Μια αγγελία που περνάει απαρατήρητη έχει συνήθως το ίδιο πρόβλημα: οι αγοραστές ποτέ δεν την είδαν πραγματικά. Αν θέλετε να αυξήσετε την προβολή μιας αγγελίας, ο στόχος δεν είναι απλώς να δημοσιεύσετε περισσότερες αγγελίες. Είναι να κάνετε κάθε αγγελία πιο εύκολη να βρεθεί, πιο εύκολη να κατανοηθεί και πιο αξιόπιστη τη στιγμή που κάποιος τη βλέπει καθώς κάνει scroll.
Σε μια αγορά μικρών αγγελιών, η προβολή είναι κάτι πρακτικό. Προκύπτει από το πόσο καλά ταιριάζει με τον τρόπο που οι πραγματικοί αγοραστές αναζητούν, περιηγούνται σε κατηγορίες, συγκρίνουν τιμές και αποφασίζουν αν αξίζει να επικοινωνήσουν με έναν πωλητή. Αυτό σημαίνει ότι οι μικρές αλλαγές συχνά μετράνε περισσότερο απ' όσο περιμένουν οι πωλητές. Ένας πιο ακριβής τίτλος μπορεί να ξεπεράσει έναν μεγαλύτερο. Μια πιο καθαρή κύρια φωτογραφία μπορεί να αποδώσει καλύτερα από μια ολόκληρη γκαλερί με αδύναμες εικόνες. Μια ρεαλιστική τιμή μπορεί να κάνει περισσότερα από κάθε προωθητική ενέργεια, όταν η αγορά είναι κορεσμένη.
Τι πραγματικά βοηθάει στην αύξηση της προβολής
Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι πωλητές είναι να αντιμετωπίζουν την προβολή σαν έναν μοναδικό διακόπτη. Δεν είναι έτσι. Οι αγγελίες αποδίδουν καλύτερα όταν πολλά στοιχεία λειτουργούν μαζί: τίτλος, κατηγορία, φωτογραφίες, τιμή, περιγραφή και χρονισμός δημοσίευσης. Αν κάποιο από αυτά δεν είναι σωστό, τα υπόλοιπα πρέπει να δουλέψουν πιο σκληρά.
Οι αγοραστές συνήθως έρχονται με συγκεκριμένη πρόθεση. Ψάχνουν ένα μεταχειρισμένο κινητό, έναν καναπέ, μια υπηρεσία κηπουρικής ή ένα ανταλλακτικό αυτοκινήτου. Δεν διαβάζουν για ψυχαγωγία. Προσπαθούν να περιορίσουν γρήγορα τις επιλογές τους. Γι' αυτό η καλύτερη αγγελία είναι συνήθως η πιο σαφής, όχι η πιο έξυπνη.
Ξεκινήστε με έναν τίτλο που θα αναζητούσαν πραγματικά οι αγοραστές
Ο τίτλος σας κάνει το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς. Πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένος ώστε να ταιριάζει με την πρόθεση του αγοραστή και αρκετά απλός ώστε να διαβάζεται γρήγορα σε μια γεμάτη σελίδα αποτελεσμάτων.
Ένας αδύναμος τίτλος λέει «Πωλείται καταπληκτικό κινητό». Ένας πιο δυνατός τίτλος λέει «iPhone 13 128GB Ξεκλείδωτο Μπλε». Η δεύτερη εκδοχή δίνει μοντέλο, χωρητικότητα, κατάσταση και χρώμα, με τη μορφή που χρησιμοποιούν συνήθως οι αγοραστές όταν αναζητούν κάτι. Αυτό βοηθά τόσο την προβολή στην αναζήτηση όσο και το ποσοστό κλικ.
Αν πουλάτε υπηρεσίες, ισχύει ο ίδιος κανόνας. Το «Οικονομικός καθαρισμός» είναι ασαφές. Το «Υπηρεσία καθαρισμού σπιτιού στη Θεσσαλονίκη» δίνει αμέσως στον αγοραστή τον τύπο υπηρεσίας και την τοποθεσία. Σε πολλές κατηγορίες, η τοποθεσία, η μάρκα, το μοντέλο, το μέγεθος και η κατάσταση είναι οι λέξεις-κλειδιά που μετράνε περισσότερο.
