你把东西定了个合理的价格,拍了像样的照片,写了诚实的描述,结果收到的第一条消息就直接砍掉一半。这大概是卖二手东西时最让人抓狂的时刻之一,而且不分品类、不分国家,谁都会遇到。
这时候大多数卖家会做出两种反应中的一种:要么回得很冲,吓跑了本来可能出更高价的买家;要么立刻妥协,白白损失了原本不必损失的钱。这两种做法的根源是一样的——把对方的出价当成了对物品的最终判决,而不是一场简短对话的开场白。
这件事值得花心思练好,因为最后那百分之十到二十的钱,往往就藏在议价环节里。信息负责把人引来,真正促成成交的是你的回复。下面就来说说,怎样冷静、迅速地处理低价出价,还能让自己更划算。
低价不是侮辱,是信息
首先要调整的是自己的反应。一个陌生人在消息框里敲下一个数字时,根本不知道这件东西对你意味着什么、你当初花了多少钱买的,也不知道它已经在你家门厅里放了多久。他们不是在评判你这个人,只是在试探底线在哪里——换成你是买家,你大概也会这么做。
不如把这个出价当成一条信息来看。愿意出价的人,是真的想要这件东西——不感兴趣的人只会划走。一个偏低的数字告诉你:你遇到了一个真实的买家,这个买家对价格敏感,而且愿意开口聊聊。这三点都是有用的信号,没有一条值得你生气。
发布之前先定好自己的底线
议价谈不好,最大的原因往往是你自己都不知道底线在哪里。如果等到对方出价之后才现算最低能接受多少,你只会在情绪上头的当下做决定,而这时对方早已用一个低数字给你定了锚。所以提前把底线算清楚,写下来,只要信息还挂着,就把这个数字当成已经定好的事,不再临时更改。
底线不是你当初买它花了多少钱,也不是你希望它值多少钱,而是一个临界点:低于这个数字,你宁愿留着自用、捐出去,或者再多等一个月也不卖。诚实地定出这个数字,再把标价定得比底线高出合理的一段距离,好留出议价空间。我们的《如何给二手物品定一个真正卖得出去的价格》这篇指南,详细讲了这两个数字该怎么算。
低价出价其实分三种
第一种是广撒网型。这类买家会把同样的低价复制粘贴发给二十条信息,碰上哪个愿意接就是哪个,通常连问候语和关于物品的问题都没有。第二种是谨慎型买家,他们是真心想要你这件东西,只是预算比你的标价低一些,又不好意思直说。第三种是内行型买家,他们发现了实际问题:少了个配件、有更新的型号,或者你在描述里轻描淡写带过的瑕疵。
这三种人需要三种不同的回复方式。广撒网型只值得回一句简短的话,不用多费心思。谨慎型买家,只要你稍微让一点,通常就能成交,因为他们不是真的在讨价还价,只是在征求一个可以出手的信号。内行型买家则值得你认真听一听,因为他们其实是在告诉你信息里的问题——不然接下来的十个人还会一遍遍跟你提同样的事。
回得要快,也要简短
在这种对话里,速度比措辞技巧更重要。买二手东西的人几乎都会同时给好几个卖家发消息,谁能在一小时内回复,取件的机会往往就是谁的。回复得又快又友好、语气不慌不忙,也在无形中传递出一个信号:你并不急着出手——这比任何解释物品值多少钱的论证都更能帮你稳住议价的位置。
回复控制在两三句话就够了。先谢谢对方,再给出你的价格,补一句具体的理由说明这个价合理,最后落在一个实际的下一步上,比如什么时候可以取货。长篇大论地解释为什么这个价格公道,反而显得心虚,而显得心虚的卖家更容易被压价。真正好用的语气,是那种这周卖不掉、下周卖也无所谓的从容。
可以还价,但别一味折中凑整
还价的时候,别直接对半折中,这只会让买家觉得你的价格很松动,忍不住再来砍一轮。你让步的幅度应该比对方小,而且新报的数字要看起来是经过考虑的,而不是随口一说。一个明显是深思熟虑之后给出的价格,比一个一看就是随便拍脑袋的数字,更难被人挑战。
还价时不只是报个数字,而是附带一个条件,效果会更好。比如今天来取货可以稍微便宜一点,或者一次买两件可以优惠一点,或者用你方便的方式付款可以让一点——这样一来,整笔交易的主导权始终在你手里。你不再是在为一个价格辩护,而是在提供一个方案,话题也就从值多少钱变成了什么时候能来。
让买家觉得这个价钱是应得的
买家很少会跟他们能理解的价格较劲。你遇到的大部分抵触,其实来自一条让人看完还要猜的信息,而减少低价出价最快的办法,就是在任何人发消息之前,就把这件东西的价值说清楚。用直白的话讲清楚:这是什么东西,是什么成色,配了哪些东西,为什么值这个价。
具体来说就是写清楚型号、使用年限、哪些部件换过或保养过、是否有原盒和配件,以及磨损情况的真实细节。不管是哪个品类,能回答这些问题的信息,收到的低价明显会更少。我们的《发布能收到回复的分类广告》和《写出更好的分类信息》这两篇指南,说的其实都是同一件事。
