Umawiasz się na cenę, ustalacie godzinę, zostajesz w domu w czwartkowy wieczór, przesuwasz szafę bliżej drzwi, żeby łatwiej było ją wynieść - i nikt nie przychodzi. Żadnej wiadomości, żadnych przeprosin, a następnego dnia kupujący nawet nie czyta już twoich wiadomości. Każdy, kto kiedykolwiek sprzedawał coś z drugiej ręki, dokładnie wie, jak wygląda taki wieczór.
To najczęstsza skarga w sprzedaży przez ogłoszenia - i jednocześnie najłatwiejsza do naprawienia. Prawie każdą wpadkę widać z wyprzedzeniem, w tym, jak wyglądała rozmowa wcześniej. Kupujący, którzy naprawdę przychodzą, i ci, którzy znikają, zachowują się inaczej już od pierwszej wiadomości - a gdy nauczysz się je rozróżniać, przestajesz umawiać spotkania, które i tak nigdy by się nie odbyły.
O tym właśnie jest ten tekst: jak czytać wczesne sygnały, jak umówić odbiór, który rzeczywiście dojdzie do skutku, i co zrobić, gdy ktoś mimo wszystko cię zawiedzie. Nic z tego nie wymaga bycia oschłym czy podejrzliwym wobec ludzi. Chodzi głównie o to, żeby prosić o odrobinę więcej zaangażowania, niż zwykle robią to sprzedający.
Większość osób, które znikają, nie robi tego złośliwie
Warto zacząć od właściwego spojrzenia na to, co się dzieje. Większość osób, które się nie stawiają, to nie żartownisie. To ludzie, którzy jednego wieczoru napisali do pięciu ogłoszeń, dostali odpowiedź od wszystkich pięciu, kupili pierwszą rzecz, która im wyszła, i nigdy nie wrócili, żeby zamknąć pozostałe cztery rozmowy. Z ich perspektywy to nawet nie jest jakaś świadoma decyzja.
Mniejsza grupa naprawdę miała zamiar przyjść, ale coś im wypadło, a jeszcze mniejsza w ogóle nie traktowała sprawy poważnie. To rozróżnienie ma znaczenie, bo podpowiada, jak to naprawić. Jeśli większość zniknięć bierze się z tego, że ludzie od niechcenia trzymają otwartych kilka opcji naraz, to odpowiedzią nie jest bycie surowszym wobec kupujących. Odpowiedzią jest sprawienie, żeby to twoje ogłoszenie zostało zamknięte jako pierwsze.
Wiadomości, które po cichu zapowiadają, że ktoś się nie zjawi
Jest tu dość wyraźny wzorzec. Kupujący, który zadaje konkretne pytanie o przedmiot, wspomina, po co mu jest, i sam proponuje termin, bardzo prawdopodobnie przyjdzie. Kupujący, którego cała rozmowa to "czy jeszcze jest?", potem "ok, biorę", a potem cisza, jest dużo mniej pewny. Zainteresowanie samym przedmiotem to sygnał; samo zainteresowanie transakcją - już nie.
Inne sygnały ostrzegawcze: natychmiastowa zgoda na każdą cenę bez żadnego pytania, prośba o odłożenie rzeczy na bliżej nieokreśloną liczbę dni, proponowanie terminu daleko w przyszłości albo unikanie podania jakiegokolwiek konkretu, kiedy dana osoba może przyjechać. Żaden z tych sygnałów sam w sobie nie oznacza, że ktoś celowo marnuje twój czas, ale każdy z nich zwiększa ryzyko na tyle, że warto inaczej rozłożyć swój wieczór.
Napisz ogłoszenie tak, żeby filtrowało, zanim zacznie przyciągać
Zaskakująco dużo przypadków niestawienia się bierze się z ogłoszeń, które zostawiają otwarte pytania. Jeśli ogłoszenie nie mówi, gdzie znajduje się przedmiot, kiedy można go odebrać, czy da się go rozłożyć na części ani jakie ma wymiary, ludzie umawiają się na spotkanie właśnie po to, żeby się tego dowiedzieć - i odwołują je, gdy odpowiedź im nie odpowiada.
Zamiast tego od razu umieść te informacje w ogłoszeniu. Okolicę, piętro i czy jest winda, wymiary, wieczory, w które pasuje ci odbiór, i to, jak wolisz otrzymać zapłatę. Każdy z tych szczegółów eliminuje kolejną grupę osób, które i tak zmarnowałyby czas wam obojgu. Nasze poradniki o pisaniu ogłoszeń, na które ludzie odpowiadają i tworzeniu lepszych ogłoszeń pokazują, jak dobrze zbudować taki opis.
Odpowiadaj tak, żeby od razu prosić o małe zobowiązanie
Najskuteczniejsza zmiana, jaką możesz wprowadzić, to zakończenie pierwszej odpowiedzi pytaniem, które wymaga decyzji. Nie samo "tak, jeszcze jest", ale "tak, jeszcze jest, bardziej pasowałby ci dzisiejszy czy jutrzejszy wieczór". Osoba, która naprawdę zamierza przyjść, odpowie na to jednym zdaniem. Osoba, która trzyma cię jako zapasową opcję, zwykle milknie - i robi to od razu, a nie dopiero w czwartek.