Μη γεμίζετε τον τίτλο με επαναλαμβανόμενες λέξεις ή τυχαία σημεία στίξης. Αυτό συνήθως κάνει μια αγγελία να φαίνεται χαμηλότερης ποιότητας και δυσκολεύει τη γρήγορη ανάγνωση. Η σαφήνεια νικά τη συνωστισμένη πληροφορία.
Χρησιμοποιήστε τη σωστή κατηγορία πριν κάνετε οτιδήποτε άλλο
Πολλοί πωλητές γράφουν μια αξιοπρεπή αγγελία και μετά την τοποθετούν στη λάθος κατηγορία. Αυτό το μοναδικό λάθος μπορεί να περιορίσει την προβολή ακόμα κι όταν όλα τα υπόλοιπα είναι εντάξει.
Οι κατηγορίες έχουν σημασία γιατί οι αγοραστές τις χρησιμοποιούν για να φιλτράρουν αυτό που θέλουν. Αν καταχωρίσετε ένα gaming laptop στα γενικά ηλεκτρονικά αντί για μια πιο σχετική υποκατηγορία, μπορεί να πάρετε προβολές, αλλά συχνά από λιγότερο κατάλληλους αγοραστές. Αν προσφέρετε μια υπηρεσία επισκευής σπιτιού σε μια γενική κατηγορία ενώ υπάρχει ειδική κατηγορία υπηρεσιών, όσοι αναζητούν ενεργά αυτή την υπηρεσία μπορεί να μη σας βρουν ποτέ.
Για να αυξήσετε την προβολή, επιλέγετε πάντα την πιο κοντινή αντιστοιχία. Αν φαίνονται πιθανές δύο κατηγορίες, σκεφτείτε σαν αγοραστής, όχι σαν πωλητής. Ρωτήστε πού θα περίμενε πρώτα να βρει το αντικείμενο ένας αγοραστής. Αυτή είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή.
Οι φωτογραφίες αποφασίζουν αν κάποιος θα σταματήσει να κάνει scroll
Η πρώτη εικόνα είναι συχνά η διαφορά ανάμεσα σε ένα κλικ και σε καθόλου κλικ. Στις αγορές μικρών αγγελιών, οι αγοραστές σαρώνουν οπτικά πριν διαβάσουν. Αν η κύρια φωτογραφία σας είναι σκοτεινή, θολή, πολύ μακρινή ή γεμάτη αντικείμενα, η αγγελία ξεκινάει με μειονέκτημα.
Χρησιμοποιήστε μια καθαρή πρώτη εικόνα που δείχνει ξεκάθαρα το πραγματικό αντικείμενο. Το φυσικό φως βοηθάει. Το απλό φόντο βοηθάει επίσης. Το ίδιο και το να γεμίζει η εικόνα το κάδρο χωρίς να κόβει σημαντικές λεπτομέρειες. Για οχήματα, δείξτε το εξωτερικό μπροστά και μετά προσθέστε πολλαπλές γωνίες λήψης. Για ηλεκτρονικά, δείξτε την οθόνη, τις θύρες, τα αξεσουάρ και τυχόν φθορές. Για έπιπλα, δείξτε ολόκληρο το κομμάτι σε έναν τακτοποιημένο χώρο.
Περισσότερες φωτογραφίες μπορεί να βοηθήσουν, αλλά μόνο αν προσθέτουν χρήσιμη πληροφορία. Πέντε καθαρές εικόνες είναι καλύτερες από δεκαπέντε επαναλαμβανόμενες. Αν υπάρχει φθορά, δείξτε την. Αυτό μπορεί να μειώσει τα τυχαία κλικ, αλλά συνήθως βελτιώνει την ποιότητα των ερωτημάτων και χτίζει εμπιστοσύνη.
