Συμφωνείς τιμή, συμφωνείς ώρα, μένεις σπίτι ένα βράδυ Πέμπτης, σέρνεις την ντουλάπα πιο κοντά στην πόρτα για να βγαίνει εύκολα - και δεν έρχεται κανείς. Ούτε μήνυμα, ούτε συγγνώμη, και μέχρι το επόμενο πρωί ο αγοραστής έχει πάψει καν να διαβάζει τα δικά σου μηνύματα. Όποιος έχει πουλήσει ποτέ κάτι μεταχειρισμένο ξέρει ακριβώς πώς νιώθεις εκείνο το βράδυ.
Είναι το πιο συχνό παράπονο όσων πουλάνε μέσω αγγελιών, αλλά είναι και το πιο εύκολο να διορθωθεί. Σχεδόν κάθε φορά που κάποιος δεν εμφανίζεται, το βλέπεις να έρχεται από πριν, μέσα στον τρόπο που εξελίχθηκε η κουβέντα. Οι αγοραστές που τελικά έρχονται και αυτοί που εξαφανίζονται συμπεριφέρονται διαφορετικά από το πρώτο κιόλας μήνυμα, και μόλις μάθεις να τους ξεχωρίζεις, σταματάς να κλείνεις ραντεβού που δεν επρόκειτο ποτέ να γίνουν.
Αυτό ακριβώς θα δούμε εδώ: πώς να διαβάζεις τα πρώιμα σημάδια, πώς να κανονίζεις μια παραλαβή που πραγματικά γίνεται, και τι κάνεις όταν κάποιος σε στήσει παρ' όλα αυτά. Τίποτα από όλα αυτά δεν απαιτεί να είσαι ψυχρός ή καχύποπτος με τον κόσμο. Απαιτεί απλώς να ζητάς λίγο μεγαλύτερη δέσμευση απ' όση ζητούν οι περισσότεροι πωλητές.
Οι περισσότεροι που εξαφανίζονται δεν το κάνουν από κακία
Βοηθάει να ξεκινήσεις με τη σωστή εικόνα για το τι πραγματικά συμβαίνει. Οι περισσότεροι που δεν εμφανίζονται δεν το κάνουν επίτηδες για πλάκα. Είναι άνθρωποι που έστειλαν μήνυμα σε πέντε αγγελίες το ίδιο βράδυ, πήραν απάντηση και από τις πέντε, αγόρασαν την πρώτη που τους βγήκε και ποτέ δεν γύρισαν να κλείσουν τις υπόλοιπες τέσσερις κουβέντες. Από τη δική τους πλευρά, ούτε καν το καταλαβαίνουν ως απόφαση.
Μια μικρότερη ομάδα πραγματικά σκόπευε να έρθει και κάτι μπήκε στη μέση, και μια ακόμη μικρότερη δεν είχε καμία σοβαρή πρόθεση εξαρχής. Η διάκριση έχει σημασία γιατί δείχνει και τη λύση. Αν οι περισσότερες εξαφανίσεις προέρχονται από κόσμο που απλώς κρατάει ανοιχτές πολλές επιλογές ταυτόχρονα, τότε η λύση δεν είναι να γίνεις πιο σκληρός με τους αγοραστές. Είναι να κάνεις τη δική σου αγγελία αυτή που κλείνει πρώτη.
Τα μηνύματα που προδίδουν από νωρίς ότι κάποιος δεν θα έρθει
Υπάρχει ένα αρκετά αξιόπιστο μοτίβο. Ένας αγοραστής που κάνει μια συγκεκριμένη ερώτηση για το αντικείμενο, εξηγεί γιατί το θέλει και προτείνει μόνος του μια ώρα, είναι πολύ πιθανό να εμφανιστεί. Ένας αγοραστής του οποίου όλη η κουβέντα είναι 'είναι διαθέσιμο', μετά 'οκ το παίρνω', και μετά σιωπή, είναι πολύ λιγότερο πιθανό να έρθει. Το ενδιαφέρον για το ίδιο το αντικείμενο είναι το σημάδι· το ενδιαφέρον μόνο για τη συναλλαγή δεν είναι.
