Ви виставляєте оголошення за чесною ціною, робите нормальні фото, пишете чесний опис - і перше ж повідомлення, яке приходить, пропонує вам десь половину суми. Це один із найдратівливіших моментів у продажу будь-яких вживаних речей, і трапляється це з усіма, в будь-якій категорії і в будь-якій країні.
У цей момент більшість продавців роблять одне з двох. Або відповідають різко і втрачають покупця, який міг би заплатити більше, або одразу здаються і втрачають гроші, які могли б залишити собі. І те, і інше - наслідок того, що пропозицію сприймають як вирок речі, а не як перший хід у дуже короткій розмові.
Варто навчитися робити це добре, адже саме в торзі ховаються останні десять-двадцять відсотків вашого прибутку. Оголошення приваблює людей, а відповідь перетворює їх на покупців. Ось як реагувати на занижену пропозицію спокійно, швидко і з вигодою для себе.
Занижена пропозиція - це інформація, а не образа
Перше, що варто змінити, - це реакцію. Незнайомець, який вводить цифру в повідомлення, поняття не має, що ця річ значила для вас, скільки ви за неї заплатили чи скільки часу вона стоїть у коридорі, муляючи очі. Він не оцінює вас особисто. Він просто перевіряє, де межа, - і саме так вчинили б і ви, якби були на його місці.
Сприймайте пропозицію як дані. Той, хто пропонує гроші, - це той, хто хоче цю річ; ті, кому вона не потрібна, просто гортають стрічку далі. Низька цифра означає, що у вас є реальний покупець, що він чутливий до ціни і що він готовий почати розмову. Усі три речі корисні, і жодна з них не привід дратуватися.
Визначте свою мінімальну ціну ще до публікації
Найпоширеніша причина невдалого торгу - продавець сам не знає своєї межі. Якщо ви визначаєте мінімум лише після того, як прийшла пропозиція, ви вирішуєте це емоційно, під тиском моменту, коли незнайомець уже заякорив вас на низькій цифрі. Визначте цю межу заздалегідь, запишіть її десь і вважайте питання закритим, поки оголошення активне.
Ваша межа - це не те, скільки ви заплатили, і не те, скільки, на вашу думку, річ повинна коштувати. Це цифра, нижче якої ви справді радше залишите річ собі, віддасте на благодійність або почекаєте ще місяць. Визначайте її чесно, а ціну в оголошенні ставте з розумним запасом над нею, щоб було куди рухатися під час торгу. Наш гід із визначення ціни на вживані речі, які реально продаються розповідає, як знайти обидві цифри.
Є три типи занижених пропозицій
Перший тип - стрільці навмання. Такий покупець розсилає ту саму занижену пропозицію в двадцять оголошень одразу і бере те, що спрацює, зазвичай без привітання і без жодного питання про саму річ. Другий тип - обережний покупець, якому ваша річ справді потрібна, але бюджет менший за вашу ціну, і йому незручно про це сказати прямо. Третій тип - обізнаний покупець, який помітив щось реальне: відсутній аксесуар, новішу модель на ринку або дефект, який ви применшили в описі.
Кожному потрібна своя відповідь. Стрільцю навмання достатньо одного короткого рядка і жодних додаткових зусиль. Обережний покупець зазвичай погоджується, якщо ви зробите крок назустріч, - адже насправді він не торгується, а просто питає дозволу. А до обізнаного покупця варто прислухатися уважно, бо він розповідає вам дещо про ваше оголошення, що інакше ви ще почуєте від наступних десяти людей.
Відповідайте швидко і коротко
У таких перемовинах швидкість важливіша за дотепність. Покупці, які пишуть щодо вживаних товарів, майже завжди одночасно спілкуються з кількома продавцями, і саме той, хто відповість протягом години, отримає домовленість про забір товару. Швидка, дружня і спокійна відповідь також показує, що ви не в розпачі, - а це робить для вашої позиції більше, ніж будь-які аргументи про цінність речі.
