Você anuncia um produto por um preço justo, tira fotos decentes, escreve uma descrição honesta, e a primeira mensagem que chega oferece menos da metade. É um dos momentos mais irritantes de vender qualquer coisa usada, e acontece com todo mundo, em toda categoria, em todo lugar.
A maioria dos vendedores faz uma de duas coisas nessa hora. Responde com grosseria e perde um comprador que talvez pagasse mais, ou cede na hora e perde dinheiro que não precisava perder. As duas atitudes vêm de tratar a oferta como um veredito sobre o produto, quando na verdade é só o primeiro lance de uma conversa bem curta.
Vale a pena aprender a negociar bem, porque é aí que moram os últimos dez ou vinte por cento do seu dinheiro. O anúncio atrai as pessoas; a resposta é o que transforma isso em venda. Veja como lidar com a proposta de banana com calma, rapidez e de um jeito que deixa você em vantagem.
Uma oferta baixa é informação, não insulto
A primeira coisa a ajustar é a sua reação. Um desconhecido digitando um número numa caixa de mensagem não faz ideia do que aquele item significa pra você, quanto você pagou, ou há quanto tempo ele está parado no corredor de casa. Ninguém está julgando você. A pessoa está só testando até onde o preço cede, exatamente o que você faria se estivesse do lado dela.
Encare a oferta como um dado, não como uma ofensa. Quem oferece é quem quer o produto; quem não tem interesse simplesmente passa direto. Um número baixo mostra que existe um comprador de verdade do outro lado, que ele é sensível a preço e está disposto a puxar uma conversa. As três coisas são úteis, e nenhuma delas é motivo pra ficar irritado.
Defina o seu limite antes de anunciar
A maior causa de negociação malfeita é não saber o próprio número. Se você só decide o valor mínimo depois que a proposta chega, vai decidir na emoção, na hora, contra alguém que já ancorou o preço lá embaixo. Calcule isso antes, anote em algum lugar, e trate como decisão fechada enquanto o anúncio estiver no ar.
Seu limite não é o que você pagou nem o que você gostaria que valesse. É o número abaixo do qual você prefere de verdade ficar com o item, doar ou esperar mais um mês. Defina com honestidade, e coloque o preço pedido numa distância razoável acima disso, pra sobrar espaço de negociação. Nosso guia sobre como precificar itens usados que realmente vendem mostra como chegar aos dois números.
Existem três tipos de oferta baixa
O primeiro é o disparo em massa: esse comprador manda a mesma proposta de banana pra vinte anúncios e fica com o que colar, geralmente sem nem um oi e sem pergunta sobre o produto. O segundo é o comprador cauteloso, que realmente quer o seu item, mas tem um orçamento menor que o seu preço e tem vergonha de admitir isso. O terceiro é o comprador informado, que reparou em algo real: um acessório faltando, um modelo mais novo no mercado, um defeito que você minimizou na descrição.
Cada um pede uma resposta diferente. O disparo em massa merece uma linha curta e nada além disso. O comprador cauteloso costuma fechar negócio se você ceder um pouco, porque no fundo ele não está regateando, está pedindo permissão. Já o comprador informado vale a pena ouvir com atenção, porque ele está te contando algo sobre o seu anúncio que as próximas dez pessoas também vão notar.
Responda rápido, e responda curto
Nessas trocas de mensagem, velocidade vale mais que esperteza. Quem manda mensagem sobre item usado quase sempre está falando com vários vendedores ao mesmo tempo, e quem responde na primeira hora é quem fecha o horário de retirada. Uma resposta rápida, simpática e tranquila também mostra que você não está desesperado pra vender, e isso pesa mais a seu favor do que qualquer argumento sobre o valor do produto.
Escreva no máximo duas ou três frases. Agradeça, diga o seu número, acrescente um motivo concreto pelo qual o preço é justo, e termine com um próximo passo prático, como um horário pra retirada. Respostas longas justificando o preço em detalhes soam ansiosas, e vendedor ansioso é empurrado pra baixo com mais facilidade. O tom que funciona é o de quem ficaria igualmente satisfeito vendendo semana que vem.
Negocie, mas nunca só divida a diferença
Quando for fazer a contraproposta, evite simplesmente dividir a diferença, porque isso ensina o comprador que o seu preço é maleável e abre espaço pra mais uma rodada de negociação. Ceda uma distância menor do que ele cedeu, e faça o novo número parecer pensado, não aleatório. Um preço que claramente foi calculado é muito mais difícil de contestar do que um que parece ter sido tirado do nada.
Também ajuda contrapropor com uma condição em vez de só um número. Um preço um pouco menor se a pessoa retirar hoje, ou se levar dois itens juntos, ou se pagar de um jeito que seja bom pra você, mantém você no controle da negociação. Você deixa de defender um preço e passa a oferecer um acordo, e a conversa muda de quanto custa pra quando ela pode vir buscar.
Faça o preço parecer merecido
Comprador não briga com preço que ele entende. A maior parte da resistência que você enfrenta vem de um anúncio que deixou o leitor no escuro, e a forma mais rápida de reduzir as propostas de banana é deixar o valor visível antes mesmo de alguém mandar mensagem. Diga o que é o item, em que estado está, o que acompanha, e por que ele vale o preço pedido, em palavras simples.
Isso significa nome do modelo, idade do produto, o que já foi trocado ou revisado, se você tem a caixa e os acessórios, e detalhes honestos sobre o desgaste. Um anúncio que responde a essas perguntas recebe menos propostas de banana do que um que não responde, em qualquer categoria. Nossos guias sobre como postar anúncios classificados que recebem resposta e como escrever anúncios classificados melhores chegam nesse mesmo ponto.
