Publicas um anúncio a um preço justo, tiras fotografias decentes, escreves uma descrição honesta e a primeira mensagem que chega oferece-te metade. É um dos momentos mais irritantes de vender coisas em segunda mão, e acontece a toda a gente, em todas as categorias, em todos os países.
Nessa altura, a maioria dos vendedores faz uma de duas coisas: responde de forma seca e perde um comprador que talvez pagasse mais, ou cede logo e perde dinheiro que não precisava de perder. As duas atitudes vêm do mesmo erro: tratar a oferta como um veredicto sobre o artigo, em vez de a ver como o primeiro passo de uma conversa muito curta.
Vale a pena aprender a fazer isto bem, porque é na negociação que se ganham os últimos dez ou vinte por cento do valor. O anúncio traz as pessoas; é a resposta que transforma isso numa venda. Eis como lidar com uma oferta baixa com calma, rapidez e sem sair a perder.
Uma oferta baixa é informação, não um insulto
A primeira coisa a corrigir é a reação. Um desconhecido que escreve um número numa mensagem não faz ideia do que aquele artigo significa para ti, quanto pagaste por ele ou há quanto tempo o vês parado no corredor. Não está a fazer um juízo sobre ti. Está apenas a testar até onde consegue descer, exatamente o que tu farias se estivesses do outro lado da conversa.
Em vez disso, lê a oferta como um dado. Quem faz uma oferta é porque quer o artigo; quem não está interessado simplesmente passa à frente. Um número baixo diz-te que tens um comprador real, que é sensível ao preço e que está disposto a conversar. As três coisas são úteis, e nenhuma delas é motivo para te chatear.
Define o teu limite mínimo antes de publicares o anúncio
A maior causa de más negociações é não saberes qual é o teu próprio número. Se só calculas o mínimo depois de a oferta chegar, vais decidir na emoção do momento, já com um desconhecido a puxar-te para baixo. Calcula-o antes, escreve-o algures e trata-o como definitivo enquanto o anúncio estiver ativo.
O teu limite mínimo não é o que pagaste nem o que gostavas que valesse. É o valor abaixo do qual preferes mesmo ficar com o artigo, doá-lo ou esperar mais um mês. Define-o com honestidade e coloca o preço pedido a uma distância razoável acima dele, para teres margem de manobra. O nosso guia sobre como definir o preço de artigos em segunda mão que realmente vendem explica como chegar aos dois números.
Há três tipos de oferta baixa
O primeiro é o comprador à cega, que envia a mesma oferta baixa a vinte anúncios e fica com o que resultar, geralmente sem cumprimentar nem fazer perguntas sobre o artigo. O segundo é o comprador cauteloso, que quer mesmo o teu artigo mas tem um orçamento mais apertado do que o teu preço e tem vergonha de o dizer. O terceiro é o comprador informado, que reparou em algo real: um acessório em falta, um modelo mais recente, um defeito que desvalorizaste na descrição.
Cada um precisa de uma resposta diferente. O comprador à cega merece uma linha curta e nada mais. O comprador cauteloso normalmente fecha negócio se cederes um pouco, porque não está realmente a regatear, está a pedir autorização. Vale a pena ouvir com atenção o comprador informado, porque está a dizer-te algo sobre o teu anúncio que, de outra forma, ouvirias das próximas dez pessoas.
Responde depressa e responde em poucas palavras
Nestas trocas de mensagens, a rapidez vale mais do que a esperteza. Quem escreve sobre artigos em segunda mão está quase sempre a contactar vários vendedores ao mesmo tempo, e quem responde dentro da hora é quem fica com a marcação para levantar o artigo. Uma resposta rápida, simpática e descontraída também mostra que não estás desesperado, o que ajuda mais a tua posição do que qualquer argumento sobre o valor do artigo.
