Du lägger ut en annons till ett rimligt pris, tar hyggliga bilder, skriver en ärlig beskrivning - och det första meddelandet som kommer in bjuder ungefär hälften. Det är ett av de mest garanterat irriterande ögonblicken när man säljer något begagnat, och det händer alla, i alla kategorier, i alla länder.
De flesta säljare gör en av två saker då. Antingen svarar de surt och tappar en köpare som kanske hade betalat mer, eller så viker de sig direkt och förlorar pengar de inte behövde förlora. Båda beteendena bottnar i att man tolkar budet som en dom över varan istället för som ett öppningsdrag i ett mycket kort samtal.
Det är värt att bli bra på det här, för det är i förhandlingen de sista tio till tjugo procenten av din slutsumma finns. Annonsen lockar in folk; svaret är det som gör dem till en affär. Så här hanterar du ett lågt bud lugnt, snabbt och på ett sätt som gynnar dig.
Ett lågt bud är information, inte en förolämpning
Det första du bör ändra på är reaktionen. En främling som skriver in en siffra i ett meddelande har ingen aning om vad prylen betytt för dig, vad du betalade för den, eller hur länge du har snubblat över den i hallen. De fäller inget omdöme om dig. De testar var golvet ligger - precis vad du själv skulle göra om du satt på köparens sida av samtalet.
Läs istället budet som data. Den som bjuder är någon som vill ha varan - den som inte är intresserad scrollar bara vidare. En låg siffra säger dig att du har en verklig köpare, att den är priskänslig, och att den är villig att inleda ett samtal. Allt det där är användbart, och inget av det är ett skäl att bli irriterad.
Bestäm ditt lägsta pris innan du lägger ut annonsen
Den enskilt vanligaste orsaken till dåliga förhandlingar är att inte känna sin egen gräns. Räknar du ut din lägstanivå först när ett bud redan kommit in, gör du det känslomässigt, i stunden, mot en främling som redan förankrat dig lågt. Räkna ut den i förväg, skriv ner den någonstans, och betrakta den som klar så länge annonsen är aktiv.
Din lägstanivå är varken vad du betalade eller vad du önskar att den vore värd. Det är den summa under vilken du hellre behåller prylen, skänker bort den eller väntar ytterligare en månad. Sätt den ärligt, och sätt utropspriset ett rimligt stycke ovanför så att det finns utrymme att förhandla. Vår guide om att prissätta begagnade saker som faktiskt säljer går igenom hur du hittar båda siffrorna.
Det finns tre sorters låga bud
Den första är hagelbössan. Den här köparen skickar samma skambud till tjugo annonser och nappar på det som fastnar, oftast utan hälsningsfras och utan en enda fråga om varan. Den andra är den försiktiga köparen, som verkligen vill ha din pryl men har en mindre budget än ditt pris och skäms lite för att säga det. Den tredje är den påläste köparen, som har lagt märke till något konkret: ett saknat tillbehör, en nyare modell, ett fel du tonat ner.
De kräver olika svar. Hagelbössan förtjänar en kort rad och inget mer arbete. Den försiktiga köparen brukar nappa om du möter dem en bit på vägen, för de förhandlar egentligen inte - de ber om lov. Den pålästa köparen är värd att lyssna noga på, för de berättar något om din annons som du annars kommer höra igen från de nästa tio.
Svara snabbt, och svara kort
Snabbhet är värt mer än slugt formulerade svar i den här typen av utbyten. Köpare som skriver om begagnade prylar hör nästan alltid av sig till flera säljare samtidigt, och det är den som svarar inom en timme som får hämttiden. Ett snabbt, vänligt och obekymrat svar signalerar dessutom att du inte är desperat, vilket gör mer för din förhandlingsposition än något argument om värde.
Håll dig till två eller tre meningar. Tacka för budet, ge din siffra, lägg till ett konkret skäl till att den är rimlig, och avsluta med ett praktiskt nästa steg, till exempel när de kan hämta. Långa svar som utförligt försvarar priset uppfattas som nervösa, och nervösa säljare blir pressade längre. Tonen som funkar är tonen hos någon som lika gärna säljer den nästa vecka.
Motbjud, men runda aldrig bara ner till mitten
När du motbjuder, undvik att bara dela mellanskillnaden, för det lär köparen att dina priser är mjuka och bjuder in till en ny runda. Rör dig en kortare sträcka än de gjorde, och få den nya siffran att verka genomtänkt snarare än slumpmässig. Ett pris som uppenbarligen är genomtänkt är mycket svårare att argumentera mot än ett som tydligt är taget ur luften.
Det hjälper också att motbjuda med ett villkor istället för bara en siffra. Ett något lägre pris om de hämtar idag, om de tar två saker samtidigt, eller om de betalar på ett sätt som passar dig, håller dig kvar vid rodret i affären. Du försvarar inte längre ett pris - du erbjuder en deal, och samtalet flyttas från vad det kostar till när de kan komma.
Få priset att kännas förtjänat
Köpare bråkar inte om priser de förstår. Det mesta av motståndet du möter beror på en annons som lämnade läsaren gissande, och det snabbaste sättet att minska antalet skambud är att göra värdet synligt innan någon ens hör av sig. Berätta rakt på sak vad prylen är, vilket skick den är i, vad som ingår, och varför den är värd det du begär.
Det betyder modellnamn, ålder, vad som bytts ut eller servats, om du har kartongen och tillbehören, och ärliga detaljer om slitage. En annons som besvarar de frågorna får färre skambud än en som inte gör det, i alla kategorier. Våra guider om att skriva annonser som får svar och att skriva bättre annonstexter landar båda i samma poäng.
