Wystawiasz coś w uczciwej cenie, robisz przyzwoite zdjęcia, piszesz rzetelny opis - i pierwsza wiadomość, jaka przychodzi, proponuje ci mniej więcej połowę. To jeden z najbardziej irytujących momentów w sprzedaży rzeczy z drugiej ręki i przydarza się każdemu, w każdej kategorii, w każdym kraju.
Większość sprzedających robi wtedy jedną z dwóch rzeczy. Albo odpowiada ostro i traci kupującego, który mógłby zapłacić więcej, albo od razu się ugina i traci pieniądze, których wcale nie musiał tracić. Oba zachowania biorą się z traktowania oferty jak wyroku na temat przedmiotu, zamiast jak pierwszego ruchu w bardzo krótkiej rozmowie.
Warto się w tym wyrobić, bo właśnie w negocjacjach kryje się ostatnie dziesięć czy dwadzieścia procent twoich pieniędzy. Ogłoszenie przyciąga ludzi, ale to odpowiedź zamienia ich w kupujących. Oto jak reagować na zaniżoną ofertę spokojnie, szybko i tak, by wyjść na tym lepiej.
Zaniżona oferta to informacja, nie zniewaga
Pierwsza rzecz do zmiany to twoja reakcja. Ktoś obcy, kto wpisuje liczbę w okienku wiadomości, nie ma pojęcia, ile ten przedmiot dla ciebie znaczył, ile za niego zapłaciłeś ani jak długo mija ci w przedpokoju. Nie ocenia ciebie. Sprawdza, gdzie jest dolna granica - a dokładnie to samo zrobiłbyś na jego miejscu.
Potraktuj taką ofertę jak dane, nie jak atak. Kto proponuje cenę, ten chce dany przedmiot - ci, którym nie zależy, po prostu przewijają dalej. Niska kwota mówi ci, że masz realnego kupca, że jest wrażliwy na cenę i że jest gotów rozmawiać. Wszystkie trzy informacje są przydatne i żadna z nich nie jest powodem do irytacji.
Ustal swoją minimalną cenę, zanim wystawisz ogłoszenie
Najczęstszą przyczyną nieudanych negocjacji jest nieznajomość własnej granicy. Jeśli ustalasz minimum dopiero po otrzymaniu oferty, robisz to pod wpływem emocji, na gorąco, w dodatku wobec kogoś, kto już zakotwiczył cię nisko. Wylicz tę kwotę wcześniej, zapisz ją gdzieś i traktuj jako ustaloną na cały czas trwania ogłoszenia.
Twoja minimalna cena to nie kwota, którą zapłaciłeś, ani ta, którą chciałbyś usłyszeć. To liczba, poniżej której naprawdę wolisz zatrzymać przedmiot, oddać go za darmo albo poczekać jeszcze miesiąc. Ustal ją uczciwie, a cenę wyjściową ustaw na tyle wyżej, by było miejsce na ustępstwa. Nasz poradnik o wycenie rzeczy używanych, które faktycznie się sprzedają pokazuje, jak wyznaczyć obie te kwoty.
Są trzy rodzaje zaniżonych ofert
Pierwszy to strzelający na oślep - wysyła tę samą zaniżoną ofertę do dwudziestu ogłoszeń naraz i bierze to, co się przyjmie, zwykle bez powitania i bez jednego pytania o sam przedmiot. Drugi to ostrożny kupujący, który naprawdę chce twojej rzeczy, ale ma mniejszy budżet niż twoja cena i wstydzi się to powiedzieć wprost. Trzeci to kupujący dociekliwy, który dostrzegł coś konkretnego: brakujący element, nowszy model albo wadę, którą zbagatelizowałeś w opisie.
Każdy z nich wymaga innej odpowiedzi. Strzelającemu na oślep wystarczy jedna krótka linijka i żadnego dodatkowego wysiłku. Ostrożny kupujący zwykle finalizuje transakcję, jeśli wyjdziesz mu choć trochę naprzeciw, bo tak naprawdę nie targuje się, tylko prosi o pozwolenie. Dociekliwego kupującego warto wysłuchać uważnie, bo mówi ci coś o twoim ogłoszeniu, co i tak usłyszysz jeszcze od kolejnych dziesięciu osób.
Odpowiadaj szybko i krótko
W tych wymianach wiadomości szybkość liczy się bardziej niż spryt. Kupujący piszący w sprawie rzeczy używanych niemal zawsze rozmawiają jednocześnie z kilkoma sprzedającymi, a to ten, kto odpowie w ciągu godziny, dostaje termin odbioru. Szybka, przyjazna i wyluzowana odpowiedź pokazuje też, że nie jesteś zdesperowany - a to działa na twoją korzyść bardziej niż jakikolwiek argument o wartości przedmiotu.