Обмежтеся двома-трьома реченнями. Подякуйте, назвіть свою ціну, додайте одну конкретну причину, чому вона справедлива, і закінчіть практичним наступним кроком - наприклад, коли можна забрати товар. Довгі відповіді з детальним обґрунтуванням ціни звучать нервово, а нервових продавців тиснуть ще сильніше. Спрацьовує тон людини, якій однаково комфортно продати цю річ хоч наступного тижня.
Пропонуйте зустрічну ціну, але ніколи не діліть різницю навпіл
Коли робите зустрічну пропозицію, не діліть різницю навпіл механічно - це вчить покупця, що ваша ціна м'яка, і провокує новий раунд торгу. Зменшуйте ціну на меншу відстань, ніж запропонував він, і зробіть так, щоб нова цифра виглядала продуманою, а не випадковою. З ціною, яка явно обміркована, сперечатися набагато складніше, ніж із тією, що очевидно взята зі стелі.
Також корисно пропонувати не просто нижчу цифру, а цифру з умовою. Трохи нижча ціна, якщо заберуть сьогодні, якщо візьмуть одразу дві речі, або якщо оплатять зручним для вас способом, - усе це залишає угоду під вашим контролем. Ви більше не захищаєте ціну, а пропонуєте вигідну умову, і розмова переходить від скільки це коштує до коли можна забрати.
Зробіть так, щоб ціна виглядала обґрунтованою
Покупці не сперечаються з цінами, які розуміють. Більшість заперечень виникають через оголошення, яке залишає читача здогадуватися, а найшвидший спосіб зменшити кількість занижених пропозицій - показати цінність речі ще до того, як хтось вам написав. Простими словами поясніть, що це за річ, у якому вона стані, що входить у комплект і чому вона варта запитуваної ціни.
Тобто назва моделі, вік речі, що в ній замінювали чи обслуговували, чи є коробка та аксесуари, а також чесна інформація про знос. Оголошення, яке відповідає на ці питання, отримує менше занижених пропозицій, ніж те, яке цього не робить, - і це стосується будь-якої категорії товарів. Наші гіди про публікацію оголошень, на які відповідають та написання кращих оголошень зводяться до тієї самої думки.
Фотографії роблять половину роботи в торзі
Фото знімають суперечки ще до того, як вони почнуться. Коли покупець чітко бачить стан речі з усіх ракурсів, а недоліки показані навмисно, а не приховані, у нього залишається набагато менше приводів вигадувати причину для зниження ціни. Розмиті чи нечіткі фото самі провокують занижені пропозиції, бо змушують покупця припускати найгірше, - а покупці завжди припускають найгірше.
Знімайте при денному світлі, заповнюйте кадр річчю, там, де це доречно, фотографуйте пристрій увімкненим або в роботі, і включайте в кадр аксесуари, щоб ніхто не питав про них окремо. Наш гід із фотографування товарів на продаж розповідає, які саме кадри важливі, а ці приклади оголошень із високою конверсією показують, як має виглядати результат.
Торгуйтеся не тільки грошима
Ціна - лише одна з речей, якими можна поступитися. Час забору товару, доставка, тримання речі один день, кабель чи запчастина в комплекті, друга річ у пакеті, оригінальна упаковка - усе це має цінність для покупця, а вам коштує мало або нічого. Кожна така поступка - спосіб закрити розрив у ціні, не знижуючи саму цифру.
Найсильніший з цих прийомів - об'єднання товарів у комплект. Якщо покупець хоче ваш стіл дешевше, ніж ви просите, пропозиція додати стілець за справедливу спільну ціну часто одразу закриває розмову - і звільняє коридор одразу від двох речей. Особливо добре це працює з меблями, які продають із самовивозом і з одягом, як пояснює наша стаття про продаж вживаного одягу та взуття.
Коли занижена пропозиція насправді шахрайство
Невелика частка незвичних пропозицій - це взагалі не торг. Насторожіться, якщо покупець погоджується на повну ціну без жодного питання, хоче надіслати кур'єра і просить оплатити комісію наперед, одразу намагається перевести розмову за межі майданчика або надсилає скриншот оплати, яка так і не з'являється на вашому рахунку.
