Затты әділ бағамен қоясыз, сапалы фотосурет түсіресіз, шыншыл сипаттама жазасыз, ал бірінші келген хабарлама сізге бағаның жартысын ғана ұсынады. Бұл — қолданылған затты сатқанда кездесетін ең ашуландыратын сәттердің бірі, әрі бұл барлық санатта, әлемнің әр бұрышында, әркіммен болатын жағдай.
Мұндай сәтте сатушылардың көбі екі нәрсенің бірін жасайды: не қатал жауап беріп, көбірек төлеуі мүмкін сатып алушыдан айырылады, не бірден мойынсынып, қажетсіз шығынға ұшырайды. Екеуі де ұсынысты заттың нағыз бағасы туралы үкім деп қабылдаудан туындайды, шын мәнінде бұл — өте қысқа әңгіменің алғашқы қадамы ғана.
Мұны меңгеріп алған жөн, өйткені соңғы он-жиырма пайыз ақшаңыз дәл осы саудаласу кезінде шешіледі. Хабарландыру адамдарды тартады, ал жауабыңыз оларды сатып алушыға айналдырады. Төменгі бағаны байсалды, жылдам және өзіңізге тиімді түрде қалай шешуге болатынын төменде көресіз.
Төмен баға — қорлау емес, ақпарат
Ең алдымен, өз реакцияңызды түзеу керек. Хабарлама терезесіне сан теріп жатқан бейтаныс адам заттың сіз үшін не мағына беретінін, оған қанша ақша жұмсағаныңызды немесе оның қанша уақыт дәлізде тұрғанын білмейді. Ол сізге баға беріп отырған жоқ — тек шектің қайда екенін тексеріп жатыр, өзіңіз де олардың орнында болсаңыз дәл солай істер едіңіз.
Ұсынысты дерек ретінде қабылдаңыз. Баға ұсынған адам — сол затты қалайтын адам, ал қызықпағандар жай ғана өтіп кетеді. Төмен сан сізге нақты сатып алушы бар екенін, оның бағаға сезімтал екенін және әңгіме бастауға дайын екенін көрсетеді. Осы үшеуінің бәрі пайдалы, ешқайсысы ашулануға негіз болмайды.
Хабарландыруды жариялаудан бұрын өз шегіңізді белгілеңіз
Сәтсіз саудаласудың басты себебі — өз бағаңызды нақты білмеу. Ең төменгі шегіңізді ұсыныс келгеннен кейін ғана шешсеңіз, оны эмоцияға берілген күйде, сізді әдейі төмен бағаға бекітіп қойған бейтаныс адаммен бетпе-бет тұрып шешетін боласыз. Сондықтан оны алдын ала есептеп, бір жерге жазып қойыңыз да, хабарландыру тұрған уақытта соны түпкілікті деп қараңыз.
Сіздің шегіңіз — затқа өзіңіз төлеген баға да, тілеп жүрген баға да емес. Бұл — одан төмен түссе, затты сатқаннан гөрі өзіңізде қалдыруды, біреуге сыйлауды немесе тағы бір ай күтуді жөн көретін сан. Оны шыншыл белгілеп, сұрайтын бағаны одан қисынды қашықтықта, яғни саудаласуға орын қалатындай етіп қойыңыз. Екі санды да қалай табу керегін шынымен сатылатын қолданылған заттарға баға қою бойынша нұсқаулығымыздан оқи аласыз.
Төмен бағаның үш түрі болады
Біріншісі — «бәріне бірдей» жазатын сатып алушы. Ол бір ұсынысты жиырма хабарландыруға бірдей жібереді де, қайсысы «іліксе» соны алады, әдетте амандаспай, зат туралы сұрақ та қоймай. Екіншісі — сақ сатып алушы: ол затыңызды шынымен қалайды, бірақ бюджеті сұрайтын бағаңыздан аз, сондықтан оны тікелей айтуға қысылады. Үшіншісі — хабардар сатып алушы: ол шынымен бір нәрсені байқаған — жетіспей тұрған аксессуар, жаңарақ модель немесе сіз жасырынқырап жазған ақау.
Осы үшеуіне әртүрлі жауап керек. «Бәріне бірдей» жазатынға бір қысқа жол жеткілікті, одан артық күш жұмсаудың қажеті жоқ. Сақ сатып алушы, әдетте, аздап жол берсеңіз келіседі — өйткені ол шын мәнінде саудаласып жатқан жоқ, тек рұқсат сұрап тұр. Ал хабардар сатып алушыны мұқият тыңдаған жөн, себебі ол хабарландыруыңыз туралы сізге бір нәрсені айтып тұр, оны айтпаса, келесі он адамнан бәрібір қайта естисіз.
Тез және қысқа жауап беріңіз
Мұндай әңгімеде тапқырлықтан гөрі жылдамдық маңыздырақ. Қолданылған зат туралы жазатын сатып алушылар әдетте бірнеше сатушыға бірден хабарласады, ал бір сағат ішінде жауап берген сатушы затты алып кету уақытын да өзі белгілейді. Тез, достық және асығыстықсыз жауап сізде асығыс жоқ екенін көрсетеді, ал бұл кез келген баға туралы дәлелден гөрі позицияңызды күшейтеді.