照片能替你完成一半的议价
照片能在争论开始之前就把问题解决掉。如果买家能从各个角度清楚看到物品的成色,连瑕疵都主动拍出来而不是藏着掖着,他们就很难再找理由说这东西该更便宜。反过来,模糊不清的照片只会招来更多低价——因为买家会自动往最差的情况去想,而买家永远会往最差的情况去想。
尽量在自然光下拍摄,让物品占满画面,能开机或能展示使用状态的东西就拍出使用中的样子,配件也一并放进画面里,免得买家还要多问一句。我们的《拍出能卖出去的商品照片》讲清了哪些角度最关键,《这些高转化率的信息范例》则展示了成品应该是什么样子。
除了钱,还有别的东西可以拿来谈
价格只是你能调整的其中一项而已。取货时间、送货上门、帮忙多留一天、附赠一根数据线或备用零件、搭配另一件东西一起卖、附上原包装——这些对买家来说都有价值,但对你来说几乎不花什么成本。每多给一样,都是在不降价的情况下拉近双方的差距。
在这些办法里,打包卖是效果最明显的一招。如果买家想用低于标价的钱拿走你的书桌,把椅子一起搭上、给个合理的组合价,往往能立刻结束议价,还能顺便清空门厅里的两样东西。这一招在本地自提的家具交易里格外好用,在服装类目里也一样,我们在《如何卖二手衣服和鞋子》里也讲过。
什么时候低价其实是骗局
有一小部分不寻常的出价,其实压根不是在跟你议价。要留意这几种情况:不问一句话就直接按标价全款买单的人;说要派快递上门、还要你先垫付一笔费用的人;一上来就急着把对话转到平台之外的人;还有发来付款截图,但钱始终没进你账户的人。
出价高于标价的,反而比低价出价更值得警惕。真心想买一个二手衣柜的人,不会主动出价高过标价。我们的《买卖双方安全自查清单》和《当前值得警惕的这些交易骗局》,都总结了这些在钱到账之前就该认出来的套路。
什么时候该直接答应
坚持不让步并不总是明智的选择。如果这件东西体积大、季节性强、正在贬值,或者已经挂了好几周、浏览量不少却一直没别的出价,那眼前这个买家很可能就是你能等到的最好的一个了。家具和大件家电尤其如此,在门厅里多放一周就少值一点钱,占用空间的成本虽然看不见,但确确实实存在。
电子产品有自己的倒计时,因为现在的当红型号迟早会被新款取代,价格曲线只会往一个方向走。如果出价已经接近你的底线,对方又能在这周内取货,接受这个价往往比继续等一个还没出现的理想买家更划算。我们的《怎样把电子产品卖出更高的价钱》说明了这条价格曲线大概会在哪个节点开始下滑。
怎样拒绝,又不把话说死
大多数议价谈崩,是因为卖家把话说得太死。买家如果被一句生硬的价格不能少打发走,哪怕过一周还没找到更合适的,也不会再回来找你——但其实他们本可以回来的。拒绝的目的,是结束这一轮对话,而不是结束这段买卖关系。
其实很简单,只要告诉对方现在这个价是合适的,如果过两周东西还没卖出去,很乐意再想到他们,再谢谢对方的出价就够了。这话不花你一分钱,却常常能在两周后促成不少全价成交,尤其是那些买家以为自己有很多别的选择、其实并没有的物品。
如果人人都跟你压价,那问题出在信息本身
偶尔一个低价出价,只是一个买家的个人选择;但如果源源不断地都是低价,那就是市场在给你反馈了。当收到的每一条消息都远低于你的标价时,市场其实在告诉你两件事之一:要么这个价格跟同类物品实际的成交价脱节了,要么信息本身展示得不够,撑不起这个价。这两个问题都能解决,都不值得为此生气。
按顺序排查:先看看同类物品实际的成交价是多少,而不是挂牌价是多少,然后依次优化封面照片、标题、描述,最后才轮到价格本身。我们的《怎样盘活一条没卖出去的信息》详细讲了这个排查顺序,而如果信息本身没问题、只是被埋没了,这些《快速提升信息曝光度》的方法会有帮助。
一套随时能用的应对话术
提前存好三句回复模板,以后就再也不用为这事费脑筋了。对广撒网型买家:回一句友好的话,说明价格就是挂牌价,如果有变动会通知对方。对谨慎型买家:给一个和尽快取货挂钩的小幅让价。对内行型买家:坦诚承认对方说的问题,做一个不算大的调整,再谢谢他们指出来。
整个过程完全不需要剑拔弩张。几乎在所有这些对话里,最好的结果都是一场迅速、有礼貌、双方都觉得舒服的成交,因为这样的交易才能真正走到东西被取走、钱进了账户这一步。在像Advertigo这样发布信息完全免费的平台上,你完全有底气坚持自己的价格、重新挂牌、慢慢等对的买家出现——但更多时候,一句两三句的回复,今天就能帮你找到那个买家。