วิธีรับมือคนกดราคาโดยไม่เสียดีล

คุณลงประกาศขายของในราคาที่เหมาะสม ถ่ายรูปสวยๆ เขียนคำบรรยายตรงไปตรงมา แล้วข้อความแรกที่เด้งเข้ามาก็คือคนเสนอราคาแค่ครึ่งเดียว นี่คือหนึ่งในช่วงเวลาที่น่าหงุดหงิดที่สุดของการขายของมือสอง และมันเกิดขึ้นกับทุกคน ทุกหมวดหมู่สินค้า ทุกประเทศ

ผู้ขายส่วนใหญ่มักทำอย่างใดอย่างหนึ่งในสองแบบ คือตอบกลับไปแบบมีหนามแทง จนเสียลูกค้าที่จริงๆ แล้วอาจยอมจ่ายแพงกว่านี้ หรือไม่ก็ยอมลดราคาทันทีจนเสียเงินไปโดยไม่จำเป็น ทั้งสองแบบเกิดจากการมองข้อเสนอนั้นเป็นคำตัดสินคุณค่าของสินค้า ทั้งที่จริงๆ มันเป็นแค่การเปิดบทสนทนาสั้นๆ เท่านั้น

เรื่องนี้ควรฝึกให้เก่ง เพราะการต่อรองคือจุดที่เงินสิบถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์สุดท้ายของคุณซ่อนอยู่ ประกาศขายทำหน้าที่ดึงคนเข้ามาดู ส่วนคำตอบของคุณต่างหากที่เปลี่ยนคนดูให้กลายเป็นคนซื้อ นี่คือวิธีรับมือกับข้อเสนอกดราคาอย่างใจเย็น รวดเร็ว และทำให้คุณได้เปรียบมากขึ้น

ข้อเสนอราคาต่ำคือข้อมูล ไม่ใช่การดูถูก

สิ่งแรกที่ต้องแก้คือปฏิกิริยาของคุณเอง คนแปลกหน้าที่พิมพ์ตัวเลขส่งมาในกล่องข้อความไม่มีทางรู้ว่าของชิ้นนี้มีความหมายกับคุณแค่ไหน คุณซื้อมาเท่าไหร่ หรือมันวางอยู่ตรงทางเดินบ้านคุณมานานแค่ไหนแล้ว พวกเขาไม่ได้กำลังตัดสินตัวคุณ แค่กำลังหยั่งเชิงดูว่าราคาต่ำสุดอยู่ตรงไหน ซึ่งเป็นสิ่งเดียวกับที่คุณเองก็คงทำ ถ้าอยู่ในฝั่งผู้ซื้อบ้าง

ลองมองข้อเสนอนั้นเป็นข้อมูลแทน คนที่เสนอราคาคือคนที่อยากได้ของชิ้นนี้จริงๆ ส่วนคนที่ไม่สนใจก็แค่เลื่อนผ่านไปเฉยๆ ตัวเลขต่ำบอกคุณว่าคุณมีผู้ซื้อตัวจริงอยู่ตรงหน้า พวกเขาใส่ใจเรื่องราคา และพร้อมจะเริ่มบทสนทนาด้วย ทั้งสามอย่างนี้ล้วนมีประโยชน์ ไม่มีข้อไหนเลยที่ควรทำให้คุณหงุดหงิด

กำหนดราคาต่ำสุดที่รับได้ ก่อนลงประกาศ

สาเหตุใหญ่ที่สุดของการต่อรองที่แย่ คือการไม่รู้ตัวเลขต่ำสุดของตัวเอง ถ้าคุณเพิ่งมาคิดหาราคาต่ำสุดตอนที่มีข้อเสนอเข้ามาแล้ว คุณจะตัดสินใจด้วยอารมณ์ ณ ตอนนั้น ต่อหน้าคนแปลกหน้าที่ปักหมุดราคาต่ำไว้ในหัวคุณไปแล้ว ให้คิดเลขนี้ไว้ล่วงหน้า จดเก็บไว้ที่ไหนสักแห่ง แล้วยึดถือมันไว้ให้มั่นตลอดช่วงที่ประกาศยังลงอยู่

ราคาต่ำสุดของคุณไม่ใช่ราคาที่คุณจ่ายไปตอนซื้อ และไม่ใช่ราคาที่คุณอยากให้มันมีค่าเท่านั้น แต่คือตัวเลขที่ถ้าต่ำกว่านี้ คุณยอมเก็บของไว้ใช้เอง บริจาค หรือรอขายต่ออีกสักเดือนดีกว่า ตั้งราคานี้อย่างตรงไปตรงมา แล้วตั้งราคาที่ประกาศให้สูงกว่าพอสมควร เพื่อเผื่อที่ไว้สำหรับต่อรอง คู่มือของเราเรื่องการตั้งราคาของมือสองให้ขายได้จริงจะพาไปดูวิธีหาทั้งสองตัวเลขนี้