Жауабыңызды екі-үш сөйлеммен шектеңіз: алғыс айтыңыз, өз бағаңызды атаңыз, оның әділ екеніне бір нақты себеп қосыңыз да, затты қашан алып кетуге болатыны сияқты нақты қадаммен аяқтаңыз. Бағаны ұзақ түсіндіретін жауаптар алаңдаушылықты білдіреді, ал алаңдаған сатушыны одан сайын қысымға алады. Жақсы әсер беретін үн — келесі аптада сатса да бірдей риза болатын адамның үні.
Қарсы ұсыныс жасаңыз, бірақ орта санды дәл теппеңіз
Қарсы ұсыныс жасағанда, айырманы жай ғана ортасынан бөлмеңіз — бұл сатып алушыға бағаңыз оңай өзгереді деген сигнал беріп, тағы бір раунд саудаласуға шақырады. Өзіңіз одан аз қашықтыққа жылжыңыз, әрі жаңа санды кездейсоқ емес, ойластырылған етіп көрсетіңіз. Анық ойластырылған бағамен дауласу әуеден алынған баямен дауласудан әлдеқайда қиын.
Қарсы ұсынысты жай ғана санмен емес, шартпен байланыстырған тиімдірек. Бүгін алып кетсе, екі затты бірге алса немесе сізге қолайлы тәсілмен төлесе, азырақ баға беруіңіз мүмкін — бұл мәмілені өз бақылауыңызда ұстауға көмектеседі. Сонда сіз бағаны қорғап отырған жоқсыз, керісінше, келісім ұсынып тұрсыз, әрі әңгіме «қанша тұрады» дегеннен «қашан келе алады» дегенге ауысады.
Бағаның негізді екенін сезіндіріңіз
Сатып алушылар өздері түсінетін бағамен дауласпайды. Кездесетін қарсылықтың көбі оқырманды болжауға мәжбүр еткен хабарландырудан туындайды, сондықтан төмен ұсыныстарды азайтудың ең жылдам жолы — хабарласпай тұрып-ақ құндылықты көрсету. Заттың не екенін, қандай күйде екенін, немен бірге сатылатынын және неге дәл осы бағаға тұратынын қарапайым сөзбен түсіндіріңіз.
Яғни модель атауын, жасын, не ауыстырылып, не жөнделгенін, қорабы мен аксессуарлары бар-жоғын және тозу деңгейін шыншыл жазу керек. Осы сұрақтарға жауап беретін хабарландыруға, санатына қарамастан, әрдайым төмен баға азырақ ұсынылады. Жауап алатын хабарландыру жариялау және хабарландыруды жақсырақ жазу бойынша нұсқаулықтарымыз да дәл осы ойға саяды.
Фотосуреттер саудаласудың жартысын өзі шешеді
Суреттер дауды басталмай тұрып шешеді. Сатып алушы затты жан-жақтан анық көріп, ақауларды жасырмай, керісінше көрсетілген күйде байқаса, оның бағаны төмендетуге сылтау ойлап табуға мүмкіндігі азаяды. Түсініксіз фотосуреттер төмен ұсыныстарды өзі шақырады, өйткені сатып алушы ең жаманын ойлайды, ал ол әрдайым солай болады.
Күндізгі жарықта түсіріңіз, затты кадрдың бетіне толтырыңыз, мүмкін болса, оны қосулы немесе қолданыстағы күйінде түсіріңіз, аксессуарларды да кадрға енгізіңіз — сонда ешкім сұрамайды. Сатылымды арттыратын фотосурет түсіру бойынша нұсқаулығымызда маңызды кадрлар айтылған, ал жоғары конверсиялы хабарландыру мысалдарында дайын нәтиженің қандай болатынын көресіз.
Ақшадан басқа нәрсемен де саудаласыңыз
Баға — өзгерте алатын жалғыз нәрсе емес. Алып кету уақыты, жеткізу, затты бір күнге сақтап қою, кабель немесе қосалқы бөлшекті қоса беру, екінші затпен бірге сату, түпнұсқа қаптамасын қосу — мұның бәрі сатып алушы үшін бір мәнге ие, ал сізге аз шығын әкеледі немесе тегін. Осылардың әрқайсысы бағаны төмендетпей-ақ айырманы жабудың жолы.
Осылардың ішінде ең күштісі — заттарды бірге сату. Сатып алушы столыңызды сұраған бағаңыздан арзанырақ алғысы келсе, оған орындықты қоса, әділ жиынтық бағамен ұсыну көбіне әңгімені бірден аяқтап, дәлізіңізден екі затты бірден босатады. Бұл әдіс, әсіресе, жергілікті алып кетумен сатылатын жиһазда және киімде жақсы жұмыс істейді, қолданылған киім мен аяқ киімді сату туралы жазбамызда түсіндірілгендей.
