Nastavíte férovou cenu, vyfotíte věc pořádně, napíšete poctivý popis – a první zpráva, která přijde, vám nabídne tak polovinu. Je to jeden z nejotravnějších momentů při prodeji čehokoli z druhé ruky a potkává úplně každého, ve všech kategoriích a ve všech zemích.
Většina prodejců v tu chvíli udělá jednu ze dvou věcí. Buď odsekne a přijde tak o kupce, který by možná nakonec zaplatil víc, nebo hned ustoupí a zbytečně přijde o peníze. Obojí pramení z toho, že nabídku berou jako verdikt o hodnotě věci, místo aby ji viděli jako první tah v krátkém vyjednávání.
Vyplatí se to zvládnout, protože právě ve smlouvání se skrývá posledních deset až dvacet procent vaší ceny. Inzerát přivede zájemce, ale prodej udělá až vaše odpověď. Tady je návod, jak na nízkou nabídku reagovat klidně, rychle a tak, abyste na tom vydělali.
Nízká nabídka je informace, ne urážka
Nejdřív je potřeba srovnat si vlastní reakci. Cizí člověk, který napíše číslo do zprávy, netuší, co pro vás ta věc znamená, kolik jste za ni zaplatili ani jak dlouho na ni koukáte v předsíni. Nehodnotí vás. Jenom zkouší, kde je dno ceny – a přesně to samé byste dělali vy, kdybyste byli na jeho místě.
Berte tu nabídku spíš jako údaj. Kdo nabízí, ten o věc stojí – kdo nemá zájem, ten prostě jede dál. Nízké číslo vám říká, že máte živého kupce, že hlídá peníze a že je ochotný se s vámi bavit. Všechny tři věci se hodí a žádná z nich není důvod se naštvat.
Určete si dno ceny ještě před zveřejněním inzerátu
Nejčastější příčinou špatného vyjednávání je, že prodejce vůbec nezná svoje minimum. Pokud si ho spočítáte až ve chvíli, kdy přijde nabídka, rozhodnete se pod tlakem a emotivně, navíc proti cizímu člověku, který vás už stihl zakotvit u nízkého čísla. Spočítejte si ho předem, někam si ho napište a berte ho jako pevně dané po celou dobu, co je inzerát venku.
Vaše dno není to, co jste za věc zaplatili, ani to, kolik by podle vás měla mít hodnotu. Je to číslo, pod které byste si věc raději nechali, darovali ji nebo počkali ještě měsíc. Nastavte si ho poctivě a požadovanou cenu dejte rozumně nad něj, ať máte prostor kam couvat. Jak najít obě čísla, popisuje náš návod, jak nastavit cenu použitých věcí, aby se opravdu prodaly.
Existují tři typy nízkých nabídek
První je kobercový nálet. Tenhle kupec pošle stejnou nízkou nabídku na dvacet inzerátů najednou a vezme, co klapne – většinou bez pozdravu a bez jediné otázky k věci. Druhý je opatrný kupec, který o věc opravdu stojí, ale má nižší rozpočet, než je vaše cena, a stydí se to napsat rovnou. Třetí je poučený kupec, který si všiml něčeho skutečného: chybějícího příslušenství, novějšího modelu nebo vady, kterou jste v popisu trochu zamlčeli.
Každý z nich si zaslouží jinou odpověď. Kobercovému náletu stačí jedna krátká věta a nic navíc. Opatrný kupec obvykle kývne, když mu jde trochu vstříc, protože ve skutečnosti nesmlouvá, jen se ptá na povolení. Poučeného kupce se vyplatí pozorně poslouchat, protože vám říká něco o vašem inzerátu, co jinak uslyšíte znovu od dalších deseti lidí.
Odpovídejte rychle a stručně
V těchhle konverzacích má rychlost větší cenu než chytrá slovní ekvilibristika. Kupci, kteří píšou kvůli bazarovému zboží, se skoro vždy ptají víc prodejců najednou, a termín vyzvednutí získá ten, kdo odpoví do hodiny. Rychlá, přátelská a klidná odpověď navíc naznačí, že to nemáte zapotřebí – a to pro vaši pozici udělá víc než sebelepší argument o hodnotě věci.
