Майже в кожній оселі біля дверей чекає пакет з одягом, і майже в кожному такому пакеті знайдуться дві-три речі, за які хтось охоче заплатив би. Одяг — найбільша категорія вживаних товарів. Водночас це категорія, яку продавці найчастіше кидають першою: оголошення довше писати, покупці ставлять прискіпливіші запитання, а одна куртка в буденний вечір рідко здається вартою клопоту з фотографуванням.
Саме тому варто підійти до цього серйозно. Ті, у кого одяг продається добре, не роблять нічого особливого. Вони відповідають на два-три запитання, які виникають у кожного покупця одягу, ще до того, як він встигне їх поставити, і вкладають зусилля лише в ті кілька речей, де це справді впливає на ціну. Усе інше продають швидко, дешево або пакетом.
Це стосується і тих, хто розбирає шафу раз на рік, і тих, хто виставляє оголошення весь сезон, і тих, хто продає дороге пальто, і тих, у кого стос недорогих сорочок. Механіка однакова — змінюється лише те, скільки уваги ви приділяєте кожній речі. Якщо ви ще не визначилися, що взагалі варте вашого часу, почніть з нашої статті про найкращі товари для перепродажу.
Розсортуйте купу одягу, перш ніж щось фотографувати
Перше завдання — не написання оголошення, а сортування, і чесність із собою на цьому етапі рятує цілий вечір. Розкладіть речі на три купи: те, що варте окремого оголошення, те, що має сенс продавати лише пакетом, і те, що варто віддати на благодійність або здати в контейнер для текстилю. У більшості шаф перша купа виходить невеликою, друга — великою, а третя — більшою, ніж хтось очікує.
Що потрапляє в першу купу, здогадатися неважко: верхній одяг, джинси, взуття, справжня шкіра, вовна, робочий одяг, спорядження для активного відпочинку та спорту, святкові речі, надіті всього раз, усе, що досі має бирки, і речі від брендів, які шукають за назвою. Так само передбачувано те, що туди не потрапляє: розтягнутий трикотаж, вицвілі базові речі, взуття, зношене понад межу комфорту, і все, на чому є пляма, про яку краще промовчати. Нічого з цієї останньої групи не варте фотографії.
Фотографуйте так, як покупець дивиться на товар
У категорії одягу фотографії важать більше, ніж деінде, бо покупець не може помацати тканину і вже не раз розчаровувався. Вам не потрібні модель чи студія. Потрібні денне світло, однотонна стіна і вішак або рівна, вільна від зайвого поверхня. Вимкніть верхнє світло, станьте біля вікна і знімайте вранці або на початку дня, а не під жовтою лампочкою опівночі.
Зробіть більше кадрів, ніж здається потрібним: перед, спину, комір і манжети, бирку з розміром, ярлик зі складом тканини і крупний, добре освітлений знімок кожного дефекту. Точність кольору важливіша за стиль зйомки, тож зовсім відмовтеся від фільтрів — светр, який приїде іншого відтінку, ніж на фото, це повідомлення, яке вам не захочеться отримати. Наш гід із фотографування товарів для оголошень, які продають детальніше розповідає про світло та вибір головного фото.
Заміри важливіші за розмір на бирці
Розмір на бирці сам по собі мало про що каже. Розмірні сітки відрізняються в різних країнах, у різних брендів, і навіть та сама модель, пошита цього року та десять років тому, може сидіти по-різному, — а покупець, якого це одного разу підвело, вдруге ризикувати не стане. Найкорисніше, що можна додати в оголошення про одяг, — короткий рядок із замірами, і саме його бракує в більшості оголошень.
Покладіть річ рівно і виміряйте в сантиметрах: груди — від пахви до пахви, довжину — від плечового шва до низу, талію — по верхньому краю, для штанів — довжину по внутрішньому шву, рукав — від плеча до манжети. Вкажіть, що заміри зроблені в розкладеному вигляді, щоб нікому не довелося гадати, чи ви їх подвоїли. Два рядки цифр зекономлять більше часу на зайве листування, ніж будь-який опис.
Опишіть стан речі, поки ніхто не запитав
Досвідчений покупець вживаних речей завжди підозрює, що ви щось не сказали. Найшвидший спосіб заслужити довіру — сказати про це першим. Назвіть пляму на подолі, відсутній запасний ґудзик, легкі котишки під пахвами, те, що змійка вгорі трохи заїдає. Сфотографуйте кожен нюанс і опишіть простими словами.
