Подержанная кофеварка, выставленная по цене 60 долларов, может простоять неделями. А на ту же модель по цене 35 долларов за день может поступить три сообщения. Именно поэтому так важно научиться правильно устанавливать цену на подержанные товары: если цена слишком высокая, покупатели просто пролистают объявление мимо, а если слишком низкая — вы теряете деньги.
Большинству продавцов не нужны сложные формулы. Им нужен надежный способ оценить состояние товара, спрос, местную конкуренцию и подходящий момент. Если вы размещаете объявление на сайте объявлений, ваша цель — не гадать. Ваша цель — выбрать цену, которая привлечет внимание и при этом сделает продажу выгодной для вас.
Как правильно устанавливать цену на подержанные товары, не полагаясь на догадки
Начните с самого товара, а не с цены, которую вы надеетесь получить. Задайте себе три основных вопроса. По какой цене он продается новым? В каком состоянии он находится сейчас? Сколько похожих товаров уже выставлено на продажу в вашем регионе или в этой категории?
Это даст вам реалистичную отправную точку. Подержанный товар почти никогда не сохраняет полную розничную стоимость, если только он не является редким, не находится в запечатанной упаковке или не является труднодоступным. В случае с обычными товарами, такими как мебель, электроника, инструменты и предметы домашнего обихода, покупатели ожидают скидки. Чем больше категория и чем больше у них вариантов, тем более чувствительными к цене они становятся.
Состояние товара играет более важную роль, чем думают продавцы. Два одинаковых товара могут иметь совершенно разную рыночную стоимость в зависимости от степени износа, чистоты, наличия комплектующих или того, работают ли они так, как положено. Если на вашем товаре есть царапины, батарея быстро разряжается, есть пятна или заменены детали, покупатели сразу же учтут это. Если же товар чистый, проверен и укомплектован, вы, как правило, можете запросить более высокую цену.
Исходите из текущей рыночной ситуации
Самый быстрый способ правильно установить цену — проверить действующие объявления о продаже аналогичных товаров. Ищите соответствия по бренду, модели, возрасту, состоянию и комплектации. Аккумуляторную дрель с двумя батареями и зарядным устройством не следует сравнивать с инструментом без аксессуаров. Телефон с треснувшим экраном не следует оценивать по цене устройств в отличном состоянии.
Активные объявления показывают конкуренцию, но не дают полной картины. Некоторые продавцы запрашивают слишком высокую цену и так и не продают товар. Поэтому используйте активные объявления, чтобы понять ценовой диапазон, а не автоматически копировать самую высокую цифру, которую видите.
Если возможно, обратите внимание не только на то, по какой цене люди выставляют товары, но и на то, по какой цене обычно продаются товары, подобные вашему. Эта разница имеет значение. Стул, выставленный по цене 100 долларов пятью разными продавцами, не означает, что рынок поддерживает цену в 100 долларов. Это может означать, что реальная цена продажи ближе к 65 долларам.
Для многих повседневных товаров хорошо работает одно практическое правило. Если товар в очень хорошем состоянии и по-прежнему широко применим, начинайте с цены в пределах 50–70 процентов от текущей розничной стоимости. Если на нем заметны следы нормального износа, 30–50 процентов часто будет более реалистичной цифрой. Если товар устарел, поврежден, неполный или его сложно проверить, будьте готовы установить более низкую цену.
Это правило не является универсальным, но оно помогает избежать самой распространённой ошибки: установки цены на основе того, сколько вы заплатили, а не того, сколько покупатели готовы заплатить сейчас.
Что теряет ценность быстрее всего
Некоторые категории товаров быстро теряют стоимость. Наиболее ярким примером является электроника. Стоимость ноутбука, телефона, телевизора или игрового аксессуара может быстро упасть, поскольку появление новых версий делает старые модели менее привлекательными, даже если они по-прежнему исправно работают. В этих категориях важна оперативность. Ожидание более выгодной цены может привести к тому, что позже вы получите меньше.
Мебель ведет себя иначе. Комод из массива дерева может сохранять стоимость лучше, чем недорогой стол в плоской упаковке, даже если оба являются подержанными. Инструменты могут сохранять высокую стоимость, если они от уважаемых брендов и находятся в хорошем рабочем состоянии. Детские товары, спортивное оборудование и сезонные товары в значительной степени зависят от времени продажи и местного спроса.
Бренд также имеет значение, но только в том случае, если покупатели придают ему значение. Подержанная бытовая техника от проверенного бренда часто привлекает больше внимания, чем аналог неизвестного производителя. То же самое касается велосипедов, акустических систем, фотоаппаратов и электроинструментов. Тем не менее, один только бренд не спасёт неудачное объявление. Если фотографии нечеткие или описание состояния неопределённое, покупатели предполагают худшее.
Как устанавливать цену на подержанные товары в зависимости от состояния
Будьте честны. Завышение оценки состояния — один из самых быстрых способов потерять доверие покупателя.
Если товар «как новый», это должно означать минимальное использование, очень небольшой износ и полную работоспособность с оригинальными деталями или упаковкой, если это уместно. Хорошее состояние обычно означает нормальное использование с видимым, но приемлемым износом. Удовлетворительное состояние означает более заметные косметические дефекты или следы старения, но вещь по-прежнему функциональна. На детали или неработающие вещи следует устанавливать очень низкую цену, если только у них нет коллекционной или ремонтной ценности.
