Почти в каждом доме у двери валяется пакет с одеждой, и почти в каждом таком пакете найдутся две-три вещи, за которые кто-нибудь с радостью заплатит. Одежда — самая крупная категория товаров на вторичном рынке. Она же и та, от которой продавцы отказываются быстрее всего: на составление объявления уходит больше времени, вопросы покупателей въедливее, а одна куртка редко кажется достойной того, чтобы фотографировать её вечером в будний день.
Именно поэтому стоит делать это как следует. Те, у кого одежда продаётся хорошо, не изобретают ничего сложного. Они просто отвечают на два-три вопроса, которые волнуют любого покупателя одежды, ещё до того, как их зададут, и вкладывают усилия только в те немногие вещи, где эти усилия действительно влияют на цену. Всё остальное они выставляют быстро, дёшево или пакетом.
Это касается и тех, кто разбирает шкаф раз в год, и тех, кто выставляет вещи весь сезон подряд, — не важно, продаёте вы дорогое пальто или стопку недорогих рубашек. Механика одна и та же, меняется только то, сколько внимания вы уделяете каждой вещи. Если вы ещё не решили, что вообще стоит вашего времени, начните с нашей заметки о лучших вещах для перепродажи.
Разберите вещи по стопкам, прежде чем фотографировать
Первым делом — не публикация объявлений, а сортировка, и честность на этом этапе экономит вам целый вечер. Разложите вещи на три стопки: то, что заслуживает отдельного объявления, то, что стоит продавать только пакетом, и то, что пора отдать на благотворительность или сдать в контейнер для текстиля. У большинства первая стопка получается небольшой, вторая — крупной, а третья — куда больше, чем кажется на первый взгляд.
Что должно попасть в первую стопку, довольно предсказуемо. Верхняя одежда, деним, ботинки, настоящая кожа, шерсть, рабочая одежда, снаряжение для активного отдыха и спорта, вещи для особых случаев, надёванные один раз, всё, на чём ещё сохранились бирки, и всё, что относится к бренду, который ищут по названию. Что туда не попадает, тоже предсказуемо: растянутый трикотаж, выцветшая базовая одежда, обувь, которую давно пора выбросить, и всё с пятном, о котором лучше умолчать. Ничего из последней группы фотографировать не стоит.
Фотографируйте так, как покупатель выбирает вещи
В одежде фотографии значат больше, чем в любой другой категории, потому что покупатель не может пощупать ткань и уже не раз обжигался. Вам не нужны модель или студия. Нужны дневной свет, однотонная стена и либо вешалка, либо ровная, ничем не заставленная поверхность. Выключите верхний свет, встаньте у окна и снимайте утром или в начале дня, а не под жёлтой лампочкой в полночь.
Снимите больше кадров, чем кажется нужным: перед, спину, воротник и манжеты, бирку с размером, ярлык по уходу с составом ткани и крупный, хорошо освещённый снимок каждого дефекта. Точность цвета важнее красивой подачи, поэтому откажитесь от фильтров совсем — свитер, который приходит другого оттенка, чем на фото, это сообщение, которое вам не захочется получить. Наш гид о том, как снимать фото для объявлений, которые продают, подробно разбирает свет и выбор главного фото.
Замеры важнее размерных бирок
Размер на бирке сам по себе почти ничего не значит. Размерные сетки отличаются в разных странах, у разных брендов и даже у одной и той же модели, выпущенной в этом году и десять лет назад, а покупатель, которого уже подвели один раз, второй раз рисковать не станет. Самое полезное, что можно добавить в объявление об одежде, — короткая строка с замерами, и именно её чаще всего забывают указать.
Разложите вещь на ровной поверхности и измерьте её в сантиметрах: грудь — от подмышки до подмышки, длину — от плечевого шва до низа, талию — по верхнему краю, для брюк — длину по внутреннему шву, а рукав — от плеча до манжеты. Укажите, что замеры сделаны на разложенной вещи, чтобы никому не пришлось гадать, удвоили вы цифры или нет. Две строчки с цифрами избавят вас от куда большего числа бесполезных переписок, чем любое подробное описание.
Опишите состояние вещи раньше, чем об этом спросят
Опытный покупатель с вторичного рынка всегда подозревает, что вы о чём-то умолчали. Быстрее всего заслужить доверие — сказать об этом первым. Упомяните пятнышко на подоле, недостающую запасную пуговицу, лёгкие катышки под мышками, то, что молния немного заедает наверху. Сфотографируйте каждый недостаток и опишите его простыми словами.
