Du sætter en fair pris, tager pæne billeder, skriver en ærlig beskrivelse - og den første besked, der tikker ind, byder dig omkring det halve. Det er et af de mest irriterende øjeblikke ved at sælge noget brugt, og det sker for alle, i alle kategorier, i alle lande.
De fleste sælgere gør en af to ting her. De svarer skarpt igen og mister en køber, der måske ville have betalt mere, eller de giver efter med det samme og taber penge, de ikke behøvede at tabe. Begge dele opstår, fordi man opfatter buddet som en dom over varen i stedet for som et åbningstræk i en meget kort samtale.
Det er værd at blive god til dette, for det er i forhandlingen, at de sidste ti-tyve procent af din fortjeneste gemmer sig. Annoncen får folk til at henvende sig - det er dit svar, der gør dem til en handel. Sådan håndterer du et lavt bud roligt, hurtigt og på en måde, der giver dig mest muligt ud af det.
Et lavt bud er information, ikke en fornærmelse
Det første, du skal ændre, er din reaktion. En fremmed, der taster et tal ind i en besked, aner ikke, hvad tingen har betydet for dig, hvad du gav for den, eller hvor længe du har set på den ude i entréen. Personen fælder ingen dom over dig - han eller hun tester bare, hvor bunden er, og det er præcis, hvad du selv ville gøre, hvis du sad i den anden ende af samtalen.
Læs i stedet buddet som information. Den, der byder, er nogen, der gerne vil have varen - dem, der ikke er interesserede, scroller bare videre. Et lavt tal fortæller dig, at du har en reel køber, at personen er prisbevidst, og at vedkommende er klar til at gå i dialog. Alle tre ting er nyttige, og ingen af dem er en grund til at blive irriteret.
Læg din smertegrænse, før du opretter annoncen
Den suverænt største årsag til dårlige forhandlinger er, at du ikke kender dit eget bundtal. Hvis du først finder din smertegrænse, efter et bud er landet, kommer beslutningen til at være følelsesbetonet og i øjeblikket - mod en fremmed, der allerede har forankret dig lavt. Find tallet på forhånd, skriv det ned et sted, og betragt det som fast, så længe annoncen ligger fremme.
Din smertegrænse er hverken det, du selv gav for varen, eller det, du ønsker, den er værd. Det er det tal, hvorunder du hellere vil beholde tingen, give den væk eller vente en måned mere. Sæt det ærligt, og læg udbudsprisen et fornuftigt stykke over, så der er plads til at forhandle. Vores guide til at prissætte brugte ting, så de rent faktisk bliver solgt viser, hvordan du finder begge tal.
Der findes tre slags lave bud
Den første er spredehagl-køberen. Han sender det samme lave bud til tyve annoncer og tager det, der hænger fast, som regel uden hilsen og uden et eneste spørgsmål om varen. Den anden er den forsigtige køber, som gerne vil have din vare, men har et mindre budget end din pris og er lidt flov over at sige det ligeud. Den tredje er den velinformerede køber, som har opdaget noget reelt: et manglende tilbehør, en nyere model eller en fejl, du har underspillet.
De kræver hver deres svar. Spredehagl-køberen fortjener én kort linje og ikke mere energi. Den forsigtige køber handler som regel, hvis du møder ham et lille stykke af vejen, for han prutter egentlig ikke - han beder om lov. Den velinformerede køber bør du lytte grundigt til, for han fortæller dig noget om din annonce, som du ellers vil høre igen fra de næste ti.
Svar hurtigt, og svar kort
Hurtighed er værd mere end kløgt i den slags beskeder. Købere, der skriver om brugte ting, kontakter næsten altid flere sælgere på samme tid, og det er den, der svarer inden for en time, der får aftalen om afhentning. Et hurtigt, venligt og afslappet svar signalerer samtidig, at du ikke er desperat, hvilket gør mere for din forhandlingsposition end noget argument om varens værdi.