To cała sztuczka i nic cię nie kosztuje. Nikogo nie testujesz ani niczego nie wymuszasz - po prostu przesuwasz moment prawdy o trzy dni do przodu. Działa to dokładnie tak samo jak szybka odpowiedź na ofertę, o czym piszemy w poradniku o radzeniu sobie z zaniżonymi ofertami: szybkość i konkret biją uprzejmość, która zostawia wszystko otwarte.
Dawaj konkretne okno czasowe, a nie otwarte zaproszenie
Niejasne ustalenia prowadzą do niejasnych zachowań. "Jakoś w sobotę" to nie jest plan, podobnie jak "napiszę, jak będę wyjeżdżać". Zaproponuj konkretny przedział z początkiem i końcem - sobota między dziesiątą a dwunastą - i poproś o potwierdzenie. Nazwany przedział czasu sprawia, że spotkanie wydaje się realne, a przy okazji chroni twój własny dzień, bo nie czekasz w gotowości przez osiem godzin.
Warto zaproponować dwie opcje zamiast jednej, bo to daje kupującemu wybór, a tobie - informację. Ktoś, kto nie wybierze żadnej i nie zaproponuje trzeciej, mówi ci tym samym coś ważnego. A jeśli ktoś prosi, żebyś odłożył przedmiot do następnego weekendu, w pełni uzasadnione jest powiedzieć, że w międzyczasie ogłoszenie zostaje aktywne i trafi do tego, kto pierwszy się zjawi.
Potwierdzaj rano w dniu spotkania, nie wieczorem wcześniej
Krótka wiadomość z potwierdzeniem wysłana danego dnia eliminuje większość pozostałych niestawiennictw. Coś prostego - "nadal aktualne na jedenastą, adres to..." - daje drugiej osobie łatwą okazję, żeby powiedzieć, że jednak nie da rady, a dokładnie o to ci chodzi. Kupujący, który odwołuje o dziewiątej rano, robi ci przysługę w porównaniu z tym, który po prostu się nie pojawia.
Jeśli na tę wiadomość nie ma odpowiedzi na godzinę lub dwie przed umówioną porą, potraktuj spotkanie jako mało prawdopodobne i zajmij się swoimi sprawami. Nie odwołuj tej osoby na siłę, ale też nie zostawaj w domu tylko dla niej, i daj znać kolejnemu kupującemu, że przedmiot może się jednak zwolnić. Cisza w dniu spotkania to najwyraźniejszy sygnał, jaki dostaniesz.
Nie odkładaj przedmiotu bez powodu
Odkładanie rzeczy to miejsce, w którym sprzedający tracą najwięcej czasu. Ktoś prosi, żebyś przetrzymał przedmiot do wypłaty, zgadzasz się, bo wydaje się sympatyczny, przestajesz odpowiadać na inne wiadomości, a dziesięć dni później jesteś dokładnie tam, gdzie zacząłeś - tyle że z ostygniętym ogłoszeniem i straconymi dwoma tygodniami. Przedmiot nic nie zyskuje na czekaniu i ty też nie.
Rozsądnym kompromisem jest powiedzieć, że chętnie o kimś pamiętasz, ale ogłoszenie zostaje aktywne i dostanie je ten, kto pierwszy odbierze. Jeśli komuś naprawdę zależy na odłożeniu przedmiotu, uczciwym rozwiązaniem jest niewielki zadatek wpłacony z góry - a sama gotowość do jego wpłaty jest już odpowiedzią na pytanie, czy dana osoba jest poważnie zainteresowana. Większość osób, które i tak nie miały zamiaru przyjść, w tym momencie grzecznie i od razu się wycofuje.
Trzymaj kolejkę chętnych, a nie jednego kupującego
Sprzedający sami sobie fundują problem z niestawiennictwami, traktując pierwszą wiadomość jak już zawartą transakcję i zamykając się na wszystko inne. Odpowiadaj dalej innym zainteresowanym, powiedz im szczerze, że w czwartek ktoś ogląda przedmiot i że dasz znać, jeśli jednak będzie wolny, i trzymaj ogłoszenie aktywne, dopóki pieniądze nie są w twojej kieszeni.
Dzięki temu niestawienie się kosztuje cię jeden wieczór, a nie tydzień. Zmienia to też sposób, w jaki negocjujesz, bo sprzedający, który ma trzech zainteresowanych, jest spokojny, a ten, który ma tylko jednego, się denerwuje. Jeśli zainteresowanie zupełnie wygasło i nie masz nikogo w odwodzie, lepiej zajrzeć do naszego poradnika o ożywianiu ogłoszenia, które się nie sprzedało, niż trzymać się kupującego, który i tak nie przyjedzie.
