Bir ürünü makul bir fiyata listeler, düzgün fotoğraflar çeker, dürüst bir açıklama yazarsınız, ve gelen ilk mesaj size fiyatın yaklaşık yarısını teklif eder. İkinci el bir şey satarken yaşanan en can sıkıcı anlardan biridir bu, ve her kategoride, her ülkede, herkesin başına gelir.
Çoğu satıcı bu noktada iki şeyden birini yapar: ya sert bir cevap verip daha fazla ödeyebilecek bir alıcıyı kaçırır, ya da hemen pes edip gereksiz yere para kaybeder. İkisi de teklifi, çok kısa bir görüşmenin açılış hamlesi değil de ürün hakkında verilmiş bir hüküm olarak görmekten kaynaklanır.
Bu konuda iyileşmeye değer, çünkü paranızın son yüzde on ya da yirmisi pazarlıkta saklıdır. İlanınız alıcıyı çeker; onu satışa dönüştüren ise verdiğiniz cevaptır. İşte düşük teklife sakin, hızlı ve sizi daha kârlı çıkaracak şekilde nasıl karşılık verileceği.
Düşük teklif hakaret değil, bilgidir
Düzeltilmesi gereken ilk şey tepkinizdir. Mesaj kutusuna bir rakam yazan yabancı biri, ürünün sizin için ne anlam taşıdığını, ne kadar ödediğinizi ya da onu koridorda kaç haftadır bekletiğinizi bilmiyor. Size dair bir yargıda bulunmuyor. Tabanın nerede olduğunu test ediyor, tıpkı siz onun yerinde olsanız yapacağınız gibi.
Teklifi hakaret değil, veri olarak okuyun. Teklif veren biri o ürünü istiyor demektir; ilgilenmeyenler zaten kaydırıp geçer. Düşük bir rakam size şunu söyler: karşınızda gerçek bir alıcı var, fiyata duyarlı ve konuşmaya açık. Üçü de işinize yarar, hiçbiri kızmak için sebep değildir.
İlanı yayınlamadan önce alt sınırınızı belirleyin
Kötü pazarlığın en büyük nedeni kendi rakamınızı bilmemektir. Alt sınırınızı ancak bir teklif geldikten sonra hesaplarsanız, bunu anlık olarak, sizi zaten düşük bir noktaya çekmiş bir yabancıya karşı, duygusal şekilde belirlemiş olursunuz. Bunu önceden hesaplayın, bir yere yazın ve ilan yayında olduğu sürece kesinleşmiş kabul edin.
Alt sınırınız ne ödediğiniz rakam ne de olmasını istediğiniz değerdir. Bunun altında, ürünü satmaktansa elinizde tutmayı, bağışlamayı ya da bir ay daha beklemeyi tercih edeceğiniz rakamdır. Bunu dürüstçe belirleyin, satış fiyatını da bundan makul bir mesafe yukarıda tutun ki pazarlık için alan kalsın. Gerçekten satan ikinci el ürünleri fiyatlandırma rehberimiz her iki rakamı da nasıl bulacağınızı anlatıyor.
Üç tür düşük teklif vardır
Birincisi rastgele atanlar. Bu alıcı aynı yok pahasına teklifi yirmi ayrı ilana birden gönderir ve kabul edeni alır, genelde selam bile vermeden, ürün hakkında tek soru sormadan. İkincisi çekingen alıcı; ürününüzü gerçekten istiyor ama bütçesi fiyatınızın altında ve bunu söylemekten utanıyor. Üçüncüsü bilgili alıcı; gerçek bir şey fark etmiş biri: eksik bir aksesuar, daha yeni bir model, sizin hafife aldığınız bir kusur.
Bu üçüne farklı cevaplar gerekir. Rastgele atana kısa bir cümle yeter, daha fazla emek gerekmez. Çekingen alıcı genelde biraz ödün verdiğinizde anlaşmaya razı olur, çünkü aslında pazarlık etmiyor, izin istiyordur. Bilgili alıcıyı ise dikkatle dinlemeye değer, çünkü ilanınız hakkında bir şey söylüyor ve bunu duymazsanız aynı şeyi önümüzdeki on kişiden tekrar duyacaksınız.
Hızlı cevap verin, kısa cevap verin
Bu tür yazışmalarda hız, zekadan daha değerlidir. İkinci el eşya için mesaj atan alıcılar neredeyse her zaman aynı anda birkaç satıcıya birden yazar, ve bir saat içinde cevap veren, teslim alma randevusunu kapan kişi olur. Hızlı, samimi ve telaşsız bir cevap aynı zamanda çaresiz olmadığınızı da gösterir, ki bu, değer üzerine yapacağınız her türlü tartışmadan daha fazla işinize yarar.
