Βάζετε μια αγγελία σε δίκαιη τιμή, τραβάτε αξιοπρεπείς φωτογραφίες, γράφετε μια ειλικρινή περιγραφή, και το πρώτο μήνυμα που φτάνει σας προσφέρει περίπου τα μισά. Είναι από τις πιο σταθερά εκνευριστικές στιγμές στην πώληση μεταχειρισμένων, και συμβαίνει σε όλους, σε κάθε κατηγορία, σε κάθε χώρα.
Οι περισσότεροι πωλητές κάνουν ένα από τα δύο εκείνη τη στιγμή. Απαντούν κοφτά και χάνουν έναν αγοραστή που ίσως θα πλήρωνε περισσότερο, ή υποχωρούν αμέσως και χάνουν χρήματα που δεν χρειαζόταν να χάσουν. Και τα δύο προκύπτουν επειδή αντιμετωπίζουν την προσφορά σαν ετυμηγορία για το αντικείμενο, αντί για την πρώτη κίνηση σε μια πολύ σύντομη συζήτηση.
Αξίζει να γίνετε καλοί σε αυτό, γιατί εκεί κρύβεται το τελευταίο δέκα με είκοσι τοις εκατό των χρημάτων σας: στο παζάρι. Η αγγελία φέρνει τον κόσμο μέσα· η απάντησή σας είναι αυτή που τον μετατρέπει σε πώληση. Δείτε πώς να χειρίζεστε τη χαμηλή προσφορά με ψυχραιμία, γρήγορα, και με τρόπο που σας συμφέρει.
Μια χαμηλή προσφορά είναι πληροφορία, όχι προσβολή
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να διορθώσετε είναι η αντίδρασή σας. Ένας άγνωστος που πληκτρολογεί έναν αριθμό σε ένα μήνυμα δεν έχει ιδέα τι σήμαινε το αντικείμενο για εσάς, πόσο το πληρώσατε, ή πόσο καιρό το κοιτάτε στο χολ. Δεν σας κρίνει. Ελέγχει πού βρίσκεται το κατώτατο όριο, κάτι που θα κάνατε κι εσείς αν ήσασταν στη θέση του.
Διαβάστε την προσφορά σαν στοιχείο, όχι σαν προσβολή. Όποιος κάνει προσφορά θέλει το αντικείμενο· όσοι δεν ενδιαφέρονται απλώς προσπερνούν την αγγελία. Ένας χαμηλός αριθμός σας λέει ότι έχετε έναν πραγματικό αγοραστή, ότι προσέχει την τιμή, και ότι είναι διατεθειμένος να ξεκινήσει συζήτηση. Και τα τρία είναι χρήσιμα, και κανένα δεν είναι λόγος να εκνευρίζεστε.
Αποφασίστε το κατώτατο όριό σας πριν αναρτήσετε την αγγελία
Η μεγαλύτερη αιτία κακού παζαριού είναι το να μην ξέρετε τον δικό σας αριθμό. Αν υπολογίσετε το ελάχιστο μόνο αφού φτάσει μια προσφορά, θα το αποφασίσετε συναισθηματικά, εκείνη τη στιγμή, απέναντι σε έναν άγνωστο που σας έχει ήδη «αγκυρώσει» χαμηλά. Υπολογίστε το από πριν, σημειώστε το κάπου, και θεωρήστε το δεδομένο όσο η αγγελία είναι ενεργή.
Το κατώτατο όριό σας δεν είναι όσο πληρώσατε ούτε όσο ευχόσασταν να αξίζει. Είναι ο αριθμός κάτω από τον οποίο θα προτιμούσατε πραγματικά να κρατήσετε το αντικείμενο, να το δωρίσετε, ή να περιμένετε άλλον έναν μήνα. Ορίστε το ειλικρινά, και βάλτε τη ζητούμενη τιμή σε λογική απόσταση από πάνω, ώστε να έχετε περιθώριο κινήσεων. Ο οδηγός μας για το πώς να τιμολογείτε μεταχειρισμένα αντικείμενα που όντως πωλούνται εξηγεί πώς θα βρείτε και τους δύο αριθμούς.
