Megegyeztek az árban, megbeszéltek egy időpontot, csütörtök este otthon vagy, a szekrényt is közelebb tolod az ajtóhoz, hogy könnyebb legyen kivinni – és senki sem jön. Se üzenet, se bocsánatkérés, másnap reggelre pedig a vevő már el sem olvassa, amit írsz neki. Aki már adott el bármit használtan, pontosan tudja, milyen érzés az ilyen este.
Ez a leggyakoribb panasz az apróhirdetéses eladásoknál, ugyanakkor ez a legkönnyebben orvosolható is. A lelépések szinte mindig előre látszanak, magából a beszélgetésből. Aki tényleg eljön, és aki inkább eltűnik, már az első üzenettől kezdve másképp viselkedik – ha ezt meg tudod különböztetni, nem szervezel többé olyan találkozókat, amikből úgysem lesz semmi.
Erről lesz szó: hogyan ismerd fel a korai jeleket, hogyan szervezz olyan átvételt, ami tényleg tartja magát, és mit tegyél, ha valaki mégis cserben hagy. Mindehhez nem kell hidegnek vagy gyanakvónak lenned senkivel. Inkább csak egy kicsit több elköteleződést kell kérned, mint amennyit a legtöbb eladó szokott.
A legtöbb lelépő vevő nem rosszindulatból tűnik el
Érdemes a helyes képpel indulni arról, mi is történik valójában. A lelépők többsége nem szórakozásból csinálja. Egy este alatt öt hirdetésre írtak, mind az ötre kaptak választ, megvették az elsőt, ami összejött, a másik négy beszélgetést pedig egyszerűen nem zárták le. Az ő szemszögükből ez szinte fel sem merül döntésként.
Van egy kisebb csoport, aki tényleg jönni akart, csak közbejött valami, és van egy még kisebb, akinek sosem volt komoly szándéka. A megkülönböztetés azért fontos, mert rávilágít a megoldásra is. Ha a legtöbb lelépés mögött az áll, hogy az emberek egyszerre több lehetőséget tartanak nyitva, akkor nem a vevőkkel szemben kell keményebbnek lenned. Inkább azt kell elérned, hogy a te hirdetésed fusson be elsőként.
Az üzenetek, amik előre jelzik a lelépést
Van egy elég megbízható minta. Az a vevő, aki konkrét kérdést tesz fel a termékről, elmondja, miért kell neki, és saját maga javasol időpontot, nagy eséllyel el is jön. Akinek a teljes beszélgetése annyi, hogy megvan-e még, majd oké, elviszem, aztán csend – az sokkal kevésbé valószínű, hogy megjelenik. A tárgy iránti érdeklődés jó jel; önmagában az, hogy valaki üzletet akar kötni, nem az.
Más gyanús jelek: ha valaki kérdés nélkül azonnal elfogadja bármelyik árat, ha meghatározatlan időre kérné, hogy tedd félre neki a terméket, ha egy jó távoli időpontot javasol, vagy ha semmilyen konkrétumot nem mond arról, mikor tudna jönni. Ezek egyike sem jelenti azt, hogy a másik szándékosan húzza az időt, de mindegyik annyival növeli az esélyét, hogy érdemes emiatt meggondolni, mennyi estédet szánod rá.
Úgy írd meg a hirdetést, hogy már önmagában szűrjön
Meglepően sok lelépés oka egyszerűen az, hogy a hirdetés nyitva hagy kérdéseket. Ha nem derül ki belőle, hol van a termék, mikor vihető el, szétszedhető-e, vagy mekkora, akkor az emberek csak azért beszélnek meg találkozót, hogy ezt kiderítsék – aztán lemondják, ha a válasz nem nekik való.
Ehelyett írd bele a hirdetésbe a válaszokat: a kerületet, hogy hányadik emeleten van és van-e lift, a pontos méreteket, azokat az estéket, amikor neked megfelel az átvétel, és hogy hogyan szeretnél fizetést kapni. Minden egyes ilyen részlet kiszűri azokat, akik amúgy is csak az idődet vennék el. Az olyan hirdetés feladásáról, amire tényleg válaszolnak és a jobb apróhirdetések írásáról szóló útmutatóink pontosan ezt a felépítést mutatják be.
Úgy válaszolj, hogy egy kis elköteleződést kérj
A leghatékonyabb változtatás az, ha az első válaszodat egy olyan kérdéssel zárod, ami döntést igényel. Ne csak annyit írj, hogy igen, megvan még, hanem azt, hogy igen, megvan még, neked a mai vagy a holnapi este jön be jobban? Aki tényleg jönni fog, erre egy sorban válaszol. Aki csak tartaléknak tart téged, az általában elhallgat – és most hallgat el, nem csütörtökön.