As fotos fazem metade da negociação
As fotos resolvem a discussão antes mesmo de ela começar. Quando o comprador consegue ver o estado do produto com clareza, de todos os ângulos, com os defeitos mostrados de propósito em vez de escondidos, sobra bem menos espaço pra ele inventar um motivo pra pedir desconto. Fotos vagas atraem oferta baixa porque deixam o comprador imaginar o pior, e comprador sempre imagina o pior.
Fotografe com luz natural, preencha o quadro, mostre o produto ligado ou em uso quando for o caso, e inclua os acessórios na foto pra ninguém precisar perguntar. Nosso guia sobre como tirar fotos de anúncio que vendem mostra os ângulos que fazem diferença, e estes exemplos de anúncios que convertem muito mostram como fica o resultado final.
Negocie outra coisa além do dinheiro
Preço é só uma das variáveis que dá pra mexer. Horário de retirada, entrega, reservar o item por um dia, incluir um cabo ou uma peça extra, juntar um segundo item no pacote, mandar junto a embalagem original - tudo isso vale alguma coisa pro comprador e custa pouco ou nada pra você. Cada uma dessas opções é uma forma de fechar a diferença sem baixar o número.
Fazer combo é, de longe, a mais forte dessas estratégias. Se o comprador quer a sua mesa por menos do que você está pedindo, oferecer a cadeira junto por um preço combinado justo costuma encerrar a conversa na hora, e ainda tira dois itens do seu corredor de uma vez. Funciona especialmente bem com móveis vendidos com retirada local e com roupas, como explica nossa matéria sobre como vender roupas e calçados usados.
Quando a oferta baixa é, na verdade, golpe
Uma pequena parte das ofertas estranhas não é negociação nenhuma. Fique de olho no comprador que oferece o preço cheio sem fazer uma única pergunta, no que quer mandar um motoboy e pedir pra você pagar uma taxa adiantada, no que tenta tirar a conversa da plataforma na mesma hora, e no que manda print de um pagamento que nunca cai na sua conta.
Uma oferta acima do preço merece mais desconfiança do que uma proposta de banana. Ninguém que realmente quer um guarda-roupa usado oferece mais do que o valor anunciado. Nosso checklist de segurança pra comprador e vendedor e nosso resumo de golpes de marketplace pra ficar de olho agora mostram os padrões que vale a pena reconhecer antes de o dinheiro entrar em jogo.
Quando você deve simplesmente dizer sim
Segurar o preço nem sempre é a jogada mais esperta. Se o item é grande, sazonal, está perdendo valor, ou já está anunciado há semanas com bastante visualização e nenhuma outra proposta, o comprador que está na sua frente pode ser o melhor que você vai conseguir. Móvel e eletrodoméstico grande, em especial, perdem valor a cada semana que ficam ocupando o seu corredor, e o custo de guardar o item é real mesmo quando não dá pra ver.
Eletrônico tem o próprio relógio correndo, porque o modelo atual vai ser superado por um mais novo, e a curva de preço só aponta pra um lado. Se a proposta está perto do seu limite e a pessoa pode retirar essa semana, aceitar costuma ser conta melhor do que esperar por um comprador hipotético. Nosso guia sobre como vender eletrônicos por mais dinheiro explica onde essa curva começa a cair.
Como dizer não e deixar a porta aberta
A maioria das negociações que fracassam fracassa porque o vendedor fechou a porta com muita força. Um comprador que recebe um 'o preço é fixo' seco não volta uma semana depois, mesmo quando não encontrou nada melhor - e muitas vezes ele teria voltado. O objetivo de um não é encerrar essa rodada da conversa sem encerrar a relação.
Algo simples como dizer que o preço está certo por enquanto, que você fica de olho nele se o item ainda estiver disponível daqui a duas semanas, e agradecer pela proposta, já resolve isso. Não custa nada e gera um número surpreendente de vendas pelo preço cheio duas semanas depois, principalmente em itens onde o comprador tem menos alternativas do que imagina.
Se todo mundo te oferece preço de banana, o problema é o anúncio
Uma oferta baixa é só um comprador. Uma sequência constante delas é feedback. Quando toda mensagem que chega vem bem abaixo do seu número, o mercado está te dizendo que o preço está fora da realidade do que itens parecidos realmente vendem, ou que o anúncio não está mostrando o suficiente pra justificar o valor pedido. Os dois problemas têm solução, e nenhum deles é motivo pra ficar chateado.
Resolva na ordem certa: primeiro veja por quanto itens parecidos realmente foram vendidos, não pelo preço em que estão anunciados, depois melhore a primeira foto, depois o título, depois a descrição, e só então o preço. Nosso guia sobre como reviver um anúncio que não vendeu detalha essa ordem, e estas táticas pra aumentar a visibilidade do anúncio rápido ajudam quando o anúncio está bom e só está enterrado.
Um roteiro curto pra usar sempre que precisar
Guarde três respostas prontas em algum lugar e você nunca mais vai precisar pensar nisso. Pro disparo em massa: uma linha simpática dizendo que o preço é o anunciado e que você avisa se mudar. Pro comprador cauteloso: uma contraproposta pequena, condicionada a uma retirada rápida. Pro comprador informado: reconhecer o ponto com honestidade, ajustar um pouco o preço, e agradecer por ele ter avisado.
Nada disso precisa virar briga. Na maioria dessas conversas, o melhor resultado é um acordo rápido e educado com o qual os dois lados ficam bem, porque é esse que termina com o item retirado e o dinheiro na sua conta. Num marketplace como o Advertigo, onde anunciar é grátis, você pode se dar ao luxo de segurar o seu preço, reanunciar, e esperar o comprador certo - mas na maioria das vezes, uma resposta de duas frases já é o suficiente pra encontrá-lo hoje mesmo.