Co zrobić w chwili, gdy ktoś się nie zjawia
Odczekaj rozsądny czas, wyślij jedną krótką i przyjazną wiadomość, a potem idź dalej. Bez pouczania, bez ironii, bez długich wyjaśnień, jak to przeorganizowałeś sobie cały wieczór. To i tak nie wywoła przeprosin, a czasem wywołuje kłótnię. Jedno zdanie, że szkoda, że się nie udało i że przedmiot znów jest dostępny, to cała właściwa reakcja.
Potem naprawdę wystaw go z powrotem. Napisz do kolejnej osoby, odśwież ogłoszenie i potraktuj ten wieczór jako stracony, a nie jako coś, co ktoś ci jest winny. Czasem pierwotny kupujący odzywa się kilka dni później, zupełnie miło, jakby o wszystkim zapomniał - co samo w sobie mówi wystarczająco dużo o tym, jak mało to spotkanie dla niego znaczyło.
Osoby, które od początku nie miały zamiaru kupić
W niektórych kategoriach pojawia się inny typ: ktoś, kto zadaje dwadzieścia szczegółowych pytań, prosi o dodatkowe zdjęcia z kątów, których nikt nie potrzebuje, mocno się targuje, a potem znika, nigdy nawet nie proponując terminu. Zwykle to ciekawość, nuda albo research, a nie oszustwo, a koszt, jaki ponosisz, liczy się w godzinach, nie w pieniądzach.
Obroną jest podanie odpowiedzi z góry, tak żeby pytania w ogóle nie były potrzebne. Szczegółowe zdjęcia, wymiary, numery modeli i uczciwy opis stanu odbierają pretekst do długiej korespondencji. Nasz poradnik o robieniu zdjęć do ogłoszeń, które sprzedają oraz przykłady ogłoszeń, które dobrze konwertują pokazują, ile rozmów potrafi zaoszczędzić dobrze napisane ogłoszenie.
Kiedy pytania są w rzeczywistości próbą oszustwa
Niewielka część nadgorliwych kupujących wcale nie jest kupującymi. Sygnały są dość spójne: nietypowy pośpiech, oferta zapłaty więcej niż prosisz, kurier, któremu trzeba zapłacić jeszcze przed odbiorem, nacisk na natychmiastowe przeniesienie rozmowy do innej aplikacji albo zrzut ekranu z płatnością zamiast pieniędzy na koncie. Żadne z tych zachowań nie jest normalną niecierpliwością.
Takie wiadomości traktuj jako zupełnie inny problem niż zwykłe niestawiennictwo, bo ryzyko jest realne. Nasza lista bezpieczeństwa dla kupujących i sprzedających oraz zestawienie oszustw, na które trzeba dziś uważać opisują te schematy, a tekst o tym, czy sprzedawanie przez ogłoszenia jest bezpieczne, odpowiada na szersze pytanie, które zwykle kryje się pod spodem.
Chroń swój czas tam, gdzie kosztuje najwięcej
Nie każda kategoria zasługuje na taki sam wysiłek. Dla drobnego przedmiotu, który możesz po prostu wysłać, umawianie spotkania w ogóle się prawie nie opłaca. Duże meble to zupełnie co innego - tam niestawienie się naprawdę boli, bo mogłeś już coś rozkręcić, znieść po schodach albo odmówić innemu kupującemu. To kategoria, w której warto być najostrożniejszym.
Przy dużych przedmiotach nalegaj na potwierdzony przedział czasowy, zapytaj, ile osób przyjedzie i czy ich samochód w ogóle się na to nadaje, i jasno powiedz, że przedmiot jest zarezerwowany dopiero po wpłacie. Nasz poradnik o sprzedaży mebli z odbiorem osobistym opisuje logistykę, a wcześniejsze ustalenie tego na piśmie eliminuje większość nieudanych odbiorów w tej kategorii.
Krótka rutyna, która usuwa większość problemu
Umieść szczegóły w ogłoszeniu. Odpowiadaj szybko i zaproponuj dwa terminy. Potwierdzaj rano w dniu spotkania. Nigdy nie przestawaj rozmawiać z innymi kupującymi. Nie odkładaj niczego bez zadatku. Pozwól, żeby niestawienie się kosztowało cię jedną wiadomość i żadnej kłótni. To cały system - i zmienia on powtarzającą się frustrację w coś, co zdarza się od czasu do czasu i kosztuje bardzo niewiele, kiedy już się zdarzy.
Ostatnim elementem jest cena i widoczność, bo najszybszy sposób na kupujących naprawdę zdecydowanych to mieć ich kilku naraz. Uczciwa cena przyciąga osoby gotowe działać, a nie takie, które dopiero się rozglądają - jak wyjaśnia nasz poradnik o wycenie używanych rzeczy, które faktycznie się sprzedają - a te sposoby na szybkie zwiększenie widoczności ogłoszenia pomagają, gdy kolejka chętnych jest cienka. Na takim serwisie jak Advertigo, gdzie dodanie ogłoszenia jest darmowe, ponowne wystawienie po straconym wieczorze nie kosztuje cię nic poza dwiema minutami.