Объявление может быть проигнорировано за считанные секунды по одной простой причине: у покупателя остались вопросы. Если вы хотите писать более эффективные объявления, ваша задача — быстро развеять все сомнения. Самые убедительные объявления позволяют людям легко понять, что вы продаете, сколько это стоит, в каком состоянии находится товар и что делать дальше.
Звучит просто, но большинство неэффективных объявлений проваливаются именно из-за этих базовых моментов. В них используются расплывчатые заголовки, краткие описания, некачественные фотографии или отсутствует четкая логика ценообразования. Покупатели пролистывают такие объявления, потому что не хотят писать сообщения только для того, чтобы спросить о том, что должно было быть очевидно с самого начала. Хорошее объявление экономит время обеим сторонам и, как правило, получает больше откликов.
Чем отличаются действительно хорошие объявления
Хорошее объявление не стремится быть остроумным. Оно стремится быть понятным. Люди, просматривающие категории торговых площадок, сравнивают сразу множество объявлений — часто на своих телефонах и в спешке. Ваше объявление должно ответить на первые несколько вопросов покупателя, прежде чем он потеряет интерес.
Это означает, что в объявлении должно быть чётко указано, что именно вы продаёте или какую услугу предлагаете, должны быть указаны детали, влияющие на стоимость, а также должны быть определены ожидания относительно состояния товара, самовывоза, доставки или наличия. Если вы продаете подержанный телефон, покупатели хотят знать объем памяти, оператора связи, состояние и наличие аксессуаров. Если вы рекламируете услугу, им нужна информация о зоне обслуживания, о том, что входит в услугу, и как скоро вы сможете приступить к работе.
Дело не в том, чтобы писать больше. Дело в том, чтобы писать то, что важно.
Начните с заголовка, который легко найти и понять
Заголовки выполняют основную работу в объявлениях. Они помогают вашему объявлению появляться при просмотре категорий и в поиске, а также определяют, кликнет ли кто-нибудь по нему вообще. Заголовок вроде «Отличная сделка» или «Срочно продаю» ничего не говорит покупателю. А заголовок вроде «iPhone 13, 128 ГБ, разблокированный, синий, в хорошем состоянии» сразу сообщает ему почти всё, что нужно знать.
Когда вы составляете более эффективные объявления, ставьте самые важные факты на первое место. Обычно это означает указание бренда, модели, размера, ключевой особенности или типа услуги. Избегайте наполнителей. Такие термины, как «потрясающий», «классный», «вау» или «дешево», редко помогают, если остальная часть объявления не подтверждает его ценность.
Здесь есть компромисс. Если вы впихнете в заголовок все возможные ключевые слова, он начнёт выглядеть беспорядочным или ненадежным. Если же вы сделаете его слишком коротким, покупатели не смогут понять, соответствует ли объявление их потребностям. Хороший заголовок должен быть конкретным, но при этом не превращаться в целое предложение.
Что включать в заголовки объявлений
Точная формула зависит от того, что вы публикуете, но в большинстве удачных заголовков сначала указывается товар или услуга, а затем — одна или две детали, определяющие ценность предложения. Для товаров это может быть бренд, модель, размер, цвет, объем хранения, состояние или количество. Для услуг — тип услуги, местоположение и полезные уточнения, такие как «в тот же день», «выездной», «лицензированный» или «доступно в выходные».
Если какая-либо деталь влияет на решение о покупке, её, вероятно, следует указать в заголовке или описании.
Описание должно отвечать на следующие пять вопросов покупателя
Как только покупатель нажмёт на объявление, описание должно выполнить следующую задачу: устранить колебания. Многие продавцы ограничиваются одной строчкой, например: «Работает отлично, пишите мне». Это создаёт лишние препятствия. Покупатели не хотят начинать разговор только для того, чтобы вытянуть из вас основную информацию.
Лучшее описание даёт краткий и понятный обзор того, что предлагается, и почему это может заинтересовать покупателя. Честно опишите состояние товара. Укажите возраст, степень износа, дефекты, входящие в комплект детали и любые отсутствующие элементы. Если товар был протестирован, укажите это. Если требуется ремонт, также об этом сообщите. Покупатели обычно лучше воспринимают честность, чем неожиданности.
В объявлениях об услугах четко указывайте, что именно получит клиент. Вместо фразы «Доступные услуги по уходу за газоном» объясните, включает ли услуга стрижку, обрезку краев, уборку и вывоз мусора. Укажите район, в котором вы работаете, и сообщите, бесплатны ли предварительные расчеты. Если вы работаете только по выходным или после 17:00, обязательно укажите это. Эти детали помогают отсеять неподходящих клиентов и сэкономят время.
Как писать более эффективные объявления, не переоценивая свои услуги
Чрезмерные обещания снижают качество откликов. Если вы описываете подержанный товар как «как новый», а на фотографиях видны царапины, покупатели теряют доверие ещё до того, как напишут вам. Если вы говорите «лучшая цена в городе» без контекста, это утверждение не приносит особой пользы. Пусть объявление опирается на факты.
Хорошее правило простое: пишите так, как будто покупатель увидит товар лично через десять минут. В объявлении не должно быть ничего, что при личном контакте могло бы показаться вводящим в заблуждение.
Фотографии — часть текста объявления
В объявлениях фотографии — это не что-то дополнительное. Они являются частью рекламного сообщения. Четкие снимки часто говорят больше, чем мог бы сказать любой абзац. Используйте реальные фотографии товара, а не стоковые изображения. Покажите переднюю и заднюю стороны, боковые виды, крупные планы важных деталей и любые повреждения.
