Pui un anunț la un preț corect, faci poze decente, scrii o descriere onestă, iar primul mesaj care apare îți oferă cam jumătate din sumă. E unul dintre cele mai sigur enervante momente când vinzi ceva la mâna a doua și li se întâmplă tuturor, în orice categorie, în orice țară.
În acel moment, majoritatea vânzătorilor fac unul din două lucruri. Fie răspund tăios și pierd un cumpărător care ar fi putut plăti mai mult, fie cedează imediat și pierd bani pe care nu trebuia să-i piardă. Amândouă reacțiile vin din faptul că tratează oferta ca pe un verdict despre obiect, nu ca pe prima mutare dintr-o conversație foarte scurtă.
Merită să te pricepi la asta, pentru că negocierea e locul unde se ascund ultimele zece-douăzeci la sută din bani. Anunțul aduce oamenii; răspunsul e cel care îi transformă în vânzare. Iată cum tratezi o ofertă mică cu calm, rapid și într-un mod care te scoate în avantaj.
O ofertă mică e informație, nu o jignire
Primul lucru pe care trebuie să-l corectezi e reacția. Un necunoscut care tastează un număr într-un mesaj habar n-are ce a însemnat obiectul pentru tine, cât ai plătit pe el sau de câte luni te uiți la el pe hol. Nu te judecă pe tine. Testează unde e limita minimă, exact ce ai face și tu dacă ai fi de partea lui în conversație.
Mai bine citește oferta ca pe o informație. Cine face o ofertă e cineva care își dorește obiectul; cei neinteresați pur și simplu derulează mai departe. Un număr mic îți spune că ai un cumpărător real, că e sensibil la preț și că e dispus să înceapă o conversație. Toate trei sunt utile și niciuna nu e un motiv de enervare.
Stabilește-ți limita minimă înainte să postezi
Cea mai mare cauză a unei negocieri proaste e că nu-ți cunoști propriul preț minim. Dacă îl calculezi abia după ce primești o ofertă, îl vei stabili emoțional, pe loc, în fața unui necunoscut care deja te-a ancorat jos. Calculează-l dinainte, notează-l undeva și tratează-l ca pe o decizie fermă cât timp anunțul e activ.
Limita ta minimă nu e cât ai plătit și nici cât ți-ai dori tu să valoreze. E numărul sub care ai prefera sincer să păstrezi obiectul, să-l donezi sau să mai aștepți o lună. Stabilește-l onest și pune prețul de pornire la o distanță rezonabilă deasupra lui, ca să ai loc de mișcare. Ghidul nostru despre cum stabilești prețul la obiectele second-hand care chiar se vând arată cum găsești ambele numere.
Există trei tipuri de ofertă mică
Primul e cumpărătorul "cu duba". Trimite aceeași ofertă mică la douăzeci de anunțuri și ia ce prinde, de obicei fără salut și fără nicio întrebare despre obiect. Al doilea e cumpărătorul precaut, care chiar își dorește obiectul tău, dar are un buget mai mic decât prețul tău și îi e jenă să spună asta direct. Al treilea e cumpărătorul informat, care a observat ceva real: un accesoriu lipsă, un model mai nou, un defect pe care l-ai minimalizat.
Fiecare are nevoie de un răspuns diferit. Cel "cu duba" merită o singură linie scurtă și niciun efort în plus. Cumpărătorul precaut încheie de obicei afacerea dacă îi ieși puțin în întâmpinare, pentru că nu se tocmește cu adevărat, ci cere permisiune. Cumpărătorul informat merită ascultat cu atenție, pentru că îți spune ceva despre anunțul tău pe care oricum îl vei auzi de la următorii zece oameni.
Răspunde repede și pe scurt
În aceste schimburi de mesaje, viteza contează mai mult decât inteligența răspunsului. Cumpărătorii care scriu despre obiecte second-hand aproape întotdeauna scriu în paralel mai multor vânzători, iar cel care răspunde în prima oră e cel care prinde programarea de ridicare. Un răspuns rapid, prietenos și relaxat arată și că nu ești disperat să vinzi, ceea ce îți întărește poziția mai mult decât orice argument despre valoare.
