Вы разместили объявление, остались довольны результатом - а дальше тишина. Пара просмотров, может быть, но ни одного сообщения, и вот объявление висит уже две недели, как забытый включённый свет в пустой комнате. Прежде чем в отчаянии сбрасывать цену или вовсе отказываться от продажи, стоит разобраться, как оживить объявление, которое так и не продалось. Большинство зависших объявлений - вовсе не провал; это черновики, которым нужны один-два честных исправления.
Хорошая новость в том, что оживление объявления не стоит ничего, кроме нескольких минут внимания. Тот самый товар, который в понедельник казался непродаваемым, к пятнице может начать собирать отклики - и без того чтобы отдавать его почти даром, - как только объявление действительно покажет покупателям то, что им нужно увидеть.
Сначала разберитесь, почему всё встало
Не меняйте всё сразу. Если вы за один вечер перепишете заголовок, замените фото и срежете цену, вы никогда не узнаете, что именно сработало, - и, возможно, отдадите деньги, которые могли бы оставить себе. Оживление объявления начинается с быстрой диагностики, а не с паники.
На самом деле причин, по которым объявление затихает, совсем немного. Его никто не видит. Люди видят, но не кликают. Люди кликают, но не пишут. Или люди пишут, но до сделки дело не доходит. У каждой из этих проблем своя причина и своё решение, поэтому первая задача - понять, с какой из них вы имеете дело на самом деле.
Посмотрите на цифры, прежде чем что-то трогать
Большинство площадок объявлений показывают число просмотров, и одна эта цифра говорит куда больше, чем кажется. Если объявление висит неделю-другую и просмотров почти нет, проблема в видимости: объявление затерялось, попало не в ту категорию или просто устарело и не поднимается наверх. Если просмотров много, а сообщений нет, с видимостью всё в порядке - дело в самом объявлении: фото, заголовок или цена теряют людей в момент принятия решения.
Это разграничение спасает вас от исправления не той проблемы. Идеальная цена не поможет объявлению, которого никто не видит, а поднятое наверх объявление не поможет, если все, кто его видит, проходят мимо. Пусть число просмотров укажет вам на настоящее слабое место, прежде чем вы возьмётесь за правки.
Первым делом исправьте главное фото
Если у объявления есть просмотры, но нет откликов, начните с заглавного снимка - он работает больше, чем любая другая часть объявления. Именно эту картинку покупатели видят в результатах поиска и на страницах категорий, и именно она решает, будет ли клик. Тёмное, захламлённое или наполовину обрезанное первое фото тихо убивает объявление, каким бы хорошим ни был сам товар. Если хотите разобраться в методе целиком, наш гид по съёмке фото для объявлений, которые продают подробно разбирает свет, фон и ракурсы.
Переснимите, если можете. Протрите товар, поймайте мягкий дневной свет у окна или на улице, уберите фон до однотонной стены или пустого стола и сделайте яркий общий кадр, в котором предмет занимает почти всё поле. Если пересъёмка невозможна, хотя бы переставьте уже имеющиеся фото так, чтобы вперёд вышло самое чистое и чёткое. Одна эта замена оживляет больше зависших объявлений, чем что-либо другое, потому что это разница между миниатюрой, которую пролистывают, и той, на которую нажимают.
Перепишите заголовок так, чтобы он отвечал на поисковый запрос
Слабый заголовок - вторая по частоте причина, по которой объявление умирает. Заголовки вроде «Отдам почти даром!!» или «Срочно» не говорят покупателю ничего и не совпадают ни с одним запросом. Люди ищут конкретный бренд, модель, размер или категорию, поэтому заголовок должен читаться как фраза, которую покупатель действительно набрал бы в поиске.
Ставьте самые важные слова вперёд: сам предмет, бренд или модель и деталь, которая важна именно в этой категории, - размер для мебели, объём памяти для телефона, год для автомобиля. «Продаётся диван» превращается в «Серый тканевый 3-местный диван - чистый, из некурящего дома». Второй вариант всплывает в большем числе запросов и отвечает на вопрос ещё до того, как покупатель кликнет. Когда вы оживляете объявление, заголовок часто оказывается строкой с наибольшим рычагом воздействия, и та же тщательность нужна и в самом тексте - см. как писать более удачные объявления, там разобран полный подход.
Взгляните на цену свежим взглядом
Цена - это то, за что все хватаются первым делом, но браться за неё стоит после фото и заголовка, а не до них. И всё же, если у объявления действительно много просмотров и нет сообщений, возможно, цена говорит покупателям, что товар не стоит их времени. Проверка проста: посмотрите, за сколько прямо сейчас выставлены похожие товары, и честно оцените, как ваш смотрится на их фоне по состоянию и комплектности. Наш гид по оценке б/у вещей, которые действительно продаются раскладывает по полочкам простой способ выйти на правильную цифру.
Если вы всё же корректируете цену, небольшое обдуманное снижение обычно работает лучше резкого. Скидка в пять-пятнадцать процентов сохраняет объявление конкурентоспособным и может подтолкнуть его обратно к верху отсортированных результатов, не сигналя об отчаянии. Урезать цену вдвое чаще всего лишь заставляет покупателей гадать, что с товаром не так. Двигайтесь шагами и следите, как меняется отклик после каждого.
