60 dolara listelenen ikinci el bir kahve makinesi haftalarca satılmadan bekleyebilir. Aynı model 35 dolara bir günde üç mesaj alabilir. İşte bu yüzden ikinci el ürünleri nasıl fiyatlandıracağınızı öğrenmek bu kadar önemlidir - fiyat çok yüksek olursa alıcılar kaydırıp geçer, çok düşük olursa masada para bırakırsınız.
Çoğu satıcının karmaşık bir formüle ihtiyacı yoktur. Durumu, talebi, yerel rekabeti ve zamanlamayı değerlendirmenin tekrarlanabilir bir yoluna ihtiyaçları vardır. Bir ilan sitesinde ilan veriyorsanız amacınız tahmin etmek değildir. Amacınız, dikkat çeken ve yine de satışı zahmete değer kılan bir fiyat seçmektir.
İkinci el ürünler tahmin etmeden nasıl fiyatlandırılır
Umduğunuz fiyattan değil, ürünün kendisinden başlayın. Üç temel soru sorun. Sıfırı ne kadara satılıyor? Şu anda ne durumda? Bölgenizde veya kategorinizde kaç benzer ürün zaten listelenmiş?
Bu size gerçekçi bir başlangıç noktası verir. Nadir, ambalajı açılmamış ya da bulunması zor değilse, ikinci el bir ürün neredeyse hiçbir zaman tam perakende değerini korumaz. Mobilya, elektronik, alet ve ev eşyaları gibi yaygın ürünlerde alıcılar bir indirim bekler. Kategori ne kadar büyükse ve seçenekleri ne kadar fazlaysa, fiyata o kadar duyarlı olurlar.
Durum, satıcıların düşündüğünden daha fazla iş görür. Aşınma, temizlik, eksik aksesuar ya da beklendiği gibi çalışıp çalışmamasına bağlı olarak iki özdeş ürünün piyasa değeri çok farklı olabilir. Ürününüzde çizikler, kısa pil ömrü, lekeler ya da değiştirilmiş parçalar varsa alıcılar bunu hemen hesaba katar. Temiz, test edilmiş ve eksiksizse genellikle daha fazla isteyebilirsiniz.
Mevcut piyasa gerçekliğinden başlayın
İyi fiyatlandırmanın en hızlı yolu, benzer ürünler için aktif ilanları kontrol etmektir. Marka, model, yaş, durum ve dahil edilen parçalarda eşleşme arayın. İki bataryası ve şarj aletiyle birlikte kablosuz bir matkap, yalnızca çıplak alet ile karşılaştırılmamalıdır. Ekranı çatlak bir telefon, mükemmel durumdaki birimlerle karşılaştırılarak fiyatlandırılmamalıdır.
Aktif ilanlar rekabeti gösterir, ama hikayenin tamamını anlatmaz. Bazı satıcılar çok fazla ister ve hiç satamaz. Bu yüzden aktif ilanları, gördüğünüz en yüksek rakamı otomatik olarak kopyalamak için değil, aralığı anlamak için kullanın.
Yapabiliyorsanız, insanların sizinki gibi ürünleri neye listelediğine değil, neye sattığına da bakın. Bu fark önemlidir. Beş farklı satıcı tarafından 100 dolara listelenen bir sandalye, piyasanın 100 doları desteklediği anlamına gelmez. Gerçek satış fiyatının 65 dolara daha yakın olduğu anlamına gelebilir.
Birçok günlük ürün için pratik bir kural işe yarar. Ürün çok iyi durumdaysa ve hâlâ yaygın olarak kullanışlıysa, mevcut perakende fiyatının yüzde 50 ila 70'i civarından başlayın. Normal aşınma gösteriyorsa, yüzde 30 ila 50 genellikle daha gerçekçidir. Modası geçmiş, hasarlı, eksik ya da test edilmesi zorsa daha düşük gitmeyi bekleyin.
Bu kural evrensel değildir, ama en yaygın hatayı önlemeye yardımcı olur: neye ödediğinize göre değil, alıcıların şimdi neye ödeyeceğine göre fiyatlandırmak.