Vystačte si se dvěma třemi větami. Poděkujte, napište svoje číslo, přidejte jeden konkrétní důvod, proč je férové, a zakončete praktickým krokem – třeba kdy si to kupec může vyzvednout. Dlouhé odpovědi, které cenu obhajují do detailu, působí nervózně, a nervózního prodejce si každý ještě víc přitlačí. Funguje tón člověka, kterému je jedno, jestli to prodá dnes, nebo příští týden.
Kontrujte, ale nikdy jen zaokrouhlenou částkou napůl
Když kontrujete, nedělte rozdíl prostě napůl – naučíte tím kupce, že vaše cena je měkká, a otevřete si tak další kolo smlouvání. Ustupte o míň, než ustoupil on, a nové číslo formulujte tak, aby působilo promyšleně, ne náhodně. S cenou, o které je vidět, že je promyšlená, se argumentuje mnohem hůř než s číslem vycucaným z prstu.
Pomáhá také kontrovat podmínkou, ne jen holým číslem. Trochu nižší cena za vyzvednutí ještě dnes, za koupi dvou věcí najednou nebo za platbu způsobem, který se hodí vám, vám nechá obchod pod kontrolou. Už neobhajujete cenu, ale nabízíte dohodu – a řeč se přesune od toho, kolik to stojí, k tomu, kdy si to kupec vyzvedne.
Ať cena působí oprávněně
S cenou, které rozumí, se kupci nehádají. Většina odporu, se kterým se setkáte, pramení z inzerátu, který nechal čtenáře hádat, a nejrychlejší způsob, jak snížit počet nízkých nabídek, je ukázat hodnotu věci dřív, než vám vůbec někdo napíše. Jasně napište, co ta věc je, v jakém je stavu, co k ní patří a proč stojí za požadovanou cenu.
Znamená to uvést název modelu, stáří, co bylo vyměněno nebo servisováno, jestli máte krabici a příslušenství, a poctivě popsat opotřebení. Inzerát, který na tyhle otázky odpoví, dostává méně nabídek pod cenou než ten, který mlčí – a platí to ve všech kategoriích. Ke stejnému závěru dochází i naše návody na psaní inzerátů, na které lidé reagují, a na jak psát lepší inzeráty.
Polovinu vyjednávání odvedou fotky
Fotky vyřeší spor ještě dřív, než začne. Když kupec vidí stav věci jasně, ze všech úhlů, a vady jsou ukázané schválně místo skryté, má mnohem míň prostoru vymýšlet si důvod, proč by to mělo být levnější. Nejasné fotky si přímo říkají o nízké nabídky, protože nechávají kupce domýšlet si to nejhorší – a kupci si vždycky domyslí to nejhorší.
Foťte za denního světla, vyplňte celý záběr, tam kde to dává smysl vyfoťte věc zapnutou nebo v provozu, a příslušenství dejte přímo do záběru, ať se na něj nikdo nemusí ptát. Jaké záběry se počítají, popisuje náš návod, jak vyfotit inzerát, aby se prodal, a jak vypadá výsledek, ukazují tyto příklady inzerátů, které fakt fungují.
Obchodujte i s něčím jiným než s penězi
Cena je jen jedna z věcí, se kterými můžete hýbat. Termín vyzvednutí, doprava, přidržení věci o den déle, přibalený kabel nebo náhradní díl, druhá věc navíc, originální krabice – to všechno má pro kupce hodnotu a vás to stojí málo nebo vůbec nic. Každou z těchto věcí můžete nabídnout, aniž byste museli slevit z ceny.
Nejsilnější z toho všeho je spojení víc věcí do jedné nabídky. Pokud kupec chce váš stůl levněji, než žádáte, nabídka židle k němu za férovou společnou cenu obchod často rovnou uzavře a navíc vám z předsíně zmizí dvě věci najednou. Skvěle to funguje u nábytku prodávaného s osobním odběrem a u oblečení, jak popisuje náš text o prodeji oblečení a bot z druhé ruky.
Když nízká nabídka ve skutečnosti není nabídka, ale podvod
Malá část neobvyklých nabídek nemá se smlouváním nic společného. Pozor na kupce, který nabídne celou vaši cenu bez jediné otázky, na toho, kdo chce poslat kurýra a předem zaplatit poplatek, na toho, kdo se snaží konverzaci co nejrychleji přesunout mimo web, a na toho, kdo pošle screenshot platby, která na váš účet nikdy nedorazí.