Обновите описание, а не только цену
Скудное описание оставляет покупателей в догадках, а гадающие покупатели не пишут - они уходят к объявлению, которое уже ответило на их вопросы. Если ваш исходный текст состоял из двух расплывчатых строк, одно это может объяснять тишину.
Перепишите его так, чтобы охватить то, что людям всегда важно знать: точное состояние, включая любые дефекты; габариты или характеристики; что входит в комплект; почему вы продаёте; как устроен самовывоз или доставка. Честно упомянуть царапину или недостающий аксессуар вызывает больше доверия, чем прятать их, и отсеивает как раз тех покупателей, кого товар устраивает как есть. Описание, которое читается как честные ответы на настоящие вопросы, превращает просмотренное объявление в объявление, по которому написали. Больше о формулировках, которые приносят отклики, - в статье как публиковать объявления, на которые отвечают.
Обновляйте или перепубликуйте в правильное время
Иногда и товар, и фото, и заголовок, и цена в полном порядке - объявление просто устарело и ушло из поля зрения. Ленты объявлений отдают предпочтение свежим публикациям, поэтому объявление трёхнедельной давности оказывается далеко ниже новых, даже если оно лучше. Именно для этого существует обновление или поднятие: оно возвращает объявление наверх своей категории, где его найдут новые покупатели. Если корень проблемы именно в видимости, эти приёмы для того, чтобы быстро повысить видимость объявления, идут ещё на шаг дальше.
Время публикации тоже помогает. Больше людей просматривают объявления по вечерам и в выходные, так что обновление в четверг вечером или в субботу утром покажет объявление большей аудитории, чем во вторник в обеденный перерыв. Если площадка позволяет обновлять объявление, делайте это осознанно, а не наугад: удачно выбранный момент способен дать хорошему объявлению то, чего не даст никакая правка, - просто показав его людям, которые не видели его в первый раз.
Подумайте о платном или продвигаемом размещении
Когда объявление действительно сделано на совесть, но всё равно не движется в переполненной категории, есть смысл заплатить, чтобы выделить или продвинуть его. Выделенное размещение дольше держит объявление наверху и показывает его гораздо большему числу людей, чем достаётся обычному, - что важнее всего для дорогих товаров, где один-единственный дополнительный покупатель легко окупает затраты. Наш гид по продвижению выделенных объявлений объясняет, когда это оправдано.
Но делайте это только после того, как выправлены основы. Продвигать объявление с плохим первым фото или расплывчатым заголовком - значит просто купить больше просмотров для объявления, которое и так теряет людей на клике. Сначала исправьте то, что бесплатно; затем, если товар того стоит, платите за видимость.
Попробуйте полностью переосмыслить подачу товара
Если ничто другое не сдвигает дело с мёртвой точки, меняйте не сам товар, а рамку вокруг него. Набор, который игнорировали целиком, может продаться как часть комплекта, а комплект, который никому не был нужен целиком, может уйти быстрее, если разбить его на части. Товар, размещённый не в той категории, будет проседать, каким бы хорошим ни было объявление, поэтому стоит проверить, что он лежит там, где покупатели его действительно ищут.
Можно также перенацелить объявление на другого покупателя. Стол, описанный для домашнего кабинета, обращается к одному человеку; тот же стол, описанный как компактный письменный стол для школьника, - к другому. Иногда оживить объявление - это не столько устранить недостатки, сколько направить тот же товар к аудитории, которая всё это время была готова его купить.
Знайте, когда стоит опубликовать заново - или отпустить
Если вы улучшили фото, заголовок, цену и описание, а объявление всё равно висит и после обновления, порой стоит удалить его и разместить по-настоящему новое, а не править старое ещё раз. Свежее объявление с хорошим содержанием с первой минуты иногда работает лучше, чем многократно залатанный оригинал, который покупатели, возможно, уже пролистали и отбросили.
А иногда честный ответ в том, что местный спрос на товар сейчас просто невелик. Сезонные вещи, очень распространённые товары и нишевые продукты - всем им может понадобиться терпение или более удачный месяц. Это не повод отдавать товар даром - это повод периодически обновлять объявление и ждать нужного покупателя, а не резать цену в панике.
Простой распорядок для оживления любого зависшего объявления
Проверьте просмотры, чтобы найти настоящую проблему; поставьте вперёд фото поярче; перепишите заголовок под поисковый запрос; подтяните цену небольшим шагом; честно распишите описание; и обновите объявление в то время, когда люди действительно что-то ищут. Весь этот проход занимает около пятнадцати минут и работает и для телефона, и для дивана, и для автомобиля, и для ящика с инструментами.
На площадке вроде Advertigo, где размещать и обновлять объявления бесплатно, дать зависшему объявлению вторую жизнь не стоит ничего - только те несколько минут, за которые вы исправите то, что тихо отпугивало покупателей. Оживите его один раз, оживите как следует - и товар, казавшийся непродаваемым на прошлой неделе, может уйти уже к выходным.