60 dollarin hintaan ilmoitettu käytetty kahvinkeitin saattaa jäädä myymättä viikoiksi. Sama malli 35 dollarilla voi saada kolme viestiä päivässä. Siksi on niin tärkeää oppia hinnoittelemaan käytetyt tuotteet oikein - liian korkea hinta saa ostajat selaamaan ohi, liian matala hinta jättää rahaa pöydälle.
Useimmat myyjät eivät tarvitse monimutkaista kaavaa. He tarvitsevat toistettavan tavan arvioida kuntoa, kysyntää, paikallista kilpailua ja ajoitusta. Jos julkaiset ilmoituksen pikkuilmoitusmarkkinapaikalla, tavoitteesi ei ole arvata. Tavoitteesi on valita hinta, joka herättää huomiota ja tekee myynnistä silti ajan arvoista.
Miten hinnoittelet käytetyt tuotteet ilman arvailua
Aloita itse tuotteesta, älä siitä hinnasta, jota toivot saavasi. Kysy kolme peruskysymystä. Mihin hintaan se myydään uutena? Missä kunnossa se on juuri nyt? Kuinka monta samankaltaista tuotetta on jo ilmoitettu alueellasi tai kategoriassasi?
Tämä antaa sinulle realistisen lähtökohdan. Käytetty tuote säilyttää lähes koskaan täyttä vähittäishintaansa, ellei se ole harvinainen, sinetöidyssä kunnossa tai vaikeasti löydettävissä. Tavallisten tuotteiden, kuten huonekalujen, elektroniikan, työkalujen ja kodintarvikkeiden, kohdalla ostajat odottavat alennusta. Mitä suurempi kategoria ja mitä enemmän vaihtoehtoja heillä on, sitä hintaherkemmiksi he muuttuvat.
Kunnolla on suurempi vaikutus kuin myyjät luulevat. Kahdella identtisellä tuotteella voi olla hyvin erilainen markkina-arvo riippuen kulumisesta, siisteydestä, puuttuvista lisävarusteista tai siitä, toimivatko ne vielä täysin odotetusti. Jos tuotteessasi on naarmuja, lyhyt akunkesto, tahroja tai vaihdettuja osia, ostajat ottavat sen heti huomioon. Jos se on puhdas, testattu ja täydellinen, voit yleensä pyytää enemmän.
Aloita nykyisestä markkinatilanteesta
Nopein tapa hinnoitella hyvin on tarkistaa aktiiviset ilmoitukset samankaltaisista tuotteista. Etsi vastaavuuksia merkin, mallin, iän, kunnon ja mukana tulevien osien suhteen. Langatonta poraa, jossa on kaksi akkua ja laturi, ei pidä verrata pelkkään työkaluun. Puhelinta, jonka näyttö on haljennut, ei pidä hinnoitella samoin kuin erinomaiskuntoisia yksiköitä.
Aktiiviset ilmoitukset näyttävät kilpailun, mutta ne eivät kerro koko tarinaa. Jotkut myyjät pyytävät liikaa eivätkä koskaan myy. Käytä siis aktiivisia ilmoituksia hintahaarukan ymmärtämiseen, älä korkeimman näkemäsi luvun automaattiseen kopioimiseen.
Jos mahdollista, katso myös, mihin hintaan kaltaisesi tuotteet todella myyvät, älä pelkästään sitä, millä hinnalla niitä ilmoitetaan. Tällä erolla on merkitystä. Se, että viisi eri myyjää ilmoittaa tuolin 100 dollarilla, ei tarkoita, että markkina tukee 100 dollaria. Se saattaa tarkoittaa, että todellinen myyntihinta on lähempänä 65 dollaria.
Monien arkipäivän tuotteiden kohdalla käytännöllinen sääntö toimii hyvin. Jos tuote on erittäin hyvässä kunnossa ja yhä laajasti käyttökelpoinen, aloita noin 50-70 prosentista nykyisestä vähittäishinnasta. Jos siinä näkyy normaalia kulumaa, 30-50 prosenttia on usein realistisempi. Jos se on vanhentunut, vaurioitunut, epätäydellinen tai vaikea testata, odota hinnan olevan matalampi.
Tämä sääntö ei ole yleispätevä, mutta se auttaa välttämään yleisimmän virheen: hinnoittelun perustamisen siihen, mitä itse maksoit, sen sijaan, mitä ostajat maksavat nyt.