ข้อเสนอราคาต่ำมีสามแบบ

แบบแรกคือพวกยิงกราดไปทั่ว ผู้ซื้อกลุ่มนี้ส่งข้อเสนอกดราคาแบบเดียวกันไปยังประกาศยี่สิบรายการ แล้วเอาอันไหนก็ได้ที่มีคนตอบรับ มักไม่มีแม้แต่คำทักทายหรือคำถามเกี่ยวกับสินค้าเลย แบบที่สองคือผู้ซื้อที่ระมัดระวัง ซึ่งอยากได้ของชิ้นนี้จริงๆ แต่มีงบน้อยกว่าราคาที่คุณตั้งไว้ และรู้สึกเขินที่จะพูดตรงๆ แบบที่สามคือผู้ซื้อที่รู้ข้อมูลดี ซึ่งสังเกตเห็นอะไรบางอย่างที่เป็นจริง เช่น อุปกรณ์เสริมที่ขาดหาย รุ่นใหม่กว่าที่ออกมาแล้ว หรือข้อบกพร่องที่คุณเขียนไว้เบาเกินไป

ผู้ซื้อแต่ละแบบต้องการคำตอบที่ต่างกัน พวกยิงกราดควรได้แค่ข้อความสั้นๆ หนึ่งบรรทัด ไม่ต้องเสียเวลาเพิ่ม ผู้ซื้อที่ระมัดระวังมักปิดการขายได้ ถ้าคุณยอมลดให้นิดหน่อย เพราะจริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้ต่อรองอะไรมาก แค่กำลังขออนุญาตเท่านั้น ส่วนผู้ซื้อที่รู้ข้อมูลดีนั้นควรฟังให้ดี เพราะพวกเขากำลังบอกอะไรบางอย่างเกี่ยวกับประกาศของคุณ ที่ถ้าไม่แก้ไข คุณจะได้ยินซ้ำอีกจากอีกสิบคนถัดไปแน่นอน

ตอบให้เร็ว และตอบให้สั้น

ในบทสนทนาแบบนี้ ความเร็วมีค่ามากกว่าความเฉลียวฉลาด ผู้ซื้อที่ทักมาถามเรื่องของมือสองมักทักหาผู้ขายหลายคนพร้อมกันเสมอ และคนที่ตอบกลับภายในชั่วโมงเดียวคือคนที่ได้นัดรับของไป การตอบกลับที่ไว รู้สึกเป็นมิตร และดูไม่ร้อนใจ ยังส่งสัญญาณด้วยว่าคุณไม่ได้จำเป็นต้องขาย ซึ่งช่วยให้คุณได้เปรียบมากกว่าการอธิบายคุณค่าของสินค้ายืดยาวเสียอีก

ตอบให้สั้นแค่สองถึงสามประโยคก็พอ ขอบคุณเขา บอกราคาของคุณ เสริมเหตุผลสั้นๆ หนึ่งข้อว่าทำไมราคานี้ถึงยุติธรรม แล้วปิดท้ายด้วยขั้นตอนถัดไปที่ทำได้จริง เช่น นัดวันมารับของ คำตอบยาวๆ ที่พยายามอธิบายเหตุผลของราคาแบบละเอียดยิบ มักฟังดูเหมือนคนกังวล และผู้ขายที่ดูกังวลมักถูกกดราคาลงไปอีก น้ำเสียงที่ได้ผลคือน้ำเสียงของคนที่พร้อมจะขายของชิ้นนี้ในสัปดาห์หน้าก็ยังโอเคอยู่ดี

ต่อรองกลับได้ แต่อย่าต่อรองด้วยการหารครึ่งง่ายๆ

เวลาต่อรองกลับ อย่าแค่หารครึ่งระหว่างสองราคาเฉยๆ เพราะมันสอนให้ผู้ซื้อรู้ว่าราคาของคุณยืดหยุ่นได้ และเปิดช่องให้ต่อรองรอบใหม่อีก ให้ขยับราคาน้อยกว่าที่เขาขยับมา และทำให้ตัวเลขใหม่ดูเหมือนผ่านการคิดมาแล้ว ไม่ใช่ตัวเลขที่สุ่มขึ้นมาลอยๆ ราคาที่เห็นได้ชัดว่าผ่านการคิดมา จะโต้แย้งได้ยากกว่าราคาที่ดูเหมือนนึกขึ้นมาเองมาก