Если вы продаете мебель, добавьте одну фотографию, на которой виден масштаб в реальной комнате. Если вы продаете электронику, по возможности покажите экран в включенном состоянии. Если вы выставляете на продажу автомобиль, добавьте фотографии экстерьера, салона, пробега, шин и любых проблемных мест. В случае услуг могут помочь фотографии предыдущих работ, но они должны соответствовать той услуге, которую вы рекламируете.
Плохое освещение, загромождённый фон и размытые снимки заставляют покупателей предполагать худшее. Вам не нужно профессиональное оборудование. Вам нужно хорошее освещение и достаточное количество ракурсов, чтобы устранить неопределённость.
Устанавливайте цену обоснованно, а не наугад
Именно на этапе ценообразования застревают многие объявления. Если цена слишком высокая, покупатели пропускают объявление. Если она слишком низкая, они могут предположить, что с товаром что-то не так. Оптимальную цену обычно можно определить, сравнив аналогичные местные объявления, учитывая состояние товара и решая, что для вас важнее: быстрая продажа или максимальная выгода.
Последний момент важен. Если вам нужно продать быстро, установите цену, привлекающую внимание. Если вы готовы подождать, у вас может быть возможность начать с более высокой цены. Но будьте реалистичны. Покупатели на платформах объявлений быстро сравнивают варианты и понимают, когда объявление не соответствует рыночной ситуации.
Если ваша цена фиксированная, укажите это. Если вы готовы рассматривать предложения, также укажите это. Чёткость помогает отфильтровать поступающие сообщения. Кроме того, это позволяет избежать долгих переписок с людьми, чьи ожидания изначально не совпадали с вашими.
Бывают случаи, когда установить фиксированную цену невозможно, особенно в случае индивидуальных услуг или наборов товаров, стоимость которых сильно варьируется. Но даже в таких случаях лучше указать стартовую цену, почасовую ставку или ценовой диапазон, чем оставлять покупателей в неведении.
Выбор категории имеет большее значение, чем думают многие
Хорошее объявление в неправильной категории может принести низкую эффективность. Покупатели просматривают товары по категориям, потому что это позволяет быстро сузить круг поиска. Если ваше объявление размещено не в той категории, нужная аудитория может его так и не увидеть.
Выбирайте наиболее конкретную из доступных категорий. Ноутбук должен быть в категории «Компьютеры», а не «Товары общего назначения», если только структура платформы не оставляет лучшего варианта. Услуги сантехника следует размещать в категории «Услуги», а не «Товары для дома». Это звучит очевидно, но продавцы часто размещают объявления в слишком общих категориях, потому что хотят большей видимости. На практике релевантность обычно превосходит случайность.
На крупной торговой площадке, такой как Advertigo, правильное размещение в категории помогает вашему объявлению появляться там, где покупатели уже ожидают его найти. Это повышает качество просмотров, а не только их количество.
Местоположение, время и детали ответа влияют на конверсию
Даже сильное объявление теряет эффективность, если логистика описана нечетко. Покупатели хотят знать, находится ли товар поблизости, возможна ли доставка, когда можно забрать товар и как быстро они получат ответ.
Если вы встречаетесь только в общественных местах, укажите это. Если возможен самовывоз с крыльца, укажите это. Если доставка оплачивается отдельно, укажите стоимость или ограничение по расстоянию. В случае услуг четко укажите зону обслуживания. Покупателю не должно приходиться писать вам, чтобы узнать, что вы находитесь в 40 милях от него.
Важно и время ответа. Если вы обычно отвечаете вечером, сообщите об этом. Покупки по объявлениям часто совершаются под влиянием импульса. Чем дольше задержка, тем меньше интерес у потенциального покупателя.
Редактируйте объявление с точки зрения покупателя, а не продавца
Перед публикацией прочитайте объявление один раз так, как будто вы ничего не знаете об этом товаре. Является ли заголовок конкретным? Можно ли понять, что входит в комплект? Ясно ли описано состояние товара? Обоснована ли цена с помощью деталей и фотографий? Достаточно ли понятно указано местоположение? Если что-то кажется скорее подразумеваемым, чем явно указанным, исправьте это.
Именно здесь важны даже мелкие ошибки. Ошибки в правописании, отсутствующие размеры и противоречивые детали могут создать впечатление, что объявление было написано наспех. Это не значит, что каждое объявление должно быть грамматически безупречным, но оно должно выглядеть достоверно. На торговых площадках доверие строится на мелких сигналах.
Если ваше объявление не получает откликов после достаточного периода публикации, меняйте по одному элементу за раз. Начните с заголовка, затем проверьте фотографии, а потом пересмотрите цену. Если вы будете редактировать всё сразу, вы не поймёте, что именно повлияло на результат.
Хорошие объявления уважают время покупателя
Самый простой способ писать более эффективные объявления — меньше думать о рекламных формулировках и больше — о том, как принимает решение покупатель. Люди откликаются, когда объявление облегчает принятие решения. Они пропускают объявления, которые создают лишнюю работу.
Четкий заголовок, честное описание, качественные фотографии, реалистичная цена и удобные условия доставки всегда будут эффективнее ярких словесных трюков. Когда ваше объявление отвечает на вопросы еще до того, как они будут заданы, вы получаете более качественные запросы, меньше бессмысленных сообщений и больше шансов заключить сделку.
Публикуйте объявление так, как будто кто-то прямо сейчас сравнивает его с пятью другими — ведь, скорее всего, это и есть так.