Υπάρχουν τρία είδη χαμηλής προσφοράς
Το πρώτο είναι ο «πολυβόλος». Αυτός ο αγοραστής στέλνει την ίδια χαμηλή προσφορά σε είκοσι αγγελίες και παίρνει ό,τι πιάσει, συνήθως χωρίς χαιρετισμό και χωρίς καμία ερώτηση για το αντικείμενο. Το δεύτερο είναι ο επιφυλακτικός αγοραστής, που πραγματικά θέλει αυτό που πουλάτε αλλά έχει μικρότερο προϋπολογισμό από την τιμή σας και ντρέπεται να το πει. Το τρίτο είναι ο ενημερωμένος αγοραστής, που έχει εντοπίσει κάτι πραγματικό: ένα εξάρτημα που λείπει, ένα νεότερο μοντέλο, ένα ελάττωμα που υποβαθμίσατε στην περιγραφή.
Χρειάζονται διαφορετικές απαντήσεις. Ο «πολυβόλος» αξίζει μία σύντομη γραμμή και τίποτα παραπάνω. Ο επιφυλακτικός αγοραστής συνήθως κλείνει τη συμφωνία αν τον συναντήσετε λίγο στη μέση, γιατί στην πραγματικότητα δεν παζαρεύει, ζητάει άδεια. Τον ενημερωμένο αγοραστή αξίζει να τον ακούσετε προσεκτικά, γιατί σας λέει κάτι για την αγγελία σας που αλλιώς θα το ακούσετε ξανά από τους επόμενους δέκα.
Απαντήστε γρήγορα και σύντομα
Στις ανταλλαγές μηνυμάτων αυτού του είδους, η ταχύτητα αξίζει περισσότερο από την εξυπνάδα. Οι αγοραστές που ρωτούν για μεταχειρισμένα σχεδόν πάντα μιλάνε ταυτόχρονα με πολλούς πωλητές, και όποιος απαντήσει μέσα στην ώρα είναι αυτός που κλείνει το ραντεβού παραλαβής. Μια γρήγορη, φιλική, χαλαρή απάντηση δείχνει επίσης ότι δεν βιάζεστε να πουλήσετε, κάτι που βοηθάει τη θέση σας πολύ περισσότερο από οποιοδήποτε επιχείρημα για την αξία του αντικειμένου.
Κρατήστε την απάντηση σε δύο ή τρεις προτάσεις. Ευχαριστήστε τους, δώστε τον αριθμό σας, προσθέστε έναν συγκεκριμένο λόγο που τον κάνει δίκαιο, και κλείστε με ένα πρακτικό επόμενο βήμα, όπως πότε μπορούν να παραλάβουν. Οι μεγάλες απαντήσεις που δικαιολογούν την τιμή επί μακρόν δείχνουν άγχος, και τους αγχωμένους πωλητές τους πιέζουν ακόμα πιο πολύ. Ο τόνος που αποδίδει είναι αυτός κάποιου που θα ήταν εξίσου ευχαριστημένος να το πουλήσει και την επόμενη εβδομάδα.
Αντιπροτείνετε, αλλά ποτέ με μια απλή στρογγυλοποίηση προς τα κάτω
Όταν αντιπροτείνετε, αποφύγετε το απλό «μοιράζουμε τη διαφορά», γιατί έτσι μαθαίνετε στον αγοραστή ότι οι τιμές σας είναι ελαστικές και τον προσκαλείτε σε νέο γύρο παζαριού. Κινηθείτε λιγότερο από όσο κινήθηκε εκείνος, και φροντίστε ο νέος αριθμός να μοιάζει μελετημένος και όχι τυχαίος. Μια τιμή που φαίνεται σκεφτή είναι πολύ πιο δύσκολο να αμφισβητηθεί από μία που προφανώς βγήκε στην τύχη.
