Một chiếc máy pha cà phê cũ được rao giá 60 đô la có thể nằm im hàng tuần liền. Cùng model đó với giá 35 đô la có thể nhận được ba tin nhắn chỉ trong một ngày. Đó là lý do vì sao việc học cách định giá đồ cũ lại quan trọng đến vậy - định giá quá cao thì người mua sẽ lướt qua, định giá quá thấp thì bạn sẽ mất đi một phần lợi nhuận đáng lẽ có được.
Hầu hết người bán không cần một công thức phức tạp. Họ cần một cách nhìn nhận có thể lặp lại về tình trạng sản phẩm, nhu cầu thị trường, mức độ cạnh tranh tại địa phương, và thời điểm bán. Nếu bạn đang đăng tin trên một trang rao vặt, mục tiêu của bạn không phải là đoán mò. Mục tiêu của bạn là chọn một mức giá vừa thu hút sự chú ý vừa khiến việc bán hàng xứng đáng với thời gian bạn bỏ ra.
Cách định giá đồ cũ mà không cần đoán mò
Hãy bắt đầu từ chính sản phẩm, chứ không phải từ mức giá bạn mong muốn nhận được. Hãy đặt ra ba câu hỏi cơ bản. Sản phẩm này bán mới với giá bao nhiêu? Tình trạng hiện tại của nó ra sao? Có bao nhiêu sản phẩm tương tự đang được rao bán trong khu vực hoặc danh mục của bạn?
Điều đó cho bạn một điểm khởi đầu thực tế. Một sản phẩm đã qua sử dụng gần như không bao giờ giữ được toàn bộ giá trị bán lẻ, trừ khi nó hiếm, còn nguyên seal, hoặc khó tìm. Đối với các mặt hàng phổ biến như đồ nội thất, thiết bị điện tử, dụng cụ, và đồ gia dụng, người mua luôn mong đợi được giảm giá. Danh mục càng lớn và người mua càng có nhiều lựa chọn, họ càng nhạy cảm với giá cả.
Tình trạng sản phẩm ảnh hưởng nhiều hơn người bán vẫn nghĩ. Hai sản phẩm giống hệt nhau có thể có giá trị thị trường rất khác nhau tùy thuộc vào độ hao mòn, độ sạch sẽ, phụ kiện bị thiếu, hoặc liệu chúng có còn hoạt động đúng như mong đợi hay không. Nếu sản phẩm của bạn có vết xước, thời lượng pin ngắn, vết bẩn, hoặc các bộ phận đã thay thế, người mua sẽ tính ngay điều đó vào quyết định của họ. Nếu sản phẩm sạch sẽ, đã được kiểm tra, và đầy đủ, bạn thường có thể đưa ra mức giá cao hơn.
Bắt đầu với thực tế thị trường hiện tại
Cách nhanh nhất để định giá tốt là kiểm tra các tin đăng đang hoạt động cho các sản phẩm tương tự. Hãy tìm những sản phẩm trùng khớp về thương hiệu, model, tuổi sử dụng, tình trạng, và các bộ phận đi kèm. Một chiếc máy khoan không dây kèm hai viên pin và bộ sạc không nên được so sánh với chỉ một dụng cụ trần trụi. Một chiếc điện thoại bị nứt màn hình không nên được định giá ngang bằng với những chiếc còn tình trạng xuất sắc.
Các tin đăng đang hoạt động cho bạn thấy mức độ cạnh tranh, nhưng chúng không kể hết toàn bộ câu chuyện. Một số người bán ra giá quá cao và không bao giờ bán được. Vì vậy, hãy dùng các tin đăng đang hoạt động để hiểu khoảng giá chung, chứ đừng tự động sao chép con số cao nhất mà bạn thấy.
