Dere blir enige om en pris, avtaler et tidspunkt, du holder deg hjemme en torsdagskveld, flytter skapet nærmere døra så det skal være lett å bære ut - og ingen kommer. Ingen melding, ingen unnskyldning, og innen neste morgen har kjøperen sluttet å lese meldingene dine. Alle som har solgt noe brukt, vet nøyaktig hvordan den kvelden føles.
Dette er den vanligste klagen når man selger via rubrikkannonser, og det er også det som er lettest å gjøre noe med. Nesten alle uteblivelser kan sees på forhånd, i måten samtalen forløp før den. Kjøperne som faktisk dukker opp og kjøperne som forsvinner, oppfører seg forskjellig helt fra den første meldingen, og når du klarer å skille dem, slutter du å avtale møter som aldri kom til å skje.
Det er nettopp dette det handler om: hvordan du leser de tidlige tegnene, hvordan du avtaler en henting som faktisk holder, og hva du gjør når noen svikter deg likevel. Ingenting av dette krever at du er kald eller mistenksom mot folk. Det handler stort sett om å be om litt mer forpliktelse enn de fleste selgere ber om.
De fleste som forsvinner, mener ikke noe vondt med det
Det hjelper å starte med riktig bilde av hva som egentlig skjer. De fleste som ikke møter opp, er ikke ute etter å lure deg. Det er folk som skrev til fem annonser på én kveld, fikk svar fra alle fem, kjøpte den første som ordnet seg, og aldri gikk tilbake for å avslutte de fire andre samtalene. Fra deres side føles det knapt som en beslutning i det hele tatt.
En mindre gruppe mente faktisk å komme, men så kom livet i veien, og en enda mindre gruppe var aldri seriøse i utgangspunktet. Grunnen til at dette skillet betyr noe, er at det peker mot løsningen. Hvis de fleste uteblivelsene skyldes folk som uforpliktende holder flere muligheter åpne samtidig, er svaret ikke å være tøffere mot kjøperne. Det er å sørge for at det er din annonse som blir avsluttet først.
Meldingene som stille avslører en uteblivelse
Det finnes et ganske pålitelig mønster. En kjøper som stiller et konkret spørsmål om varen, nevner hvorfor de vil ha den, og selv foreslår et tidspunkt, kommer som regel. En kjøper hvis hele samtale består av "er den ledig", så "ok, jeg tar den", så stillhet, kommer mye sjeldnere. Interesse for varen er signalet - interesse for selve handelen alene er det ikke.
Andre svake varsellamper: å godta enhver pris umiddelbart uten et eneste spørsmål, å be deg legge varen til side i et ubestemt antall dager, å foreslå et tidspunkt langt fram i tid, eller å ikke ville si noe konkret om når de kan komme. Ingen av disse betyr at personen bevisst kaster bort tiden din, men hver enkelt øker sjansen nok til at du bør tenke deg om før du setter av hele kvelden.
Skriv annonsen slik at den filtrerer før den tiltrekker
Overraskende mye av uteblivelsene skyldes annonser som lar spørsmål stå ubesvart. Hvis annonsen ikke sier hvor varen befinner seg, når den kan hentes, om den kan tas fra hverandre, eller hvor stor den er, avtaler folk et møte bare for å finne ut av dette - og avlyser når svaret ikke passer dem.
Sett svarene i annonsen i stedet. Området, etasjen og om det er heis, målene, hvilke hentekvelder som passer for deg, og hvordan du helst vil ha betalt. Hver eneste av disse detaljene fjerner en gruppe mennesker som ellers ville kastet bort tiden for dere begge. Guidene våre om å legge ut annonser som får svar og å skrive bedre rubrikkannonser går gjennom oppbyggingen som får dette til å fungere.
Svar slik at du ber om en liten forpliktelse
Den mest effektive endringen du kan gjøre, er å avslutte det første svaret ditt med et spørsmål som krever en beslutning. Ikke bare "ja, den er ledig", men "ja, den er ledig - passer det bedre i kveld eller i morgen kveld?". En person som faktisk kommer til å møte opp, svarer på det med én linje. En person som holder deg som reserve, blir som regel stille - og det skjer nå, ikke på torsdag.
