Combinas um preço, combinas uma hora, ficas em casa numa quinta-feira à noite, aproximas o roupeiro da porta para ser mais fácil de tirar de casa - e não aparece ninguém. Sem mensagem, sem desculpa, e na manhã seguinte o comprador já nem abre as tuas mensagens. Quem já vendeu alguma coisa em segunda mão sabe exatamente o que se sente nessa noite.
É a queixa mais comum em quem vende por classificados, e também a mais fácil de resolver. Quase todas as faltas dão sinais antes de acontecerem, na forma como a conversa correu. Os compradores que aparecem e os que desaparecem comportam-se de maneira diferente desde a primeira mensagem, e assim que aprendes a distingui-los, deixas de marcar encontros que nunca iam acontecer.
É disso que trata este artigo: como ler os primeiros sinais, como combinar uma entrega que se concretize e o que fazer quando, ainda assim, alguém te deixa a ver navios. Nada disto exige seres frio ou desconfiado com as pessoas. Exige sobretudo pedires um pouco mais de compromisso do que a maioria dos vendedores costuma pedir.
A maioria das pessoas que desaparece não o faz de propósito
A maior parte das faltas não são partidas de mau gosto. São pessoas que mandaram mensagem a cinco anúncios na mesma noite, tiveram resposta dos cinco, compraram o primeiro que resultou e nunca mais voltaram a fechar as outras quatro conversas. Do lado delas, isto quase nem chega a ser uma decisão.
Um grupo mais pequeno tinha mesmo intenção de aparecer e a vida meteu-se pelo meio, e outro grupo, ainda mais pequeno, nunca levou nada a sério. A distinção interessa porque aponta para a solução: se a maioria dos desaparecimentos vem de pessoas que mantêm várias opções em aberto sem grande cuidado, a resposta não é seres mais duro com os compradores. É fazeres com que o teu anúncio seja o primeiro a fechar negócio.
As mensagens que já denunciam uma falta
Há um padrão bastante fiável. Um comprador que faz uma pergunta concreta sobre o artigo, diz porque o quer e propõe logo uma hora tem grandes probabilidades de aparecer. Um comprador cuja conversa inteira se resume a "ainda está disponível?", depois "ok, fico com ele" e depois silêncio, tem muito menos. O interesse no objeto é o sinal; o interesse só na transação não é.
Outros sinais mais ligeiros: aceitar logo qualquer preço sem perguntar nada, pedir para reservares o artigo por um número indefinido de dias, propor uma hora muito lá para a frente, ou recusar-se a dar qualquer pormenor sobre quando pode vir. Nenhum destes sinais significa que a pessoa te está a fazer perder tempo de propósito, mas cada um aumenta o suficiente as probabilidades para mudares quanto da tua noite deves reservar para isso.
Escreve o anúncio para filtrar antes de atrair
Uma boa parte das faltas tem origem em anúncios que deixam perguntas por responder. Se o anúncio não diz onde está o artigo, quando pode ser levantado, se se desmonta ou que tamanho tem, as pessoas combinam um encontro só para descobrir essas respostas - e cancelam quando a resposta não lhes convém.
Põe as respostas no próprio anúncio: a zona, o andar e se há elevador, as dimensões, os fins de tarde em que podes receber o comprador e como preferes ser pago. Cada um destes pormenores elimina uma categoria de pessoas que ia fazer-vos perder tempo aos dois. Os nossos guias sobre como publicar anúncios que recebem respostas e como escrever melhores anúncios classificados explicam bem essa estrutura.
Responde de forma a pedir um pequeno compromisso
A alteração mais eficaz que podes fazer é terminar a primeira resposta com uma pergunta que exija uma decisão. Não apenas "sim, está disponível", mas "sim, está disponível, ficas melhor hoje à noite ou amanhã à noite?". Quem tem mesmo intenção de vir responde numa linha. Quem te está a usar como plano B costuma ficar calado - e fica calado já, em vez de só na quinta-feira.