Τιμολογήστε με βάση τη συμπεριφορά αναζήτησης, όχι μόνο το ιδανικό αποτέλεσμα
Η τιμολόγηση επηρεάζει την προβολή με δύο τρόπους. Πρώτον, οι αγοραστές συχνά φιλτράρουν με βάση το εύρος τιμών. Δεύτερον, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να κάνουν κλικ σε αγγελίες που φαίνονται ανταγωνιστικές με την πρώτη ματιά.
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να τιμολογείτε τα πάντα χαμηλά. Σημαίνει ότι η τιμή πρέπει να είναι σε συμφωνία με αυτό που πραγματικά προσελκύει προσοχή σε παρόμοιες αγγελίες. Αν το μεταχειρισμένο αντικείμενό σας έχει πολύ υψηλή τιμή για την κατάστασή του, οι αγοραστές μπορεί να το προσπεράσουν πριν καν διαβάσουν την περιγραφή. Αν η τιμή είναι ασυνήθιστα χαμηλή, κάποιοι αγοραστές μπορεί να υποθέσουν ότι κάτι δεν πάει καλά.
Μια έξυπνη προσέγγιση είναι να ελέγξετε συγκρίσιμες αγγελίες και να προσαρμόσετε την τιμή ανάλογα με τη μάρκα, την κατάσταση, τα περιλαμβανόμενα extra και τη τοπική ζήτηση. Ένας πωλητής με δυνατές φωτογραφίες και δίκαιη τιμή συχνά ξεπερνά έναν πωλητή με καλύτερο προϊόν αλλά αδύναμη παρουσίαση.
Αν είστε διατεθειμένοι να διαπραγματευτείτε, πείτε το ξεκάθαρα. Οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλύτερα όταν ξέρουν ότι ο πωλητής είναι ευέλικτος. Παρόλα αυτά, αποφύγετε να θέτετε μια αναληθώς υψηλή τιμή απλώς για να αφήσετε περιθώριο για παζάρι. Αυτό μπορεί να μειώσει την προβολή ακόμα και πριν αρχίσει η συζήτηση.
Γράψτε περιγραφές που εξαλείφουν τις αμφιβολίες
Μια καλή περιγραφή δεν είναι μεγάλη επειδή έτσι θέλει να φαίνεται. Απαντά στις ερωτήσεις που διαφορετικά θα σας έστελναν οι αγοραστές με μήνυμα.
Για προϊόντα, συμπεριλάβετε την κατάσταση, την ηλικία, τη μάρκα, το μοντέλο, το μέγεθος, το χρώμα, τα αξεσουάρ που περιλαμβάνονται, τυχόν γνωστά προβλήματα, καθώς και λεπτομέρειες παραλαβής ή παράδοσης αν είναι σχετικές. Για υπηρεσίες, εξηγήστε τι προσφέρετε, πού εργάζεστε, τι είδους εργασίες αναλαμβάνετε και πώς πρέπει να επικοινωνούν μαζί σας οι πελάτες.
Εδώ κάνουν λάθος πολλοί πωλητές: προσπαθούν να ακούγονται προωθητικοί και καταλήγουν να ακούγονται ασαφείς. Οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλύτερα σε άμεσα γεγονότα παρά σε γλώσσα πωλήσεων. Το «Λειτουργεί καλά, κρύο κλιματιστικό, καθαρός τίτλος ιδιοκτησίας, 190.000 χλμ» είναι χρήσιμο. Το «Καταπληκτικό αυτοκίνητο, πρέπει να το δείτε, η καλύτερη προσφορά που θα βρείτε» δεν είναι.
Μια πλήρης περιγραφή μπορεί επίσης να βοηθήσει έμμεσα την προβολή, επειδή βελτιώνει την αλληλεπίδραση. Αν οι αγοραστές κάνουν κλικ και καταλαβαίνουν γρήγορα τι προσφέρετε, είναι πιο πιθανό να μείνουν, να στείλουν μήνυμα ή να αποθηκεύσουν την αγγελία.
