几乎每个家里都有一袋放在门口、等着处理的旧衣服,而这袋衣服里几乎总有两三件东西是别人愿意掏钱买的。衣物是所有二手品类里体量最大的一类,却也是卖家最容易半途而废的一类:写帖子更费功夫,买家问题更琐碎,工作日晚上专门为一件外套拍照,总让人觉得不值得。
但正因如此,把衣物卖好才更值得花心思。那些衣物卖得好的人,靠的其实不是什么诀窍——他们只是抢在买家开口之前,把对方一定会问的两三个问题写清楚,并把精力集中在那些真正值得花功夫、能明显影响价格的几件单品上。剩下的衣物,他们要么快速上架、要么低价处理、要么打包卖掉。
不管你是一年清一次衣柜,还是整季持续上架,也不管你卖的是一件价格不菲的大衣,还是一堆便宜衬衫,方法都是一样的,区别只在于每件单品你愿意花多少心思。如果你还没想好哪些东西真正值得花时间处理,可以先看看我们关于最值得转卖的物品的文章。
拍照之前,先把衣服分好堆
第一步不是上架,而是分类,在这一步对自己诚实一点,能省下整个下午的时间。把衣服分成三堆:值得单独发一条帖子的、只适合打包卖的,以及该送去捐赠箱或旧衣回收箱的。大多数人的衣柜里,第一堆通常很小,第二堆很大,第三堆则比谁都以为的要多得多。
第一堆里该放什么,其实不难猜:外套、牛仔、靴子、真皮制品、羊毛衣物、工装、户外和运动装备、只穿过一次的正装,还有那些吊牌都没剪、或者品牌本身就有人专门搜索的衣服。不该放进去的也同样明显:变形的针织衫、褪色的基础款、穿到不舒服的鞋子,还有那些你自己都不想提起的污渍。最后这一类,连拍照都不值得。
拍照要站在买家的角度
在所有品类里,照片对衣物的影响都是最大的,因为买家摸不到面料,而且大多都曾经被照片骗过。你不需要模特,也不需要摄影棚,需要的只是自然光、一面素色墙,再加一个衣架或一块干净平整的台面。把顶灯关掉,站到窗边去,选在上午或下午早些时候拍,而不是半夜在黄光灯泡下拍。
拍的张数要比你觉得需要的多:正面、背面、领口和袖口、写着尺码的标签、标明面料成分的洗涤标签,以及每个瑕疵的清晰特写。色彩准确比造型好看更重要,所以滤镜一律不要用——如果买家收到的毛衣颜色和照片对不上,你收到的消息一定不会是好话。想了解更多打光和首图选择的技巧,可以看看我们关于如何拍出能卖货的商品照的文章。
实际量出的尺寸,比尺码标签更可靠
一个尺码标签本身其实说明不了太多问题。不同国家、不同品牌之间的尺码标准不一样,同一个款式今年出的和十年前出的也可能不一样,买家一旦被坑过一次,就再也不会冒险了。给衣物帖子加上一行实际测量的尺寸,是你能做的最有用的一件事,偏偏也是大多数帖子都漏掉的一件事。
把衣服平铺开,用厘米量:胸围量腋下到腋下,衣长量肩缝到下摆,腰围量最上沿,裤子量内裆长,袖长量肩点到袖口。说明这些数字是平铺测量得出的,这样买家就不用猜你有没有把周长量成了直径的两倍。两行数字省下的沟通时间,比写多少段描述都管用。
买家开口之前,先说清楚衣物状况
有经验的二手买家,默认你一定漏说了点什么。赢得他们信任最快的办法,就是自己先说出来。下摆上的印子、掉了的备用扣子、腋下轻微起球、拉链在顶端有点卡——都直接说清楚。每一处都拍下来,再用大白话写进描述里。
这几乎不花你什么成本,却能换来很多。主动说出的瑕疵,会变成价格合理的理由;被买家自己发现的瑕疵,只会变成退款要求和一次糟糕的交易。有没有洗过、打算怎么寄,这些也值得写清楚,因为这些正是买家心里嘀咕、却不会打字问出口的顾虑。想了解具体该怎么组织内容,可以看看我们关于如何写出更好的分类广告的文章。
标题要写成买家真的会去搜的那句话
衣物类的搜索通常很具体。买家找的是品牌、品类、尺码,有时候还有颜色,而且搜索顺序也大致如此。标题按“品牌+品类+尺码+颜色”的顺序写,才会被那个正好想要这件东西的人找到——而你需要的,也正是这个人。写得像促销招牌一样的标题,反而谁也找不到。
形容词留给描述,别放进标题里。不要塞“超值”“急出”这类词,也别为了多蹭点搜索量,把不相关的品牌名堆在一起,这只会显得不可信,买家一眼就能看出来。想看一条朴实又有效的帖子从头到尾该长什么样,可以看看我们关于如何发出有回复的分类广告的文章。
衣物供给量大,定价要按这个来
在所有二手物品里,二手衣物的存量是最大的,而这一点对价格的影响,比新旧程度还要大。你当初的购买价没什么参考意义,现在的零售价也一样。真正有用的参考,是当下有多少条件相近的同类物品在售、它们的价格是多少。
多看看已经卖出去的价格,而不是那些还挂在那里没卖掉的。定一个整数、一目了然的价格,留一点余地给礼貌的还价,但别留太多,免得招来离谱的报价。如果这件东西确实少见,你可以耐心等;但如果只是一件常见尺码的好外套,今天痛快成交,比十月份卖出更高的价格更划算。想知道具体怎么定出这个数字,可以看看我们关于如何给二手物品定出能卖掉的价格的文章。