Βοηθάει επίσης να αντιπροτείνετε με έναν όρο και όχι απλώς με έναν αριθμό. Μια ελαφρώς χαμηλότερη τιμή αν παραλάβουν σήμερα, ή αν πάρουν δύο αντικείμενα μαζί, ή αν πληρώσουν με τρόπο που σας βολεύει, σας κρατάει στον έλεγχο της συναλλαγής. Δεν υπερασπίζεστε πια μια τιμή· προσφέρετε μια συμφωνία, και η συζήτηση μετατοπίζεται από το πόσο κοστίζει στο πότε μπορούν να έρθουν.
Κάντε την τιμή να φαίνεται δικαιολογημένη
Οι αγοραστές δεν αμφισβητούν τιμές που καταλαβαίνουν. Η περισσότερη αντίσταση που θα συναντήσετε προέρχεται από μια αγγελία που άφησε τον αναγνώστη να μαντεύει, και ο πιο γρήγορος τρόπος να μειώσετε τις χαμηλές προσφορές είναι να κάνετε την αξία ορατή πριν σας γράψει κανείς. Πείτε τι είναι το αντικείμενο, σε τι κατάσταση βρίσκεται, τι συνοδεύει την πώληση, και γιατί αξίζει όσο ζητάτε, με απλά λόγια.
Αυτό σημαίνει όνομα μοντέλου, ηλικία, τι έχει αντικατασταθεί ή συντηρηθεί, αν έχετε το κουτί και τα εξαρτήματα, και ειλικρινείς λεπτομέρειες για τη φθορά. Μια αγγελία που απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις δέχεται λιγότερες χαμηλές προσφορές από μία που δεν το κάνει, σε κάθε κατηγορία. Οι οδηγοί μας για το πώς να αναρτάτε αγγελίες που παίρνουν απαντήσεις και για το πώς να γράφετε καλύτερες αγγελίες καταλήγουν και οι δύο στο ίδιο σημείο.
Οι φωτογραφίες κάνουν τη μισή δουλειά στο παζάρι
Οι φωτογραφίες λύνουν τις διαφωνίες πριν καν ξεκινήσουν. Όταν ο αγοραστής βλέπει καθαρά την κατάσταση, από κάθε γωνία, με τις ατέλειες να δείχνονται σκόπιμα αντί να κρύβονται, έχει πολύ λιγότερο περιθώριο να επινοήσει έναν λόγο για να είναι φθηνότερο. Οι ασαφείς φωτογραφίες προκαλούν χαμηλές προσφορές γιατί αφήνουν τον αγοραστή να υποθέσει το χειρότερο, και οι αγοραστές πάντα υποθέτουν το χειρότερο.
Φωτογραφίστε με φυσικό φως, γεμίστε το κάδρο, δείξτε το αντικείμενο αναμμένο ή σε χρήση όπου αυτό έχει νόημα, και συμπεριλάβετε τα εξαρτήματα στη φωτογραφία ώστε να μη χρειάζεται να ρωτήσει κανείς. Ο οδηγός μας για το πώς να τραβάτε φωτογραφίες αγγελιών που πουλάνε καλύπτει τις λήψεις που μετράνε, και αυτά τα παραδείγματα αγγελιών με υψηλή απόδοση δείχνουν πώς μοιάζει το τελικό αποτέλεσμα.
Δώστε κάτι άλλο εκτός από χρήματα
Η τιμή είναι μόνο ένα από τα πράγματα που μπορείτε να κινήσετε. Ο χρόνος παραλαβής, η παράδοση κατ' οίκον, το να κρατήσετε ένα αντικείμενο για μία μέρα, το να συμπεριλάβετε ένα καλώδιο ή ανταλλακτικό, το να «πακετάρετε» ένα δεύτερο αντικείμενο μαζί, το να δώσετε την αρχική συσκευασία - όλα αυτά έχουν αξία για τον αγοραστή και σας κοστίζουν ελάχιστα ή τίποτα. Κάθε ένα από αυτά που προσφέρετε είναι ένας τρόπος να κλείσετε τη διαφορά χωρίς να ρίξετε την τιμή.