Mikä muuttaa arvoa nopeimmin
Jotkut kategoriat menettävät arvoaan nopeasti. Elektroniikka on selkein esimerkki. Kannettava tietokone, puhelin, televisio tai pelivaruste voi menettää arvoaan nopeasti, koska uudemmat versiot tekevät vanhemmista vähemmän haluttuja, vaikka ne toimisivat yhä hyvin. Näissä kategorioissa nopeudella on merkitystä. Paremman hinnan odottaminen voi tarkoittaa vähemmän saamista myöhemmin.
Huonekalut käyttäytyvät eri tavalla. Täyspuinen lipasto saattaa säilyttää arvonsa paremmin kuin edullinen kasattava kirjoituspöytä, vaikka molemmat olisivat käytettyjä. Työkalut voivat pitää arvonsa hyvin, jos ne ovat arvostetuilta merkeiltä ja hyväkuntoisia. Vauvantarvikkeet, kuntoiluvälineet ja kausituotteet riippuvat voimakkaasti ajoituksesta ja paikallisesta kysynnästä.
Myös merkillä on väliä, mutta vain silloin, kun ostajat välittävät siitä. Luotettavan merkin käytetty kodinkone saa usein enemmän huomiota kuin geneerinen versio. Sama pätee polkupyöriin, kaiuttimiin, kameroihin ja sähkötyökaluihin. Silti pelkkä merkki ei pelasta heikkoa ilmoitusta. Jos valokuvat ovat epäselviä tai kunto kuulostaa epämääräiseltä, ostajat olettavat pahinta.
Miten hinnoittelet käytetyt tuotteet kunnon mukaan
Ole rehellinen tässä. Kunnon liioittelu on yksi nopeimmista tavoista menettää ostajan luottamus.
Jos tuote on kuin uusi, sen pitäisi tarkoittaa minimaalista käyttöä, hyvin kevyttä kulumaa ja täyttä toimivuutta alkuperäisillä osilla tai pakkauksella, jos se on olennaista. Hyvä kunto tarkoittaa yleensä normaalia käyttöä, jossa on näkyvää mutta kohtuullista kulumaa. Tyydyttävä kunto tarkoittaa selvempiä kosmeettisia ongelmia tai ikääntymistä, mutta silti toimivaa tuotetta. Vain varaosiksi tai ei-toimivaa tuotetta tulisi hinnoitella hyvin matalin odotuksin, ellei tuotteella ole keräily- tai korjausarvoa.
Hinnoittelu portaittain auttaa. Sanotaan, että toimiva, erinomaiskuntoinen käytetty tehosekoitin myy paikallisesti noin 40 dollarilla. Sama tehosekoitin ilman kannun kantta, kosmeettisin naarmuin tai vanhemmalla moottorilla saattaa olla enemmänkin 20-25 dollarin tuote. Kyse ei ole täydellisyydestä. Kyse on hinnan sovittamisesta siihen, miten ostaja todennäköisesti reagoi nähdessään tuotteen henkilökohtaisesti.
Kun kuvauksesi ja hintasi ovat sopusoinnussa, saat parempia liidejä. Ostajat lähettävät todennäköisemmin vakavia kysymyksiä sen sijaan, että aloittaisivat aliarvioidulla tarjouksella.
Jätä tilaa neuvottelulle, mutta älä liioittele
Monet markkinapaikan ostajat odottavat jonkin verran neuvottelua. Se ei tarkoita, että sinun pitäisi paisuttaa pyyntihintaasi kauas markkina-arvon yläpuolelle. Jos samankaltaisia tuotteita ilmoitetaan noin 80 dollarilla ja sinä julkaiset omasi 120 dollarilla vain jättääksesi tilaa, monet ostajat eivät koskaan ota sinuun yhteyttä.
Parempi lähestymistapa on rakentaa mukaan pieni neuvottelupuskuri. Jos haluat 70 dollaria, ilmoittaminen 75 tai 80 dollarilla voi olla järkevää. Jos kysyntä on vahvaa tai tuotteesi erottuu paremmalla kunnolla, paremmilla valokuvilla tai mukana tulevilla lisillä, et ehkä tarvitse juurikaan puskuria.
Oikea määrä riippuu kategoriasta. Autoihin, huonekalusarjoihin ja kalliimpiin tuotteisiin liittyy usein enemmän neuvottelua. Pienemmät kotitaloustuotteet saattavat myydä nopeammin selkeällä, reilulla ota-tai-jätä-hinnalla.
Jos et pidä edestakaisesta viestittelystä, hinnoittele lähemmäs alarajaasi ja ilmoita hinnan olevan kiinteä. Tämä voi vähentää hukkaan menevää aikaa, vaikka se saattaa myös hieman pienentää ostajakuntaasi. Se riippuu siitä, kuinka nopeasti haluat tuotteen pois.