Это почти ничего вам не стоит, а даёт очень много. Раскрытый недостаток становится доводом в пользу справедливой цены; обнаруженный недостаток — поводом для возврата и неприятной перепиской. Стоит также написать, стирали ли вы вещь и как будете её отправлять: это те тихие сомнения, которые никто не решается написать словами. Наш гид о том, как писать более удачные объявления, разбирает структуру, которая работает.
Пишите заголовок, который кто-то реально введёт в поиске
Поиск одежды — вещь конкретная. Люди ищут бренд, тип вещи, размер и иногда цвет, причём именно в таком порядке. Заголовок вида «бренд, вещь, размер, цвет» найдёт того, кому нужна именно эта вещь, — а больше вам никто и не нужен. Заголовок в духе рекламного плаката не найдёт вообще никто конкретный.
Уберите прилагательные из заголовка и перенесите их в описание. Не разбавляйте его словами вроде «выгодно» или «срочно продам», не перечисляйте посторонние бренды в надежде попасть в больше поисковых запросов — это выглядит подозрительно, и покупатели это замечают. Наш гид о том, как публиковать объявления, на которые отвечают, показывает, как выглядит простое и эффективное объявление от начала до конца.
Назначайте цену с учётом того, что предложения здесь много
Одежды на вторичном рынке больше, чем любого другого товара, и именно это влияет на цену сильнее, чем состояние вещи. То, сколько вы заплатили изначально, — плохой ориентир, как и нынешняя розничная цена. Настоящий ориентир — это то, за сколько прямо сейчас выставлены похожие вещи в похожем состоянии и сколько их вообще на рынке.
Смотрите на те вещи, которые уже продались, а не на те, что до сих пор висят в объявлениях, назначайте круглую и понятную цену и оставляйте немного места для вежливого торга — но не столько, чтобы провоцировать несерьёзные предложения. Если вещь действительно редкая, вы можете позволить себе подождать; если это хорошая куртка распространённого размера, лучше быть лёгким «да» сегодня, чем лучшей ценой в октябре. Наш гид о том, как оценивать б/у вещи так, чтобы они продавались, объясняет, как найти правильную цифру.
Пакетом продаётся то, что не продаётся поштучно
Большая часть второй стопки поштучно вообще не продастся, и попытка выставить каждую вещь отдельно — верный способ угробить целые выходные почти без результата. Вместо этого объединяйте вещи в группы: пять рубашек одного размера, комплект детской одежды по возрасту, весь сезонный гардероб ребёнка, стопку рабочих брюк. Одно объявление, одна фотография со всем разложенным вместе, одна цена, одна передача.
Пакетные продажи работают, потому что решают реальную проблему покупателя. Родители, которым нужно заменить весь размер сразу, студенты, собирающие гардероб в новом городе, человек, устроившийся на работу с дресс-кодом, — все они предпочтут одну сделку восьми. Та же логика лежит в основе нашей статьи о том, что студенты покупают на вторичном рынке в августе, и в одежде она работает сильнее, чем где бы то ни было ещё.
Обувь — отдельная история
Обувь — та вещь, из-за которой покупатели волнуются больше всего: с посадкой не пошутишь, а износ трудно оценить по выигрышному ракурсу. Но это волнение — ваш шанс: объявление, которое прямо снимает сомнения, продаст обувь быстрее, чем более дешёвый вариант без ответов на эти вопросы. Указывайте размер сразу в нескольких системах, если можете считать их с бирки, и пишите, маломерит модель, большемерит или соответствует заявленному размеру.
После этого сфотографируйте то, что обычно никто не фотографирует. Подошвы — прямо в кадр, чтобы был виден износ. Стельки — по ним видно, насколько активно обувь носили. Пятки и носки — там потёртости заметны первыми. Укажите, сохранилась ли коробка, переклеивали ли подошву и надевали ли пару на улицу вообще. Честность об износе хорошей пары стоит дороже, чем оптимизм насчёт изношенной.