Το πακετάρισμα είναι μακράν το πιο δυνατό από όλα αυτά. Αν ένας αγοραστής θέλει το γραφείο σας σε τιμή χαμηλότερη από όσο ζητάτε, το να του προσφέρετε και την καρέκλα μαζί σε μια δίκαιη συνολική τιμή συχνά κλείνει τη συζήτηση αμέσως, και αδειάζει δύο πράγματα από το χολ σας. Λειτουργεί ιδιαίτερα καλά στα έπιπλα που πωλούνται με τοπική παραλαβή και στα ρούχα, όπως εξηγεί το σημείωμά μας για το πώς να πουλάτε μεταχειρισμένα ρούχα και παπούτσια.
Πότε μια χαμηλή προσφορά είναι στην πραγματικότητα απάτη
Ένα μικρό ποσοστό ασυνήθιστων προσφορών δεν είναι καθόλου παζάρι. Προσέξτε τον αγοραστή που προσφέρει ολόκληρη την τιμή σας χωρίς να κάνει ούτε μία ερώτηση, αυτόν που θέλει να στείλει κούριερ και να πληρώσετε ένα τέλος εκ των προτέρων, αυτόν που προσπαθεί να μεταφέρει αμέσως τη συζήτηση εκτός της πλατφόρμας, και αυτόν που στέλνει στιγμιότυπο μιας πληρωμής που ποτέ δεν φτάνει στον λογαριασμό σας.
Μια προσφορά για μεγαλύτερο ποσό από το ζητούμενο αξίζει περισσότερη καχυποψία από μία χαμηλή. Κανείς που θέλει πραγματικά μια μεταχειρισμένη ντουλάπα δεν προσφέρει παραπάνω από την τιμή της αγγελίας. Η λίστα ασφαλείας μας για αγοραστές και πωλητές και η συλλογή μας με τις απάτες αγγελιών που πρέπει να προσέχετε τώρα καλύπτουν τα μοτίβα που αξίζει να αναγνωρίζετε πριν μπουν στη μέση χρήματα.
Πότε πρέπει απλώς να πείτε ναι
Το να μένετε αμετακίνητοι δεν είναι πάντα η έξυπνη επιλογή. Αν το αντικείμενο είναι ογκώδες, εποχιακό, χάνει αξία, ή είναι αναρτημένο εδώ και εβδομάδες με πολλές προβολές και καμία άλλη προσφορά, ο αγοραστής που έχετε μπροστά σας μπορεί να είναι ο καλύτερος που θα βρείτε. Τα έπιπλα και οι μεγάλες συσκευές ειδικά χάνουν αξία κάθε εβδομάδα που καταλαμβάνουν το χολ σας, και το κόστος αποθήκευσης είναι πραγματικό, ακόμα κι όταν δεν φαίνεται.
Τα ηλεκτρονικά έχουν το δικό τους ρολόι, γιατί ένα μοντέλο που είναι σύγχρονο τώρα σύντομα θα αντικατασταθεί, και η καμπύλη της τιμής δείχνει μόνο προς μία κατεύθυνση. Αν μια προσφορά είναι κοντά στο κατώτατο όριό σας και το άτομο μπορεί να παραλάβει αυτή την εβδομάδα, το να τη δεχτείτε είναι συχνά καλύτερη «αριθμητική» από το να περιμένετε έναν υποθετικό αγοραστή. Ο οδηγός μας για το πώς να πουλάτε ηλεκτρονικά για περισσότερα χρήματα εξηγεί πού κάμπτεται αυτή η καμπύλη.
Πώς να λέτε όχι και να αφήνετε την πόρτα ανοιχτή
Τα περισσότερα παζάρια που αποτυγχάνουν, αποτυγχάνουν επειδή ο πωλητής έκλεισε την πόρτα πολύ απότομα. Ένας αγοραστής στον οποίο λένε κοφτά ότι η τιμή είναι σταθερή δεν θα ξαναγυρίσει μια εβδομάδα αργότερα, ακόμα κι αν δεν έχει βρει κάτι καλύτερο - κι όμως αρκετά συχνά θα το έκανε. Ο στόχος ενός όχι είναι να τελειώσει αυτός ο γύρος της συζήτησης χωρίς να τελειώσει η σχέση.
