Вы выставляете вещь по честной цене, делаете нормальные фотографии, пишете правдивое описание — и первое же сообщение предлагает вам едва ли не половину. Это один из самых раздражающих моментов в продаже б/у вещей, и с ним сталкивается каждый: в любой категории, в любой стране.
В этот момент большинство продавцов делают одно из двух: отвечают резко и теряют покупателя, который вообще-то мог заплатить больше, либо сразу сдаются и теряют деньги, которые могли бы оставить себе. И то и другое — следствие того, что предложение воспринимают как приговор вещи, а не как первый ход в коротком разговоре.
Этому стоит научиться: именно в переговорах прячутся последние десять-двадцать процентов вашей выручки. Объявление приводит покупателя, а от ответа зависит, состоится ли сделка. Вот как реагировать на низкое предложение спокойно, быстро и с выгодой для себя.
Заниженное предложение — это информация, а не оскорбление
Первое, что стоит изменить, — это реакция. Незнакомец, который вбивает цифру в чат, понятия не имеет, что эта вещь значила для вас, сколько вы за неё отдали и сколько месяцев она стояла в прихожей. Он не выносит вам оценку — он просто прощупывает нижнюю границу цены, и на его месте вы бы делали то же самое.
Воспринимайте предложение как данные. Тот, кто предлагает цену, хочет эту вещь — незаинтересованные люди просто листают дальше. Низкая цифра говорит о трёх вещах: у вас есть живой покупатель, он чувствителен к цене и готов вести диалог. Всё это полезно, и ни один из этих фактов не повод для раздражения.
Определите свою минимальную цену до публикации
Главная причина неудачных переговоров — незнание собственного минимума. Если вы вычисляете нижнюю границу уже после того, как пришло предложение, решение принимается на эмоциях, в моменте, да ещё против человека, который уже задал вам низкую точку отсчёта. Определите минимум заранее, запишите его где-нибудь и считайте решённым вопросом, пока объявление активно.
Ваш минимум — это не то, что вы заплатили, и не то, сколько вам хотелось бы за это получить. Это цифра, ниже которой вы предпочтёте оставить вещь себе, отдать её на благотворительность или подождать ещё месяц. Определяйте её честно и ставьте цену в объявлении с разумным запасом сверху, чтобы было куда двигаться. Как найти обе цифры, мы разбираем в статье о том, как оценивать б/у вещи так, чтобы они реально продавались.
Есть три типа заниженных предложений
Первый тип — «ковровая бомбардировка»: такой покупатель рассылает одну и ту же копеечную цифру по двадцати объявлениям сразу и берёт то, что откликнется, обычно без приветствия и без единого вопроса о вещи. Второй — осторожный покупатель: вещь ему действительно нужна, но бюджет меньше вашей цены, и признаться в этом ему неловко. Третий — подкованный покупатель, который заметил что-то реальное: не хватает аксессуара, вышла модель новее, есть недостаток, который вы упомянули вскользь.
Каждому нужен свой ответ. «Бомбардировщику» хватит одной короткой строчки и больше никаких усилий. Осторожный покупатель обычно соглашается, стоит чуть-чуть уступить, — он ведь не столько торгуется, сколько просит разрешения. А подкованного стоит выслушать внимательно: он говорит вам о недостатке объявления, который иначе всплывёт ещё у десятка следующих покупателей.
Отвечайте быстро и коротко
В таких переписках скорость важнее остроумия. Покупатели б/у вещей почти всегда пишут сразу нескольким продавцам, и забирает вещь тот, кто ответил в течение часа. К тому же быстрый, дружелюбный и невозмутимый ответ показывает, что вы не в отчаянии, — а это работает на вашу позицию сильнее любых аргументов о ценности вещи.
Уложитесь в два-три предложения. Поблагодарите, назовите свою цену, добавьте одну конкретную причину, почему она справедлива, и закончите практическим шагом — например, когда можно забрать вещь. Длинные оправдания цены читаются как тревога, а тревожных продавцов дожимают ещё сильнее. Работает тон человека, которому в целом всё равно — продать сегодня или через неделю.
Делайте встречное предложение, но не просто округляйте вниз
Делая встречное предложение, не делите разницу пополам — это покажет покупателю, что ваша цена мягкая, и спровоцирует новый раунд торга. Уступайте меньше, чем уступил он, и пусть новая цифра выглядит продуманной, а не случайной. С ценой, за которой явно стоит расчёт, спорить куда сложнее, чем с числом, взятым, судя по всему, с потолка.
Хорошо работает встречное предложение не просто с цифрой, а с условием. Небольшая скидка за то, что заберут сегодня, возьмут сразу две вещи или заплатят удобным вам способом, оставляет инициативу за вами. Вы больше не обороняете цену — вы предлагаете сделку, и разговор смещается с «сколько стоит» на «когда можно забрать».
Сделайте так, чтобы цена казалась заслуженной
Покупатели не спорят с ценой, которая им понятна. Большая часть сопротивления возникает из-за объявления, которое оставило вопросы без ответа, и самый быстрый способ сократить число заниженных предложений — показать ценность вещи ещё до того, как вам напишут. Простыми словами объясните, что это за вещь, в каком она состоянии, что входит в комплект и почему она стоит запрошенных денег.
Это значит: название модели, возраст вещи, что менялось или обслуживалось, есть ли коробка и аксессуары, и честные детали об износе. Объявление, которое отвечает на эти вопросы, получает меньше грошовых предложений, чем то, которое молчит, — и это верно для любой категории. К этой же мысли мы возвращаемся в статьях о том, как составлять объявления, на которые отвечают, и как писать более сильные объявления.