Ota huomioon ajoitus ja kiireellisyys
Hinnoittelu ei ole muuttumatonta. Lumilinko alkutalvesta ja sama lumilinko keväällä eivät ole markkinavoimaltaan samanlaisia. Terassihuonekalut, ilmastointilaitteet, lämmittimet ja koulun alkamiseen liittyvät tuotteet liikkuvat kalenterin mukaan.
Myös kiireellisyydellä on merkitystä. Jos tarvitset tuotteen myydyksi tällä viikolla muuton takia, aggressiivinen hinnoittelu on yleensä viisaampaa kuin täydellisen ostajan odottaminen. Nopeat myynnit syntyvät yleensä siitä, että olet yksi kategorian parhaista tarjouksista, ei sivun halvin ilmoitus.
Jos sinulla ei ole kiire, voit kokeilla hieman korkeampaa hintaa. Seuraa vain reaktioita. Jos ilmoituksesi saa katselukertoja mutta ei viestejä, hinta saattaa olla liian korkea. Jos ihmiset viestivät vain neuvotellakseen kaukana pyyntihintasi alapuolelle, se on toinen signaali.
Advertigon kaltaisella markkinapaikalla, jossa myyjät haluavat näkyvyyttä ilman suurta vaivannäköä, realistinen aloitushinta auttaa ilmoitustasi toimimaan tehokkaammin heti ensimmäisestä päivästä lähtien.
Käytä vastauksia hinnoittelutietona
Ensimmäinen hintasi ei ole pysyvä. Ajattele sitä avausasemanasi.
Jos saat vahvaa kiinnostusta ensimmäisten 24-72 tunnin aikana, olet saattanut hinnoitella hyvin tai jopa hieman liian matalalle. Jos ilmoitus on hiljainen useiden päivien jälkeen, etenkin aktiivisessa kategoriassa, säädä hintaa. Pieni lasku toimii usein paremmin kuin dramaattinen, koska se pitää ilmoituksesi kilpailukykyisenä signaloimatta epätoivoa.
Sinun kannattaa myös kiinnittää huomiota saamiesi vastausten luonteeseen. Vakavat ostajat, jotka kysyvät noudosta, eroavat epämääräisistä viesteistä tai toistuvista alhaisista tarjouksista. Hyvä hinnoittelu houkuttelee ostajia, jotka jo kokevat tuotteen olevan tavoittelemisen arvoinen.
Yksinkertainen kaava toimii useimmille myyjille. Aloita reilulla markkinahinnalla, jossa on hieman neuvotteluvaraa. Jos kiinnostusta ei synny, alenna hintaa 5-15 prosenttia tuotteesta ja kategoriasta riippuen. Päivitä samalla valokuvasi tai kuvauksesi tarvittaessa.
Yleisiä hinnoitteluvirheitä, jotka maksavat myyjille rahaa
Suurin virhe on sitoa hinta alkuperäiseen ostohintaasi. Ostajille tärkeää on nykyinen arvo, ei se, mitä tuote merkitsi sinulle tai mitä se maksoi kolme vuotta sitten.
Toinen virhe on puutteiden sivuuttaminen ilmoituksessa. Jos tuotteessa on ongelmia, kerro se selvästi ja hinnoittele sen mukaisesti. Ostajat maksavat mieluummin reilun hinnan epätäydellisestä tuotteesta kuin ylihinnan pettymyksestä.
Jotkut myyjät myös luovat kitkaa hinnoittelemalla vähäarvoiset tuotteet liian lähelle vähittäishintaa. Jos ostaja voi maksaa hieman enemmän ja saada tuotteen uutena helpolla palautusoikeudella, käytetty ilmoituksesi menettää houkuttelevuutensa nopeasti. Tavallisten tuotteiden kohdalla käytetyn hinnan täytyy tuntua vaihdon arvoiselta.
Lopuksi, älä unohda esitystapaa. Reilukin hinta voi silti toimia huonosti, jos otsikko on heikko, valokuvat ovat tummia tai kuvauksesta puuttuu keskeisiä tietoja. Hinta herättää huomiota, mutta luottamus tekee kaupan.
Paras hinnoittelustrategia on yksinkertainen: ole realistinen, ole rehellinen ja seuraa markkinoiden reaktiota. Kun hintasi vastaa tuotetta, kategoriaa ja paikallista kilpailua, myyminen helpottuu huomattavasti.