Hold det til to-tre sætninger. Tak for buddet, giv dit tal, tilføj én konkret grund til, at det er rimeligt, og slut af med et praktisk næste skridt, for eksempel hvornår varen kan hentes. Lange svar, der forsvarer prisen i detaljer, virker nervøse, og nervøse sælgere bliver presset længere ned. Den tone, der virker, er tonen fra en, der er lige glad, om varen bliver solgt i dag eller i næste uge.
Kom med et modbud, men del aldrig bare forskellen
Når du kommer med et modbud, så undgå bare at dele forskellen, for det lærer køberen, at dine priser er bløde, og inviterer til endnu en runde. Bevæg dig en mindre afstand, end køberen gjorde, og få det nye tal til at virke gennemtænkt frem for tilfældigt. En pris, der tydeligvis er overvejet, er langt sværere at diskutere med end en, der åbenlyst er grebet ud af luften.
Det hjælper også at knytte modbuddet til en betingelse i stedet for bare et tal. En lidt lavere pris, hvis køberen henter varen i dag, tager to ting med samlet, eller betaler på en måde, der passer dig, holder handlen i dine hænder. Du forsvarer ikke længere en pris - du tilbyder en aftale, og samtalen flytter sig fra hvad det koster til hvornår køberen kan komme.
Få prisen til at virke fortjent
Købere diskuterer ikke priser, de forstår. Det meste af den modstand, du møder, skyldes en annonce, der lod læseren gætte, og den hurtigste måde at få færre lave bud på er at gøre værdien tydelig, allerede før nogen skriver til dig. Fortæl med enkle ord, hvad varen er, hvilken stand den er i, hvad der følger med, og hvorfor den er den pris værd, du beder om.
Det vil sige modelnavne, alder, hvad der er blevet udskiftet eller efterset, om du har original æske og tilbehør, og ærlige detaljer om slid. En annonce, der svarer på de spørgsmål, får færre lave bud end en, der ikke gør, i enhver kategori. Vores guides til at skrive annoncer, der får svar og at skrive bedre annoncetekster vender begge tilbage til samme pointe.
Billeder klarer halvdelen af forhandlingen
Billeder afgør diskussioner, før de overhovedet starter. Når køberen tydeligt kan se standen fra alle vinkler, og fejlene er vist med vilje frem for gemt væk, har vedkommende langt mindre plads til at opfinde en grund til, at varen bør være billigere. Utydelige billeder inviterer til lave bud, fordi de tvinger køberen til at antage det værste - og købere antager altid det værste.
Fotografér i dagslys, fyld billedet ud, tag et billede af varen tændt eller i brug, hvor det giver mening, og få tilbehøret med på billedet, så ingen behøver at spørge. Vores guide til at tage annoncebilleder, der sælger gennemgår de vigtigste motiver, og disse eksempler på annoncer, der konverterer godt viser, hvordan det færdige resultat ser ud.
Forhandl om andet end penge
Prisen er kun én af de ting, du kan justere på. Tidspunkt for afhentning, levering, at holde en vare et døgn ekstra, et kabel eller en reservedel med i handlen, et ekstra produkt oveni, den originale emballage - alt sammen er det noget værd for køberen og koster dig næsten ingenting. Hver eneste ting, du tilbyder, er en måde at lukke hullet på uden at sætte tallet ned.
At bundte varer sammen er langt det stærkeste kort på hånden. Hvis en køber vil have dit skrivebord til under din pris, kan du ofte afslutte samtalen med det samme ved at tilbyde stolen med i en fair samlet pris - og få ryddet to ting ud af entréen på én gang. Det virker især godt med møbler, der sælges med lokal afhentning, og med tøj, som vores note om at sælge brugt tøj og sko beskriver.
Når et lavt bud i virkeligheden er svindel
En lille del af de usædvanlige bud handler slet ikke om forhandling. Hold øje med køberen, der byder din fulde pris uden at stille et eneste spørgsmål, ham, der vil sende en kurer og bede dig betale et gebyr på forhånd, ham, der straks vil flytte samtalen væk fra platformen, og ham, der sender et skærmbillede af en betaling, der aldrig dukker op på din konto.
