Uma máquina de café usada anunciada por $60 pode ficar parada durante semanas. O mesmo modelo por $35 pode receber três mensagens num dia. É por isso que saber definir o preço de artigos usados conta tanto - com um preço demasiado alto os compradores passam ao lado, com um preço demasiado baixo deixa dinheiro em cima da mesa.
A maioria dos vendedores não precisa de uma fórmula complicada. Precisa de uma forma repetível de avaliar o estado, a procura, a concorrência local e o momento. Se está a anunciar num marketplace de classificados, o seu objetivo não é adivinhar. É escolher um preço que chame a atenção e que, ainda assim, faça a venda valer a pena.
Como definir o preço de artigos usados sem adivinhar
Comece pelo próprio artigo e não pelo preço que espera conseguir. Faça três perguntas básicas. Por quanto se vende em novo? Em que estado está agora? Quantos artigos semelhantes já estão anunciados na sua zona ou categoria?
Isto dá-lhe um ponto de partida realista. Um artigo usado quase nunca mantém o valor total de retalho, a não ser que seja raro, esteja selado ou seja difícil de encontrar. Nos produtos comuns, como mobiliário, eletrónica, ferramentas e artigos domésticos, os compradores esperam um desconto. Quanto maior a categoria e mais opções tiverem, mais sensíveis ao preço se tornam.
O estado pesa mais do que os vendedores imaginam. Dois artigos idênticos podem ter valores de mercado bastante diferentes consoante o desgaste, a limpeza, os acessórios em falta ou o facto de ainda funcionarem exatamente como se espera. Se o seu artigo tem riscos, bateria com pouca duração, manchas ou peças substituídas, os compradores vão contar com isso de imediato. Se estiver limpo, testado e completo, normalmente pode pedir mais.
Comece pela realidade atual do mercado
A forma mais rápida de acertar no preço é ver os anúncios ativos de produtos semelhantes. Procure correspondências na marca, no modelo, na idade, no estado e nas peças incluídas. Um berbequim sem fios com duas baterias e um carregador não deve ser comparado apenas com a ferramenta em si. Um telemóvel com o ecrã partido não deve ter o preço das unidades em excelente estado.
Os anúncios ativos mostram a concorrência, mas não contam a história toda. Alguns vendedores pedem preços demasiado altos e nunca vendem. Por isso, use os anúncios ativos para perceber a faixa de preços, não para copiar automaticamente o número mais alto que encontrar.
Se for possível, veja também por quanto é que artigos como o seu costumam ser vendidos e não só por quanto as pessoas os anunciam. Essa diferença conta. Uma cadeira anunciada por $100 por cinco vendedores diferentes não significa que o mercado sustenta $100. Pode significar que o preço real de venda está mais perto de $65.
Em muitos artigos do dia a dia, uma regra prática funciona bem. Se o artigo está em ótimo estado e continua a ser bastante útil, comece à volta de 50 a 70 por cento do valor de retalho atual. Se tiver desgaste normal, 30 a 50 por cento costuma ser mais realista. Se estiver desatualizado, danificado, incompleto ou difícil de testar, conte com um valor mais baixo.
Esta regra não é universal, mas ajuda a evitar o erro mais comum: definir o preço com base no que pagou, em vez do que os compradores estão dispostos a pagar agora.
O que muda o valor mais rápido
Algumas categorias perdem valor depressa. A eletrónica é o exemplo mais claro. Um portátil, um telemóvel, uma TV ou um acessório de consola podem desvalorizar rapidamente porque as versões mais recentes tornam as antigas menos desejáveis, mesmo quando ainda funcionam bem. Nestas categorias, a rapidez conta. Esperar por um preço melhor pode significar receber menos mais tarde.
O mobiliário comporta-se de forma diferente. Uma cómoda em madeira maciça pode manter melhor o valor do que uma secretária barata de montar, mesmo que ambas sejam usadas. As ferramentas podem manter um valor forte se forem de marcas respeitadas e estiverem em bom estado de funcionamento. Os artigos de bebé, o equipamento de ginásio e os artigos sazonais dependem muito do momento e da procura local.
A marca também conta, mas só quando os compradores lhe dão importância. Um eletrodoméstico usado de uma marca de confiança costuma atrair mais atenção do que uma versão de marca branca. O mesmo se aplica a bicicletas, colunas, máquinas fotográficas e ferramentas elétricas. Ainda assim, a marca por si só não salva um mau anúncio. Se as fotografias não forem nítidas ou se o estado parecer vago, os compradores presumem o pior.
Como definir o preço de artigos usados consoante o estado
Seja honesto neste ponto. Sobrestimar o estado é das formas mais rápidas de perder a confiança do comprador.
Se o artigo está como novo, isso deve significar uso mínimo, desgaste muito ligeiro e funcionamento perfeito, com as peças originais ou a embalagem, quando for relevante. Bom estado significa normalmente uso corrente com desgaste visível, mas razoável. Estado razoável significa problemas estéticos mais evidentes ou envelhecimento, mas ainda funcional. Só para peças ou não funciona deve ter um preço com expectativas bem baixas, a não ser que o artigo tenha valor de coleção ou de reparação.