Nếu có thể, hãy xem thêm những sản phẩm giống của bạn thường bán được với giá bao nhiêu, chứ không chỉ giá mà người ta rao bán. Sự khác biệt này rất quan trọng. Một chiếc ghế được năm người bán khác nhau rao giá 100 đô la không có nghĩa là thị trường chấp nhận mức giá đó. Nó có thể có nghĩa là mức giá bán thực tế gần với 65 đô la hơn.
Đối với nhiều sản phẩm hàng ngày, một quy tắc thực tế có thể áp dụng khá tốt. Nếu sản phẩm ở tình trạng rất tốt và vẫn còn hữu dụng rộng rãi, hãy bắt đầu ở mức khoảng 50 đến 70 phần trăm giá bán lẻ hiện tại. Nếu sản phẩm có dấu hiệu hao mòn thông thường, mức 30 đến 50 phần trăm thường thực tế hơn. Nếu sản phẩm đã lỗi thời, hư hỏng, không đầy đủ, hoặc khó kiểm tra, hãy chuẩn bị tinh thần định giá thấp hơn nữa.
Quy tắc này không áp dụng cho mọi trường hợp, nhưng nó giúp ngăn ngừa sai lầm phổ biến nhất: định giá dựa trên số tiền bạn đã bỏ ra thay vì số tiền người mua sẵn sàng trả bây giờ.
Điều gì làm thay đổi giá trị nhanh nhất
Một số danh mục mất giá trị rất nhanh. Thiết bị điện tử là ví dụ rõ ràng nhất. Một chiếc laptop, điện thoại, TV, hoặc phụ kiện chơi game có thể giảm giá nhanh chóng vì các phiên bản mới hơn khiến những phiên bản cũ trở nên kém hấp dẫn, ngay cả khi chúng vẫn hoạt động tốt. Trong những danh mục này, tốc độ rất quan trọng. Chờ đợi một mức giá tốt hơn có thể đồng nghĩa với việc nhận được ít tiền hơn về sau.
Đồ nội thất lại có xu hướng khác. Một chiếc tủ ngăn kéo bằng gỗ nguyên khối có thể giữ giá trị tốt hơn một chiếc bàn lắp ráp giá rẻ, ngay cả khi cả hai đều đã qua sử dụng. Dụng cụ có thể giữ giá trị tốt nếu chúng đến từ các thương hiệu uy tín và còn hoạt động tốt. Đồ dùng cho trẻ sơ sinh, thiết bị tập thể dục, và các mặt hàng theo mùa phụ thuộc rất nhiều vào thời điểm và nhu cầu tại địa phương.
Thương hiệu cũng quan trọng, nhưng chỉ khi người mua thực sự quan tâm đến nó. Một thiết bị gia dụng đã qua sử dụng từ thương hiệu uy tín thường nhận được nhiều sự chú ý hơn một phiên bản không tên tuổi. Điều tương tự cũng đúng với xe đạp, loa, máy ảnh, và dụng cụ điện. Tuy nhiên, chỉ riêng thương hiệu sẽ không cứu được một tin đăng kém chất lượng. Nếu ảnh không rõ ràng hoặc mô tả tình trạng mơ hồ, người mua sẽ nghĩ đến điều tồi tệ nhất.
Cách định giá đồ cũ theo tình trạng
Hãy trung thực ở phần này. Đánh giá quá cao tình trạng sản phẩm là một trong những cách nhanh nhất để mất lòng tin của người mua.
Nếu sản phẩm ở tình trạng như mới, điều đó có nghĩa là ít được sử dụng, hao mòn rất nhẹ, và hoạt động hoàn hảo với các bộ phận hoặc bao bì nguyên bản nếu có liên quan. Tình trạng tốt thường có nghĩa là đã sử dụng bình thường với hao mòn có thể nhìn thấy nhưng ở mức hợp lý. Tình trạng khá có nghĩa là có những vấn đề về hình thức hoặc dấu hiệu cũ rõ ràng hơn, nhưng vẫn hoạt động được. Sản phẩm chỉ để lấy linh kiện hoặc không hoạt động nên được định giá với kỳ vọng rất thấp, trừ khi sản phẩm đó có giá trị sưu tầm hoặc giá trị sửa chữa.