Άλλα ήπια προειδοποιητικά σημάδια: να συμφωνεί αμέσως σε οποιαδήποτε τιμή χωρίς καμία ερώτηση, να σου ζητάει να του το κρατήσεις για αόριστο αριθμό ημερών, να προτείνει μια ώρα πολύ μακριά στο μέλλον, ή να αρνείται να δώσει οποιαδήποτε λεπτομέρεια για το πότε μπορεί να έρθει. Τίποτα από αυτά δεν σημαίνει απαραίτητα ότι σου χαραμίζει τον χρόνο επίτηδες, αλλά το καθένα ανεβάζει αρκετά τις πιθανότητες ώστε να αλλάξεις πόσο από το βράδυ σου θα δεσμεύσεις γι' αυτό.
Γράψε την αγγελία έτσι ώστε να φιλτράρει πριν προσελκύσει
Ένα εκπληκτικά μεγάλο μέρος των ραντεβού που ματαιώνονται οφείλεται σε αγγελίες που αφήνουν ερωτήματα ανοιχτά. Αν η αγγελία δεν λέει πού βρίσκεται το αντικείμενο, πότε μπορεί να παραληφθεί, αν λύνεται σε κομμάτια ή πόσο μεγάλο είναι, τότε ο κόσμος κανονίζει ραντεβού μόνο και μόνο για να μάθει αυτά τα πράγματα - και ακυρώνει όταν η απάντηση δεν τους κάνει.
Βάλε τις απαντήσεις κατευθείαν στην αγγελία. Την περιοχή, τον όροφο και αν υπάρχει ασανσέρ, τις διαστάσεις, τα βράδια που σου βολεύουν για παραλαβή και το πώς προτιμάς να πληρωθείς. Κάθε τέτοια λεπτομέρεια αποκλείει μια κατηγορία ανθρώπων που θα χάραμιζαν τον χρόνο και των δύο σας. Οι οδηγοί μας για το πώς να γράφεις αγγελίες που παίρνουν απαντήσεις και το πώς να γράφεις καλύτερες αγγελίες εξηγούν τη δομή που το πετυχαίνει αυτό.
Απάντα με τρόπο που ζητά μια μικρή δέσμευση
Η πιο αποτελεσματική αλλαγή που μπορείς να κάνεις είναι να κλείνεις την πρώτη σου απάντηση με μια ερώτηση που απαιτεί απόφαση. Όχι απλώς 'ναι είναι διαθέσιμο', αλλά 'ναι είναι διαθέσιμο, σε βολεύει καλύτερα απόψε ή αύριο βράδυ'. Όποιος πραγματικά σκοπεύει να έρθει, απαντάει σε αυτό με μία γραμμή. Όποιος σε κρατάει ως εφεδρεία συνήθως σταματάει να απαντάει, και το κάνει τώρα και όχι την Πέμπτη.
Αυτό είναι όλο το κόλπο, και δεν κοστίζει τίποτα. Δεν δοκιμάζεις κανέναν ούτε γίνεσαι απαιτητικός· απλώς φέρνεις τη στιγμή της αλήθειας τρεις μέρες πιο μπροστά. Λειτουργεί ακριβώς όπως το να απαντάς γρήγορα σε μια προσφορά, κάτι που εξηγεί ο οδηγός μας για το πώς να διαχειρίζεσαι χαμηλές προσφορές: η ταχύτητα και η σαφήνεια νικούν την ευγένεια που αφήνει τα πάντα ανοιχτά.
Δώσε ένα συγκεκριμένο χρονικό περιθώριο, όχι ανοιχτή πρόσκληση
Οι ασαφείς συμφωνίες φέρνουν ασαφή συμπεριφορά. Το 'κάποια στιγμή το Σάββατο' δεν είναι πλάνο, ούτε το 'θα σου γράψω όταν ξεκινήσω'. Πρότεινε ένα συγκεκριμένο διάστημα με αρχή και τέλος - Σάββατο μεταξύ δέκα και δώδεκα - και ζήτα του να το επιβεβαιώσει. Ένα ορισμένο περιθώριο κάνει το ραντεβού να μοιάζει πραγματικό, και ταυτόχρονα προστατεύει και τη δική σου μέρα, γιατί δεν μένεις σε αναμονή για οκτώ ώρες.