Fica-te por duas ou três frases. Agradece, diz o teu preço, acrescenta uma razão concreta para ser justo e termina com um passo prático, como por exemplo quando pode ser levantado. Respostas longas que justificam o preço ao pormenor soam a ansiedade, e um vendedor ansioso é sempre mais pressionado. O tom que resulta é o de quem ficaria igualmente contente por vender o artigo só para a semana.
Faz contraproposta, mas nunca arredondes só para baixo
Quando contrapropões, evita dividir a diferença ao meio, porque isso ensina ao comprador que o teu preço é flexível e convida a uma nova ronda de negociação. Cede menos do que ele cedeu, e faz o novo número parecer pensado, não aleatório. Um preço que se vê que foi calculado é muito mais difícil de contestar do que um que foi claramente atirado ao acaso.
Também ajuda contrapropor com uma condição, e não apenas com um número. Um preço ligeiramente mais baixo se levantarem o artigo hoje, se levarem dois artigos juntos, ou se pagarem de uma forma que te convenha, mantém-te no controlo do negócio. Deixas de estar a defender um preço; passas a oferecer um acordo, e a conversa muda de quanto custa para quando podem vir buscá-lo.
Faz o preço parecer justificado
Ninguém discute um preço que compreende. A maior parte da resistência que encontras vem de um anúncio que deixou o leitor a adivinhar, e a forma mais rápida de reduzir as ofertas baixas é mostrar o valor antes de alguém te escrever. Explica em palavras simples o que é o artigo, em que estado está, o que vem incluído e porque vale o preço que pedes.
Isso significa indicar o modelo, a idade, o que foi substituído ou reparado, se tens a caixa e os acessórios, e detalhes honestos sobre o desgaste. Um anúncio que responde a estas perguntas recebe menos ofertas baixas do que um que não responde, em qualquer categoria. Os nossos guias sobre como publicar anúncios que recebem respostas e como escrever melhores anúncios classificados chegam à mesma conclusão.
As fotografias fazem metade da negociação
As fotos resolvem discussões antes de elas começarem. Quando o comprador consegue ver claramente o estado do artigo, de todos os ângulos, com os defeitos mostrados de propósito em vez de escondidos, sobra muito pouco espaço para inventar razões para o artigo ser mais barato. Fotos vagas convidam a ofertas baixas, porque deixam o comprador a imaginar o pior, e o comprador imagina sempre o pior.
Tira as fotos com luz natural, enche o enquadramento, fotografa o artigo ligado ou em uso quando fizer sentido, e inclui os acessórios na imagem para ninguém ter de perguntar. O nosso guia sobre como tirar fotos de anúncios que vendem mostra as fotos que realmente importam, e estes exemplos de anúncios com boa taxa de conversão mostram como fica o resultado final.
Negoceia outras coisas além do preço
O preço é apenas uma das coisas que podes ajustar. A hora de levantamento, a entrega, guardar o artigo um dia, incluir um cabo ou uma peça sobresselente, juntar um segundo artigo, dar a embalagem original - tudo isto vale alguma coisa para o comprador e custa-te pouco ou nada. Cada coisa destas que ofereces é uma forma de fechar a diferença sem baixar o preço.
Juntar artigos é, de longe, a opção mais eficaz. Se um comprador quer a tua secretária por menos do que pedes, oferecer a cadeira junto com ela por um preço conjunto justo costuma acabar a conversa na hora, e ainda tiras duas coisas do corredor. Funciona especialmente bem em móveis vendidos com levantamento local e em roupa, como explica a nossa nota sobre vender roupa e calçado em segunda mão.
Quando uma oferta baixa é, na verdade, uma burla
Uma pequena parte das ofertas invulgares não é negociação nenhuma. Desconfia do comprador que oferece o preço todo sem fazer uma única pergunta, do que quer enviar um estafeta e pedir para pagares uma taxa antecipada, do que tenta levar a conversa para fora da plataforma logo de início, e do que envia uma captura de ecrã de um pagamento que nunca chega à tua conta.
