Складной стол, который весь июнь простоял без единого просмотра, в конце июля может уйти за один вечер. С самим столом ничего не случилось - изменился календарь. Спрос на площадках объявлений живёт сезонами, а последние недели лета - один из самых резких переломных моментов года. Одни категории сейчас на пике и угаснут к сентябрю. Другие только просыпаются и через восемь недель будут стоить дороже, чем сегодня.
Поэтому по-настоящему важный вопрос - не только как написать хорошее объявление. Это ещё и какие вещи выставить на этой неделе, а какие оставить в гараже ещё на месяц. Правильно выбранный порядок часто стоит дороже любой скидки, а обходится он всего лишь в немного терпения.
Одна оговорка перед списком: всё дальше построено на календаре северного полушария, где конец лета - это конец июля и август. Если вы продаёте в Австралии, Южной Африке, Аргентине или в любой другой стране с обратными сезонами, логика работает точно так же - просто сдвиньте категории на полгода.
У конца лета свой покупательский календарь
В последние недели лета покупатели действуют на фоне дедлайнов, а дедлайны делают людей решительными. Кто-то собирает чемодан в отпуск. Через несколько недель начинается учебный год. В конце месяца заканчивается срок аренды. Любой, у кого есть сад, знает, что у хорошей погоды идёт обратный отсчёт. Именно такое давление и нужно продавцу: оно превращает тех, кто просто листает объявления, в людей, которые пишут вам сегодня вечером и забирают товар завтра.
Тот же эффект работает и против вас, если категория не та. Покупатель, который сегодня вечером поедет через весь город за багажным боксом на крышу, не вспомнит о снеговой лопате до первого холодного утра в октябре. Выставить вещь не в её сезон - значит бороться за внимание, которого пока просто не существует, а самое удачное объявление в мире не получит ни одного отклика, если на этой неделе в вашем городе эту вещь никто не ищет.
Летние товары ещё продаются, но окно закрывается
Туристическое снаряжение, палатки, сапборды, садовая мебель, мангалы и грили, зонты от солнца, вентиляторы, переносные кондиционеры, товары для бассейна и велосипеды - на всё это ещё несколько недель сохранится реальный спрос. Кто-то планирует последнюю в этом сезоне поездку, кто-то принимает гостей на прощальных выходных, а кто-то наконец меняет шезлонг, сломавшийся ещё в июне. Такие покупатели мотивированы, и многим из них вещь нужна прямо сейчас, а не в начале следующего сезона.
Загвоздка в том, что покупатели тоже понимают: сезон заканчивается, - и закладывают это в каждое своё предложение по цене. С каждой следующей неделей ваш вес в переговорах по этим категориям немного падает. Если летние вещи ещё лежат у вас в сарае, самое время выставить их по честной цене, а не по той, на которую вы просто надеетесь, - в нашем гиде по оценке б/у вещей, которые действительно продаются рассказано, как выйти на цифру, которая двигает объявление, а не тормозит его.
Сезон «снова в школу» - самая большая волна лета
Каждый август в течение нескольких недель огромное число семей одновременно покупает один и тот же короткий список вещей: ноутбуки, планшеты, мониторы, письменные столы, компьютерные кресла, принтеры, велосипеды, небольшую кухонную технику, мини-холодильники, стеллажи для хранения и постельное бельё. Студентам, переезжающим в первую съёмную квартиру, нужно почти всё это сразу, и нужно недорого - поэтому б/у вариант напрашивается сам собой.
Если у вас есть что-то из этого списка и вы давно собирались это продать, выставляйте сейчас, а не в октябре. Электроника особенно чувствительна к выбору момента, потому что её стоимость падает независимо от того, продаёте вы её или нет, - тот же ноутбук заметно дешевеет с каждым кварталом, проведённым в ящике стола. Наш гид по продаже электроники дороже разбирает детали, которые поднимают цену: подтверждение, что устройство включается, состояние батареи, оригинальные аксессуары и честная пометка о каждой царапине.
Сезон переездов наполняет категорию мебели
Конец лета - время, когда в большинстве городов заканчиваются договоры аренды, поэтому мебель одновременно движется в обе стороны. Тем, кто съезжает с квартиры, нужно избавиться от дивана, шкафа или матраса до конца месяца, а тем, кто въезжает, ровно то же самое нужно получить к первой неделе учёбы. Это необычно удачный рынок: много покупателей и много продавцов, которые спешат и поэтому легко проигрывают тем, кто просто лучше оформил объявление.
Здесь конкурентное преимущество - логистика, а не цена. Чётко укажите, забирает ли покупатель товар сам, когда именно можно забрать, на каком вы этаже, есть ли лифт и разбирается ли предмет для переноски по лестнице. Половина объявлений о мебели в любом городе оставляет эти вопросы без ответа, а ответ на них превращает «может быть» в конкретное время самовывоза. Подробнее об этом - в нашем гиде по продаже мебели с самовывозом.
Что придержать до осени
Некоторые вещи просто стоят дороже позже, и, выставив их сейчас, вы лишь приучаете покупателей пролистывать объявление мимо. У зимнего спортивного инвентаря, лыж и сноубордов, обогревателей, тёплых пальто и обуви, зимней резины, санок и новогодних украшений сезон ещё не наступил. Выставить лыжи в августе - значит почти наверняка получить месяц тишины, а потом одно предложение по цене намного ниже рынка.