Cevabınızı iki üç cümleyle sınırlı tutun. Teşekkür edin, rakamınızı verin, bunun neden makul olduğuna dair somut bir sebep ekleyin ve ne zaman teslim alabileceği gibi pratik bir sonraki adımla bitirin. Fiyatı uzun uzun savunan cevaplar tedirgin görünür, ve tedirgin satıcılar daha fazla köşeye sıkıştırılır. İşe yarayan ton, önümüzdeki hafta da satsa aynı derecede memnun olacak birinin tonudur.
Karşı teklif verin, ama asla ortayı bulmayın
Karşı teklif verirken farkı ikiye bölmekten kaçının, çünkü bu alıcıya fiyatınızın esnek olduğunu öğretir ve yeni bir turu davet eder. Onun indiği mesafeden daha azını inin ve yeni rakamın rastgele değil, üzerinde düşünülmüş görünmesini sağlayın. Belli ki düşünülerek belirlenmiş bir fiyata, havadan sudan atılmış bir fiyata göre çok daha zor itiraz edilir.
Karşı teklifi sadece bir rakamla değil, bir şartla vermek de işe yarar. Bugün teslim alırsa, iki ürünü birlikte alırsa ya da size uygun bir şekilde öderse biraz daha düşük bir fiyat, alışverişin kontrolünü elinizde tutar. Artık bir fiyatı savunmuyorsunuzdur; bir anlaşma sunuyorsunuzdur, ve konuşma fiyattan ne zaman gelebileceğine kayar.
Fiyatın hak edilmiş hissettirilmesini sağlayın
Alıcılar anladıkları fiyatlara itiraz etmez. Karşılaştığınız direncin çoğu, okuyucuyu tahmin etmeye bırakan bir ilandan kaynaklanır, ve teklifleri azaltmanın en hızlı yolu, kimse mesaj atmadan önce değeri görünür kılmaktır. Ürünün ne olduğunu, hangi durumda olduğunu, yanında ne geldiğini ve istediğiniz fiyatı neden hak ettiğini açık sözlerle söyleyin.
Bu, model adları, yaşı, neyin değiştirildiği ya da bakımdan geçtiği, kutusu ve aksesuarlarının olup olmadığı ve yıpranma hakkında dürüst detaylar demektir. Bu soruları cevaplayan bir ilan, her kategoride cevaplamayana göre çok daha az yok pahasına teklif alır. Cevap alan ilan verme ve daha iyi ilan metni yazma rehberlerimiz de aynı noktaya geliyor.
Fotoğraflar pazarlığın yarısını sizin yerinize yapar
Fotoğraflar tartışma başlamadan biter. Alıcı ürünün durumunu her açıdan net bir şekilde görebiliyorsa, kusurlar gizlenmek yerine bilerek gösterilmişse, ürünün neden daha ucuz olması gerektiğine dair bir sebep uydurmak için çok az alanı kalır. Belirsiz fotoğraflar düşük teklifi davet eder, çünkü alıcıyı en kötüsünü varsaymaya iter, alıcılar da hep en kötüsünü varsayar.
Gün ışığında çekin, kareyi doldurun, uygunsa ürünü açık ya da kullanımdayken fotoğraflayın ve aksesuarları da kareye dahil edin ki kimse sormak zorunda kalmasın. Satan ilan fotoğrafları çekme rehberimiz önemli kareleri anlatıyor, yüksek dönüşüm sağlayan ilan örnekleri ise bitmiş halin nasıl göründüğünü gösteriyor.
Sadece parayla değil, başka şeylerle de pazarlık yapın
Fiyat, hareket ettirebileceğiniz tek şey değildir. Teslim zamanı, kargo, bir ürünü bir gün ayırıp tutmak, bir kablo ya da yedek parça eklemek, ikinci bir ürünü pakete katmak, orijinal ambalajı da vermek - bunların hepsi alıcı için değerlidir ve size neredeyse hiçbir şeye mal olmaz. Sunduğunuz her biri, rakamı düşürmeden aradaki farkı kapatmanın bir yoludur.
Bunların en güçlüsü açık ara paketleme, yani birden fazla ürünü birlikte satmaktır. Alıcı masanızı istediğiniz fiyatın altında bir rakama almak istiyorsa, yanına sandalyeyi de makul bir toplam fiyata eklemek genelde konuşmayı hemen bitirir, ve koridorunuzdan iki eşyayı birden kaldırır. Bu özellikle yerinden teslim alınan mobilya satışında işe yarar, kıyafette de öyle - ikinci el kıyafet ve ayakkabı satma yazımızın anlattığı gibi.
Düşük teklif aslında bir dolandırıcılık olduğunda
Alışılmadık tekliflerin küçük bir kısmı pazarlık bile değildir. Tek bir soru sormadan tam istediğiniz fiyatı teklif eden alıcıya, kurye gönderip önceden ücret ödemek isteyene, konuşmayı hemen siteden dışarı taşımak isteyene ve hesabınıza hiç geçmeyecek bir ödemenin ekran görüntüsünü gönderene dikkat edin.