单卖卖不动的,打包就能卖
第二堆里的大多数衣服,单独卖是卖不出去的,硬要一件件上架,只会把整个周末耗光,收效却很小。不如把它们打包:同尺码的五件衬衫、按年龄分好的一套婴儿衣物、孩子一整季的换季衣物、一叠工装裤。一条帖子、一张把所有东西铺开拍的照片、一个价格、一次交付。
打包之所以好卖,是因为它解决了买家真正的问题。要给孩子整体换一个尺码的家长、要在新城市重新置办衣柜的学生、刚入职需要一套职业装的新人——他们都更愿意一次搞定,而不是分八次交易。这个逻辑在我们关于八月学生都在买什么二手物品的文章里也提到过,而放在衣物这个品类上,体现得比任何品类都更明显。
鞋子,要单独说
在所有单品里,买家对鞋子最没底气,因为合不合脚容不得商量,磨损程度也很难从一个好看的角度判断出来。但这种没底气,恰恰是你的机会:一条把疑虑都主动说清楚的鞋子帖子,卖得会比价格更低、却什么都没说清楚的帖子好。如果标签上能看到多个尺码体系,就都写出来,并且说明这双鞋偏大、偏小,还是正合适。
然后拍那些别人都懒得拍的部位。鞋底要正面拍,磨损情况一眼就能看清;鞋垫能看出这双鞋实际被穿了多久;后跟和鞋头是最先出现刮痕的地方。写清楚是否还留着鞋盒、是否换过底、有没有在户外穿过。对一双做工好的鞋子如实说明磨损,比对一双已经很旧的鞋子盲目乐观,更能打动买家。
大衣、包袋,这些最保值的单品
有一小部分衣物,与其说是“衣服”,不如说更像“装备”,这个品类里真正的钱,大多也来自它们。冬季大衣、真皮夹克、羊毛大衣、专业户外冲锋衣、结实的靴子、做工好的包袋,这些东西能多年保值,因为买它们的人是在替换一件价格不菲的物品,而不是追一时的潮流。
这类物品值得你全力对待:每个角度都拍到,内衬、标签、五金件、序列号(如果有的话),以及随附的任何证明文件、备用配件或防尘袋。谈真伪时就事论事,别摆出防御姿态——说清楚你知道什么、又是怎么知道的,剩下的交给照片说话。如果你是专门买来转卖,而不是清自己的衣柜,可以看看我们关于最适合快速转手的商品的文章,里面解释了为什么这类单品总是被反复提到。
要为即将到来的季节而卖
在任何分类信息网站上,衣物都是季节性最强的品类,而几乎每个人都会犯的错,就是等自己刚不穿了才拿去上架。没有人会在十月找泳衣,也没有人会在五月找派克大衣。买家会提前几周为天气变化做打算,这意味着,趁天气还热得能穿衬衫的时候,就是上架大衣的最佳时机。
从八月末到九月,是全年衣物销售最好的一个窗口期。中小学和大学陆续开学,天气开始转变,大家都在换季,买家会一下子同时想到外套、靴子、毛衣和室内穿的衣服。我们关于夏末哪些东西卖得快的文章讲了更完整的季节规律;而具体到衣物,这两周就是你该把帖子发出去的时间。
寄件、见面和收款
衣物是少数几个寄送通常比当面交易更省事的品类,因为它又轻又好打包。如果选择寄送,一定要先称重再报价,而不是报完价才去称;能用袋子就别用箱子;寄件凭证要留到买家确认收货为止。运费在帖子里就老老实实写清楚,交易到最后才冒出来的意外费用,最容易把订单搞黄。
如果选择当面交易,方式和其他品类一样简单:约在公共场所或家门口、选白天、别让对方到你家里试穿。收款方式要选你自己看得懂、也能在东西离手之前核实到账的方式。我们的买卖双方安全清单把见面交易的两方要点都讲到了,在你答应任何不寻常的付款方式之前,也值得先看看我们整理的当前要警惕的交易骗局。
你一定会被问到的问题,以及怎么回答
卖衣服的人,来来回回收到的几乎都是同样三句话:还在吗、我穿合适吗、能便宜点吗。第一个问题,靠及时更新帖子、卖掉了就下架来解决;第二个问题,靠把尺寸提前写进描述里来解决;第三个问题,靠自己提前想好底线,这样买家一问,你一句话就能回复,而不用纠结一整天。
在这件事上,回复速度比说得漂亮更重要。一句简短、友好、立刻发出的回复,成交率会比第二天早上才精心写好的回复更高,因为买家通常同时在跟好几个卖家聊。提前准备好几句关于尺寸和取件方式的固定话术,遇到低价还盘时保持礼貌,该拒绝就拒绝,不必因此被拖进一场你并不想要的讨价还价。
挂了一周还没动静,该怎么办
有浏览却没人来问,通常是帖子的问题,不是需求的问题,而衣物这个品类,能改的地方还真不少。先换首图,因为它承担了大部分的吸引力;再把标题重写一遍,把品牌和尺码写进去;如果尺寸还没写,补上;做完这些之后,才轮到调价格。我们关于如何救活一条卖不出去的帖子的文章,给出了具体该按什么顺序来处理。
如果帖子本身已经写得很好,只是被这个月大家一起清出来的其他东西淹没了,那问题的答案是曝光度,而不是再改一遍文案,不妨从这些快速提升帖子曝光度的方法入手。在Advertigo这样发帖免费的平台上,再试一次真正的成本,不过是二十分钟——而挂在衣柜最里面的那件大衣,可不会因为多挂一天就变得更值钱。