Feltöltöd a hirdetést tisztességes áron, készítesz hozzá rendes fotókat, írsz egy őszinte leírást - aztán az első üzenet, ami megérkezik, a fél árat ajánlja. Ez az egyik legidegesítőbb pillanat, amit használt cikkek eladásakor átélhetsz, és mindenkivel megtörténik, minden kategóriában, minden országban.
A legtöbb eladó ilyenkor kétféleképpen reagál. Vagy éles hangnemben válaszol, és elveszít egy vevőt, aki talán többet is fizetett volna, vagy azonnal beadja a derekát, és feleslegesen bukik pénzt. Mindkettő abból fakad, hogy az ajánlatot ítéletnek tekinti a termékről, nem pedig egy rövid beszélgetés nyitólépésének.
Érdemes megtanulnod ezt kezelni, mert az utolsó tíz-húsz százaléknyi pénzed az alkun múlik. A hirdetés hozza be az érdeklődőket, a válaszod pedig azt dönti el, lesz-e belőle eladás. Nézzük, hogyan kezeld nyugodtan, gyorsan és a saját javadra az alacsony ajánlatokat.
Az alacsony ajánlat információ, nem sértés
Először a reakciódon kell változtatnod. Az idegen, aki beír egy számot az üzenetküldőbe, fogalma sincs róla, mit jelentett neked a tárgy, mennyit fizettél érte, vagy mióta bámulod már az előszobában. Nem rólad mond véleményt - csak azt teszteli, hol a padló, pontosan úgy, ahogy te is tennéd a helyében.
Inkább adatként olvasd az ajánlatot. Aki ajánlatot tesz, az akarja a terméket - akit nem érdekel, az egyszerűen továbbgörget. Egy alacsony szám azt mutatja, hogy van egy élő érdeklődőd, hogy árérzékeny, és hogy hajlandó beszélgetést kezdeni. Mindhárom hasznos információ, egyik sem ok a bosszankodásra.
Határozd meg a minimumodat, mielőtt feladod a hirdetést
A rossz alkudozás legfőbb oka, ha nem ismered a saját alsó határodat. Ha csak azután számolod ki a minimumot, hogy megérkezett egy ajánlat, akkor érzelmi alapon fogsz dönteni, a pillanat hevében, egy idegennel szemben, aki már lehúzott téged egy alacsony kiindulóponthoz. Gondold végig előre, írd le valahova, és amíg a hirdetés fut, tekintsd lezárt kérdésnek.
A minimumod nem az, amennyit fizettél érte, és nem is az, amennyit szeretnél, hogy érjen. Az a szám, ami alatt tényleg inkább megtartanád a tárgyat, elajándékoznád, vagy várnál még egy hónapot. Legyél őszinte magaddal, és az induló árat ésszerű távolságra állítsd fölé, hogy legyen mozgástered lefelé. Arról, hogyan találd meg mindkét számot, a használt cikkek árazásáról szóló útmutatónkban olvashatsz bővebben.
Háromféle alacsony ajánlat létezik
Az első a sorozatlövő típus: ugyanazt az alacsony ajánlatot húsz hirdetésre is elküldi, és amelyik befut, azt elfogadja - általában köszönés és kérdés nélkül. A második az óvatos vevő, aki tényleg szeretné a tárgyadat, csak kisebb a büdzséje az áradnál, és zavarban van ezt bevallani. A harmadik a tájékozott vevő, aki kiszúrt valami valódit: egy hiányzó tartozékot, egy újabb modellt, vagy egy hibát, amit te alábecsültél a leírásban.
Mindegyiknek más választ érdemes adni. A sorozatlövőnek elég egy rövid mondat, több energiát nem érdemes belefektetni. Az óvatos vevő általában lezárja az alkut, ha egy kicsit elébe mész, mert valójában nem is alkudozik, csak engedélyt kér. A tájékozott vevőre viszont érdemes odafigyelni, mert olyasmit mond a hirdetésedről, amit egyébként a következő tíz érdeklődőtől is hallanál.
Válaszolj gyorsan, és válaszolj röviden
Ezekben a beszélgetésekben a gyorsaság többet ér, mint az okoskodás. Aki használt cikkekről ír, szinte mindig több eladónak is üzen egyszerre, és az kapja meg az átvételi időpontot, aki egy órán belül válaszol. A gyors, barátságos, nyugodt válasz azt is jelzi, hogy nem vagy rákényszerülve az eladásra - ez pedig sokkal többet ér az alkupozíciódnak, mint bármilyen érvelés az érték mellett.
