Metti in vendita un oggetto a un prezzo giusto, scatti foto decenti, scrivi una descrizione onesta, e il primo messaggio che arriva ti offre circa la metà. È uno dei momenti più irritanti di quando vendi qualcosa di usato, e capita a tutti, in ogni categoria, in ogni paese.
A quel punto la maggior parte dei venditori fa una di due cose. O risponde in modo brusco e perde un acquirente che magari avrebbe pagato di più, oppure cede subito e perde soldi che non avrebbe dovuto perdere. Entrambi gli errori nascono dal trattare l'offerta come un giudizio sull'oggetto, invece che come la prima mossa di una trattativa molto breve.
Vale la pena diventare bravi in questo, perché è nella trattativa che si nasconde l'ultimo dieci o venti per cento del tuo guadagno. L'annuncio porta le persone a contattarti; è la risposta che trasforma il contatto in una vendita. Ecco come gestire un'offerta bassa con calma, in fretta e in un modo che ti conviene davvero.
Un'offerta bassa è informazione, non un insulto
La prima cosa da correggere è la reazione. Uno sconosciuto che digita un numero in un messaggio non ha idea di cosa significhi per te quell'oggetto, di quanto l'hai pagato o di quanto tempo lo hai guardato accumularsi in corridoio. Non sta esprimendo un giudizio su di te. Sta solo testando dove si trova il tuo limite minimo, esattamente quello che faresti tu se fossi dall'altra parte della conversazione.
Leggi l'offerta come un dato, non come un attacco. Chi fa un'offerta è qualcuno che vuole l'oggetto; chi non è interessato scorre oltre e basta. Un numero basso ti dice che hai un acquirente vero davanti, che è attento al prezzo e che è disposto ad aprire una conversazione. Sono tutte e tre informazioni utili, e nessuna è un motivo per arrabbiarsi.
Decidi il tuo prezzo minimo prima di pubblicare
La causa numero uno delle trattative andate male è non conoscere il proprio numero. Se calcoli il minimo solo dopo aver ricevuto un'offerta, lo deciderai d'istinto, sul momento, con uno sconosciuto che ti ha già ancorato verso il basso. Stabiliscilo in anticipo, scrivilo da qualche parte e trattalo come un dato di fatto finché l'annuncio resta online.
Il tuo minimo non è quanto hai pagato né quanto vorresti che valesse. È la cifra sotto la quale preferiresti davvero tenerti l'oggetto, donarlo o aspettare un altro mese. Stabiliscilo con onestà, e fissa il prezzo di partenza a una distanza ragionevole sopra di esso, così hai margine per trattare. La nostra guida su come fissare il prezzo degli oggetti usati per venderli davvero spiega come trovare entrambi i numeri.
Esistono tre tipi di offerta al ribasso
Il primo è il tipo mitraglia: manda la stessa offerta bassa a venti annunci diversi e prende quello che abbocca, di solito senza un saluto e senza fare domande sull'oggetto. Il secondo è l'acquirente prudente, che vuole davvero il tuo oggetto ma ha un budget più basso del tuo prezzo e si vergogna un po' a dirlo. Il terzo è l'acquirente informato, che ha notato qualcosa di concreto: un accessorio mancante, un modello più recente, un difetto che hai minimizzato.
Meritano risposte diverse. Al tipo mitraglia basta una riga breve e niente di più. L'acquirente prudente di solito chiude se gli vai incontro anche solo un po', perché in realtà non sta trattando: sta chiedendo il permesso. L'acquirente informato merita ascolto attento, perché ti sta dicendo qualcosa sul tuo annuncio che altrimenti sentirai ripetere dalle prossime dieci persone.
Rispondi in fretta, e rispondi in poche parole
In questi scambi la velocità vale più dell'arguzia. Chi scrive per un oggetto usato quasi sempre sta contattando più venditori in contemporanea, e chi risponde entro un'ora è quello che si aggiudica l'appuntamento per il ritiro. Una risposta rapida, cordiale e tranquilla segnala anche che non sei disperato di vendere, e questo gioca a tuo favore più di qualsiasi discorso sul valore dell'oggetto.