Ajuda definir o preço por escalões. Digamos que uma liquidificadora usada, a funcionar e em excelente estado, se vende por cerca de $40 na sua zona. A mesma liquidificadora sem a tampa do copo, com marcas estéticas ou com um motor mais antigo pode valer antes entre $20 e $25. A questão não é a perfeição. A questão é fazer o preço corresponder à reação provável do comprador quando vir o artigo ao vivo.
Quando a descrição e o preço estão de acordo entre si, consegue melhores contactos. Os compradores tendem a fazer perguntas sérias em vez de começarem logo com uma oferta muito baixa.
Deixe espaço para negociar, mas sem exagerar
Muitos compradores de marketplace contam com alguma negociação. Isso não significa que deva inflacionar o preço pedido muito acima do valor de mercado. Se artigos semelhantes estão anunciados por cerca de $80 e anuncia o seu por $120 só para ter margem, muitos compradores nunca o vão contactar.
Uma abordagem melhor é criar uma pequena margem de negociação. Se quer $70, anunciar por $75 ou $80 pode ser razoável. Se a procura for forte ou se o seu artigo se destacar por melhor estado, melhores fotografias ou extras incluídos, talvez nem precise de muita margem.
O valor certo depende da categoria. Os carros, os conjuntos de mobiliário e os artigos de valor mais elevado envolvem normalmente mais negociação. Os artigos domésticos mais pequenos podem vender-se mais depressa com um preço limpo, justo e sem negociação.
Se detesta andar a trocar mensagens, defina um preço mais próximo do seu valor mínimo e diga que o preço é fixo. Isso pode reduzir o tempo perdido, embora também reduza um pouco o seu público de compradores. Depende da rapidez com que se quer ver livre do artigo.
Tenha em conta o momento e a urgência
A definição de preços não é estática. Um soprador de neve no início do inverno e o mesmo soprador na primavera não têm a mesma força de mercado. O mobiliário de jardim, os aparelhos de ar condicionado, os aquecedores e os artigos de regresso às aulas movimentam-se ao ritmo do calendário.
A urgência também conta. Se precisa de vender o artigo esta semana porque se está a mudar de casa, um preço agressivo costuma ser mais inteligente do que esperar pelo comprador perfeito. As vendas rápidas resultam quase sempre de se ser uma das melhores relações qualidade-preço da categoria e não o anúncio mais barato da página.
Se não tem pressa, pode testar um preço um pouco mais alto. Basta observar a resposta. Se o seu anúncio recebe visualizações mas nenhuma mensagem, o preço pode estar demasiado alto. Se as pessoas só enviam mensagem para negociar bem abaixo do que pede, esse é outro sinal.
Num marketplace como a Advertigo, onde os vendedores querem visibilidade sem grande configuração, um preço inicial realista ajuda o seu anúncio a trabalhar mais desde o primeiro dia.
Use a resposta do mercado como dado para o preço
O seu primeiro preço não é definitivo. Encare-o como a sua posição de partida.
Se receber um interesse forte nas primeiras 24 a 72 horas, talvez tenha acertado no preço ou até ficado um pouco abaixo. Se o anúncio ficar em silêncio ao fim de vários dias, sobretudo numa categoria ativa, ajuste. Uma pequena descida costuma resultar melhor do que uma descida drástica, porque mantém o anúncio competitivo sem dar sinais de desespero.
Deve também prestar atenção ao tipo de resposta que recebe. Compradores sérios a perguntar pelo levantamento são coisa diferente de mensagens vagas ou de ofertas baixas repetidas. Um bom preço atrai compradores que já sentem que o artigo vale a pena.
Um padrão simples serve à maioria dos vendedores. Comece com um preço justo de mercado e uma pequena margem para negociar. Se não houver tração, baixe 5 a 15 por cento consoante o artigo e a categoria. Atualize as fotografias ou a descrição ao mesmo tempo, se for necessário.
Erros comuns de preço que custam dinheiro aos vendedores
O maior erro é prender o preço ao custo de compra original. Os compradores preocupam-se com o valor atual e não com o que o artigo significou para si ou com quanto custou há três anos.
Outro erro é ignorar os defeitos no anúncio. Se um artigo tem problemas, diga-o com clareza e ajuste o preço em conformidade. Os compradores sentem-se mais confortáveis a pagar um preço justo por um artigo imperfeito do que um preço premium por algo dececionante.
Alguns vendedores criam também atrito ao pedir por artigos de baixo valor um preço demasiado próximo do de retalho. Se o comprador puder gastar um pouco mais e levar o artigo novo com devolução fácil, o seu anúncio de usado perde depressa o interesse. Nos produtos comuns, o preço do usado tem de dar a sensação de que a troca compensa.
Por fim, não se esqueça da apresentação. Um preço justo pode na mesma ter mau desempenho se o título for fraco, se as fotografias forem escuras ou se a descrição deixar de fora pormenores importantes. O preço chama a atenção, mas é a confiança que fecha a venda.
A melhor estratégia de preços é simples: seja realista, seja honesto e observe a reação do mercado. Quando o preço encaixa no artigo, na categoria e na concorrência local, vender torna-se muito mais fácil.