekání na lepší cenu může znamenat, že později dostanete méně.
Nábytek se chová jinak. Masivní komoda si může udržet hodnotu lépe než levný stůl z lisované dřevotřísky, i když jsou oba použité. Nářadí si může udržet sílu, pokud pochází od respektovaných značek a je v dobrém funkčním stavu. Dětské potřeby, cvičební vybavení a sezónní zboží silně závisí na načasování a místní poptávce.
Na značce také záleží, ale jen tehdy, když na ní kupujícím záleží. Použitý spotřebič od důvěryhodné značky obvykle vzbudí víc pozornosti než obecná verze. Totéž platí pro kola, reproduktory, fotoaparáty a elektrické nářadí. Značka sama o sobě ale nezachrání slabý inzerát. Pokud jsou fotografie nejasné nebo stav zní vágně, kupující předpokládají to nejhorší.
Jak nacenit použité věci podle stavu
Zde buďte upřímní. Nadhodnocování stavu je jedním z nejrychlejších způsobů, jak ztratit důvěru kupujících.
Pokud je položka jako nová, mělo by to znamenat minimální používání, velmi lehké opotřebení a plnou funkčnost s originálními díly nebo obalem, pokud je to relevantní. Dobrý stav obvykle znamená běžné používání s viditelným, ale přiměřeným opotřebením. Uspokojivý stav znamená výraznější kosmetické vady nebo stárnutí, ale stále funkční kus. Položky pouze na díly nebo nefunkční by měly mít velmi nízká cenová očekávání, pokud nemají sběratelskou hodnotu nebo hodnotu pro opravu.
Pomáhá cenit ve stupních. Řekněme, že funkční použitý mixér ve výborném stavu se místně prodává kolem 40 dolarů. Stejný mixér bez víka nádoby, s kosmetickými odřeninami nebo starším motorem může být spíš položka za 20 až 25 dolarů. Nejde o dokonalost. Jde o to, aby cena odpovídala pravděpodobné reakci kupujícího po osobním shlédnutí.
Když se váš popis a cena shodují, dostáváte kvalitnější poptávky. Kupující spíš napíšou vážně míněné otázky, než aby začali podhodnocenou nabídkou.
Nechte prostor pro vyjednávání, ale nepřehánějte to
Mnoho kupujících na tržištích očekává určité vyjednávání. To neznamená, že byste měli nafouknout požadovanou cenu vysoko nad tržní hodnotu. Pokud jsou podobné položky inzerovány kolem 80 dolarů a vy svou nabídnete za 120 dolarů jen kvůli prostoru na smlouvání, mnoho kupujících vás nikdy nekontaktuje.
Lepší přístup je zabudovat malou rezervu na vyjednávání. Pokud chcete 70 dolarů, inzerování za 75 nebo 80 dolarů může být rozumné. Pokud je poptávka silná nebo vaše položka vyniká lepším stavem, lepšími fotkami nebo doplňky navíc, možná žádnou velkou rezervu nepotřebujete.
Správná výše závisí na kategorii. Auta, sady nábytku a dražší položky obvykle zahrnují víc vyjednávání. Menší domácí předměty se mohou prodat rychleji s čistou, férovou cenou „vezmi nebo nech být“.
Pokud nesnášíte zprávy tam a zpět, nastavte cenu blíže ke své minimální hranici a uveďte, že cena je pevná. To může omezit ztrátu času, i když to zároveň může trochu zúžit okruh kupujících. Záleží na tom, jak rychle chcete položku prodat.
Zohledněte načasování a naléhavost
Cena není statická. Sněhová fréza na začátku zimy a tatáž fréza na jaře nemají stejnou tržní sílu. Zahradní nábytek, klimatizace, topidla a potřeby na začátek školního roku se všechny pohybují podle kalendáře.
Záleží i na naléhavosti. Pokud potřebujete položku prodat tento týden, protože se stěhujete, agresivnější nacenění je obvykle chytřejší než čekání na dokonalého kupujícího. Rychlé prodeje obvykle přicházejí díky tomu, že jste jednou z lepších nabídek v kategorii, ne nejlevnějším inzerátem na stránce.
Pokud nespěcháte, můžete zkusit mírně vyšší cenu. Jen sledujte odezvu. Pokud váš inzerát získává zobrazení, ale žádné zprávy, cena může být příliš vysoká. Pokud vám lidé píšou jen proto, aby smlouvali hluboko pod vaši požadovanou cenu, je to další signál.
Na tržišti jako Advertigo, kde prodejci chtějí viditelnost bez zdlouhavého nastavování, pomáhá realistická vstupní cena, aby váš inzerát fungoval naplno už od prvního dne.
Využijte odezvu jako cenová data
Vaše první cena není trvalá. Berte ji jako svou úvodní pozici.
Pokud získáte silný zájem během prvních 24 až 72 hodin, možná jste nacenili dobře, nebo dokonce trochu nízko. Pokud je inzerát po několika dnech tichý, zejména v aktivní kategorii, upravte cenu. Malé snížení obvykle funguje lépe než dramatické, protože udrží váš inzerát konkurenceschopný, aniž by signalizoval zoufalství.
Měli byste si také všímat druhu odezvy, kterou dostáváte. Vážní kupující ptající se na vyzvednutí se liší od vágních zpráv nebo opakovaných nízkých nabídek. Dobrá cena přitahuje kupující, kteří už cítí, že položka stojí za to jít po ní.
Pro většinu prodejců funguje jednoduchý vzorec. Začněte na férové tržní ceně s malým prostorem na vyjednávání. Pokud se nic neděje, snižte o 5 až 15 procent podle položky a kategorie. Zároveň případně obnovte fotografie nebo popis.
Časté cenové chyby, které prodejce stojí peníze
Největší chybou je vázat cenu na vaši původní pořizovací cenu. Kupujícím záleží na současné hodnotě, ne na tom, co pro vás položka znamenala nebo kolik stála před třemi lety.
Další chybou je ignorovat vady v inzerátu. Pokud má položka problémy, řekněte to jasně a odpovídajícím způsobem to zohledněte v ceně. Kupující se cítí pohodlněji platit férovou cenu za nedokonalou položku než prémiovou cenu za zklamání.
Někteří prodejci si také komplikují prodej tím, že cenu levných položek stanoví příliš blízko maloobchodní ceně. Pokud kupující může zaplatit trochu víc a získat položku novou s jednoduchým vrácením, váš použitý inzerát rychle ztrácí přitažlivost. U běžných produktů musí použitá cena působit jako výhodná směna.
Nakonec nezapomeňte na prezentaci. Férová cena může přesto podávat slabý výkon, pokud je název slabý, fotografie tmavé nebo popis postrádá klíčové detaily. Cena přitáhne pozornost, ale prodej uzavře důvěra.
Nejlepší cenová strategie je jednoduchá: buďte realističtí, buďte upřímní a sledujte reakci trhu. Když vaše cena odpovídá položce, kategorii a místní konkurenci, prodej se výrazně usnadní.