Помогает установление цен по уровням. Допустим, работающий подержанный блендер в отличном состоянии продается на местном рынке примерно за 40 долларов. Тот же блендер без крышки кувшина, с косметическими царапинами или старым мотором может стоить скорее от 20 до 25 долларов. Дело не в идеальном состоянии. Дело в том, чтобы соотнести цену с вероятной реакцией покупателя после того, как он увидит товар лично.
Когда ваше описание и цена соответствуют друг другу, вы получаете более качественные запросы. Покупатели с большей вероятностью будут задавать серьезные вопросы в личных сообщениях, а не начинать переписку с заниженного предложения.
Оставьте пространство для переговоров, но не переусердствуйте
Многие покупатели на торговых площадках ожидают возможности торговли. Это не значит, что вам следует завышать запрашиваемую цену значительно выше рыночной стоимости. Если аналогичные товары выставлены по цене около 80 долларов, а вы выставляете свой за 120 долларов только для того, чтобы оставить пространство для торговли, многие покупатели никогда с вами не свяжутся.
Лучший подход — предусмотреть небольшой запас для переговоров. Если вы хотите получить 70 долларов, разумно будет выставить товар по цене 75 или 80 долларов. Если спрос высокий или ваш товар выделяется благодаря лучшему состоянию, качественным фотографиям или дополнительным аксессуарам, вам, возможно, и не понадобится большой запас.
Оптимальный размер запаса зависит от категории товара. Автомобили, мебельные гарнитуры и дорогостоящие товары часто требуют более длительных переговоров. Небольшие предметы домашнего обихода могут продаваться быстрее, если вы установите четкую, справедливую цену, от которой нельзя отступать.
Если вы не любите длительные переписки, установите цену ближе к минимально допустимой и укажите, что она не подлежит обсуждению. Это поможет сократить потери времени, хотя и может немного уменьшить круг потенциальных покупателей. Все зависит от того, как быстро вы хотите продать товар.
Учитывайте время и срочность
Ценообразование не является статичным. Снегоуборочная машина в начале зимы и та же самая машина весной не имеют одинаковой рыночной привлекательности. Садовая мебель, кондиционеры, обогреватели и товары к началу учебного года продаются в зависимости от времени года.
Срочность тоже имеет значение. Если вам нужно продать товар на этой неделе из-за переезда, агрессивное ценообразование обычно разумнее, чем ждать идеального покупателя. Быстрая продажа обычно происходит благодаря тому, что ваш товар является одним из самых выгодных в категории, а не самым дешевым объявлением на странице.
Если вы не торопитесь, можете попробовать установить цену чуть выше. Просто следите за реакцией. Если ваше объявление просматривают, но не пишут, возможно, цена слишком высока. Если люди пишут только для того, чтобы сторговаться на сумму, значительно ниже вашей запрошенной цены, это тоже сигнал.
На торговой площадке вроде Advertigo, где продавцы хотят быть заметными без лишних хлопот, реалистичная стартовая цена поможет вашему объявлению работать эффективнее с самого первого дня.
Используйте отклики в качестве данных для ценообразования
Ваша первоначальная цена не является окончательной. Рассматривайте её как свою стартовую позицию.
Если в течение первых 24–72 часов вы заметите активный интерес, возможно, вы правильно установили цену или даже немного занизили её. Если через несколько дней на объявление нет откликов, особенно в активной категории, скорректируйте цену. Небольшое снижение часто работает лучше, чем резкое, поскольку позволяет вашему объявлению оставаться конкурентоспособным, не создавая впечатления отчаяния.
Также следует обращать внимание на характер получаемых откликов. Серьезные покупатели, задающие вопросы о самовывозе, отличаются от тех, кто присылает расплывчатые сообщения или повторно делает низкие предложения. Правильное ценообразование привлекает покупателей, которые уже считают, что товар стоит приобрести.
Для большинства продавцов работает простая схема. Начните со справедливой рыночной цены, оставив небольшое пространство для переговоров. Если интерес отсутствует, снизьте цену на 5–15 процентов в зависимости от товара и категории. При необходимости одновременно обновите фотографии или описание.
Распространённые ошибки в ценообразовании, которые обходятся продавцам дорого
Самая большая ошибка — привязывать цену к вашей первоначальной стоимости покупки. Покупателей интересует текущая стоимость, а не то, что этот товар значил для вас или сколько он стоил три года назад.
Еще одна ошибка — игнорирование недостатков в объявлении. Если у товара есть недостатки, четко укажите это и установите цену соответственно. Покупатели с большей готовностью заплатят справедливую цену за неидеальный товар, чем завышенную цену за товар, который их разочарует.
Некоторые продавцы также создают препятствия, устанавливая цену на малоценные товары слишком близко к розничной. Если покупатель может потратить чуть больше и получить новый товар с возможностью легкого возврата, ваше объявление о продаже подержанного товара быстро теряет привлекательность. В случае с распространенными товарами цена на подержанный товар должна оправдывать такой компромисс.
Наконец, не забывайте о презентации. Даже справедливая цена может не принести ожидаемого результата, если заголовок невыразителен, фотографии темные или в описании отсутствуют ключевые детали. Цена привлекает внимание, но доверие завершает сделку.
Лучшая ценовая стратегия проста: будьте реалистичны, будьте честны и следите за реакцией рынка. Когда ваша цена соответствует товару, категории и местной конкуренции, продавать становится гораздо проще.