Ο χρονισμός ανανέωσης μετράει περισσότερο απ' όσο πιστεύουν πολλοί πωλητές
Ακόμα και μια δυνατή αγγελία μπορεί να χάσει την ορμή της αν παραμείνει αμετάβλητη για πολύ καιρό. Οι αγοραστές μικρών αγγελιών τείνουν να δίνουν περισσότερη προσοχή σε πιο πρόσφατες αγγελίες, ειδικά σε ενεργές κατηγορίες.
Αν η πλατφόρμα σας επιτρέπει επεξεργασίες, ανανεώσεις ή επαναδημοσιεύσεις εντός των κανόνων της, χρησιμοποιήστε αυτά τα εργαλεία στρατηγικά. Το να ανανεώσετε μια αγγελία μετά την ενημέρωση των φωτογραφιών, την προσαρμογή του τίτλου ή τη διόρθωση της τιμής έχει περισσότερο νόημα από το να επαναδημοσιεύετε την ίδια αδύναμη αγγελία ξανά και ξανά.
Ο χρονισμός εξαρτάται και από την κατηγορία. Τα οικιακά είδη μπορεί να αποδίδουν καλύτερα όταν οι άνθρωποι περιηγούνται τα βράδια και τα σαββατοκύριακα. Οι επιχειρηματικές υπηρεσίες μπορεί να έχουν καλύτερη ανταπόκριση κατά τις εργάσιμες ώρες. Δεν υπάρχει μία ενιαία καλύτερη ώρα δημοσίευσης για κάθε αγγελία, γι' αυτό παρακολουθήστε πότε έρχονται τα ερωτήματα και προσαρμοστείτε ανάλογα.
Η προβεβλημένη τοποθέτηση μπορεί να βοηθήσει, αλλά μόνο όταν τα βασικά είναι σωστά
Αν μια αγορά προσφέρει προβεβλημένες αγγελίες ή αναβαθμίσεις προβολής, αυτές μπορεί να είναι χρήσιμες. Αλλά η προώθηση αποδίδει καλύτερα όταν η ίδια η αγγελία είναι ήδη ανταγωνιστική.
Το να πληρώνετε για επιπλέον προβολή σε μια αδύναμη αγγελία συνήθως σημαίνει ότι περισσότεροι άνθρωποι βλέπουν μια αγγελία στην οποία ακόμα δεν θέλουν να κάνουν κλικ. Το να πληρώνετε για επιπλέον προβολή σε μια σαφή, καλά τιμολογημένη, καλά φωτογραφημένη αγγελία είναι διαφορετικό. Αυτό μπορεί να αυξήσει την εμβέλεια στο σημείο όπου η αγγελία είναι ήδη πιθανό να μετατρέψει το ενδιαφέρον σε ερωτήματα.
Εδώ οι πωλητές πρέπει να σκεφτούν πρακτικά. Αν πουλάτε ένα αντικείμενο υψηλής αξίας, λειτουργείτε μια υπηρεσία σε ανταγωνιστική περιοχή ή προσπαθείτε να μετακινήσετε το απόθεμά σας πιο γρήγορα, η προβεβλημένη τοποθέτηση μπορεί να αξίζει τον κόπο. Αν το αντικείμενο είναι εξειδικευμένο και ο τίτλος ή οι φωτογραφίες σας χρειάζονται ακόμα δουλειά, διορθώστε αυτά πρώτα. Σε μια πλατφόρμα όπως η Advertigo, οι αναβαθμίσεις προβολής έχουν το μεγαλύτερο νόημα όταν συνδυάζονται με μια αγγελία που είναι ήδη χτισμένη για να αποδίδει.
Κρατήστε τα στοιχεία επικοινωνίας και τοποθεσίας εύκολα κατανοητά
Η προβολή δεν αφορά μόνο την εμφάνιση στα αποτελέσματα. Αφορά επίσης τη μείωση της τριβής μετά το κλικ.