การต่อรองกลับด้วยเงื่อนไข แทนที่จะเป็นแค่ตัวเลข ก็ช่วยได้เหมือนกัน เช่น ลดราคาลงนิดหน่อยถ้ามารับวันนี้เลย หรือถ้าซื้อสองชิ้นพร้อมกัน หรือถ้าจ่ายเงินในรูปแบบที่สะดวกสำหรับคุณ วิธีนี้ทำให้คุณยังคุมเกมการซื้อขายอยู่ คุณไม่ได้กำลังปกป้องราคาอีกต่อไป แต่กำลังเสนอดีลอยู่ต่างหาก บทสนทนาก็จะเปลี่ยนจากเรื่องราคาไปเป็นเรื่องว่าจะมารับของได้เมื่อไหร่แทน

ทำให้ราคารู้สึกว่าคุ้มค่าจริง

ผู้ซื้อไม่ต่อรองกับราคาที่พวกเขาเข้าใจ แรงต้านทานส่วนใหญ่ที่คุณเจอมาจากประกาศที่ปล่อยให้ผู้อ่านต้องเดาเอาเอง วิธีที่เร็วที่สุดในการลดข้อเสนอกดราคาคือทำให้คุณค่าของสินค้าเห็นชัดตั้งแต่ก่อนมีใครทักมา บอกให้ชัดว่าสินค้าคืออะไร สภาพเป็นอย่างไร มีอะไรแถมมาด้วย และทำไมถึงคุ้มกับราคาที่ตั้งไว้ ด้วยคำพูดที่เข้าใจง่าย

นั่นหมายถึงชื่อรุ่น อายุการใช้งาน สิ่งที่เคยเปลี่ยนหรือซ่อมมาแล้ว มีกล่องและอุปกรณ์เสริมครบหรือไม่ และรายละเอียดร่องรอยการใช้งานที่ตรงไปตรงมา ประกาศที่ตอบคำถามเหล่านี้ครบจะโดนกดราคาน้อยกว่าประกาศที่ไม่ตอบ ในทุกหมวดหมู่สินค้า คู่มือของเราเรื่องการลงประกาศให้มีคนทักและการเขียนประกาศขายให้ดีขึ้นต่างก็พูดถึงประเด็นเดียวกันนี้

รูปภาพช่วยต่อรองแทนคุณได้ครึ่งหนึ่ง

รูปภาพช่วยยุติข้อโต้แย้งได้ตั้งแต่ยังไม่ทันเริ่ม เมื่อผู้ซื้อเห็นสภาพสินค้าชัดเจนจากทุกมุม พร้อมทั้งเห็นตำหนิที่ตั้งใจถ่ายให้ดูแทนที่จะซ่อนไว้ พวกเขาจะแทบไม่มีช่องให้คิดหาเหตุผลว่าทำไมของถึงควรถูกลง รูปภาพที่ไม่ชัดเจนกลับยิ่งเชิญชวนให้คนกดราคา เพราะปล่อยให้ผู้ซื้อคิดไปเองในทางที่แย่ที่สุด และผู้ซื้อก็มักคิดไปในทางที่แย่ที่สุดเสมอ

ถ่ายรูปตอนกลางวันที่แสงดี ให้สินค้าเต็มเฟรม ถ่ายตอนเปิดเครื่องใช้งานถ้าเป็นสินค้าประเภทนั้น และถ่ายอุปกรณ์เสริมให้เห็นในรูปด้วย เพื่อไม่ต้องมีใครมาถามซ้ำ คู่มือของเราเรื่องการถ่ายรูปประกาศขายให้ปังครอบคลุมมุมถ่ายที่สำคัญ ส่วนตัวอย่างประกาศที่ปิดการขายได้ดีเหล่านี้ก็แสดงให้เห็นว่าผลลัพธ์ที่ดีหน้าตาเป็นอย่างไร

แลกเปลี่ยนด้วยสิ่งอื่นที่ไม่ใช่เงิน

ราคาเป็นแค่หนึ่งในหลายสิ่งที่คุณปรับได้ ไม่ว่าจะเป็นเวลานัดรับของ การจัดส่ง การเก็บของไว้ให้อีกหนึ่งวัน การแถมสายชาร์จหรืออะไหล่ การขายพ่วงของอีกชิ้น หรือการแถมกล่องเดิมไปด้วย ทั้งหมดนี้ล้วนมีค่าสำหรับผู้ซื้อ แต่แทบไม่เสียอะไรของคุณเลย แต่ละอย่างที่คุณเสนอคือวิธีปิดช่องว่างของราคา โดยไม่ต้องลดตัวเลขลงเลย