Det er hele trikset, og det koster ingenting. Du tester ingen og er ikke krevende - du flytter bare sannhetens øyeblikk tre dager fram i tid. Det fungerer på nøyaktig samme måte som å svare raskt på et bud, noe guiden vår om å håndtere lave bud går inn på: fart og konkrete svar slår høflighet som lar alt stå åpent.
Gi et tidsvindu, ikke en åpen invitasjon
Vage avtaler gir vag oppførsel. "En gang på lørdag" er ingen plan, og det er heller ikke "jeg sier fra når jeg drar hjemmefra". Tilby et konkret tidsrom med start og slutt - lørdag mellom ti og tolv - og be dem bekrefte det. Et navngitt tidsvindu gjør avtalen mer reell, og det beskytter samtidig din egen dag, siden du ikke sitter på vent i åtte timer.
Det lønner seg å tilby to alternativer i stedet for ett, fordi det gir kjøperen et valg og gir deg informasjon. Noen som ikke velger noen av dem og heller ikke foreslår et tredje, forteller deg noe nyttig. Og hvis de ber deg legge varen til side til neste helg, er det helt greit å si at du lar annonsen stå ute i mellomtiden, og at den går til den som henter først.
Bekreft om morgenen, ikke kvelden før
En kort bekreftelsesmelding samme dag fjerner de fleste av de resterende uteblivelsene. Noe enkelt - "gjelder fortsatt kl. 11, adressen er den og den" - gir personen en enkel anledning til å si at de ikke rekker det, og det er faktisk det du vil ha. En kjøper som avlyser klokka ni om morgenen, har gjort deg en tjeneste sammenlignet med en som rett og slett aldri dukker opp.
Hvis du ikke får svar på den meldingen en time eller to før avtalen, bør du regne med at det ikke blir noe møte, og gå videre med dagen din. Du trenger ikke avlyse personen helt, men du trenger heller ikke å bli hjemme for dem, og du kan gjerne si fra til neste kjøper at varen kanskje blir ledig likevel. Stillhet om morgenen er det tydeligste signalet du får.
Ikke legg til side en vare uten grunn
Det er her selgere taper mest tid: å legge ting til side. Noen ber deg holde varen til lønningsdagen, du sier ja fordi de virker hyggelige, du slutter å svare på andre henvendelser, og ti dager senere er du tilbake der du startet, med en kaldere annonse og to bortkastede uker. Verken varen eller du tjener på å vente.
En fornuftig mellomløsning er å si at du gjerne holder dem i tankene, men at annonsen blir stående, og at den går til den som henter først. Hvis noen virkelig vil at du skal legge varen til side, er et lite depositum betalt på forhånd en rettferdig måte å gjøre det på - og villigheten til å betale det, er i seg selv svaret på om de mener alvor. De fleste som aldri hadde tenkt å komme, takker høflig og umiddelbart nei på det tidspunktet.
Hold en kø, ikke bare én kjøper
Selgere skaper sin egen smerte ved å behandle den første meldingen som et salg og stenge alt annet. Fortsett å svare de andre som spør, fortell dem ærlig at noen kommer for å se på varen på torsdag, og at du gir beskjed hvis den blir ledig, og la annonsen ligge live helt til pengene er i hånden din.
På den måten koster en uteblivelse deg én kveld i stedet for en hel uke. Det endrer også hvordan du forhandler, for en selger med tre interesserte er rolig, mens en selger med bare én er nervøs. Hvis interessen har tørket helt ut og du ikke har noen kø å falle tilbake på, er guiden vår om å blåse liv i en annonse som ikke solgte stedet å starte, i stedet for å klamre deg til en kjøper som ikke kommer.