É este o truque todo, e não custa nada. Não estás a testar ninguém nem a ser exigente; estás só a antecipar em três dias o momento da verdade. Funciona exatamente da mesma forma que responder depressa a uma proposta, tema que o nosso guia sobre como lidar com propostas por baixo do preço desenvolve: rapidez e objetividade valem mais do que uma simpatia que deixa tudo em aberto.
Dá uma janela de horário, não um convite em aberto
Combinações vagas dão origem a comportamentos vagos. "Algures no sábado" não é um plano, e "mando mensagem quando sair de casa" também não. Propõe um horário concreto, com início e fim - sábado entre as dez e as doze - e pede confirmação. Uma janela definida torna o encontro mais real e também protege o teu dia, porque não ficas de prevenção durante oito horas.
Vale a pena oferecer duas opções em vez de uma, porque dá escolha ao comprador e dá-te informação a ti. Quem não aceita nenhuma delas e não propõe uma terceira está a dizer-te algo útil. E se te pedirem para guardares o artigo até ao fim de semana seguinte, é perfeitamente razoável dizeres que o anúncio se mantém no ar entretanto e que fica para quem chegar primeiro.
Confirma de manhã, não na véspera
Uma mensagem curta a confirmar no próprio dia elimina a maior parte das faltas que ainda restam. Algo simples - "mantém-se a hora das onze, a morada é esta" - dá à pessoa uma oportunidade fácil de dizer que afinal não pode ir, que é exatamente o que te interessa. Um comprador que cancela às nove da manhã até te está a fazer um favor, em comparação com um que simplesmente não aparece.
Se não houver resposta a essa mensagem uma ou duas horas antes da hora combinada, considera o encontro pouco provável e segue com o teu dia. Não canceles a pessoa por completo, mas também não fiques à espera dela, e avisa o comprador seguinte de que o artigo pode afinal estar livre. O silêncio de manhã é o sinal mais claro que vais ter.
Não reserves um artigo sem motivo
É a reserva que faz os vendedores perder mais tempo. Alguém pede-te para guardares o artigo até ao dia do ordenado, tu aceitas porque a pessoa parece simpática, deixas de responder às outras mensagens e, dez dias depois, estás de novo no ponto de partida, com um anúncio mais frio e quinze dias perdidos. O artigo não ganha nada com a espera, e tu também não.
Um meio-termo razoável é dizeres que ficas de olho nisso, mas que o anúncio se mantém ativo e fica para quem chegar primeiro. Se alguém quer mesmo que o artigo fique reservado, um pequeno sinal pago antecipadamente é uma forma justa de o fazer, e a disponibilidade para o pagar já responde por si só se a pessoa está a falar a sério. A maior parte de quem nunca tinha intenção de vir desiste nessa altura, com educação e de imediato.
Mantém uma lista de espera, não um único comprador
Os vendedores criam o próprio problema das faltas ao tratarem a primeira mensagem como uma venda fechada e a desligarem-se de tudo o resto. Continua a responder às outras pessoas que perguntam, diz-lhes com honestidade que alguém vai ver o artigo na quinta-feira e que avisas se ele voltar a ficar disponível, e mantém o anúncio ativo até teres o dinheiro na mão.
Assim, uma falta custa-te uma noite em vez de uma semana. Também muda a forma como negoceias, porque um vendedor com três interessados está tranquilo e um vendedor com apenas um está ansioso. Se o interesse secou por completo e não tens ninguém em lista de espera, o nosso guia sobre como reanimar um anúncio que não vendeu é o sítio por onde começar, em vez de te agarrares a um comprador que não vai aparecer.
O que fazer assim que alguém falta
Espera um tempo razoável, manda uma mensagem curta e simpática, e segue em frente. Sem sermões, sem ironia, sem explicações longas sobre como reorganizaste a tua noite. Isso não vai gerar um pedido de desculpas e, às vezes, gera uma discussão. Uma linha a dizer que é pena não ter resultado e que o artigo voltou a ficar disponível é toda a resposta correta que precisas de dar.