Αξίζει να προτείνεις δύο επιλογές αντί για μία, γιατί έτσι δίνεις στον αγοραστή δυνατότητα επιλογής και σε σένα πληροφορία. Όποιος δεν διαλέγει καμία από τις δύο και δεν προτείνει τρίτη, σου λέει κάτι χρήσιμο. Κι αν σου ζητήσει να του το κρατήσεις μέχρι το επόμενο σαββατοκύριακο, είναι απόλυτα λογικό να πεις ότι στο μεταξύ η αγγελία θα παραμείνει ενεργή και το παίρνει όποιος το παραλάβει πρώτος.
Επιβεβαίωσε το πρωί, όχι το προηγούμενο βράδυ
Ένα σύντομο μήνυμα επιβεβαίωσης την ίδια μέρα εξαφανίζει τα περισσότερα από τα ραντεβού που θα χανόσουν. Κάτι απλό - 'ισχύει ακόμα για τις έντεκα, η διεύθυνση είναι η τάδε' - δίνει στον άλλον μια εύκολη ευκαιρία να πει ότι τελικά δεν μπορεί, κι αυτό ακριβώς θέλεις. Ένας αγοραστής που ακυρώνει στις εννιά το πρωί σου έχει κάνει χάρη σε σχέση με έναν που απλώς δεν εμφανίζεται καθόλου.
Αν δεν πάρεις απάντηση σε αυτό το μήνυμα μία με δύο ώρες πριν το ραντεβού, θεώρησέ το απίθανο να γίνει και συνέχισε τη μέρα σου. Δεν χρειάζεται να το ακυρώσεις εντελώς, αλλά ούτε να μείνεις σπίτι περιμένοντας· ενημέρωσε τον επόμενο ενδιαφερόμενο ότι μπορεί τελικά να είναι διαθέσιμο. Η σιωπή το πρωί είναι το πιο ξεκάθαρο σημάδι που θα πάρεις.
Μην κρατάς ένα αντικείμενο χωρίς λόγο
Το να κρατάς κάτι στην άκρη είναι εκεί που οι πωλητές χάνουν τον περισσότερο χρόνο. Κάποιος σου ζητάει να του το κρατήσεις μέχρι τον μισθό του, εσύ συμφωνείς γιατί φαίνεται καλός άνθρωπος, σταματάς να απαντάς σε άλλα μηνύματα, και δέκα μέρες μετά είσαι πάλι στο σημείο εκκίνησης, με μια πιο "κρύα" αγγελία και ένα χαμένο δεκαπενθήμερο. Το αντικείμενο δεν κερδίζει τίποτα περιμένοντας, ούτε εσύ.
Μια λογική μέση λύση είναι να πεις ότι ευχαρίστως θα το έχεις υπόψη σου, αλλά η αγγελία παραμένει ενεργή και το παίρνει όποιος το παραλάβει πρώτος. Αν κάποιος πραγματικά θέλει να του κρατηθεί, μια μικρή προκαταβολή είναι δίκαιος τρόπος να γίνει αυτό, και η προθυμία του να την πληρώσει είναι από μόνη της η απάντηση στο αν είναι σοβαρός. Οι περισσότεροι που δεν επρόκειτο ποτέ να έρθουν αρνούνται εκεί, ευγενικά και αμέσως.
Κράτα μια λίστα ενδιαφερομένων, όχι έναν μόνο αγοραστή
Πολλοί πωλητές δημιουργούν μόνοι τους το πρόβλημα, αντιμετωπίζοντας το πρώτο μήνυμα σαν πώληση και κόβοντας τα πάντα άλλα. Συνέχισε να απαντάς σε όσους άλλους ρωτάνε, πες τους ειλικρινά ότι κάποιος έρχεται να το δει την Πέμπτη και ότι θα τους ενημερώσεις αν τελικά μείνει διαθέσιμο, και κράτα την αγγελία ενεργή μέχρι τα λεφτά να είναι στα χέρια σου.