Hva du gjør i det øyeblikket de ikke dukker opp
Vent en rimelig stund, send én kort og vennlig melding, og gå så videre. Ingen formaninger, ingen sarkasme, ingen lang forklaring på hvordan du omorganiserte kvelden din. Det fører sjelden til en unnskyldning, og av og til fører det til en krangel. Én linje om at det var synd det ikke ble noe av, og at varen er ledig igjen, er hele det riktige svaret.
Legg den så faktisk ut igjen for alvor. Skriv til den neste personen, oppdater annonsen, og se på kvelden som brukt opp, ikke som noe du fortsatt har til gode. Av og til dukker den opprinnelige kjøperen opp igjen dager senere, helt vennlig, uten å huske noe av det - og det forteller deg det meste du trenger å vite om hvor lite avtalen betydde for dem.
Tidstyver som aldri hadde tenkt å kjøpe
En annen type dukker opp i enkelte kategorier: personen som stiller tjue detaljerte spørsmål, ber om ekstra bilder fra vinkler ingen egentlig trenger, forhandler hardt, og så forsvinner uten noensinne å foreslå et tidspunkt. Dette handler som regel om nysgjerrighet, kjedsomhet eller research snarere enn svindel, og prisen du betaler måles i timer, ikke penger.
Forsvaret er å legge svarene inn på forhånd, slik at spørsmålene blir unødvendige. Detaljerte bilder, mål, modellnummer og ærlige beskrivelser av tilstanden fjerner unnskyldningen for en lang korrespondanse. Guiden vår om å ta bilder som selger og disse eksemplene på annonser som konverterer godt viser hvor mye samtale en god annonse kan forebygge.
Når spørsmålene egentlig er et svindelforsøk
En liten andel av de ivrigste kjøperne er ikke kjøpere i det hele tatt. Tegnene går igjen: uvanlig hastverk, et tilbud om å betale mer enn du ba om, et bud som må betales før henting, et press om å flytte samtalen til en annen app med en gang, eller et skjermbilde av en betaling i stedet for penger på kontoen din. Ingenting av dette er vanlig utålmodighet.
Behandle den typen meldinger som et helt annet problem enn en uteblivelse, for risikoen er reell. Vår sikkerhetssjekkliste for kjøper og selger og vår oversikt over svindelforsøk du bør se opp for akkurat nå går gjennom mønstrene, og om det er trygt å selge via rubrikkannonser svarer på det større spørsmålet folk som regel egentlig lurer på.
Beskytt tiden din der den koster mest
Ikke alle kategorier fortjener like mye innsats. En liten vare du kan sende i posten, er knapt verdt å avtale et møte for i det hele tatt. Store møbler, derimot, er der en uteblivelse virkelig gjør vondt, fordi du kanskje har demontert noe, båret det ned trappen, eller sagt nei til en annen kjøper. Det er den kategorien du bør være mest forsiktig med.
For store gjenstander bør du kreve et bekreftet tidsvindu, spørre hvor mange som kommer og om bilen er stor nok, og si tydelig at varen først er reservert når den er betalt. Guiden vår om å selge møbler med lokal henting går gjennom logistikken, og å få dette avtalt skriftlig på forhånd fjerner de fleste mislykkede hentinger i denne kategorien.
En kort rutine som fjerner det meste
Legg detaljene i annonsen. Svar raskt og tilby to tidsvinduer. Bekreft om morgenen. Slutt aldri å snakke med andre kjøpere. Ikke legg noe til side uten depositum. La en uteblivelse koste deg én melding og ingen krangel. Det er hele systemet, og det gjør en tilbakevendende frustrasjon til noe som skjer av og til - og som koster deg svært lite når det først skjer.
Den siste brikken er pris og synlighet, for den raskeste veien til forpliktede kjøpere er å ha flere av dem samtidig. En rettferdig pris tiltrekker folk som er klare til å handle, ikke folk som bare shopper rundt, som guiden vår om å prise brukte varer slik at de faktisk selger forklarer, og disse grepene for å øke synligheten til annonsen din raskt hjelper når køen er tynn. På et marked som Advertigo, hvor det er gratis å legge ut en annonse, koster det deg ingenting å legge den ut på nytt etter en bortkastet kveld, bare de to minuttene det tar.