Це коштує вам майже нічого, а виграш чималий. Дефект, про який попередили, стає причиною, чому ціна справедлива; дефект, який виявили самі, стає приводом для повернення грошей і неприємним досвідом. Також варто написати, чи річ прана і як ви її відправите, — це ті тихі побоювання, які ніхто не проговорює вголос. Наш гід із написання кращих оголошень розбирає структуру, яка працює.
Напишіть заголовок, який хтось справді введе в пошук
Пошук одягу дуже конкретний. Люди шукають бренд, тип речі, розмір і іноді колір — і саме в такому порядку. Заголовок за формулою бренд, річ, розмір, колір знайде той, кому потрібна саме ця річ, а більше нікого вам і не треба. Заголовок, схожий на рекламне гасло, не знайде ніхто конкретний.
Прикметники залишіть для опису, а не для заголовка. Не розбавляйте його словами на кшталт «вигідна ціна» чи «терміново», і не тулiть туди назви сторонніх брендів у надії потрапити в більше пошуків — це виглядає підозріло, і покупці це помічають. Наш гід із розміщення оголошень, на які відповідають показує, як виглядає просте й ефективне оголошення від початку до кінця.
Ціноутворення в категорії з великою пропозицією
Вживаного одягу на продаж більше, ніж будь-якого іншого вживаного товару, і це впливає на ціну сильніше, ніж стан речі. Скільки ви колись за неї заплатили — не орієнтир, як і сьогоднішня роздрібна ціна. Орієнтир — за скільки зараз виставлені подібні речі в подібному стані і скільки їх узагалі є.
Дивіться на те, що вже продалося, а не на те, що досі висить в оголошеннях, ставте кругле, зрозуміле число і залишайте невеликий запас для ввічливого торгу — не такий великий, щоб він провокував смішні пропозиції. Якщо річ справді рідкісна, можете дозволити собі почекати; якщо це хороша куртка поширеного розміру, краще бути легким «так» сьогодні, ніж найкращою ціною у жовтні. Наш гід із ціноутворення на вживані речі, які справді продаються показує, як знайти правильну цифру.
Комплекти продають те, що не продасться поштучно
Більшість речей із другої купи окремо ніколи не продасться, а спроба виставити їх поштучно — це спосіб згаяти цілі вихідні заради копійок. Замість цього об'єднайте їх у комплект: п'ять сорочок одного розміру, набір дитячого одягу за віком, сезонний гардероб дитини, стос робочих штанів. Одне оголошення, одне фото всього викладеного разом, одна ціна, одна передача.
Комплекти працюють, бо вирішують реальну проблему покупця. Батьки, які оновлюють цілий розмір дитині, студенти, що збирають гардероб у новому місті, людина, яка йде на роботу з дрес-кодом, — усі вони радше проведуть одну угоду, ніж вісім. Та сама логіка простежується в нашій статті про те, що студенти купують б/у в серпні, і для одягу вона працює сильніше, ніж для будь-чого іншого.
Взуття — це окрема історія
Взуття — те, через що покупці хвилюються найбільше: розмір не пробачає помилок, а знос важко оцінити з вигідного ракурсу. Але це хвилювання — і є можливість: оголошення про взуття, яке одразу знімає сумніви, продасть краще, ніж дешевше оголошення, яке цього не робить. Вкажіть розмір за кількома системами, якщо їх видно на бирці, і напишіть, чи взуття мірить у розмір, чи менше, чи більше.
А тоді сфотографуйте те, що зазвичай ніхто не фотографує. Підошви — прямо, щоб було видно знос. Устілки — по них видно, наскільки взуття справді носили. П'яти і носки — там потертості з'являються першими. Вкажіть, чи збереглася коробка, чи міняли підошву і чи взагалі носили взуття на вулиці. Чесність про знос гарної пари коштує більше, ніж оптимізм щодо зношеної.
Пальта, сумки та речі, що не втрачають цінності
Невелика частина одягу поводиться радше як спорядження, ніж як звичайний одяг, і саме в ній справжні гроші цієї категорії. Зимові пальта, куртки зі справжньої шкіри, вовняні пальта, технічні мембранні куртки, міцне взуття і якісні сумки роками не втрачають цінності, бо їх купують ті, хто заміняє щось дороге, а не женеться за трендом.