У осени есть и своя, более тихая волна, которую стоит дождаться намеренно. С укорачивающимися вечерами возвращаются домашние увлечения, поэтому музыкальные инструменты, настольные игры, товары для рукоделия и шитья, аквариумы, оборудование для домашних тренировок и книги начинают спрашивать активнее уже с сентября. Новые курсы и решения «начать с чистого листа» появляются не только в январе, но и рано осенью. Если вещь не горит, придержать её на шесть недель может оказаться самым выгодным проявлением терпения в доме.
Машины, мотоциклы и всё на колёсах
У транспорта своя логика конца лета. Кабриолеты, мотоциклы, скутеры, автодома, прицепы-дачи, багажные боксы, велокрепления и прицепы теряют популярность вместе с погодой, поэтому разумно выставить их, пока солнце ещё делает часть работы за вас. Покупатель представляет, как использует вещь уже в эти выходные, - и это воображение стоит вполне реальных денег.
Обычные семейные автомобили менее сезонны, но конец лета всё равно им на руку: спрос на подержанные машины растёт вместе с волной начала учебного года и новой работы. Что бы вы ни продавали, объявление должно взять на себя ту работу, которую обычно делает тест-драйв: полная история обслуживания, честный пробег, чёткие фото каждой панели кузова и прямой рассказ о том, что изношено. Наш гид по продаже автомобиля онлайн и получению предложений разбирает детали описания, которые отличают серьёзное объявление от того, что просто пролистают.
Снимайте, пока свет на вашей стороне
Есть одна практическая причина сфотографировать вещи для объявления уже сейчас - даже если публиковать их вы планируете позже: дело в свете. Долгие, мягкие летние вечера - самые простые условия для съёмки за весь год, и разница между вещью, снятой в августовском дневном свете, и той же вещью под потолочной лампочкой в ноябре - огромная. Сделайте кадры, пока погода щедра, и держите их в телефоне до нужного момента.
Базовые правила от сезона не зависят: протрите вещь, снимайте на однотонном фоне, заполняйте кадр максимально, покажите все стороны и намеренно сфотографируйте дефекты. Если хотите разобрать метод целиком, наш гид по съёмке фото для объявлений, которые продают подробно рассказывает про свет, ракурсы и выбор главного фото.
Важно не только что, но и когда публиковать
Правильно выбранная неделя выводит вас на нужный рынок. Правильно выбранный час делает вас заметным внутри него. Большинство людей листают объявления по вечерам и в выходные, поэтому объявление, опубликованное в одиннадцать утра во вторник, к моменту, когда кто-то реально начнёт искать, обычно уже сползёт вниз категории. Четверг вечером и суббота утром стабильно работают лучше, а в отпускной месяц стоит подумать ещё и о том, когда именно ваши покупатели вообще бывают дома.
Поскольку все избавляются от лишнего одновременно, конец лета - ещё и одно из самых переполненных времён в ленте объявлений. Обновить объявление, освежить фото или поднять его наверх категории сейчас важнее, чем в спокойный месяц. Если ваше объявление не проваливается, а просто тонет в потоке, начать стоит с приёмов, которые помогут быстро повысить видимость объявления.
Назначайте цену с учётом дедлайна
Сезонность продаж меняет само представление о честной цене, и стоит трезво понимать, по какую сторону дедлайна вы находитесь. Если вещь имеет смысл только ещё несколько недель - мангал, сапборд, зонт от солнца, - то продать её сегодня объективно выгоднее, чем ждать ещё десять процентов сверху на рынке, который с каждой неделей сжимается.
Если вещь сезонна в обратную сторону, верно обратное, и нет никакого смысла соглашаться на летнее предложение за зимнюю вещь. А если это вы сами переезжаете в конце месяца, назначайте цену под тот дедлайн, который у вас действительно есть, а не под тот, который хотелось бы. Чуть более низкая цифра, которая освобождает квартиру вовремя, лучше идеальной цифры, из-за которой вы платите за лишний день аренды фургона.
Если вещь не попала в своё окно
Иногда вы публикуете объявление в самый подходящий момент, а оно всё равно затихает. Прежде чем винить сезон, посмотрите на число просмотров: много просмотров без единого сообщения означает, что людей теряет фото, заголовок или цена, а не календарь. Зависшее объявление обычно можно исправить примерно за пятнадцать минут, и наш гид о том, как оживить объявление, которое так и не продалось, подробно разбирает, в каком порядке это делать.
Для дорогих сезонных вещей, у которых время действительно на исходе, может иметь смысл заплатить, чтобы выделить или продвинуть объявление, - тогда оно останется наверху, пока спрос ещё есть. Но делать это стоит только после того, как фото и заголовок уже в порядке. Продвижение просто покупает больше просмотров тому объявлению, какое оно есть, а переполненная категория конца лета - дорогое место, чтобы рекламировать слабое объявление.
Короткий чек-лист на конец лета
Разложите свои вещи на три стопки: продать сейчас, продать осенью и вообще не выставлять. Летние товары и вещи для сезона «снова в школу» публикуйте на этой неделе, пока покупатели с дедлайнами ещё ищут. Всё остальное сфотографируйте, пока хороший дневной свет, и поставьте эти объявления в календарь на сентябрь. То, что уже выставлено, обновляйте в четверг вечером и заранее отвечайте на вопросы о самовывозе, прежде чем их вообще успеют задать.
На такой площадке, как Advertigo, где размещать объявления бесплатно, нет никакого штрафа за то, чтобы растянуть публикации по календарю, а не выкладывать всё за один вечер. Продавайте каждую вещь именно в те несколько недель, когда её действительно ищут, - и та же самая куча вещей тихо превращается в больше денег и меньше впустую потраченных недель.