Ennyi az egész trükk, és semmibe sem kerül. Nem teszel próbára senkit, és nem is vagy követelőző – csak három nappal előrébb hozod az igazság pillanatát. Ugyanígy működik az is, ha gyorsan reagálsz egy alkudozásra, ahogy a túl alacsony ajánlatok kezeléséről szóló útmutatónkban is írjuk: a gyorsaság és a konkrétság mindig többet ér, mint az az udvariasság, ami mindent nyitva hagy.
Adj konkrét időablakot, ne nyitott meghívást
A bizonytalan megbeszélés bizonytalan viselkedést szül. Az, hogy majd szombaton valamikor, nem egy terv, ahogy az sem, hogy majd írok, ha indulok. Adj meg egy konkrét sávot, elejétől a végéig – mondjuk szombaton tíz és tizenkettő között –, és kérd, hogy erősítse meg. Egy megnevezett időablaktól valódinak érzi a találkozót, és a te napodat is védi, hiszen nem kell nyolc órán át készenlétben állnod.
Érdemes két lehetőséget adni egy helyett, mert így a vevőnek választása van, neked pedig információd. Aki egyiket sem választja, és nem javasol egy harmadikat sem, az valójában elárul valamit magáról. Ha pedig arra kérne, hogy tartsd félre neki a jövő hétvégéig, teljesen jogos, ha azt válaszolod, hogy addig is fent marad a hirdetés, és azé lesz, aki elsőként átveszi.
Reggel erősíts rá, ne előző este
Egy rövid, aznapi visszaigazoló üzenet a fennmaradó lelépések nagy részét is kiszűri. Egy egyszerű mondat – tartja még a tizenegyet, a cím ez és ez – könnyű alkalmat ad arra, hogy a másik jelezze, ha mégsem tud jönni, és valójában pont ezt akarod. Az a vevő, aki reggel kilenckor lemondja, jót tesz veled, ahhoz képest, aki egyszerűen csak nem jelenik meg.
Ha egy-két órával az időpont előtt nincs válasz erre az üzenetre, számolj azzal, hogy valószínűleg nem lesz találkozó, és menj tovább a napoddal. Nem kell kifejezetten lemondanod a másikat, de ne is várj rá otthon, és jelezd a következő érdeklődőnek, hogy a termék talán mégis szabad lesz. A reggeli csend a legegyértelműbb jel, amit kaphatsz.
Ne tegyél félre semmit ok nélkül
A félretételnél veszítik az eladók a legtöbb időt. Valaki megkér, hogy tartsd meg neki a fizetésig, te beleegyezel, mert szimpatikus, közben leállsz a többi üzenettel – és tíz nap múlva ott tartasz, ahol elkezdted, csak közben kihűlt a hirdetés, és elment két héted. A terméknek nem jó a várakozás, és neked sem.
Ésszerű középút, ha azt mondod, szívesen számolsz vele, de a hirdetés fent marad, és azé lesz, aki elsőként jön el érte. Ha valaki tényleg szeretné, hogy félretedd neki, egy kis előre kifizetett foglaló tisztességes megoldás – és az, hogy hajlandó-e ezt kifizetni, önmagában megválaszolja, komolyan gondolja-e. Akinek sosem volt szándékában jönni, az ilyenkor általában udvariasan és azonnal visszalép.
Tartsd életben a sort, ne egyetlen vevőre várj
Az eladók sokszor maguknak okozzák a bajt, mert az első üzenetet már eladásnak veszik, és mindent leállítanak körülötte. Válaszolj tovább a többi érdeklődőnek is, mondd el őszintén, hogy csütörtökön valaki megnézi, és szólsz, ha mégis szabaddá válik, és tartsd élve a hirdetést addig, amíg a pénz nincs a kezedben.
Így egy lelépés csak egy estédbe kerül, nem egy egész hétbe. Ez az alkupozíciódat is megváltoztatja, hiszen aki három érdeklődővel tárgyal, az nyugodt, aki eggyel, az ideges. Ha az érdeklődés teljesen elapadt, és nincs kire visszatérned, inkább a el nem adott hirdetés újraélesztéséről szóló útmutatónkkal érdemes kezdened, mintsem egy olyan vevőbe kapaszkodni, aki úgysem jön el.
Mit tegyél, ha valaki mégsem jön el
Várj egy ésszerű ideig, küldj egy rövid, barátságos üzenetet, aztán lépj tovább. Ne prédikálj, ne legyél gúnyos, és ne magyarázd hosszan, hogyan alakítottad át miatta az estédet. Ettől úgysem kapsz bocsánatkérést, néha pedig csak vitát szül. Egyetlen mondat elég: sajnálod, hogy nem jött össze, és a termék ismét elérhető – ennyi a teljes, helyes válasz.