Nabídka platby navíc si zaslouží víc podezření než nabídka pod cenou. Nikdo, kdo opravdu chce použitou skříň, za ni nenabídne víc, než kolik stojí v inzerátu. Vzorce, které je dobré rozeznat dřív, než se do hry dostanou peníze, popisuje náš bezpečnostní checklist pro kupující a prodávající a náš přehled aktuálních podvodů na bazarových webech.
Kdy máte prostě kývnout
Trvat na svém není vždycky nejchytřejší tah. Pokud je věc objemná, sezónní, ztrácí na hodnotě, nebo visí v inzerci už týdny se spoustou zobrazení a bez jediné další nabídky, může být kupec, kterého máte zrovna před sebou, tím nejlepším, jakého dostanete. Nábytek a velké spotřebiče ztrácí na hodnotě každým týdnem, co zabírají místo v předsíni, a náklady na skladování jsou skutečné, i když je nevidíte na účtu.
Elektronika má vlastní hodiny, protože model, který je dnes aktuální, brzy nahradí novější, a cenová křivka míří jen jedním směrem. Pokud je nabídka blízko vašeho dna a kupec si věc může vyzvednout ještě tento týden, přijmout ji je často lepší matematika než čekat na hypotetického zájemce. Kde přesně se ta křivka láme, vysvětluje náš návod, jak prodat elektroniku za víc peněz.
Jak říct ne a přitom nezabouchnout dveře
Většina vyjednávání ztroskotá proto, že prodejce zabouchl dveře příliš tvrdě. Kupec, kterému stroze napíšete, že cena je pevná, se za týden nevrátí, i kdyby mezitím nic lepšího nenašel – a to se stává čím dál častěji. Cílem odmítnutí je ukončit tohle kolo rozhovoru, ne celý vztah s kupcem.
Stačí napsat, že cena je zatím taková, jaká je, že si kupce rádi poznamenáte, pokud bude věc za pár týdnů pořád k mání, a poděkovat za nabídku. Nic vás to nestojí a překvapivě často to vede k prodeji za plnou cenu o čtrnáct dní později – hlavně u věcí, kde má kupec méně alternativ, než si myslí.
Když vám podceňuje cenu úplně každý, problém je v inzerátu
Jedna nízká nabídka je kupec. Trvalý proud nízkých nabídek je zpětná vazba. Když je každá zpráva výrazně pod vaší cenou, trh vám říká buď to, že cena neodpovídá tomu, za kolik se podobné věci opravdu prodávají, nebo že inzerát neukazuje dost na to, aby cenu obhájil. Obojí se dá napravit a kvůli ničemu z toho se nemá cenu zlobit.
Projděte to popořadě: zjistěte, za kolik se podobné věci skutečně prodaly, ne za kolik jsou inzerované, pak vylepšete první fotku, potom název, pak popis a teprve nakonec cenu. Tenhle postup podrobně rozebírá náš návod, jak oživit inzerát, který se neprodal, a když je inzerát v pořádku a jen zapadl, pomůžou tyhle triky, jak rychle zvýšit viditelnost inzerátu.
Krátká šablona odpovědí, kterou můžete použít pořád znovu
Uložte si někam tři hotové odpovědi a nikdy nad tím už nebudete muset přemýšlet. Pro kobercový nálet: jedna přátelská věta, že cena zůstává, jak je uvedeno, a že se ozvete, kdyby se to změnilo. Pro opatrného kupce: mírnou protinabídku podmíněnou brzkým vyzvednutím. Pro poučeného kupce: poctivé uznání, drobnou úpravu ceny a poděkování, že na to upozornil.
Nic z toho nemusí být souboj. Nejlepší výsledek skoro každého z těchto rozhovorů je rychlá, slušná dohoda, se kterou jsou spokojené obě strany, protože právě ta končí tím, že si kupec věc vyzvedne a peníze jsou u vás na účtu. Na tržišti, jako je Advertigo, kde je zveřejnění inzerátu zdarma, si můžete dovolit trvat na svém, inzerát znovu nahodit a počkat na toho pravého kupce – ale ve většině případů stačí odpověď o dvou větách a najdete ho ještě dnes.