Κάτι τόσο απλό όσο το να πείτε ότι η τιμή είναι σωστή προς το παρόν, ότι θα χαρείτε να τον θυμηθείτε αν το αντικείμενο είναι ακόμα διαθέσιμο σε δύο βδομάδες, και να τον ευχαριστήσετε για την προσφορά, κάνει ακριβώς αυτό. Δεν σας κοστίζει τίποτα και φέρνει έναν εκπληκτικό αριθμό πωλήσεων σε πλήρη τιμή δεκαπέντε μέρες αργότερα, ειδικά σε αντικείμενα όπου ο αγοραστής έχει λιγότερες εναλλακτικές από όσες νομίζει.
Αν όλοι σας κάνουν χαμηλές προσφορές, το πρόβλημα είναι η αγγελία
Μία χαμηλή προσφορά είναι απλώς ένας αγοραστής. Μια σταθερή ροή από αυτές είναι ένδειξη. Όταν κάθε μήνυμα που φτάνει είναι πολύ κάτω από τον αριθμό σας, η αγορά σάς λέει είτε ότι η τιμή είναι εκτός πραγματικότητας σε σχέση με το πόσο πωλούνται όντως παρόμοια αντικείμενα, είτε ότι η αγγελία δεν δείχνει αρκετά για να τη δικαιολογήσει. Και τα δύο διορθώνονται, και κανένα δεν αξίζει τον εκνευρισμό σας.
Δουλέψτε το με τη σειρά: δείτε πόσο έχουν πουληθεί όντως παρόμοια αντικείμενα και όχι πόσο είναι αναρτημένα, μετά βελτιώστε την πρώτη φωτογραφία, μετά τον τίτλο, μετά την περιγραφή, και μόνο τότε την τιμή. Ο οδηγός μας για το πώς να αναζωογονήσετε μια αγγελία που δεν πούλησε δίνει αυτή τη σειρά αναλυτικά, και αυτές οι τακτικές για να αυξήσετε γρήγορα την προβολή μιας αγγελίας βοηθούν όταν η αγγελία είναι εντάξει αλλά απλώς χαμένη μέσα στις άλλες.
Ένα σύντομο σενάριο που μπορείτε να χρησιμοποιείτε ξανά και ξανά
Κρατήστε τρεις έτοιμες απαντήσεις κάπου αποθηκευμένες και δεν θα χρειαστεί να το ξανασκεφτείτε ποτέ. Για τον «πολυβόλο»: μία μόνο φιλική γραμμή που λέει ότι η τιμή παραμένει όπως στην αγγελία, και ότι θα τον ενημερώσετε αν αυτό αλλάξει. Για τον επιφυλακτικό αγοραστή: μια μικρή αντιπροσφορά που συνδέεται με άμεση παραλαβή. Για τον ενημερωμένο αγοραστή: μια ειλικρινή παραδοχή, μια μικρή αναπροσαρμογή, και ένα ευχαριστώ που το επισήμανε.
Τίποτα από όλα αυτά δεν χρειάζεται να γίνει σύγκρουση. Το καλύτερο αποτέλεσμα σε σχεδόν κάθε τέτοια συζήτηση είναι μια γρήγορη, ευγενική συμφωνία με την οποία νιώθουν άνετα και οι δύο πλευρές, γιατί αυτή είναι που καταλήγει με το αντικείμενο να παραλαμβάνεται και τα χρήματα να μπαίνουν στον λογαριασμό σας. Σε μια αγορά όπως το Advertigo, όπου η ανάρτηση αγγελίας είναι δωρεάν, έχετε την πολυτέλεια να κρατήσετε τον αριθμό σας, να ξανααναρτήσετε την αγγελία, και να περιμένετε τον σωστό αγοραστή - αλλά τις περισσότερες φορές, μια απάντηση δύο προτάσεων είναι το μόνο που χρειάζεται για να τον βρείτε σήμερα.