Değeri en hızlı ne değiştirir
Bazı kategoriler değerini hızla kaybeder. Elektronik en açık örnektir. Bir dizüstü bilgisayar, telefon, TV ya da oyun aksesuarı, hâlâ sorunsuz çalışsa bile, daha yeni sürümler eskilerini daha az cazip hale getirdiği için hızla değer kaybedebilir. Bu kategorilerde hız önemlidir. Daha iyi bir fiyat için beklemek, daha sonra daha az kazanmak anlamına gelebilir.
Mobilya farklı davranır. Masif ahşap bir şifonyer, ikisi de kullanılmış olsa bile bütçe dostu birleştirilebilir bir masadan daha iyi değerini koruyabilir. Aletler, saygın markalardan ve iyi çalışır durumdaysa güçlü kalabilir. Bebek eşyaları, egzersiz ekipmanları ve mevsimlik ürünler büyük ölçüde zamanlamaya ve yerel talebe bağlıdır.
Marka da önemlidir, ama yalnızca alıcıların önemsediği durumlarda. Güvenilir bir markadan ikinci el bir cihaz genellikle jenerik bir versiyona göre daha fazla ilgi görür. Aynısı bisikletler, hoparlörler, kameralar ve elektrikli aletler için de geçerlidir. Yine de marka tek başına zayıf bir ilanı kurtarmaz. Fotoğraflar net değilse ya da durum belirsiz görünüyorsa, alıcılar en kötüsünü varsayar.
İkinci el ürünler duruma göre nasıl fiyatlandırılır
Burada dürüst olun. Durumu abartmak, alıcı güvenini kaybetmenin en hızlı yollarından biridir.
Ürün sıfır gibiyse, bu minimum kullanım, çok hafif aşınma ve varsa orijinal parçalar ya da ambalajla birlikte tam çalışır olduğu anlamına gelmelidir. İyi durum genellikle normal kullanım ama makul, görünür aşınma anlamına gelir. Orta durum daha belirgin kozmetik sorunlar ya da eskime anlamına gelir ama yine de işlevseldir. Sadece parça niyetine veya çalışmıyor durumdaki ürünler, koleksiyon ya da tamir değeri yoksa çok düşük beklentilerle fiyatlandırılmalıdır.
Kademeli fiyatlandırma yardımcı olur. Diyelim ki mükemmel durumda çalışan ikinci el bir blender yerel olarak 40 dolara satılıyor. Aynı blender sürahi kapağı olmadan, kozmetik çiziklerle ya da daha eski bir motorla 20 ila 25 dolarlık bir ürüne daha yakın olabilir. Mesele mükemmellik değil. Mesele, fiyatı alıcının ürünü yüz yüze gördükten sonraki muhtemel tepkisiyle eşleştirmektir.
Açıklamanız ve fiyatınız birbiriyle uyumlu olduğunda, daha iyi müşteri adayları elde edersiniz. Alıcılar, düşük bir teklifle başlamak yerine ciddi sorular sorarak mesaj atmaya daha meyilli olur.
Pazarlığa yer bırakın, ama abartmayın
Birçok pazar yeri alıcısı bir miktar pazarlık bekler. Bu, istediğiniz fiyatı piyasa değerinin çok üzerine şişirmeniz gerektiği anlamına gelmez. Benzer ürünler 80 dolar civarında listeleniyorsa ve siz sadece yer bırakmak için 120 dolara ilan verirseniz, birçok alıcı sizinle hiç iletişime geçmeyecektir.
Daha iyi bir yaklaşım, küçük bir pazarlık payı oluşturmaktır. 70 dolar istiyorsanız, 75 ya da 80 dolara ilan vermek makul olabilir. Talep güçlüyse ya da ürününüz daha iyi durum, daha iyi fotoğraflar ya da dahil edilen ekstralarla öne çıkıyorsa, çok fazla paya ihtiyacınız olmayabilir.
Doğru miktar kategoriye bağlıdır. Arabalar, mobilya takımları ve yüksek fiyatlı ürünler genellikle daha fazla pazarlık içerir. Daha küçük ev eşyaları, temiz, adil, pazarlıksız bir fiyatla daha hızlı satılabilir.
Karşılıklı yazışmalardan hoşlanmıyorsanız, alt sınırınıza daha yakın fiyatlandırın ve fiyatın kesin olduğunu belirtin. Bu, boşa harcanan zamanı azaltabilir, ancak alıcı havuzunuzu biraz da daraltabilir. Ürünü ne kadar hızlı elden çıkarmak istediğinize bağlıdır.