Limitează-te la două-trei propoziții. Mulțumește-i, spune-ți prețul, adaugă un motiv concret pentru care e corect și încheie cu un pas practic, cum ar fi când poate ridica obiectul. Răspunsurile lungi, care justifică prețul pe larg, transmit nesiguranță, iar vânzătorii nesiguri sunt împinși și mai jos. Tonul care funcționează e cel al cuiva care ar fi la fel de mulțumit să vândă și săptămâna viitoare.
Contraofertează, dar nu împărți pur și simplu diferența în două
Când contraofertezi, evită să împarți pur și simplu diferența în două, pentru că îl înveți pe cumpărător că prețurile tale sunt moi și îl inviți la o nouă rundă. Mișcă-te mai puțin decât s-a mișcat el și fă ca noul număr să pară gândit, nu aruncat la întâmplare. Un preț care se vede că a fost calculat e mult mai greu de contestat decât unul evident scos din burtă.
Ajută și să contraofertezi cu o condiție, nu doar cu un număr. Un preț puțin mai mic dacă ridică obiectul azi, dacă ia două lucruri deodată sau dacă plătește într-un fel care ți se potrivește ție te ține pe tine la controlul tranzacției. Nu mai aperi un preț, ci oferi o afacere, iar conversația trece de la cât costă la când poate veni.
Fă ca prețul să pară meritat
Cumpărătorii nu se ceartă cu un preț pe care îl înțeleg. Cea mai mare parte a rezistenței pe care o întâmpini vine dintr-un anunț care l-a lăsat pe cititor să ghicească, iar cel mai rapid mod de a reduce numărul ofertelor mici e să faci valoarea vizibilă înainte ca cineva să-ți scrie. Spune clar ce e obiectul, în ce stare e, ce vine odată cu el și de ce merită prețul cerut.
Asta înseamnă denumiri de model, vechime, ce s-a schimbat sau reparat, dacă ai cutia și accesoriile și detalii oneste despre uzură. Un anunț care răspunde la aceste întrebări primește mai puține oferte de nimic decât unul care nu o face, indiferent de categorie. Ghidurile noastre despre cum postezi anunțuri care primesc răspunsuri și cum scrii anunțuri mai bune ajung amândouă la aceeași concluzie.
Pozele fac jumătate din negociere
Pozele rezolvă disputele înainte să înceapă. Când un cumpărător poate vedea clar starea obiectului, din toate unghiurile, cu defectele arătate intenționat, nu ascunse, are mult mai puțin loc să inventeze un motiv pentru care obiectul ar trebui să fie mai ieftin. Pozele vagi atrag oferte mici pentru că îl lasă pe cumpărător să presupună ce e mai rău, iar cumpărătorii presupun mereu ce e mai rău.
Fotografiază la lumina zilei, umple cadrul, prinde obiectul pornit sau în uz acolo unde se aplică, și include accesoriile în poză, ca să nu mai fie nevoie să întrebe nimeni. Ghidul nostru despre poze de anunț care chiar vând arată cadrele care contează, iar aceste exemple de anunțuri cu conversie mare îți arată cum arată rezultatul final.
Negociază altceva decât banii
Prețul e doar unul dintre lucrurile pe care le poți ajusta. Momentul ridicării, livrarea, păstrarea obiectului o zi în plus, includerea unui cablu sau a unei piese de schimb, vânzarea la pachet cu un al doilea obiect, punerea ambalajului original pe deasupra - toate acestea valorează ceva pentru cumpărător și te costă puțin sau deloc. Fiecare dintre ele e un mod de a reduce diferența fără să scazi prețul.
Vânzarea la pachet e de departe cea mai puternică dintre ele. Dacă un cumpărător vrea biroul tău la un preț mai mic decât ceri, oferindu-i și scaunul alături, la un preț combinat corect, de multe ori încheie conversația pe loc și îți eliberează două lucruri de pe hol. Funcționează deosebit de bine la mobilă vândută cu ridicare personală și la haine, așa cum explică nota noastră despre vânzarea de haine și încălțăminte second-hand.
Când o ofertă mică e de fapt o țeapă
O mică parte din ofertele neobișnuite nu sunt deloc negociere. Fii atent la cumpărătorul care oferă tot prețul cerut fără să pună nicio întrebare, la cel care vrea să trimită un curier și să plătești o taxă în avans, la cel care mută imediat conversația în afara platformei și la cel care trimite o captură de ecran cu o plată care nu ajunge niciodată în contul tău.