Пропозиція заплатити більше має викликати більше підозри, ніж занижена. Той, кому справді потрібна вживана шафа, ніколи не запропонує більше, ніж вона коштує в оголошенні. Наш чекліст безпеки для покупців і продавців і добірка актуальних шахрайських схем на маркетплейсах описують схеми, які варто розпізнавати ще до того, як мова заходить про гроші.
Коли варто просто погодитися
Стояти на своєму не завжди розумний хід. Якщо річ громіздка, сезонна, дешевшає з часом, або висить в оголошеннях уже кілька тижнів із багатьма переглядами й жодною іншою пропозицією, - покупець, який перед вами, цілком може виявитися найкращим із можливих. Меблі та велика побутова техніка особливо втрачають у ціні щотижня, поки займають місце у вашому коридорі, і вартість зберігання цілком реальна, навіть якщо її не видно.
В електроніки свій відлік часу, адже актуальна зараз модель рано чи пізно застаріє, і крива ціни рухається лише в один бік. Якщо пропозиція близька до вашої межі, а людина може забрати товар уже цього тижня, погодитися часто вигідніше математично, ніж чекати на гіпотетичного ідеального покупця. Наш гід із продажу електроніки дорожче пояснює, де саме ця крива починає падати.
Як відмовити і залишити двері відчиненими
Більшість невдалих перемовин зриваються тому, що продавець зачинив двері надто різко. Покупець, якому сухо сказали, що ціна остаточна, не повернеться через тиждень, навіть якщо так і не знайде нічого кращого, - а таке трапляється часто. Мета відмови - завершити цей раунд розмови, не завершуючи стосунки з покупцем.
Достатньо простої фрази: ціна наразі влаштовує, але якщо через пару тижнів річ усе ще буде в наявності, ви із задоволенням про них згадаєте, - і подякувати за пропозицію. Це нічого не коштує, а натомість дивовижно часто закінчується продажем за повну ціну через два тижні, особливо коли в покупця насправді менше альтернатив, ніж він думає.
Якщо всі занижують ціну, проблема в оголошенні
Одна занижена пропозиція - це просто покупець. А постійний потік таких пропозицій - це вже зворотний зв'язок. Якщо кожне повідомлення пропонує суму значно нижче вашої ціни, ринок каже вам одне з двох: або ціна не відповідає тому, за скільки реально продаються подібні речі, або оголошення просто не показує достатньо, щоб цю ціну виправдати. Обидві проблеми вирішувані, і жодна з них не привід дратуватися.
Розберіться з цим по порядку: спершу перевірте, за скільки подібні речі реально продалися, а не за скільки їх виставили, потім покращте головне фото, далі заголовок, потім опис - і лише в останню чергу ціну. Наш гід про оживлення оголошення, яке не продається детально описує цей порядок, а ці прийоми, щоб швидко підвищити видимість оголошення, допоможуть, якщо з оголошенням усе гаразд, а воно просто загубилося серед інших.
Короткий скрипт відповідей на всі випадки
Збережіть десь три готові відповіді - і більше ніколи не доведеться про це думати. Для стрільця навмання - один дружній рядок про те, що ціна як в оголошенні, і що ви повідомите, якщо щось зміниться. Для обережного покупця - невелика зустрічна пропозиція, прив'язана до швидкого забору товару. Для обізнаного покупця - чесне визнання, невелика поступка і подяка за те, що звернув увагу.
У жодному разі це не має перетворюватися на протистояння. Найкращий результат майже завжди - швидка, ввічлива угода, після якої обом сторонам комфортно, бо саме такою вона закінчується забором речі й грошима на вашому рахунку. На такому майданчику, як Advertigo, де розмістити оголошення безкоштовно, ви можете дозволити собі стояти на своїй ціні, перевиставляти оголошення й чекати на правильного покупця - але найчастіше достатньо відповіді з двох речень, щоб знайти його вже сьогодні.