การขายพ่วงคือวิธีที่ได้ผลดีที่สุดในบรรดาทั้งหมดนี้ ถ้าผู้ซื้ออยากได้โต๊ะของคุณในราคาต่ำกว่าที่ตั้งไว้ การเสนอเก้าอี้ไปด้วยในราคารวมที่เป็นธรรม มักจบบทสนทนาได้ทันที แถมยังเคลียร์ของออกจากทางเดินบ้านได้สองชิ้นพร้อมกัน วิธีนี้ได้ผลดีเป็นพิเศษกับการขายเฟอร์นิเจอร์แบบนัดรับเองและกับเสื้อผ้า ตามที่บทความเรื่องการขายเสื้อผ้าและรองเท้ามือสองของเราอธิบายไว้

เมื่อข้อเสนอราคาต่ำแท้จริงแล้วคือการหลอกลวง

ข้อเสนอแปลกๆ ส่วนน้อยไม่ใช่การต่อรองเลย ให้ระวังผู้ซื้อที่เสนอราคาเต็มโดยไม่ถามอะไรเลยสักคำ คนที่อยากส่งพนักงานเดินเอกสารมารับของแล้วให้คุณจ่ายค่าธรรมเนียมล่วงหน้า คนที่รีบพาบทสนทนาออกจากแพลตฟอร์มทันที และคนที่ส่งภาพสกรีนช็อตการโอนเงินที่ไม่เคยเข้าบัญชีคุณจริงๆ

ข้อเสนอที่จ่ายเกินราคาควรทำให้คุณระแวงมากกว่าข้อเสนอกดราคาเสียอีก เพราะไม่มีใครที่อยากได้ตู้เสื้อผ้ามือสองจริงๆ จะเสนอราคาสูงกว่าที่ประกาศไว้ เช็คลิสต์ความปลอดภัยสำหรับผู้ซื้อและผู้ขายของเรา และบทสรุปกลโกงบนตลาดซื้อขายที่ควรระวังตอนนี้ครอบคลุมรูปแบบที่ควรจดจำไว้ ก่อนที่เงินจะเข้ามาเกี่ยวข้อง

เมื่อไหร่ที่ควรตอบตกลงไปเลย

การยืนกรานราคาไม่ใช่ทางเลือกที่ฉลาดที่สุดเสมอไป ถ้าสินค้าชิ้นใหญ่ ขึ้นอยู่กับฤดูกาล มูลค่ากำลังลดลง หรือลงประกาศมาหลายสัปดาห์แล้วมีคนดูเยอะแต่ไม่มีใครเสนอราคาอื่นเลย ผู้ซื้อที่อยู่ตรงหน้าคุณตอนนี้อาจเป็นรายที่ดีที่สุดที่คุณจะได้แล้ว โดยเฉพาะเฟอร์นิเจอร์และเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ ที่มูลค่าจะลดลงทุกสัปดาห์ที่มันยังครองพื้นที่บ้านคุณอยู่ และต้นทุนการเก็บของก็เป็นเรื่องจริง แม้จะมองไม่เห็นก็ตาม

เครื่องใช้ไฟฟ้ามีนาฬิกาของตัวเอง เพราะรุ่นที่ยังใหม่อยู่ตอนนี้จะถูกแทนที่ด้วยรุ่นใหม่กว่าในไม่ช้า และเส้นกราฟราคาก็มีทิศทางเดียวคือลดลง ถ้าข้อเสนอที่ได้มาใกล้เคียงกับราคาต่ำสุดของคุณ และผู้ซื้อมารับได้ภายในสัปดาห์นี้ การตอบรับมักคุ้มค่ากว่าการรอผู้ซื้อในจินตนาการที่ยังไม่มีตัวตน คู่มือของเราเรื่องการขายเครื่องใช้ไฟฟ้าให้ได้ราคาดีขึ้นอธิบายไว้ว่ากราฟนี้เริ่มโค้งลงตอนไหน

วิธีปฏิเสธโดยไม่ปิดประตูตาย

การต่อรองส่วนใหญ่ที่ล้มเหลว มักเป็นเพราะผู้ขายปิดประตูแรงเกินไป ผู้ซื้อที่ถูกบอกด้วยประโยคห้วนๆ ว่าราคาตายตัว จะไม่กลับมาอีกในอีกหนึ่งสัปดาห์ต่อมา แม้ตอนนั้นจะยังหาของที่ดีกว่าไม่ได้ก็ตาม และบ่อยครั้งพวกเขาก็คงกลับมาซื้อจริงๆ ถ้าไม่ถูกปิดประตูไปก่อน เป้าหมายของการปฏิเสธคือการจบบทสนทนารอบนี้ โดยไม่ตัดความสัมพันธ์ทิ้งไปทั้งหมด