Két-három mondatba sűrítsd. Köszönd meg az ajánlatot, mondd meg a számodat, adj hozzá egy konkrét, indokolt okot, és zárd egy gyakorlati következő lépéssel, például hogy mikor tudná elvinni. A hosszan magyarázkodó válaszok szorongónak hatnak, a szorongó eladókat pedig tovább nyomják lefelé. Az működik, ha olyan a hangnemed, mint akinek jövő héten is ugyanolyan jó lenne eladni.
Alkudj vissza, de sose kerekíts lefelé
Amikor visszaalkudsz, ne csak félúton találkozzatok, mert ezzel azt tanítod meg a vevőnek, hogy az áraid rugalmasak, és ez egy újabb kört hív elő. Mozdulj kisebbet, mint ő tette, és úgy alakítsd ki az új számot, hogy átgondoltnak tűnjön, ne találomra kiválasztottnak. Egy jól átgondolt árral sokkal nehezebb vitatkozni, mint eggyel, amit nyilvánvalóan csak úgy a levegőbe dobtak.
Az is segít, ha nem csak egy számmal, hanem egy feltétellel is visszaalkudsz. Egy kicsit alacsonyabb ár, ha még ma elviszi, ha két tárgyat vesz egyszerre, vagy ha neked megfelelő módon fizet - így te irányítod az alkut. Már nem az árat véded, hanem egy megállapodást ajánlasz, és a beszélgetés arról szól, mikor jöhet érte, nem arról, mennyibe kerül.
Éreztesd, hogy az ár megérdemelt
A vevők nem vitatkoznak olyan árral, amit értenek. Az ellenállás nagy része onnan ered, hogy a hirdetés találgatásra kényszeríti az olvasót - az ajánlatok csökkentésének leggyorsabb módja pedig az, ha az értéket még azelőtt láthatóvá teszed, hogy bárki üzenne. Írd le egyszerű szavakkal, mi a tárgy, milyen állapotban van, mi jár hozzá, és miért éri meg annyit, amennyit kérsz érte.
Ez azt jelenti: típusnév, kor, mit cseréltek vagy szervizeltek rajta, megvan-e a doboz és a tartozék, és őszinte részletek a kopásról. Az a hirdetés, amely megválaszolja ezeket a kérdéseket, minden kategóriában kevesebb alacsony ajánlatot kap, mint amelyik nem. A választ hozó hirdetések feladásáról és a jobb apróhirdetések írásáról szóló útmutatóink is ugyanide lyukadnak ki.
A fotók végzik az alku felét
A képek még azelőtt lezárják a vitákat, hogy elkezdődnének. Ha a vevő minden szögből tisztán látja az állapotot, és a hibákat szándékosan megmutatod, nem elrejted, sokkal kevesebb tere marad kitalálni, miért kéne olcsóbbnak lennie a terméknek. A homályos fotók alacsony ajánlatokat vonzanak, mert a vevőre bízzák, hogy a legrosszabbat feltételezze - a vevők pedig mindig a legrosszabbat feltételezik.
Fényképezz nappali fényben, töltsd ki a kockát, ha lehet, mutasd a terméket bekapcsolva vagy használat közben, és a tartozékokat is vedd fel, hogy senkinek ne kelljen rákérdeznie. A jól eladó hirdetési fotók készítéséről szóló útmutatónk bemutatja, mely felvételek számítanak igazán, ezek a jól konvertáló hirdetéspéldák pedig azt mutatják meg, hogyan néz ki a végeredmény.
Alkudj másból is, ne csak pénzből
Az ár csak az egyik dolog, amin mozdíthatsz. Az átvétel időpontja, a házhozszállítás, egy nap félretétel, egy kábel vagy alkatrész mellékelése, egy másik tárgy hozzácsomagolása, az eredeti csomagolás ráadásként - mindez ér valamit a vevőnek, neked pedig szinte semmibe nem kerül. Amit ezekből felajánlasz, azzal az árcsökkentés nélkül is közelebb kerülhettek egymáshoz.
Ezek közül messze a csomagolás a leghatásosabb. Ha a vevő az áradnál olcsóbban akarja megvenni az íróasztalt, a hozzá kínált szék tisztességes együttes áron gyakran azonnal lezárja a beszélgetést, és két dolgot is eltüntet az előszobádból. Különösen jól működik helyi átvétellel eladott bútoroknál és ruháknál is, ahogy azt a használt ruhák és cipők eladásáról szóló írásunk is elmagyarázza.
Amikor az alacsony ajánlat valójában átverés
A szokatlan ajánlatok egy kis része egyáltalán nem alkudozás. Figyelj arra a vevőre, aki egyetlen kérdés nélkül a teljes árat ajánlja, arra, aki futárt akar küldeni és előre kér tőled díjat, arra, aki azonnal ki akarja vinni a beszélgetést az oldalról, és arra, aki egy fizetésről küld képernyőképet, ami sosem érkezik meg a számládra.