Việc định giá theo từng cấp độ sẽ rất hữu ích. Ví dụ, một chiếc máy xay sinh tố cũ còn hoạt động tốt, tình trạng xuất sắc, bán được khoảng 40 đô la tại địa phương. Cùng chiếc máy xay đó nhưng thiếu nắp bình, có vết xước bên ngoài, hoặc động cơ đã cũ hơn thì có thể chỉ đáng giá khoảng 20 đến 25 đô la. Vấn đề không phải là sự hoàn hảo. Vấn đề là làm cho mức giá khớp với phản ứng có thể xảy ra của người mua sau khi họ nhìn thấy sản phẩm trực tiếp.
Khi mô tả và giá cả của bạn khớp với nhau, bạn sẽ nhận được những khách hàng tiềm năng chất lượng hơn. Người mua có nhiều khả năng nhắn tin hỏi những câu hỏi nghiêm túc thay vì mở đầu bằng một lời trả giá quá thấp.
Để lại khoảng trống thương lượng, nhưng đừng lạm dụng
Nhiều người mua trên các trang rao vặt vẫn mong đợi được thương lượng đôi chút. Điều đó không có nghĩa là bạn nên nâng mức giá yêu cầu lên quá cao so với giá trị thị trường. Nếu các sản phẩm tương tự được rao khoảng 80 đô la mà bạn đăng sản phẩm của mình với giá 120 đô la chỉ để chừa chỗ thương lượng, nhiều người mua sẽ không bao giờ liên hệ với bạn.
Cách tiếp cận tốt hơn là tạo ra một khoảng đệm thương lượng nhỏ. Nếu bạn muốn nhận 70 đô la, việc đăng giá 75 hoặc 80 đô la có thể là hợp lý. Nếu nhu cầu cao hoặc sản phẩm của bạn nổi bật với tình trạng tốt hơn, ảnh đẹp hơn, hoặc có kèm phụ kiện, bạn có thể hầu như không cần khoảng đệm nào cả.
Mức đệm phù hợp phụ thuộc vào từng danh mục. Xe hơi, bộ đồ nội thất, và các mặt hàng giá trị cao thường liên quan đến việc thương lượng nhiều hơn. Các món đồ gia dụng nhỏ hơn có thể bán nhanh hơn với một mức giá rõ ràng, công bằng, mua thì mua không thì thôi.
Nếu bạn ngại việc nhắn tin qua lại nhiều lần, hãy định giá gần với mức giá tối thiểu mà bạn chấp nhận và ghi rõ giá cố định. Điều này có thể giảm bớt thời gian lãng phí, mặc dù nó cũng có thể thu hẹp phần nào số lượng người mua tiềm năng. Điều đó phụ thuộc vào việc bạn muốn bán sản phẩm nhanh đến mức nào.
Cân nhắc thời điểm và mức độ cấp bách
Giá cả không phải là con số cố định. Một chiếc máy thổi tuyết vào đầu mùa đông và cùng chiếc máy đó vào mùa xuân không có sức mạnh thị trường như nhau. Đồ nội thất sân vườn, máy điều hòa, máy sưởi, và các mặt hàng tựu trường đều biến động theo mùa trong năm.
Mức độ cấp bách cũng rất quan trọng. Nếu bạn cần bán sản phẩm trong tuần này vì đang chuyển nhà, việc định giá quyết liệt thường khôn ngoan hơn là chờ đợi người mua hoàn hảo. Việc bán nhanh thường đến từ việc trở thành một trong những lựa chọn có giá trị tốt nhất trong danh mục, chứ không phải là tin đăng rẻ nhất trên trang.