Αν η τοποθεσία σας δεν είναι σαφής, οι αγοραστές μπορεί να προσπεράσουν την αγγελία. Αν οι οδηγίες επικοινωνίας σας είναι μπερδεμένες, μπορεί να προχωρήσουν στην επόμενη αγγελία. Δηλώστε ξεκάθαρα την περιοχή και κρατήστε το επόμενο βήμα απλό. Αν γίνεται μόνο παραλαβή, πείτε το καθαρά. Αν είστε ανοιχτοί σε αποστολή, παράδοση ή τοπική συνάντηση, δηλώστε το κι αυτό.
Για αγγελίες υπηρεσιών, η περιοχή εξυπηρέτησης έχει εξίσου μεγάλη σημασία. Ένας αγοραστής που ψάχνει τοπική βοήθεια θέλει να μάθει αμέσως αν καλύπτετε την πόλη του ή τις γειτονικές περιοχές.
Παρακολουθήστε τι φέρνει ανταπόκριση και προσαρμοστείτε γρήγορα
Η αγορά δίνει γρήγορη ανατροφοδότηση. Αν η αγγελία σας παίρνει προβολές αλλά όχι μηνύματα, το πρόβλημα είναι συχνά η τιμή, οι φωτογραφίες ή η έλλειψη εμπιστοσύνης. Αν παίρνει ελάχιστη προβολή γενικά, το πρόβλημα μπορεί να είναι ο τίτλος, η κατηγορία ή η ανταγωνιστικότητα της προσφοράς.
Οι καλύτεροι πωλητές αντιμετωπίζουν τις αγγελίες σαν ενεργές, λειτουργικές διαφημίσεις, όχι σαν εφάπαξ δημοσιεύσεις. Τις αναθεωρούν με βάση την πραγματική ανταπόκριση. Αλλάζουν την πρώτη φωτογραφία, βελτιώνουν τον τίτλο, προσθέτουν λεπτομέρειες που έλειπαν ή φέρνουν την τιμή πιο κοντά στην πραγματικότητα της αγοράς. Αυτές οι αλλαγές είναι συνήθως πιο αποτελεσματικές από το να περιμένετε και να ελπίζετε.
Υπάρχει και ένα trade-off εδώ. Μια πολύ βελτιστοποιημένη αγγελία μπορεί να προσελκύσει περισσότερες απαντήσεις, αλλά όχι πάντα καλύτερες. Αν λαμβάνετε πάρα πολλά ερωτήματα χαμηλής ποιότητας, το να γίνετε πιο συγκεκριμένοι μπορεί να βοηθήσει. Προσθέστε σταθερή τιμή, ακριβείς σημειώσεις κατάστασης και πιο ξεκάθαρους όρους παραλαβής. Η καλύτερη προβολή πρέπει να οδηγεί σε πιο κατάλληλους αγοραστές, όχι απλώς σε περισσότερα μηνύματα.
Η συνέπεια βοηθάει τους σταθερούς πωλητές να ξεχωρίσουν
Αν δημοσιεύετε τακτικά, η συνέπεια χτίζει αναγνωρισιμότητα. Η καθαρή μορφοποίηση, οι ακριβείς κατηγορίες, οι σαφείς εικόνες και οι απλές περιγραφές δημιουργούν ένα μοτίβο που οι αγοραστές μαθαίνουν να εμπιστεύονται. Αυτό έχει σημασία για μικρές επιχειρήσεις, μεταπωλητές και όσους έχουν δεύτερη δουλειά και θέλουν σταθερή ανταπόκριση αντί για εφάπαξ τύχη.
Το πρακτικό συμπέρασμα είναι απλό: η προβολή κερδίζεται στο επίπεδο της αγγελίας. Οι καλύτεροι τίτλοι βρίσκονται. Οι καλύτερες φωτογραφίες προσελκύουν κλικ. Η καλύτερη τιμολόγηση και περιγραφή φέρνουν ανταπόκριση. Όταν αυτά τα στοιχεία λειτουργούν μαζί, η αγγελία σας έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να εμφανιστεί, να ξεχωρίσει και να φέρει δράση.
Αν μια αγγελία υποαποδίδει, μην υποθέτετε ότι φταίει η αγορά. Μερικές φορές μερικές στοχευμένες αλλαγές αρκούν για να φέρουν τους σωστούς αγοραστές μπροστά της.