Uma oferta acima do preço pedido merece mais desconfiança do que uma oferta baixa. Ninguém que queira mesmo um roupeiro usado oferece mais do que o preço anunciado. A nossa lista de verificação de segurança para compradores e vendedores e o nosso resumo de burlas em marketplaces a que deves estar atento agora mostram os padrões que vale a pena reconhecer antes de o dinheiro entrar em jogo.
Quando deves simplesmente dizer que sim
Manter-te firme nem sempre é a jogada mais inteligente. Se o artigo é volumoso, sazonal, está a perder valor, ou já está anunciado há semanas com muitas visualizações e nenhuma outra oferta, o comprador que tens à tua frente pode ser o melhor que vais arranjar. Móveis e eletrodomésticos grandes, em particular, valem menos a cada semana que passam no teu corredor, e o custo de os guardar é real, mesmo que não se veja.
A eletrónica tem o seu próprio relógio, porque um modelo atual acaba sempre por ser substituído, e a curva de preço só aponta numa direção. Se uma oferta estiver perto do teu limite mínimo e a pessoa puder levantar o artigo esta semana, aceitar é muitas vezes melhor negócio do que esperar por um comprador hipotético. O nosso guia sobre como vender eletrónica por mais dinheiro explica onde essa curva se inclina.
Como dizer que não sem fechar a porta
A maioria das negociações falhadas falha porque o vendedor fechou a porta com demasiada força. Um comprador a quem se diz secamente que o preço é fixo não volta uma semana depois, mesmo que não tenha encontrado nada melhor - e muitas vezes teria voltado. O objetivo de um não é terminar esta ronda da conversa sem terminar a relação.
Basta dizer, por exemplo, que o preço é esse para já, que ficas contente por o teres em conta se o artigo ainda estiver disponível daqui a umas semanas, e agradecer a oferta. Não te custa nada e resulta, surpreendentemente, num bom número de vendas ao preço total duas semanas depois, sobretudo em artigos em que o comprador tem menos alternativas do que pensa.
Se toda a gente te faz ofertas baixas, o problema é o anúncio
Uma oferta baixa é só um comprador. Um fluxo constante delas é feedback. Quando todas as mensagens que recebes estão bem abaixo do teu preço, o mercado está a dizer-te ou que o preço está desalinhado com o que artigos semelhantes estão realmente a vender, ou que o anúncio não mostra o suficiente para justificar o valor pedido. Ambos os casos têm solução e nenhum deles vale a pena levar a peito.
Resolve isto por ordem: vê por quanto é que artigos semelhantes foram realmente vendidos, e não pelo preço a que estão anunciados, depois melhora a primeira fotografia, depois o título, depois a descrição, e só no fim o preço. O nosso guia sobre como reanimar um anúncio que não vendeu explica essa ordem em detalhe, e estas táticas para aumentar rapidamente a visibilidade de um anúncio ajudam quando o anúncio está bem feito mas simplesmente perdido no meio dos outros.
Um pequeno guião que podes reutilizar
Guarda três respostas prontas algures e nunca mais vais ter de pensar nisto. Para o comprador à cega: uma única linha simpática a dizer que o preço é o anunciado e que avisas se isso mudar. Para o comprador cauteloso: uma pequena contraproposta ligada a um levantamento rápido. Para o comprador informado: um reconhecimento honesto, um ajuste modesto no preço e um agradecimento por ter reparado nisso.
Nada disto precisa de ser hostil. O melhor resultado em quase todas estas conversas é um acordo rápido e educado com o qual as duas partes ficam satisfeitas, porque é esse que acaba com o artigo entregue e o dinheiro na tua conta. Numa plataforma como a Advertigo, onde publicar um anúncio é grátis, podes dar-te ao luxo de manter o teu preço, voltar a publicar e esperar pelo comprador certo - mas, na maioria das vezes, basta uma resposta de duas frases para o encontrares ainda hoje.