O ofertă de supraplată merită mai multă suspiciune decât una mică. Nimeni care își dorește cu adevărat un șifonier second-hand nu oferă mai mult decât prețul din anunț. Lista noastră de verificări de siguranță pentru cumpărători și vânzători și selecția noastră de țepe de pe piața second-hand la care să fii atent chiar acum descriu tiparele pe care merită să le recunoști înainte să fie implicați banii.
Când e cazul să spui pur și simplu da
Să rămâi ferm pe poziție nu e mereu mișcarea inteligentă. Dacă obiectul e voluminos, sezonier, își pierde din valoare sau e listat de săptămâni întregi cu multe vizualizări și fără alte oferte, cumpărătorul din fața ta ar putea fi cel mai bun pe care îl vei găsi. Mobila și electrocasnicele mari, în special, valorează tot mai puțin cu fiecare săptămână în care ocupă holul, iar costul depozitării e real chiar dacă nu se vede.
Electronicele au propriul lor ceas, pentru că un model actual acum va fi înlocuit, iar curba prețului merge într-o singură direcție. Dacă o ofertă e aproape de limita ta minimă și persoana poate ridica obiectul chiar în această săptămână, s-o accepți e de multe ori o socoteală mai bună decât să aștepți un cumpărător ipotetic. Ghidul nostru despre cum vinzi electronice la un preț mai bun explică unde se frânge curba aceea.
Cum spui nu și lași ușa deschisă
Majoritatea negocierilor care eșuează o fac pentru că vânzătorul a închis ușa prea brusc. Un cumpărător căruia i se spune sec că prețul e ferm nu se va mai întoarce peste o săptămână, chiar dacă nu a găsit nimic mai bun - și de multe ori chiar nu ar fi găsit. Scopul unui refuz e să încheie această rundă a conversației, nu relația în sine.
Ceva la fel de simplu ca a spune că prețul rămâne așa cum e deocamdată, că îl ții minte dacă obiectul mai e disponibil peste câteva săptămâni, și că îi mulțumești pentru ofertă, face exact asta. Nu te costă nimic și duce, surprinzător de des, la vânzări la preț întreg două săptămâni mai târziu, mai ales la obiectele la care cumpărătorul are mai puține alternative decât crede.
Dacă toată lumea îți oferă prea puțin, problema e anunțul
O singură ofertă mică e un cumpărător. Un șir constant de astfel de oferte e feedback. Când fiecare mesaj care vine e mult sub prețul tău, piața îți spune fie că prețul nu se potrivește cu ce se vinde efectiv obiecte similare, fie că anunțul nu arată suficient cât să-l justifice. Amândouă se pot repara și niciuna nu merită să te enerveze.
Parcurge pașii în ordine: verifică la ce preț s-au vândut efectiv obiecte similare, nu la cât sunt listate, apoi îmbunătățește prima poză, apoi titlul, apoi descrierea și abia la final prețul. Ghidul nostru despre cum readuci la viață un anunț care nu s-a vândut detaliază exact această ordine, iar aceste tactici pentru a crește rapid vizibilitatea anunțului ajută atunci când anunțul e bun, dar pur și simplu îngropat.
Un scurt scenariu pe care îl poți refolosi
Ține trei răspunsuri salvate undeva și nu va mai trebui să te gândești la asta niciodată. Pentru cumpărătorul "cu duba": o singură linie prietenoasă care spune că prețul rămâne cel din anunț și că îl anunți dacă se schimbă. Pentru cumpărătorul precaut: o contraofertă mică, legată de o ridicare rapidă. Pentru cumpărătorul informat: o recunoaștere onestă, o ajustare modestă și un mulțumesc că a semnalat problema.
Nimic din toate astea nu trebuie să fie o luptă. Cel mai bun rezultat, în aproape fiecare dintre aceste conversații, e o înțelegere rapidă și politicoasă cu care ambele părți rămân mulțumite, pentru că aceea e cea care se termină cu obiectul ridicat și banii în cont. Pe o piață ca Advertigo, unde publicarea unui anunț e gratuită, îți poți permite să-ți păstrezi prețul, să repostezi și să aștepți cumpărătorul potrivit - dar de cele mai multe ori, un răspuns de două propoziții e tot ce ai nevoie ca să-l găsești chiar azi.