Фотографии делают половину работы за вас
Фотографии снимают споры ещё до того, как они начались. Когда покупатель ясно видит состояние вещи со всех сторон, а недостатки показаны намеренно, а не спрятаны, у него почти не остаётся повода придумывать причину для скидки. Расплывчатые фото, наоборот, провоцируют низкие предложения: покупателю приходится додумывать худшее, а он всегда додумывает худшее.
Снимайте при дневном свете, заполняйте кадр вещью, при возможности фотографируйте её включённой или в деле и обязательно включайте в кадр аксессуары, чтобы про них не приходилось спрашивать. О том, какие кадры действительно важны, — в нашем руководстве, как снимать фото для объявлений, которые продают, а как выглядит результат — в подборке примеров объявлений с высокой конверсией.
Торгуйтесь не только деньгами
Цена — далеко не единственное, чем можно двигать. Сроки самовывоза, доставка, придержать вещь на день, добавить кабель или запчасть, продать вместе со второй вещью, положить в комплект оригинальную упаковку — всё это ценно для покупателя и почти ничего не стоит вам. Каждая такая уступка сокращает разрыв в цене, не снижая саму цифру.
Самый сильный из этих ходов — продажа вещей в комплекте. Если покупатель хочет ваш стол дешевле, чем вы просите, предложите вместе с ним и стул по справедливой общей цене — часто это сразу закрывает разговор и заодно освобождает прихожую сразу от двух вещей. Особенно хорошо это работает, когда речь про мебель с самовывозом и про одежду — подробнее об этом в заметке о том, как продавать одежду и обувь б/у.
Когда низкое предложение — это на самом деле мошенничество
Небольшая доля необычных предложений — это вообще не торг. Насторожитесь, если покупатель соглашается на полную цену, не задав ни одного вопроса; если предлагает прислать курьера и просит оплатить его услуги заранее; если сразу же пытается увести разговор с площадки; если присылает скриншот оплаты, которая так и не приходит на ваш счёт.
Предложение переплатить должно настораживать сильнее, чем предложение сбить цену. Никто, кому действительно нужен старый шкаф, не предложит за него больше, чем в объявлении. О том, какие схемы стоит распознавать до того, как в дело пойдут деньги, — в нашем чек-листе безопасности для покупателей и продавцов и в подборке актуальных мошеннических схем на маркетплейсах.
Когда стоит просто согласиться
Стоять на своём — не всегда разумно. Если вещь громоздкая, сезонная, теряет в цене или висит в объявлениях уже несколько недель при хороших просмотрах, но без других предложений, — покупатель, который есть у вас сейчас, вполне может оказаться лучшим из возможных. Мебель и крупная бытовая техника дешевеют с каждой неделей, что занимают место в прихожей, и цена хранения реальна, даже если её не видно.
У электроники свои часы: актуальная сегодня модель рано или поздно устареет, и кривая цены движется только в одну сторону. Если предложение близко к вашему минимуму, а забрать вещь готовы уже на этой неделе, взять его чаще выгоднее математически, чем ждать гипотетического покупателя получше. Где именно эта кривая начинает резко падать, мы разбираем в статье о том, как продать электронику дороже.
Как отказать и оставить дверь открытой
Большинство переговоров срываются из-за того, что продавец слишком резко захлопывает дверь. Покупатель, которому сухо сказали, что цена окончательная, не вернётся через неделю, даже не найдя ничего лучше, — а очень часто он бы вернулся. Цель отказа — закрыть этот раунд разговора, а не отношения с покупателем.
Для этого хватит простой фразы: сейчас цена такая, но вы с радостью вспомните о них, если через пару недель вещь всё ещё будет висеть в продаже, — и спасибо за предложение. Это ничего вам не стоит, а через пару недель неожиданно часто оборачивается продажей по полной цене — особенно если у покупателя вариантов на самом деле меньше, чем ему кажется.
Если все подряд предлагают копейки, дело в объявлении
Одно заниженное предложение — это просто покупатель. Постоянный поток таких предложений — это уже обратная связь. Если каждое сообщение приходит намного ниже вашей цены, рынок сообщает одно из двух: либо цена не соответствует тому, за сколько реально продаются похожие вещи, либо объявление не показывает достаточно, чтобы её оправдать. И то и другое исправимо, и раздражаться тут не из-за чего.
Разбирайтесь по порядку: сначала посмотрите, за сколько похожие вещи реально продались, а не за сколько они выставлены, затем улучшите главное фото, потом заголовок, потом описание — и только в последнюю очередь цену. Этот порядок подробно разобран в статье о том, как оживить объявление, которое не продаётся, а если с объявлением всё в порядке и оно просто затерялось, помогут приёмы из статьи, как быстро поднять видимость объявления.
Короткий сценарий ответов на все случаи
Держите под рукой три готовых ответа — и вам больше не придётся об этом задумываться. Для «бомбардировщика» — одна дружелюбная строчка о том, что цена указана верно, и вы дадите знать, если что-то изменится. Для осторожного покупателя — небольшая встречная цифра, привязанная к скорому самовывозу. Для подкованного — честное признание, умеренная уступка и благодарность за то, что обратил внимание.
Ничего из этого не требует конфронтации. Лучший исход почти в каждом таком разговоре — быстрая, вежливая сделка, после которой обеим сторонам спокойно, ведь именно она заканчивается тем, что вещь забрали, а деньги на счету. На такой площадке, как Advertigo, где разместить объявление можно бесплатно, вы вполне можете стоять на своей цене, публиковать объявление заново и ждать подходящего покупателя, — но чаще всего достаточно двух предложений в ответ, чтобы найти его уже сегодня.