Такі речі заслуговують на повне «досьє»: усі ракурси, підкладку, бирку, фурнітуру, серійний номер, якщо є, і будь-які документи, запасні частини чи пилозахисний чохол, що йдуть у комплекті. Про автентичність кажіть по фактах, а не виправдовуючись, — напишіть, що ви знаєте і звідки, а решту хай доведуть фотографії. Якщо ви купуєте для перепродажу, а не розбираєте власну шафу, прочитайте нашу статтю про найкращі товари для швидкого перепродажу — там пояснено, чому ці речі завжди повертаються в попит.
Продавайте в сезон, який ось-ось настане
Одяг — найсезонніша категорія на будь-якій дошці оголошень, і майже всі роблять одну й ту саму помилку: виставляють те, що щойно перестали носити. У жовтні ніхто не шукає купальник, а в травні — парку. Покупці випереджають погоду на кілька тижнів, а значить, правильний час виставити пальто — поки надворі ще тепло на сорочку.
Кінець серпня та вересень — найкраще вікно для продажу одягу за весь рік. Починається навчальний рік у школах і вишах, змінюється погода, гардероби перевдягаються, і покупці одразу починають думати про куртки, взуття, светри й домашній одяг. Наша стаття про те, що швидко продається наприкінці літа, описує ширшу сезонну картину; а саме для одягу — це якраз ті два тижні, коли варто виставляти оголошення.
Пересилання, зустріч і оплата
Одяг — одна з небагатьох категорій, де відправити поштою часто простіше, ніж зустрічатися особисто, бо він легкий і компактно пакується. Якщо відправляєте поштою, зважте посилку до того, як назвете ціну доставки, а не після, використовуйте пакет замість коробки, де це можливо, і зберігайте квитанцію про відправлення, поки покупець не підтвердить отримання. Вартість доставки вказуйте в оголошенні чесно — сюрприз наприкінці зриває угоду.
Якщо натомість зустрічаєтесь особисто, дотримуйтесь тих самих простих правил, що й для будь-якої передачі: людне місце або поріг будинку, денне світло і жодних приміряний у вас удома. Приймайте оплату способом, який вам зрозумілий і який можна перевірити до того, як річ покине ваші руки. Наш чекліст безпеки для покупців і продавців охоплює обидві сторони зустрічі, а наш огляд шахрайських схем, на які варто зважати прямо зараз варто прочитати перед тим, як погоджуватися на будь-який незвичний спосіб оплати.
Питання, які вам поставлять, і як на них відповідати
Продавці одягу отримують одні й ті самі три повідомлення знову і знову. Чи ще актуально. Чи підійде мені за розміром. Чи можна дешевше. На перше відповідає актуальність оголошень і своєчасне видалення проданого, на друге — заміри, вже вказані в описі, а на третє — знання власної нижньої межі ціни заздалегідь, щоб відповісти одним рядком, а не думати над цим цілий день.
Тут швидкість важливіша за красномовність. Коротка, дружня і миттєва відповідь конвертує краще, ніж ретельно продумана, написана наступного ранку, бо покупці одягу зазвичай пишуть кільком продавцям одночасно. Тримайте напоготові пару готових фраз про заміри й отримання товару, залишайтеся ввічливими навіть при заниженій пропозиції і не бійтеся сказати «ні», не перетворюючи це на торги, яких ви не хотіли.
Якщо оголошення висить тиждень, а результату немає
Перегляди без повідомлень — це проблема оголошення, а не попиту, і в категорії одягу є що виправити. Замініть перше фото — саме воно виконує основну роботу. Перепишіть заголовок так, щоб у ньому були бренд і розмір. Додайте заміри, якщо їх бракує. І лише тоді, і не раніше, коригуйте ціну. Наш гід із оживлення оголошення, яке не продалося підказує, у якому порядку це робити.
Якщо оголошення вже хороше і просто загубилося серед усього, що люди розвантажують цього місяця, вирішенням буде видимість, а не черговий переписаний текст, і почати варто з цих прийомів, як швидко підвищити видимість оголошення. На маркетплейсі на кшталт Advertigo, де розмістити оголошення можна безкоштовно, єдина реальна ціна нової спроби — двадцять хвилин часу, а пальто в глибині шафи не стає ціннішим від того, що продовжує там висіти.