Төмен баға шын мәнінде алаяқтық болғанда
Кейбір ерекше ұсыныстардың саудаласуға ешқандай қатысы жоқ. Сұрақ қоймай-ақ толық бағаңызды төлеуге келісетін, курьер жіберемін деп алдын ала ақы төлеуді сұрайтын, әңгімені сайттан бірден басқа жерге көшіргісі келетін және шотыңызға ешқашан түспейтін төлемнің скриншотын жіберетін сатып алушыдан сақ болыңыз.
Артық төлеуге дайын ұсыныс төмен ұсыныстан гөрі күдіктірек. Қолданылған шкафты шынымен қалаған адам ешқашан оның бағасынан артық ұсынбайды. Ақша тиіскенге дейін тани білу керек үлгілерді сатып алушы мен сатушыға арналған қауіпсіздік тізімінен және қазір байқау керек нарық алаяқтығы шолуынан оқи аласыз.
Келісуге тура келетін кездер
Бағаңызда қатаң тұру әрдайым дұрыс шешім бола бермейді. Зат үлкен көлемді, маусымдық, құны түсіп бара жатқан немесе бірнеше апта бойы көрілім көп болса да басқа ұсыныс болмай тұрса, алдыңыздағы сатып алушы алар ең жақсы сатып алушы болуы мүмкін. Әсіресе жиһаз бен ірі техника дәлізіңізде тұрған сайын аптасына құнынан айырылады, ал сақтау шығыны көзге көрінбесе де нақты бар.
Электроникада өз сағаты жүреді — қазір өзекті модель кейін ауыстырылады, ал баға қисығы тек бір бағытта, яғни төмен қарай жылжиды. Егер ұсыныс шегіңізге жақын болса және адам осы аптада алып кете алса, оны алу гипотетикалық сатып алушыны күтуден гөрі есеп жағынан тиімдірек болатын жиі кездеседі. Ол қисықтың қай жерде бұрылатынын электрониканы қымбатырақ сату бойынша нұсқаулығымыздан біле аласыз.
Қалай бас тартып, есікті жабық қалдырмау керек
Сәтсіз аяқталатын саудаласулардың көбі сатушы есікті тым қатты жапқаннан болады. Бағаны қысқа әрі қатаң түрде «өзгермейді» деп естіген сатып алушы жақсырақ ештеңе таппаса да, бір аптадан кейін қайта оралмайды — ал көбіне қайта оралуы да мүмкін еді. «Жоқ» дегеннің мақсаты — қарым-қатынасты емес, тек осы раундты аяқтау.
Бағаны қазір осылай ұстауды жөн көріп отырғаныңызды, бір-екі аптадан кейін зат әлі сатылмаса, оны есте сақтап, хабарласуға дайын екеніңізді айтып, ұсыныс жасағаны үшін алғыс білдіру жеткілікті. Бұл сізге ешқандай шығын әкелмейді, ал екі аптадан кейін толық бағамен сатылатын жағдайлар күтпеген жерден жиі болады, әсіресе сатып алушы ойлағаннан аз балама тапқан заттарда.
Барлығы төмен баға ұсынса, мәселе хабарландыруда
Бір төмен ұсыныс — жай ғана сатып алушы. Ал үздіксіз ағын — кері байланыс. Келетін хабарламалардың бәрі бағаңыздан айтарлықтай төмен болса, нарық сізге не бағаңыз ұқсас заттардың нақты сатылу бағасына сай келмейтінін, не хабарландыруыңыз оны негіздей алмай тұрғанын айтып тұр. Екеуі де түзетуге келеді, екеуіне де ашуланудың қажеті жоқ.
Ретімен тексеріңіз: алдымен ұқсас заттардың хабарландыруда тұрған бағасын емес, нақты қандай бағамен сатылғанын қараңыз, содан кейін алғашқы фотосуретті, тақырыпты, сипаттаманы жақсартыңыз, тек содан кейін барып бағаны өзгертіңіз. Сатылмаған хабарландыруды қайта жандандыру бойынша нұсқаулығымызда осы реттілік егжей-тегжейлі берілген, ал хабарландыру дұрыс болса да көрінбей жатса, оны тез көрінерлік ету тактикалары көмектеседі.
Талай рет қолдануға болатын қысқа сценарий
Үш дайын жауапты бір жерге сақтап қойыңыз, сонда бұл туралы қайта ойланудың қажеті болмайды. «Бәріне бірдей» жазатынға — баға хабарландырудағыдай қалатынын, өзгерсе хабарласатыныңызды айтатын бір достық жол. Сақ сатып алушыға — жақын арада алып кетуге байланысты шағын қарсы ұсыныс. Хабардар сатып алушыға — шыншыл мойындау, шамалы түзету және айтқаны үшін алғыс.
Мұның бәрі қақтығыс туғызудың қажеті жоқ. Осындай әңгімелердің дерлік барлығында ең жақсы нәтиже — екі жаққа да ыңғайлы, жылдам әрі сыпайы келісім, себебі дәл осындай келісім затты алдырып, ақшаны шотыңызға түсіреді. Advertigo сияқты хабарландыру тегін орналастырылатын алаңда бағаңызда тұрып, хабарландыруды қайта жариялап, дұрыс сатып алушыны күте аласыз — бірақ көп жағдайда, оны бүгін-ақ табу үшін екі сөйлемдік жауап та жеткілікті.