Ogranicz się do dwóch, trzech zdań. Podziękuj, podaj swoją kwotę, dodaj jeden konkretny powód, dlaczego jest uczciwa, i zakończ czymś praktycznym, na przykład propozycją terminu odbioru. Długie odpowiedzi, które szczegółowo uzasadniają cenę, brzmią nerwowo, a nerwowego sprzedającego łatwiej dociskać. Działa ton kogoś, kto równie chętnie sprzeda tę rzecz za tydzień.
Odpowiadaj kontrofertą - ale nigdy nie na pół
Kiedy odpowiadasz kontrofertą, unikaj dzielenia różnicy dokładnie na pół, bo to uczy kupującego, że twoje ceny są miękkie, i zachęca do kolejnej rundy targów. Ustąp o mniej, niż on ustąpił, i spraw, by nowa kwota wyglądała na przemyślaną, a nie przypadkową. Z ceną, która wyraźnie została przemyślana, dyskutuje się dużo trudniej niż z tą, która ewidentnie wzięła się znikąd.
Pomaga też kontrować warunkiem, a nie samą liczbą. Nieco niższa cena, jeśli odbiorą dziś, jeśli wezmą dwie rzeczy naraz albo jeśli zapłacą w sposób, który tobie odpowiada - to trzyma ster transakcji w twoich rękach. Przestajesz bronić ceny, a zaczynasz proponować układ, dzięki czemu rozmowa schodzi z tematu ile to kosztuje na kiedy możesz przyjechać.
Spraw, by cena wydawała się zasłużona
Kupujący nie dyskutują z ceną, którą rozumieją. Większość oporu, na jaki trafiasz, bierze się z ogłoszenia, które zostawiło czytelnika w niepewności, a najszybszy sposób na mniej zaniżonych ofert to pokazanie wartości przedmiotu, zanim ktokolwiek do ciebie napisze. Powiedz wprost, czym jest ta rzecz, w jakim jest stanie, co jest w zestawie i dlaczego jest warta tyle, ile chcesz za nią dostać.
Chodzi o nazwę modelu, wiek przedmiotu, informację, co zostało wymienione albo serwisowane, czy masz pudełko i akcesoria, oraz uczciwy opis śladów użytkowania. Ogłoszenie, które odpowiada na te pytania, w każdej kategorii przyciąga mniej zaniżonych ofert niż takie, które tego nie robi. Nasze poradniki o pisaniu ogłoszeń, na które ludzie odpowiadają i o lepszym pisaniu ogłoszeń klasyfikowanych wracają do tego samego wniosku.
Zdjęcia załatwiają połowę negocjacji
Zdjęcia rozstrzygają spory, zanim się zaczną. Kiedy kupujący widzi wyraźnie stan przedmiotu, ze wszystkich stron, a wady są pokazane celowo, nie ukryte, ma dużo mniej pola, żeby wymyślić powód, dla którego rzecz powinna być tańsza. Niedbałe zdjęcia same zapraszają do zaniżonych ofert, bo zostawiają kupującemu pole do zakładania najgorszego - a kupujący zawsze zakładają najgorsze.
Rób zdjęcia w świetle dziennym, wypełniaj kadr, jeśli to możliwe, fotografuj przedmiot włączony albo w użyciu i pokaż akcesoria na zdjęciu, żeby nikt nie musiał o nie pytać. Nasz poradnik o zdjęciach do ogłoszeń, które sprzedają pokazuje, jakie ujęcia się liczą, a te przykłady skutecznych ogłoszeń pokazują, jak wygląda gotowy efekt.
Negocjuj czymś innym niż pieniądze
Cena to tylko jeden z elementów, którymi możesz operować. Termin odbioru, dostawa, przetrzymanie przedmiotu o dzień dłużej, dorzucenie kabla czy części zamiennej, sprzedaż w zestawie z drugą rzeczą, dodanie oryginalnego opakowania - to wszystko ma dla kupującego wartość, a ciebie kosztuje niewiele albo wcale. Każda taka propozycja to sposób na zmniejszenie różnicy bez obniżania kwoty.
Zdecydowanie najsilniejszy z tych argumentów to zestaw. Jeśli kupujący chce twojego biurka za mniej, niż oczekujesz, propozycja dorzucenia krzesła za uczciwą cenę łączną często kończy rozmowę od razu - i przy okazji opróżnia przedpokój z dwóch rzeczy naraz. Świetnie sprawdza się to przy meblach sprzedawanych z odbiorem osobistym oraz przy odzieży, o czym piszemy w tekście o sprzedaży używanych ubrań i butów.
Kiedy zaniżona oferta to w rzeczywistości oszustwo
Niewielka część nietypowych ofert to wcale nie negocjacje. Uważaj na kupującego, który proponuje pełną cenę bez zadania choć jednego pytania, na tego, który chce przysłać kuriera i wcześniej zapłacić za to prowizję, na tego, który od razu próbuje przenieść rozmowę poza serwis, i na tego, kto przesyła zrzut ekranu z przelewem, który nigdy nie trafia na twoje konto.