Utána tényleg tedd is vissza a piacra. Írj a következő érdeklődőnek, frissítsd a hirdetést, és tekintsd elköltött időnek az estét, amivel senki sem tartozik neked. Néha napokkal később előkerül az eredeti vevő, teljesen barátságosan, mintha semmi sem történt volna – ez önmagában elmond mindent arról, mennyire számított neki az a találkozó.
Az időhúzók, akiknek sosem állt szándékában venni
Néhány kategóriában egy másik típus is felbukkan: aki húsz apró kérdést tesz fel, extra fotókat kér olyan szögekből, amikre senkinek sincs szüksége, keményen alkuszik, majd anélkül tűnik el, hogy bármikor is időpontot javasolna. Ez legtöbbször csak kíváncsiság, unalom vagy tájékozódás, nem csalás – és neked ez órákba kerül, nem pénzbe.
A védekezés az, ha eleve megadod a válaszokat, hogy a kérdések fel se merüljenek. A részletes fotók, a pontos méretek, a típusszám és az őszinte állapotleírás kiveszi a lehetőségét a hosszú levelezésnek. Ebben segít a jó hirdetésfotók készítéséről szóló útmutatónk, valamint ezek a jól teljesítő hirdetéspéldák – mindkettő megmutatja, mennyi beszélgetést spórolhat meg egy jó hirdetés.
Amikor a sok kérdés mögött csalás lapul
A túl lelkes érdeklődők kis hányada valójában nem is vevő. A jelek elég egyértelműek: szokatlan sürgetés, felajánlás, hogy a kért árnál is többet fizetnek, egy futár, akit előre ki kell fizetni még az átvétel előtt, azonnali nyomás, hogy a beszélgetést vigyétek át egy másik appba, vagy egy fizetési képernyőfotó a valódi pénz helyett a számládon. Ezek egyike sem szokásos türelmetlenség.
Ezeket az üzeneteket kezeld másképp, mint egy egyszerű lelépést, mert itt valódi a kockázat. A vevőknek és eladóknak szóló biztonsági ellenőrzőlistánk, valamint az aktuálisan terjedő piaci csalásokról szóló összefoglalónk bemutatja ezeket a mintákat, míg a arról szóló cikkünk, hogy biztonságos-e apróhirdetésen keresztül eladni a mögöttes, tágabb kérdésre is választ ad.
Ott védd az idődet, ahol a legtöbbet ér
Nem minden kategória érdemli meg ugyanazt az odafigyelést. Egy kis tárgynál, amit postán is el lehet küldeni, szinte meg sem éri találkozót szervezni. A nagy bútoroknál viszont igazán fájó egy lelépés, hiszen lehet, hogy szétszedted a darabot, levitted a lépcsőn, vagy visszamondtál miatta egy másik vevőt. Ez az a kategória, ahol a legjobban oda kell figyelni.
Nagyobb tárgyaknál ragaszkodj a megerősített időablakhoz, kérdezz rá, hányan jönnek, és elég nagy-e a szállítóeszközük, és mondd ki egyértelműen, hogy a termék csak akkor számít lefoglaltnak, ha ki is fizették. A helyszíni átvétellel történő bútoreladásról szóló útmutatónk a logisztikát is végigveszi, és ha ezeket előre, írásban is tisztázod, azzal a legtöbb sikertelen átvételt kiszűröd ebben a kategóriában.
Egy rövid rutin, ami a probléma nagy részét megszünteti
Írd bele a részleteket a hirdetésbe. Válaszolj gyorsan, és ajánlj fel két időablakot. Reggel erősítsd meg a találkozót. Sose hagyd abba a beszélgetést a többi érdeklődővel. Ne tegyél félre semmit foglaló nélkül. Egy lelépés csak egy üzenetedbe kerüljön, vita nélkül. Ennyi az egész rendszer, és ettől egy visszatérő bosszúságból olyasmi lesz, ami csak alkalmanként fordul elő, és akkor is alig kerül valamibe.
Az utolsó elem az árazás és a láthatóság, hiszen a leggyorsabb út az elkötelezett vevőkhöz az, ha egyszerre több is van belőlük. A jó ár azokat vonzza, akik tényleg készen állnak a döntésre, nem azokat, akik csak nézelődnek – ahogy a ténylegesen eladható használt cikkek árazásáról szóló útmutatónk is kifejti, a hirdetés láthatóságának gyors növelésére szolgáló trükkjeink pedig akkor segítenek, ha kevés az érdeklődő. Egy olyan piactéren, mint az Advertigo, ahol ingyenes a hirdetésfeladás, egy elveszett este után újra hirdetni semmibe sem kerül, csak abba a két percbe, amíg megcsinálod.