แค่บอกง่ายๆ ว่าราคานี้เหมาะสมแล้วในตอนนี้ ยินดีจะนึกถึงพวกเขาถ้าของยังไม่ขายในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้า แล้วขอบคุณสำหรับข้อเสนอที่ส่งมา แค่นี้ก็เพียงพอแล้ว ไม่ต้องเสียอะไรเลย แต่กลับสร้างยอดขายราคาเต็มได้อย่างน่าประหลาดใจในอีกสองสัปดาห์ถัดมา โดยเฉพาะสินค้าที่ผู้ซื้อมีตัวเลือกน้อยกว่าที่พวกเขาคิด

ถ้าทุกคนกดราคาคุณหมด ปัญหาอยู่ที่ตัวประกาศ

ข้อเสนอกดราคาหนึ่งครั้งคือผู้ซื้อคนหนึ่ง แต่ถ้ามันเกิดขึ้นซ้ำๆ ต่อเนื่อง นั่นคือฟีดแบ็ก เมื่อทุกข้อความที่เข้ามาเสนอราคาต่ำกว่าตัวเลขของคุณมาก ตลาดกำลังบอกคุณว่าราคาของคุณไม่สอดคล้องกับราคาที่สินค้าคล้ายกันขายได้จริง หรือไม่ประกาศของคุณก็ยังแสดงคุณค่าได้ไม่พอที่จะสมกับราคานั้น ทั้งสองเรื่องแก้ได้ และไม่มีเรื่องไหนที่ควรทำให้คุณหงุดหงิด

ให้ไล่แก้ไปทีละขั้น เริ่มจากเช็คว่าสินค้าที่คล้ายกันขายได้จริงในราคาเท่าไหร่ ไม่ใช่แค่ราคาที่ประกาศไว้ จากนั้นปรับรูปแรก ตามด้วยหัวข้อประกาศ แล้วค่อยเป็นคำบรรยาย และสุดท้ายจึงค่อยปรับราคา คู่มือของเราเรื่องการปลุกประกาศที่ขายไม่ออกให้กลับมาขายได้อธิบายลำดับนี้ไว้อย่างละเอียด ส่วนกลเม็ดเพิ่มการมองเห็นของประกาศให้เร็วขึ้นเหล่านี้ช่วยได้เมื่อประกาศของคุณโอเคอยู่แล้ว แค่ถูกฝังอยู่ลึกเกินไป

บทพูดสั้นๆ ที่เก็บไว้ใช้ซ้ำได้

เก็บคำตอบสามแบบไว้ที่ไหนสักแห่ง แล้วคุณจะไม่ต้องมานั่งคิดเรื่องนี้อีกเลย สำหรับพวกยิงกราด ให้ใช้ข้อความสั้นๆ เป็นมิตรหนึ่งบรรทัด บอกว่าราคานี้คือราคาที่ตั้งไว้ และจะแจ้งให้ทราบถ้ามีการเปลี่ยนแปลง สำหรับผู้ซื้อที่ระมัดระวัง ให้ลดราคาเล็กน้อยโดยผูกกับการนัดรับของเร็วๆ นี้ สำหรับผู้ซื้อที่รู้ข้อมูลดี ให้ยอมรับอย่างตรงไปตรงมา ปรับราคาลงเล็กน้อย พร้อมคำขอบคุณที่ช่วยชี้ให้เห็นจุดนั้น

ทั้งหมดนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นการเผชิญหน้ากันเลย ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในแทบทุกบทสนทนาแบบนี้ คือดีลที่รวดเร็ว สุภาพ และทั้งสองฝ่ายรู้สึกโอเคด้วยกัน เพราะนั่นคือดีลที่จบลงด้วยของถูกรับไปและเงินเข้าบัญชีคุณ บนมาร์เก็ตเพลสอย่าง Advertigo ที่การลงประกาศขายไม่มีค่าใช้จ่ายคุณจึงยอมยืนราคาของคุณ ลงประกาศใหม่ แล้วรอผู้ซื้อที่ใช่ได้สบายๆ แต่ส่วนใหญ่แล้ว แค่คำตอบสองประโยคก็เพียงพอให้เจอผู้ซื้อคนนั้นได้ตั้งแต่วันนี้