Oferta nadpłaty powinna wzbudzać większą podejrzliwość niż zaniżona propozycja. Nikt, kto naprawdę chce kupić używaną szafę, nie zaproponuje więcej, niż wynosi cena w ogłoszeniu. Nasza lista bezpieczeństwa dla kupujących i sprzedających oraz przegląd oszustw na rynku ogłoszeń, na które trzeba dziś uważać opisują schematy, które warto rozpoznać, zanim w grę wejdą pieniądze.
Kiedy warto po prostu się zgodzić
Trzymanie się swojej ceny nie zawsze jest mądrym posunięciem. Jeśli przedmiot jest duży, sezonowy, traci na wartości albo wisi w ogłoszeniach od tygodni, ma sporo wyświetleń i żadnych innych ofert, kupujący, który właśnie do ciebie napisał, może być najlepszym, jakiego dostaniesz. Meble i duże urządzenia AGD tracą na wartości z każdym tygodniem stania w przedpokoju, a koszt przechowywania jest realny, nawet jeśli go nie widać.
Elektronika ma swój własny zegar, bo model, który dziś jest aktualny, wkrótce zostanie zastąpiony nowszym, a krzywa cen prowadzi tylko w jedną stronę. Jeśli oferta jest bliska twojej minimalnej kwoty, a kupujący może odebrać jeszcze w tym tygodniu, przyjęcie jej często bardziej się opłaca niż czekanie na hipotetycznego, lepszego nabywcę. Nasz poradnik o sprzedaży elektroniki za więcej pieniędzy pokazuje, w którym momencie ta krzywa się załamuje.
Jak powiedzieć nie i nie zamykać drzwi
Większość nieudanych negocjacji kończy się źle dlatego, że sprzedający zbyt mocno zatrzasnął drzwi. Kupujący, któremu w opryskliwym zdaniu powiedziano, że cena jest ostateczna, nie wróci za tydzień, nawet jeśli nie znajdzie nic lepszego - a bardzo często by wrócił. Celem odmowy jest zakończenie tej rundy rozmowy, a nie zakończenie relacji.
Wystarczy coś tak prostego jak napisanie, że na razie cena się nie zmienia, że chętnie się odezwiesz, jeśli przedmiot będzie jeszcze dostępny za parę tygodni, i podziękowanie za ofertę. Nic cię to nie kosztuje, a zaskakująco często kończy się sprzedażą po pełnej cenie dwa tygodnie później - zwłaszcza gdy kupujący ma mniej alternatyw, niż mu się wydaje.
Jeśli wszyscy proponują ci grosze, problemem jest ogłoszenie
Jedna zaniżona oferta to po prostu kupujący. Stały ich strumień to informacja zwrotna. Jeśli każda wiadomość, która przychodzi, jest wyraźnie poniżej twojej kwoty, rynek mówi ci, że albo cena odbiega od tego, za ile podobne rzeczy naprawdę się sprzedają, albo że ogłoszenie nie pokazuje wystarczająco dużo, by ją uzasadnić. Oba problemy da się naprawić i żaden z nich nie jest powodem do irytacji.
Przejdź przez to po kolei: sprawdź, za ile podobne rzeczy faktycznie się sprzedały, a nie za ile są wystawione, potem popraw pierwsze zdjęcie, następnie tytuł, potem opis, a dopiero na końcu cenę. Nasz poradnik o ożywianiu ogłoszenia, które się nie sprzedało opisuje tę kolejność szczegółowo, a te sposoby na szybkie zwiększenie widoczności ogłoszenia pomagają, gdy z samym ogłoszeniem wszystko jest w porządku, tylko po prostu ginie w tłumie.
Krótki scenariusz, który możesz wykorzystać za każdym razem
Zapisz sobie gdzieś trzy gotowe odpowiedzi, a nigdy więcej nie będziesz musiał się nad tym zastanawiać. Dla strzelającego na oślep: jedna przyjazna linijka, że cena zostaje bez zmian, ale odezwiesz się, jeśli to się zmieni. Dla ostrożnego kupującego: niewielka kontroferta powiązana z szybkim odbiorem. Dla dociekliwego kupującego: szczere przyznanie racji, niewielka korekta ceny i podziękowanie za zwrócenie uwagi.
Nic z tego nie musi być walką. W niemal każdej z tych rozmów najlepszym wynikiem jest szybki, uprzejmy układ, z którego obie strony są zadowolone, bo to on kończy się odebraniem przedmiotu i pieniędzmi na twoim koncie. Na takim serwisie jak Advertigo, gdzie wystawienie ogłoszenia jest darmowe, możesz sobie pozwolić na trzymanie się swojej ceny, ponowne wystawienie i czekanie na odpowiedniego kupującego - ale w większości przypadków wystarczą dwa zdania odpowiedzi, żeby znaleźć go jeszcze dziś.