Nếu bạn không vội, bạn có thể thử định giá cao hơn một chút. Chỉ cần theo dõi phản ứng của người mua. Nếu tin đăng của bạn có lượt xem nhưng không có tin nhắn, có thể giá đang quá cao. Nếu mọi người nhắn tin chỉ để trả giá thấp hơn nhiều so với mức bạn yêu cầu, đó cũng là một tín hiệu khác.
Trên một trang rao vặt như Advertigo, nơi người bán muốn có được sự hiển thị mà không cần thiết lập phức tạp, một mức giá khởi điểm thực tế sẽ giúp tin đăng của bạn phát huy hiệu quả ngay từ ngày đầu tiên.
Dùng phản hồi của người mua làm dữ liệu định giá
Mức giá đầu tiên của bạn không phải là bất biến. Hãy coi nó như vị thế khởi đầu của bạn.
Nếu bạn nhận được sự quan tâm mạnh mẽ trong 24 đến 72 giờ đầu tiên, có thể bạn đã định giá tốt hoặc thậm chí hơi thấp. Nếu tin đăng im ắng sau vài ngày, đặc biệt trong một danh mục sôi động, hãy điều chỉnh lại. Việc giảm giá nhẹ thường hiệu quả hơn là giảm giá đột ngột, vì nó giữ cho tin đăng của bạn vẫn cạnh tranh mà không tạo cảm giác bạn đang tuyệt vọng muốn bán.
Bạn cũng nên chú ý đến loại phản hồi mà mình nhận được. Người mua nghiêm túc hỏi về việc lấy hàng khác hẳn với những tin nhắn mơ hồ hoặc những lời trả giá thấp lặp đi lặp lại. Định giá tốt thu hút những người mua đã cảm thấy sản phẩm đáng để theo đuổi.
Một cách làm đơn giản phù hợp với hầu hết người bán. Bắt đầu với mức giá thị trường công bằng, có chút khoảng trống để thương lượng. Nếu không có tiến triển, hãy giảm giá từ 5 đến 15 phần trăm tùy vào sản phẩm và danh mục. Đồng thời, hãy làm mới ảnh hoặc mô tả nếu cần thiết.
Những sai lầm định giá phổ biến khiến người bán mất tiền
Sai lầm lớn nhất là gắn mức giá với chi phí mua ban đầu của bạn. Người mua quan tâm đến giá trị hiện tại, chứ không phải sản phẩm đó có ý nghĩa gì với bạn hay nó có giá bao nhiêu ba năm trước.
Một sai lầm khác là bỏ qua các khiếm khuyết trong tin đăng. Nếu sản phẩm có vấn đề, hãy nói rõ và định giá tương ứng. Người mua sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi trả một mức giá công bằng cho một sản phẩm không hoàn hảo, hơn là trả giá cao cho một sản phẩm khiến họ thất vọng.
Một số người bán cũng tạo ra trở ngại khi định giá các mặt hàng giá trị thấp quá gần với giá bán lẻ. Nếu người mua chỉ cần chi thêm một chút là có thể mua sản phẩm mới với chính sách đổi trả dễ dàng, tin đăng đồ cũ của bạn sẽ nhanh chóng mất đi sức hấp dẫn. Đối với các sản phẩm phổ biến, giá đồ cũ phải khiến người mua cảm thấy sự đánh đổi là xứng đáng.
Cuối cùng, đừng quên cách trình bày. Một mức giá công bằng vẫn có thể hoạt động kém hiệu quả nếu tiêu đề yếu, ảnh tối, hoặc mô tả bỏ sót những chi tiết quan trọng. Giá cả thu hút sự chú ý, nhưng lòng tin mới là thứ chốt được giao dịch.
Chiến lược định giá tốt nhất rất đơn giản: hãy thực tế, trung thực, và theo dõi phản ứng của thị trường. Khi mức giá của bạn phù hợp với sản phẩm, danh mục, và mức độ cạnh tranh tại địa phương, việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.