Egy túlfizetési ajánlat több gyanút érdemel, mint egy alacsony. Aki tényleg egy használt szekrényt akar, az sosem ajánl többet, mint amennyiért meg van hirdetve. A vevő-eladó biztonsági ellenőrzőlistánk és az aktuális piactéri átverésekről szóló összeállításunk bemutatja azokat a mintákat, amelyeket érdemes felismerned, mielőtt pénz kerülne a képbe.
Amikor egyszerűen mondj igent
A kitartás nem mindig a legokosabb lépés. Ha a tárgy nagy méretű, szezonális, veszít az értékéből, vagy hetek óta hirdeted sok megtekintéssel, de más ajánlat nélkül, akkor lehet, hogy éppen ő a legjobb vevő, akit kapni fogsz. A bútorok és a nagy háztartási gépek különösen minden héttel kevesebbet érnek, amíg az előszobádat foglalják, és a tárolás költsége akkor is valós, ha nem látod.
Az elektronikai cikkeknek saját órájuk van, mert a most aktuális modellt hamarosan leváltja egy újabb, és az ár görbéje csak egy irányba mutat. Ha egy ajánlat közel van a minimumodhoz, és a vevő még ezen a héten elviheti, gyakran jobb matek elfogadni, mint egy elképzelt jövőbeli vevőre várni. A több pénzért eladott elektronikai cikkekről szóló útmutatónk elmagyarázza, hol törik meg ez a görbe.
Hogyan mondj nemet úgy, hogy nyitva maradjon az ajtó
A legtöbb alku azért fullad kudarcba, mert az eladó túl keményen csapja be az ajtót. Az a vevő, akinek egy nyers mondatban közlik, hogy az ár rögzített, egy hét múlva nem jön vissza, ha közben nem talált jobbat - pedig gyakran visszajönne. A nemnek az a célja, hogy lezárja ezt a kört a beszélgetésben, anélkül hogy véget vetne a kapcsolatnak.
Ehhez elég ennyi: az ár egyelőre marad, szívesen számítasz rá, ha pár hét múlva még mindig elérhető a hirdetés, és köszönöd az ajánlatot. Ez semmibe nem kerül, mégis meglepően sok eladást hoz teljes áron két héttel később, főleg olyan tárgyaknál, ahol a vevőnek kevesebb alternatívája van, mint gondolná.
Ha mindenki alacsony ajánlatot tesz, a hirdetéssel van baj
Egy alacsony ajánlat csak egy vevő. Ha folyamatosan érkeznek, az már visszajelzés. Ha minden beérkező üzenet jóval a számod alatt van, a piac azt üzeni, hogy vagy elszakadt az árad attól, amennyiért a hasonló tárgyak ténylegesen elkelnek, vagy a hirdetésed nem mutat elég ahhoz, hogy indokolja az árat. Mindkettő javítható, egyik miatt sem érdemes bosszankodni.
Haladj sorban: nézd meg, mennyiért keltek el ténylegesen a hasonló tárgyak, ne azt, mennyiért hirdetik őket, aztán javítsd az első fotót, majd a címet, majd a leírást, és csak ezután az árat. A el nem kelt hirdetés feltámasztásáról szóló útmutatónk részletesen bemutatja ezt a sorrendet, a hirdetés láthatóságának gyors növelésére szolgáló trükkjeink pedig akkor segítenek, ha a hirdetéssel nincs baj, csak elveszett a tömegben.
Egy rövid forgatókönyv, amit bármikor bevethetsz
Tarts elmentve három választ valahol, és soha többé nem kell ezen gondolkodnod. A sorozatlövőnek: egy barátságos mondat, hogy az ár marad a hirdetett, és szólsz, ha ez változna. Az óvatos vevőnek: egy kis engedmény, amit gyors átvételhez kötsz. A tájékozott vevőnek: őszinte elismerés, szerény korrekció, és köszönet, hogy szólt.
Semmi ebből nem kell, hogy ellenségeskedésbe forduljon. Szinte minden ilyen beszélgetés legjobb kimenetele egy gyors, udvarias megállapodás, amivel mindkét fél elégedett, hiszen ez az, ami azzal végződik, hogy a tárgy elkel, a pénz pedig megérkezik a számládra. Egy olyan piactéren, mint az Advertigo, ahol ingyenes a hirdetésfeladás, megengedheted magadnak, hogy kitarts a számod mellett, újrahirdess, és megvárd a megfelelő vevőt - de a legtöbbször elég egy kétmondatos válasz ahhoz, hogy még ma megtaláld.