Limitati a due o tre frasi. Ringrazia, indica il tuo prezzo, aggiungi un motivo concreto per cui è giusto, e chiudi con un passo pratico, tipo quando potrebbe ritirarlo. Le risposte lunghe che giustificano il prezzo per righe e righe suonano ansiose, e i venditori ansiosi vengono spinti a scendere ancora. Il tono giusto è quello di chi sarebbe altrettanto contento di venderlo la settimana prossima.
Fai una controproposta, ma non arrotondare mai per difetto
Quando controproponi, evita di dividere semplicemente la differenza a metà, perché insegni all'acquirente che i tuoi prezzi sono elastici e lo inviti a un altro giro di trattativa. Muoviti di una distanza minore rispetto alla sua, e fai in modo che il nuovo numero sembri ponderato e non casuale. Un prezzo che sembra chiaramente pensato è molto più difficile da contestare di uno tirato fuori a caso.
Aiuta anche controproporre con una condizione invece che con un semplice numero. Un prezzo leggermente più basso se ritirano oggi, se prendono due oggetti insieme, o se pagano in un modo che ti fa comodo: così resti tu a controllare la trattativa. Non stai più difendendo un prezzo, stai offrendo un affare, e la conversazione si sposta da quanto costa a quando possono venire a prenderlo.
Fai in modo che il prezzo sembri meritato
Gli acquirenti non discutono i prezzi che capiscono. Gran parte della resistenza che incontri nasce da un annuncio che lascia il lettore a indovinare, e il modo più veloce per ridurre le offerte basse è rendere visibile il valore prima ancora che qualcuno ti scriva. Spiega con parole semplici cos'è l'oggetto, in che condizioni si trova, cosa include e perché vale la cifra che chiedi.
Vuol dire indicare il nome del modello, l'età, cosa è stato sostituito o revisionato, se hai la scatola e gli accessori, e dettagli onesti sull'usura. In ogni categoria, un annuncio che risponde a queste domande riceve meno offerte al ribasso di uno che non lo fa. Le nostre guide su come scrivere annunci che ricevono risposte e su come scrivere annunci di vendita migliori arrivano entrambe alla stessa conclusione.
Le foto fanno metà del lavoro nella trattativa
Le immagini chiudono le discussioni prima ancora che comincino. Quando l'acquirente vede chiaramente le condizioni, da ogni angolazione, con i difetti mostrati apertamente invece che nascosti, ha molto meno margine per inventarsi un motivo per pagare meno. Le foto vaghe invitano le offerte basse perché lasciano l'acquirente libero di immaginare il peggio, e chi guarda un annuncio immagina sempre il peggio.
Scatta con luce naturale, riempi l'inquadratura, fotografa l'oggetto acceso o in uso quando ha senso farlo, e includi gli accessori nella foto così nessuno dovrà chiederteli. La nostra guida su come scattare foto per gli annunci che vendono spiega quali inquadrature contano davvero, mentre questi esempi di annunci che convertono di più mostrano come appare il risultato finale.
Scambia qualcosa di diverso dai soldi
Il prezzo non è l'unica cosa su cui puoi trattare. I tempi di ritiro, la consegna, tenere da parte un oggetto per un giorno, includere un cavo o un pezzo di ricambio, abbinare un secondo oggetto, aggiungere la confezione originale: tutte queste cose valgono qualcosa per l'acquirente e a te costano poco o nulla. Ognuna di queste concessioni è un modo per colmare la distanza senza abbassare il prezzo.
Abbinare oggetti è di gran lunga la tattica più efficace tra queste. Se un acquirente vuole la tua scrivania a meno di quanto chiedi, offrire anche la sedia a un prezzo combinato equo spesso chiude la conversazione all'istante, e ti libera due ingombri dal corridoio. Funziona particolarmente bene con i mobili venduti con ritiro in zona e con l'abbigliamento, come spiega la nostra guida su come vendere vestiti e scarpe usati.
Quando un'offerta bassa nasconde una truffa
Una piccola parte delle offerte insolite non ha nulla a che vedere con la trattativa. Fai attenzione a chi ti offre il prezzo pieno senza fare nemmeno una domanda, a chi vuole mandare un corriere e farti pagare una commissione in anticipo, a chi cerca di spostare subito la conversazione fuori dal sito, e a chi ti manda lo screenshot di un pagamento che poi non arriva mai sul tuo conto.