Et bud, der overbetaler, bør vække mere mistanke end et lavt bud. Ingen, der oprigtigt gerne vil have et brugt klædeskab, byder mere, end det er sat til. Vores sikkerhedstjekliste til købere og sælgere og vores oversigt over de svindelnumre, du bør holde øje med lige nu gennemgår de mønstre, du skal kunne genkende, før pengene kommer i spil.
Når du bare skal sige ja
At holde fast i prisen er ikke altid det klogeste. Hvis varen er stor og tung, sæsonbetonet, falder i værdi, eller har ligget i annoncen i ugevis med mange visninger og ingen andre bud, er køberen foran dig måske den bedste, du får. Især møbler og store hvidevarer bliver mindre værd for hver uge, de optager plads i entréen, og opbevaringsprisen er reel, selv når den er usynlig.
Elektronik har sit eget ur, for en model, der er aktuel i dag, bliver afløst i morgen, og priskurven peger kun én vej. Hvis et bud ligger tæt på din smertegrænse, og personen kan hente varen i denne uge, er det ofte bedre regnestykke at sige ja end at vente på en køber, der måske aldrig dukker op. Vores guide til at sælge elektronik for flere penge forklarer, hvor kurven knækker.
Sådan siger du nej og holder døren åben
De fleste forhandlinger går i stå, fordi sælgeren lukker døren for hårdt i. En køber, der får at vide i en kort, afvisende sætning, at prisen er fast, kommer ikke tilbage en uge senere, selv hvis han ikke har fundet noget bedre - og det ville han ofte have gjort. Formålet med et nej er at afslutte denne runde af samtalen uden at afslutte forbindelsen.
Noget så simpelt som at sige, at prisen er rigtig lige nu, at du gerne vil huske på ham, hvis varen stadig er til salg om et par uger, og takke for buddet, gør netop det. Det koster dig intet, og det giver overraskende mange salg til fuld pris fjorten dage senere, især på varer, hvor køberen har færre alternativer, end han selv tror.
Hvis alle byder for lavt, er det annoncen, der er problemet
Ét lavt bud er en køber. En jævn strøm af dem er feedback. Når hver eneste besked, der kommer ind, ligger langt under dit tal, fortæller markedet dig enten, at prisen er ude af trit med, hvad lignende ting faktisk bliver solgt for, eller at annoncen ikke viser nok til at retfærdiggøre prisen. Begge dele kan rettes, og ingen af dem er værd at blive irriteret over.
Gennemgå det i rækkefølge: tjek, hvad sammenlignelige ting faktisk er blevet solgt for - ikke hvad de er sat til - forbedr derefter det første billede, så titlen, så beskrivelsen, og først til sidst prisen. Vores guide til at genoplive en annonce, der ikke solgte gennemgår den rækkefølge i detaljer, og disse tricks til hurtigt at booste annoncens synlighed hjælper, når annoncen egentlig er fin, men bare er blevet begravet.
Et kort manuskript, du kan genbruge
Gem tre standardsvar et sted, så behøver du aldrig at tænke over det her igen. Til spredehagl-køberen: én venlig linje om, at prisen er som annonceret, og at du gerne giver besked, hvis det ændrer sig. Til den forsigtige køber: et lille modbud knyttet til hurtig afhentning. Til den velinformerede køber: en ærlig anerkendelse, en beskeden justering og en tak for at gøre opmærksom på det.
Intet af det behøver at være en kamp. Det bedste udfald i næsten alle disse samtaler er en hurtig, høflig aftale, som begge parter er tilfredse med, for det er den, der ender med, at varen bliver hentet, og pengene lander på din konto. På et marked som Advertigo, hvor det er gratis at oprette en annonce, har du råd til at holde fast i dit tal, genoprette annoncen og vente på den rigtige køber - men som regel er en besked på to sætninger alt, hvad der skal til for at finde ham i dag.