Пальто, сумки и вещи, которые держат цену
Небольшая часть вещей ведёт себя не как одежда, а скорее как снаряжение, и именно в них сосредоточены настоящие деньги этой категории. Зимние пальто, куртки из настоящей кожи, шерстяные пальто, технические мембранные куртки, крепкие ботинки и качественные сумки годами держат цену, потому что их покупают взамен дорогой вещи, а не в погоне за трендом.
Такие вещи заслуживают полного набора фото: со всех сторон, подкладка, бирка, фурнитура, серийный номер, если он есть, и любые документы, запасные детали или чехол, которые шли в комплекте. Об оригинальности говорите фактами, а не оправданиями — расскажите, что вы знаете и откуда, а остальное пусть скажут фотографии. Если вы покупаете вещи специально на перепродажу, а не разбираете свой шкаф, наша заметка о лучших товарах для быстрой перепродажи объясняет, почему такие вещи снова и снова оказываются выгодными.
Продавайте под наступающий сезон
Одежда — самая сезонная категория на любой доске объявлений, и почти все совершают одну и ту же ошибку: выставляют то, что только что перестали носить сами. Никто не покупает купальник в октябре или парку в мае. Покупатели присматриваются на несколько недель раньше, чем меняется погода, а значит, правильное время выставить пальто — пока на улице ещё тепло настолько, что вы ходите в рубашке.
Конец августа и начало сентября — лучшее окно во всём одёжном году. Начинаются учебные семестры в школах и вузах, меняется погода, гардеробы переставляют местами, и покупатели разом начинают думать о куртках, ботинках, свитерах и домашней одежде. Наша заметка о том, что быстро продаётся в конце лета, описывает более широкую сезонную картину; а конкретно для одежды это те две недели, в которые нужно успеть опубликовать объявления.
Отправка, встреча и получение оплаты
Одежда — одна из немногих категорий, где отправить вещь почтой обычно проще, чем встречаться лично: она лёгкая и компактно упаковывается. Если отправляете почтой, взвешивайте посылку до того, как назвать цену доставки, а не после, используйте пакет вместо коробки, где это возможно, и храните квитанцию об отправке, пока покупатель не подтвердит получение. Честно указывайте стоимость доставки в объявлении — сюрприз в конце срывает сделку.
Если вы всё же встречаетесь лично, делайте это так же просто, как любую другую передачу: людное место или порог квартиры, дневной свет, и никаких примерок у вас дома. Принимайте оплату способом, который вы понимаете и можете проверить до того, как вещь покинет ваши руки. Наш чек-лист безопасности для покупателя и продавца охватывает обе стороны встречи, а нашу подборку о мошеннических схемах, на которые стоит обратить внимание прямо сейчас, стоит прочитать перед тем, как согласиться на необычный способ оплаты.
Вопросы, которые вам зададут, и как на них отвечать
Продавцам одежды снова и снова пишут одни и те же три вопроса. Ещё актуально? Подойдёт ли мне размер? Уступите в цене? На первый вопрос вы отвечаете заранее, если вовремя убираете проданное из объявлений, на второй — если замеры уже указаны в описании, а на третий — если заранее знаете свою минимальную цену и можете ответить одной фразой, а не думать над ответом целый день.
Здесь скорость важнее красноречия. Короткий, дружелюбный и быстрый ответ приводит к сделке чаще, чем продуманный, написанный только на следующее утро, потому что покупатели одежды обычно пишут сразу нескольким продавцам. Держите наготове пару заготовленных фраз про замеры и получение вещи, оставайтесь вежливыми, когда предлагают слишком мало, и умейте сказать «нет», не превращая это в торг, которого вы не хотели.
Если объявление висит неделю, а результата нет
Просмотры без сообщений — это проблема самого объявления, а не спроса, и в одежде обычно есть что исправить. Смените главное фото — именно оно делает большую часть работы. Перепишите заголовок так, чтобы в нём были бренд и размер. Добавьте замеры, если их не хватает. И только после этого — и не раньше — меняйте цену. Наш гид о том, как оживить объявление, которое не продалось, задаёт правильный порядок действий.
Если объявление и так хорошее, а просто затерялось среди всего, что в этом месяце разбирают другие продавцы, дело не в тексте, а в видимости, и начать стоит с приёмов, которые быстро поднимают видимость объявления. На такой площадке, как Advertigo, где разместить объявление бесплатно, единственная реальная цена повторной попытки — двадцать минут вашего времени, а пальто в глубине шкафа не станет ценнее оттого, что продолжит там висеть.