Zamanlama ve aciliyeti hesaba katın
Fiyatlandırma sabit değildir. Erken kışta bir kar küreme makinesi ile aynı makinenin baharda satılması aynı piyasa gücüne sahip değildir. Bahçe mobilyaları, klimalar, ısıtıcılar ve okula dönüş ürünleri takvimle birlikte hareket eder.
Aciliyet de önemlidir. Taşınıyorsanız ve ürünü bu hafta satmanız gerekiyorsa, mükemmel bir alıcı beklemek yerine agresif fiyatlandırma genellikle daha akıllıcadır. Hızlı satışlar genellikle sayfadaki en ucuz ilan olmaktan değil, kategorideki daha iyi değerlerden biri olmaktan gelir.
Aceleniz yoksa, biraz daha yüksek bir fiyatı deneyebilirsiniz. Sadece tepkiyi izleyin. İlanınız görüntülenme alıyor ama mesaj almıyorsa, fiyat çok yüksek olabilir. İnsanlar sadece isteğinizin çok altında pazarlık yapmak için mesaj atıyorsa, bu da başka bir işarettir.
Fazla kurulum olmadan görünürlük isteyen satıcıların bulunduğu Advertigo gibi bir pazar yerinde, gerçekçi bir başlangıç fiyatı ilanınızın ilk günden itibaren daha etkili çalışmasına yardımcı olur.
Yanıtları fiyatlandırma verisi olarak kullanın
İlk fiyatınız kalıcı değildir. Onu açılış pozisyonunuz olarak düşünün.
İlk 24 ila 72 saatte güçlü ilgi görüyorsanız, fiyatı iyi ya da hatta biraz düşük belirlemiş olabilirsiniz. İlan birkaç gün sonra hâlâ sessizse, özellikle aktif bir kategorideyse, ayarlama yapın. Küçük bir indirim genellikle çaresizlik sinyali vermeden ilanınızı rekabetçi tutacağından, dramatik bir indirimden daha iyi çalışır.
Ayrıca aldığınız yanıtın türüne de dikkat etmelisiniz. Teslim alma soruları soran ciddi alıcılar, belirsiz mesajlardan ya da tekrarlanan düşük tekliflerden farklıdır. İyi fiyatlandırma, ürünün değmeye değer olduğunu zaten hisseden alıcıları çeker.
Basit bir kalıp çoğu satıcı için işe yarar. Biraz pazarlık payı bırakarak adil bir piyasa fiyatından başlayın. İlgi yoksa, ürüne ve kategoriye bağlı olarak yüzde 5 ila 15 arasında indirim yapın. Gerekirse aynı anda fotoğraflarınızı ya da açıklamanızı yenileyin.
Satıcılara para kaybettiren yaygın fiyatlandırma hataları
En büyük hata, fiyatı orijinal satın alma maliyetinize bağlamaktır. Alıcılar mevcut değeri önemser, ürünün sizin için ne ifade ettiğini ya da üç yıl önce ne kadara mal olduğunu değil.
Bir diğer hata, ilandaki kusurları görmezden gelmektir. Bir ürünün sorunları varsa, açıkça belirtin ve buna göre fiyatlandırın. Alıcılar, kusurlu bir ürün için adil bir fiyat ödemekte, hayal kırıklığı yaratan bir ürün için yüksek bir fiyat ödemekten daha rahattır.
Bazı satıcılar da düşük değerli ürünleri perakende fiyatına çok yakın fiyatlandırarak sürtünme yaratır. Bir alıcı biraz daha fazla harcayıp ürünü sıfır ve kolay iade seçeneğiyle alabiliyorsa, ikinci el ilanınız hızla cazibesini kaybeder. Yaygın ürünlerde, ikinci el fiyatının o değiş tokuşa değeceğini hissettirmesi gerekir.
Son olarak, sunumu unutmayın. Başlık zayıfsa, fotoğraflar karanlıksa ya da açıklama önemli detayları atlıyorsa adil bir fiyat bile düşük performans gösterebilir. Fiyat dikkat çeker, ama satışı kapatan güvendir.
En iyi fiyatlandırma stratejisi basittir: gerçekçi olun, dürüst olun ve piyasanın tepkisini izleyin. Fiyatınız ürünle, kategoriyle ve yerel rekabetle eşleştiğinde, satmak çok daha kolay hale gelir.