Fazla ödeme teklifi, düşük tekliften daha şüpheli karşılanmalıdır. Kullanılmış bir gardırobu gerçekten isteyen kimse, listelenen fiyatın üstünde bir teklif vermez. Alıcı ve satıcı güvenlik kontrol listemiz ile şu anda dikkat edilmesi gereken pazar yeri dolandırıcılıkları derlememiz, para el değiştirmeden önce fark edilmesi gereken kalıpları anlatıyor.
Sadece evet demeniz gereken durumlar
Kararlı durmak her zaman en akıllı hamle değildir. Ürün hacimliyse, mevsimlikse, değeri düşüyorsa ya da haftalardır listelenmiş, çokça görüntülenmiş ama başka teklif almamışsa, karşınızdaki alıcı alabileceğiniz en iyi alıcı olabilir. Özellikle mobilya ve büyük ev aletleri, koridorunuzda geçirdikleri her hafta değer kaybeder, ve depolama maliyeti görünmese de gerçektir.
Elektronik ürünlerin kendine ait bir saati vardır, çünkü şu anda güncel olan bir model yakında yerini yenisine bırakacaktır ve fiyat eğrisi sadece tek yöne gider. Teklif alt sınırınıza yakınsa ve kişi bu hafta teslim alabiliyorsa, kabul etmek genelde hayali bir alıcıyı beklemekten daha akıllıca bir hesaptır. Elektroniği daha yüksek fiyata satma rehberimiz bu eğrinin nerede kırıldığını anlatıyor.
Nasıl hayır denir ve kapı nasıl açık bırakılır
Başarısız olan pazarlıkların çoğu, satıcının kapıyı fazla sert kapatmasından kaynaklanır. Fiyatın kesin olduğu sert bir cümleyle söylenen alıcı, bir hafta sonra daha iyisini bulamamış olsa bile geri dönmez - üstelik çoğu zaman bulamamıştır da. Hayırın amacı, ilişkiyi bitirmeden bu turu kapatmaktır.
Fiyatın şu an için doğru olduğunu, birkaç hafta sonra hâlâ satılıksa akıllarında tutmaktan memnuniyet duyacağınızı söylemek ve teklif için teşekkür etmek kadar basit bir şey bunu sağlar. Size hiçbir şeye mal olmaz ve iki hafta sonra tam fiyattan şaşırtıcı sayıda satış getirir, özellikle alıcının düşündüğünden daha az alternatifi olduğu ürünlerde.
Herkes size düşük teklif veriyorsa sorun ilandadır
Tek bir düşük teklif bir alıcıdır. Sürekli gelen bir akış ise geri bildirimdir. Gelen her mesaj rakamınızın epey altındaysa, piyasa size ya fiyatın benzer ürünlerin gerçekte sattığı rakamla uyuşmadığını ya da ilanın bunu haklı çıkaracak kadar kendini göstermediğini söylüyordur. İkisi de düzeltilebilir, ikisine de kızmaya değmez.
Bunu sırayla ele alın: önce benzer ürünlerin listelendiği değil gerçekte hangi fiyata sattığına bakın, sonra ilk fotoğrafı, sonra başlığı, sonra açıklamayı, en son da fiyatı iyileştirin. Satılmayan bir ilanı canlandırma rehberimiz bu sırayı ayrıntılı anlatıyor, ilan görünürlüğünü hızla artırma taktikleri ise ilan gayet iyiyken sadece gözden kaybolmuşsa işe yarıyor.
Tekrar tekrar kullanabileceğiniz kısa bir metin
Bir yerde üç hazır cevap tutun, bir daha bunu hiç düşünmeniz gerekmesin. Rastgele atan için: fiyatın listelendiği gibi olduğunu ve değişirse haber vereceğinizi söyleyen tek, samimi bir cümle. Çekingen alıcı için: yakında teslim almaya bağlı küçük bir karşı teklif. Bilgili alıcı için: dürüst bir kabul, ufak bir düzeltme ve fark ettiği için bir teşekkür.
Hiçbirinin kavgacı olması gerekmez. Bu görüşmelerin neredeyse tamamında en iyi sonuç, her iki tarafın da içinin rahat ettiği hızlı ve nazik bir anlaşmadır, çünkü bu, ürünün teslim alındığı ve paranın hesabınıza geçtiği anlaşmadır. Advertigo gibi ilan vermenin ücretsiz olduğu bir pazar yerinde, rakamınızda durup ilanı yenileyerek doğru alıcıyı bekleyebilirsiniz - ama çoğu zaman doğru alıcıyı bugün bulmak için gereken tek şey iki cümlelik bir cevaptır.