Έτσι, όταν κάποιος δεν εμφανιστεί, σου κοστίζει ένα βράδυ αντί για μια βδομάδα. Αλλάζει επίσης το πώς διαπραγματεύεσαι, γιατί ένας πωλητής με τρεις ενδιαφερόμενους είναι ήρεμος, ενώ ένας με έναν μόνο αγχώνεται. Αν το ενδιαφέρον έχει στερέψει εντελώς και δεν έχεις κανέναν άλλον στη λίστα, ο οδηγός μας για το πώς να αναζωογονήσεις μια αγγελία που δεν πούλησε είναι το σωστό σημείο να ξεκινήσεις, αντί να κολλάς σε έναν αγοραστή που δεν πρόκειται να έρθει.
Τι να κάνεις τη στιγμή που κάποιος δεν εμφανίζεται
Περίμενε ένα λογικό χρονικό διάστημα, στείλε ένα σύντομο και φιλικό μήνυμα, και προχώρα παρακάτω. Χωρίς κήρυγμα, χωρίς ειρωνεία, χωρίς μακροσκελείς εξηγήσεις για το πώς αναδιοργάνωσες το βράδυ σου εξαιτίας του. Δεν θα βγάλεις συγγνώμη, και καμιά φορά βγάζεις καβγά. Μια γραμμή που λέει ότι λυπάσαι που δεν βγήκε και ότι το αντικείμενο είναι ξανά διαθέσιμο είναι όλη η σωστή απάντηση.
Και μετά βάλ' το πραγματικά ξανά σε κυκλοφορία. Στείλε μήνυμα στον επόμενο ενδιαφερόμενο, ανανέωσε την αγγελία, και θεώρησε το βράδυ χαμένο αντί να περιμένεις αποζημίωση. Καμιά φορά ο αρχικός αγοραστής ξαναεμφανίζεται μέρες μετά, εντελώς φιλικά, σαν να μην έχει συμβεί τίποτα - κάτι που από μόνο του σου λέει πόσο λίγο σήμαινε γι' αυτόν το ραντεβού.
Όσοι σου χαραμίζουν την ώρα χωρίς καμία πρόθεση να αγοράσουν
Σε κάποιες κατηγορίες εμφανίζεται και ένα διαφορετικό είδος: αυτός που κάνει είκοσι λεπτομερείς ερωτήσεις, ζητάει επιπλέον φωτογραφίες από γωνίες που δεν χρειάζεται κανείς, παζαρεύει σκληρά, και μετά εξαφανίζεται χωρίς ποτέ να προτείνει κάποια ώρα. Συνήθως πρόκειται για περιέργεια, πλήξη ή έρευνα αγοράς παρά για απάτη, και το κόστος για σένα μετριέται σε ώρες και όχι σε χρήματα.
Η άμυνα είναι να δίνεις τις απαντήσεις εξαρχής, ώστε οι ερωτήσεις να μην χρειάζονται καν. Λεπτομερείς φωτογραφίες, διαστάσεις, μοντέλα και ειλικρινείς σημειώσεις για την κατάσταση του αντικειμένου αφαιρούν την πρόφαση για μια μακρά αλληλογραφία. Ο οδηγός μας για το πώς να βγάζεις φωτογραφίες αγγελίας που πουλάνε και αυτά τα παραδείγματα αγγελιών με υψηλή απόδοση δείχνουν πόση κουβέντα μπορεί να αποτρέψει μια καλή αγγελία.
Όταν οι ερωτήσεις είναι στην πραγματικότητα προσπάθεια απάτης
Ένα μικρό ποσοστό υπερβολικά πρόθυμων 'αγοραστών' δεν είναι καν αγοραστές. Τα σημάδια είναι σταθερά: ασυνήθιστη βιασύνη, προσφορά να πληρώσουν περισσότερα από όσα ζήτησες, ένας κούριερ που πρέπει να πληρωθεί πριν την παραλαβή, πίεση να μεταφέρετε αμέσως την κουβέντα σε άλλη εφαρμογή, ή ένα στιγμιότυπο πληρωμής αντί για πραγματικά χρήματα στον λογαριασμό σου. Τίποτα από αυτά δεν είναι φυσιολογική ανυπομονησία.