Bilderna sköter halva förhandlingen
Bilder avgör diskussioner innan de ens börjar. När en köpare tydligt kan se skicket, från alla vinklar, med bristerna medvetet visade snarare än dolda, har de mycket mindre utrymme att hitta på ett skäl till att varan borde vara billigare. Otydliga bilder lockar fram skambud eftersom de tvingar köparen att anta det värsta - och köpare antar alltid det värsta.
Fotografera i dagsljus, fyll bildrutan, avbilda prylen påslagen eller i användning när det passar, och ha med tillbehören i bild så att ingen behöver fråga. Vår guide om att ta annonsbilder som säljer går igenom de bilder som betyder mest, och de här exemplen på annonser som konverterar bra visar hur slutresultatet kan se ut.
Förhandla med annat än pengar
Priset är bara en av flera saker du kan justera. Hämttid, leverans, att lägga en pryl åt sidan en dag, att lägga i en sladd eller reservdel, att bunta ihop en till pryl, att lägga i originalförpackningen - allt det där är värt något för en köpare och kostar dig nästan ingenting. Varje sådan sak du erbjuder är ett sätt att sluta gapet utan att sänka siffran.
Att bunta ihop är klart det starkaste av alla dessa knep. Vill en köpare ha ditt skrivbord till ett lägre pris än du begär, avslutar ofta ett erbjudande om stolen på köpet, till ett rimligt totalpris, samtalet direkt - och rensar undan två saker från hallen samtidigt. Det fungerar särskilt bra med möbler som säljs med hämtning på plats och med kläder, vilket vår text om att sälja second hand-kläder och skor förklarar.
När ett lågt bud egentligen är en bluff
En liten andel ovanliga bud handlar inte om förhandling överhuvudtaget. Var vaksam på köparen som bjuder hela ditt pris utan att ställa en enda fråga, den som vill skicka ett bud och betala en avgift i förskott, den som genast försöker flytta samtalet bort från plattformen, och den som skickar en skärmdump på en betalning som aldrig dyker upp på ditt konto.
Ett bud som är för högt förtjänar mer misstänksamhet än ett skambud. Ingen som verkligen vill ha en begagnad garderob bjuder mer än vad den är utannonserad för. Vår säkerhetschecklista för köpare och säljare och vår genomgång av bedrägerier att hålla utkik efter just nu går igenom mönstren du bör känna igen innan några pengar är inblandade.
När du bara ska tacka ja
Att stå fast är inte alltid det smartaste draget. Om prylen är skrymmande, säsongsbunden, sjunker i värde, eller har legat ute i veckor med gott om visningar men inga andra bud, kan köparen framför dig vara den bästa du får. Möbler och stora vitvaror i synnerhet blir mindre värda för varje vecka de tar plats i hallen, och lagringskostnaden är verklig även när den är osynlig.
Elektronik har sin egen klocka, för en modell som är aktuell nu kommer att ersättas, och priskurvan pekar bara åt ett håll. Ligger ett bud nära din lägstanivå och kan personen hämta redan denna vecka, är det ofta bättre matematik att acceptera än att vänta på en hypotetisk köpare. Vår guide om att sälja elektronik för mer pengar förklarar var den kurvan böjer av.
Så säger du nej och håller dörren öppen
De flesta misslyckade förhandlingar går i stöpet för att säljaren stängde dörren för hårt. En köpare som med en kort och avmätt mening får höra att priset är fast kommer inte tillbaka en vecka senare, även om de inte hittat något bättre - och det gör de förvånansvärt ofta inte. Målet med ett nej är att avsluta den här rundan av samtalet utan att avsluta relationen.
Något så enkelt som att säga att priset gäller för nu, att du gärna håller dem i åtanke om varan fortfarande finns kvar om ett par veckor, och att tacka för budet, räcker gott. Det kostar dig ingenting och genererar förvånansvärt många försäljningar till fullt pris två veckor senare, särskilt på varor där köparen har färre alternativ än de tror.
Om alla ger dig skambud är det annonsen som är problemet
Ett lågt bud är en köpare. En jämn ström av dem är feedback. När varenda meddelande som kommer in ligger klart under din siffra, försöker marknaden säga dig antingen att priset inte stämmer med vad liknande varor faktiskt säljs för, eller att annonsen inte visar tillräckligt för att motivera det. Båda går att åtgärda, och ingetdera är värt att bli irriterad över.
Gå igenom det i ordning: kolla vad jämförbara varor faktiskt har sålts för, inte vad de är utannonserade till, förbättra sedan förstabilden, därefter rubriken, därefter beskrivningen, och först sist priset. Vår guide om att blåsa nytt liv i en annons som inte sålt går igenom den ordningen i detalj, och de här knepen för att snabbt öka synligheten på en annons hjälper när annonsen egentligen är bra men bara begravd.
Ett kort manus du kan återanvända
Spara tre färdiga svar någonstans så slipper du någonsin tänka på det här igen. Till hagelbössan: en enda vänlig rad om att priset gäller som utannonserat, och att du hör av dig om det ändras. Till den försiktiga köparen: ett litet motbud kopplat till snar hämtning. Till den pålästa köparen: ett ärligt erkännande, en måttlig justering, och ett tack för att de påpekade det.
Inget av det här behöver kännas som en strid. Det bästa utfallet i nästan alla dessa samtal är en snabb, artig uppgörelse som båda sidor känner sig nöjda med, för det är den som slutar med att varan hämtas och pengarna hamnar på ditt konto. På en marknadsplats som Advertigo, där det är gratis att lägga ut en annons, har du råd att stå fast vid din siffra, lägga ut den igen och vänta på rätt köpare - men oftast räcker det med ett svar på två meningar för att hitta dem redan idag.