E volta mesmo a colocá-lo à venda. Manda mensagem à pessoa seguinte, atualiza o anúncio e trata essa noite como já gasta, não como algo que te devem. De vez em quando, o comprador original reaparece dias depois, todo simpático, como se nada tivesse acontecido - o que já te diz quase tudo sobre o pouco que o compromisso significava para ele.
Quem só te faz perder tempo e nunca quis comprar
Há um tipo diferente que aparece nalgumas categorias: a pessoa que faz vinte perguntas ao pormenor, pede fotografias extra de ângulos que ninguém precisa, negoceia com força e depois desaparece sem nunca propor uma hora. Normalmente é curiosidade, tédio ou pesquisa, não fraude, e o custo para ti mede-se em horas, não em dinheiro.
A melhor defesa é adiantar as respostas para que as perguntas deixem de ser necessárias. Fotografias detalhadas, medidas, referências do modelo e notas honestas sobre o estado do artigo tiram a desculpa para uma longa troca de mensagens. O nosso guia sobre como tirar fotografias de anúncios que vendem e estes exemplos de anúncios que convertem muito mostram quanta conversa um bom anúncio consegue evitar.
Quando as perguntas escondem uma tentativa de burla
Uma pequena parte dos compradores demasiado entusiasmados não são compradores de todo. Os sinais repetem-se: urgência fora do normal, uma oferta para pagar mais do que pediste, um estafeta que tem de ser pago antes da recolha, insistência em mudar a conversa para outra aplicação imediatamente, ou um print de um pagamento em vez do dinheiro na tua conta. Nada disto é impaciência normal.
Trata essas mensagens como um problema diferente de uma simples falta, porque o risco aí é real. A nossa lista de verificação de segurança para compradores e vendedores e o nosso resumo de burlas a que estar atento nos classificados agora cobrem esses padrões, e o artigo sobre se vender através de classificados é seguro responde à pergunta mais geral que costuma estar por trás de tudo isto.
Protege o teu tempo onde ele mais custa
Nem todas as categorias merecem o mesmo esforço. Um artigo pequeno, que dá para enviar pelo correio, quase nem vale a pena marcar um encontro. Já os móveis grandes são onde uma falta dói mesmo, porque podes ter desmontado alguma coisa, descido tudo as escadas ou recusado outro comprador. É nessa categoria que vale a pena teres mais cuidado.
Para artigos grandes, exige uma janela de horário confirmada, pergunta quantas pessoas vêm e se o carro tem espaço suficiente, e deixa claro que o artigo só fica reservado depois de pago. O nosso guia sobre vender móveis com levantamento local trata da logística, e ter tudo combinado por escrito antecipadamente elimina a maioria das recolhas falhadas nessa categoria.
Uma rotina simples que resolve quase tudo
Põe os pormenores no anúncio. Responde depressa e oferece duas janelas de horário. Confirma de manhã. Nunca deixes de falar com outros compradores. Não reserves nada sem sinal. Deixa que uma falta te custe uma mensagem e nenhuma discussão. É este o sistema todo, e transforma uma frustração recorrente em algo que acontece de vez em quando e que, quando acontece, te custa muito pouco.
A última peça é o preço e a visibilidade, porque a forma mais rápida de teres compradores empenhados é teres vários ao mesmo tempo. Um preço justo atrai gente pronta para avançar, em vez de gente que anda só a ver, como explica o nosso guia sobre como definir o preço de artigos usados que vendem mesmo, e estas táticas para aumentar depressa a visibilidade do anúncio ajudam quando a lista de interessados está curta. Numa plataforma como a Advertigo, onde publicar um anúncio é gratuito, voltar a publicar depois de uma noite perdida não te custa nada além dos dois minutos que isso demora.