Αντιμετώπισε αυτά τα μηνύματα ως εντελώς διαφορετικό πρόβλημα από ένα απλό ραντεβού που χάθηκε, γιατί εδώ ο κίνδυνος είναι πραγματικός. Η λίστα ασφαλείας για αγοραστές και πωλητές και η συλλογή μας με τις απάτες σε αγγελίες που πρέπει να προσέχεις αυτόν τον καιρό καλύπτουν τα μοτίβα, ενώ το άρθρο για το αν είναι ασφαλές να πουλάς μέσω αγγελιών απαντά στο ευρύτερο ερώτημα που συνήθως κρύβεται από πίσω.
Προστάτεψε τον χρόνο σου εκεί που κοστίζει περισσότερο
Δεν αξίζει η ίδια προσπάθεια σε κάθε κατηγορία. Για ένα μικρό αντικείμενο που μπορείς να το στείλεις ταχυδρομικά, σχεδόν δεν αξίζει καν να κανονίσεις ραντεβού. Τα μεγάλα έπιπλα, αντίθετα, είναι εκεί που ένα χαμένο ραντεβού πονάει πραγματικά, γιατί μπορεί να έχεις ξεμοντάρει κάτι, να το έχεις κατεβάσει τις σκάλες, ή να έχεις αρνηθεί κάποιον άλλον αγοραστή. Αυτή είναι η κατηγορία στην οποία πρέπει να είσαι πιο προσεκτικός.
Για μεγάλα αντικείμενα, επίμενε σε επιβεβαιωμένο χρονικό περιθώριο, ρώτα πόσα άτομα θα έρθουν και αν το όχημά τους είναι αρκετά μεγάλο, και πες ξεκάθαρα ότι το αντικείμενο κρατιέται μόνο αφού πληρωθεί. Ο οδηγός μας για το πώς να πουλάς έπιπλα με τοπική παραλαβή καλύπτει τη λογιστική του θέματος, και το να τα έχεις συμφωνήσει γραπτώς από πριν εξαλείφει τις περισσότερες αποτυχημένες παραλαβές σε αυτή την κατηγορία.
Μια σύντομη ρουτίνα που εξαφανίζει τα περισσότερα από αυτά
Βάλε τις λεπτομέρειες στην αγγελία. Απάντα γρήγορα και πρότεινε δύο χρονικά περιθώρια. Επιβεβαίωσε το πρωί. Μην σταματάς ποτέ να μιλάς και σε άλλους ενδιαφερόμενους. Μην κρατάς τίποτα χωρίς προκαταβολή. Άσε ένα χαμένο ραντεβού να σου κοστίζει ένα μήνυμα και τίποτα άλλο. Αυτό είναι όλο το σύστημα, και μετατρέπει μια συνεχή ενόχληση σε κάτι που συμβαίνει σπάνια και σου κοστίζει ελάχιστα όταν συμβεί.
Το τελευταίο κομμάτι είναι η τιμή και η προβολή, γιατί ο πιο γρήγορος τρόπος να καταλήξεις με δεσμευμένους αγοραστές είναι να έχεις αρκετούς ταυτόχρονα. Μια δίκαιη τιμή προσελκύει κόσμο που είναι έτοιμος να προχωρήσει, όχι κόσμο που απλώς ψάχνει τριγύρω, όπως εξηγεί ο οδηγός μας για το πώς να τιμολογείς μεταχειρισμένα αντικείμενα που πραγματικά πουλάνε, ενώ αυτές οι τακτικές για να αυξήσεις γρήγορα την προβολή μιας αγγελίας βοηθάνε όταν οι ενδιαφερόμενοι είναι λίγοι. Σε μια αγορά όπως το Advertigo, όπου η καταχώρηση αγγελίας είναι δωρεάν, το να ξαναβάλεις την αγγελία μετά από ένα χαμένο βράδυ δεν σου κοστίζει τίποτα πέρα από τα δύο λεπτά που παίρνει.