Un'offerta più alta del previsto merita più sospetto di una al ribasso. Nessuno che voglia davvero un armadio usato offre più di quanto è messo in vendita. La nostra checklist di sicurezza per acquirenti e venditori e la nostra rassegna delle truffe più diffuse nei marketplace da tenere d'occhio spiegano gli schemi da riconoscere prima che entrino in gioco i soldi.
Quando conviene semplicemente dire sì
Tenere duro non è sempre la mossa più intelligente. Se l'oggetto è ingombrante, stagionale, perde valore nel tempo, o è online da settimane con tante visualizzazioni ma nessun'altra offerta, l'acquirente che hai davanti potrebbe essere il migliore che troverai. Mobili e grandi elettrodomestici in particolare valgono un po' meno ogni settimana che restano nel tuo corridoio, e il costo dello spazio occupato è reale anche se non si vede.
L'elettronica ha un suo orologio a parte, perché un modello attuale oggi verrà superato domani, e la curva dei prezzi va in una sola direzione. Se un'offerta è vicina al tuo minimo e la persona può ritirare entro la settimana, accettarla è spesso una scelta più conveniente che aspettare un acquirente ipotetico. La nostra guida su come vendere elettronica al miglior prezzo spiega dove si piega quella curva.
Come dire no lasciando la porta aperta
La maggior parte delle trattative che falliscono lo fa perché il venditore ha chiuso la porta con troppa durezza. Un acquirente a cui viene detto in modo brusco che il prezzo è fisso non tornerà una settimana dopo, anche se non ha trovato niente di meglio - e spesso sarebbe successo proprio così. Lo scopo di un no è chiudere questo round della conversazione senza chiudere il rapporto.
Basta qualcosa di semplice come dire che per ora il prezzo resta quello, che sarai felice di ricontattarli se tra un paio di settimane l'oggetto è ancora disponibile, e ringraziarli per l'offerta. Non ti costa nulla e genera un numero sorprendente di vendite a prezzo pieno due settimane dopo, soprattutto per gli oggetti in cui l'acquirente ha meno alternative di quanto pensi.
Se tutti ti fanno offerte basse, il problema è l'annuncio
Un'offerta bassa è solo un acquirente. Un flusso costante di offerte basse è un feedback. Quando ogni messaggio che arriva è ben sotto il tuo prezzo, il mercato ti sta dicendo o che il prezzo è fuori linea rispetto a quanto si vendono davvero oggetti simili, o che l'annuncio non mostra abbastanza per giustificarlo. Sono entrambi problemi risolvibili, e nessuno dei due vale la pena di farti arrabbiare.
Procedi con ordine: controlla per quanto si sono venduti davvero oggetti simili, non per quanto sono messi in vendita, poi migliora la prima foto, poi il titolo, poi la descrizione, e solo alla fine il prezzo. La nostra guida su come far ripartire un annuncio che non ha venduto spiega questo ordine nel dettaglio, e queste tattiche per aumentare velocemente la visibilità di un annuncio aiutano quando l'annuncio è a posto ma semplicemente sepolto tra gli altri.
Un piccolo copione da riutilizzare
Tieni pronte tre risposte salvate da qualche parte e non dovrai più pensarci. Per il tipo mitraglia: una sola riga cordiale che dice che il prezzo è quello indicato, e che farai sapere se cambierà. Per l'acquirente prudente: una piccola controproposta legata a un ritiro rapido. Per l'acquirente informato: un riconoscimento onesto, un aggiustamento modesto e un grazie per averlo fatto notare.
Non serve mai essere ostili. Il miglior esito in quasi tutte queste conversazioni è un accordo rapido e cordiale con cui entrambe le parti si trovano bene, perché è quello che finisce con l'oggetto ritirato e i soldi sul tuo conto. Su un marketplace come Advertigo, dove pubblicare un annuncio è gratis, puoi permetterti di tenere il tuo prezzo, ripubblicare e aspettare l'acquirente giusto - ma il più delle volte basta una risposta di due frasi per trovarlo oggi stesso.