Sovit hinnan, sovit ajan, jäät kotiin torstai-iltana, siirrät kaapin lähemmäs ovea, jotta sen saa helposti ulos - eikä kukaan tule. Ei viestiä, ei anteeksipyyntöä, ja seuraavana aamuna ostaja on jo lakannut lukemasta viestejäsi. Jokainen, joka on myynyt jotain käytettynä, tietää tarkalleen miltä se ilta tuntuu.
Se on yleisin valituksen aihe käytettyjen tavaroiden myynnissä, ja samalla helpoiten korjattavissa. Lähes jokainen ilmestymättä jättäminen näkyy etukäteen siinä, miten keskustelu eteni ennen sitä. Ostajat, jotka todella tulevat, ja ostajat, jotka häviävät jäljettömiin, käyttäytyvät eri tavalla jo ensimmäisestä viestistä lähtien - ja kun opit erottamaan nämä toisistaan, lopetat tapaamisten sopimisen sellaisten kanssa, jotka eivät olisi koskaan tulleetkaan.
Tästä tässä on kyse: miten tulkita varhaiset merkit, miten sopia nouto joka todella pitää, ja mitä tehdä, kun joku silti jättää tulematta. Mikään tästä ei vaadi kylmäkiskoisuutta tai epäluuloisuutta. Enimmäkseen kyse on siitä, että pyytää hieman enemmän sitoutumista kuin useimmat myyjät osaavat pyytää.
Suurin osa kadonneista ei tarkoittanut pahaa
Kannattaa aloittaa ymmärtämällä, mistä oikeasti on kyse. Suurin osa ilmestymättä jättävistä ei ole ilkeilijöitä. He ovat ihmisiä, jotka laittoivat viestiä viiteen ilmoitukseen samana iltana, saivat vastauksen kaikilta viideltä, ostivat sen, joka järjestyi ensimmäisenä, eivätkä koskaan palanneet lopettamaan niitä muita neljää keskustelua. Heidän näkökulmastaan se ei edes tunnu päätökseltä.
Pienempi joukko aikoi oikeasti tulla, mutta elämä puuttui väliin, ja vielä pienempi joukko ei ollut alun perinkään tosissaan. Tällä erottelulla on väliä, koska se osoittaa ratkaisun suuntaan. Jos suurin osa katoamisista johtuu siitä, että ihmiset pitävät huolettomasti useita vaihtoehtoja auki, ratkaisu ei ole olla ostajille tiukempi. Ratkaisu on tehdä omasta ilmoituksesta se, joka lyödään lukkoon ensimmäisenä.
Viestit, jotka ennustavat ilmestymättä jättämisen
Kaava on melko luotettava. Ostaja, joka kysyy tarkan kysymyksen tuotteesta, kertoo miksi haluaa sen ja ehdottaa itse ajankohtaa, saapuu hyvin todennäköisesti paikalle. Ostaja, jonka koko keskustelu on "onko tämä vielä myynnissä", sitten "okei, otan sen" ja sen jälkeen hiljaisuutta, on paljon epätodennäköisempi. Kiinnostus itse tuotteeseen on merkki - pelkkä kiinnostus kaupantekoon ei ole.
Muita lievempiä varoitusmerkkejä: hyväksyy minkä tahansa hinnan välittömästi kyseenalaistamatta, pyytää sinua pitämään tuotteen varattuna määrittelemättömän ajan, ehdottaa ajankohtaa kaukaa tulevaisuudesta tai ei suostu kertomaan mitään tarkkaa siitä, milloin voi tulla. Mikään näistä ei tarkoita, että henkilö tuhlaa aikaasi tahallaan, mutta jokainen niistä nostaa riskiä sen verran, että kannattaa harkita, kuinka paljon iltaasi kannattaa varata hänelle.
Kirjoita ilmoitus niin, että se seuloo jo ennen kuin houkuttelee
Yllättävän suuri osa ilmestymättä jättämisistä johtuu ilmoituksista, jotka jättävät kysymyksiä auki. Jos ilmoituksessa ei kerrota, missä tuote sijaitsee, milloin sen voi noutaa, saako sen purettua osiin tai kuinka iso se on, ihmiset sopivat tapaamisen vain saadakseen selville nämä asiat - ja perumat, kun vastaus ei sovikaan heille.
Laita vastaukset sen sijaan suoraan ilmoitukseen. Alue, kerros ja onko hississä, mitat, noutoillat jotka sopivat sinulle, ja miten haluat maksun. Jokainen näistä yksityiskohdista karsii pois yhden porukan, joka olisi muuten tuhlannut aikaa teiltä molemmilta. Oppaamme aiheista ilmoituksista, jotka saavat vastauksia ja parempien myynti-ilmoitusten kirjoittamisesta käyvät läpi rakenteen, joka toimii tässä hyvin.
Vastaa niin, että pyydät pientä sitoutumista
Yksittäinen tehokkain muutos on lopettaa ensimmäinen vastauksesi kysymykseen, joka vaatii päätöksen. Ei pelkkää "kyllä, se on vielä myynnissä", vaan "kyllä, se on vielä myynnissä - sopisiko sinulle paremmin tänä vai huomisiltana". Se, joka oikeasti aikoo tulla, vastaa tähän yhdellä rivillä. Se, joka pitää sinua varasuunnitelmana, yleensä vaikenee - ja vaikenee nyt eikä vasta torstaina.
Siinä koko temppu, eikä se maksa mitään. Et testaa ketään etkä ole vaativa - siirrät vain totuuden hetken kolme päivää aikaisemmaksi. Sama periaate toimii tarjouksiin nopeasti vastaamisessa, josta kerromme lisää oppaassamme alakanttiin tehtyjen tarjousten käsittelystä: nopeus ja tarkkuus voittavat kohteliaisuuden, joka jättää kaiken auki.
Anna aikaikkuna, älä avointa kutsua
Epämääräiset sopimukset johtavat epämääräiseen käytökseen. "Joskus lauantaina" ei ole suunnitelma, eikä "laitan viestiä kun lähden liikkeelle" myöskään. Tarjoa tarkka aikaväli, jolla on alku ja loppu - lauantaina kymmenen ja kahdentoista välillä - ja pyydä vahvistus. Nimetty aikaikkuna tekee tapaamisesta todentuntuisen, ja se myös suojaa omaa päivääsi, koska et ole päivystämässä kahdeksaa tuntia putkeen.
Kannattaa tarjota kaksi vaihtoehtoa yhden sijaan, koska se antaa ostajalle valinnanvaraa ja sinulle tietoa. Jos kumpikaan ei sovi eikä ostaja ehdota kolmatta, se kertoo jo jotain. Ja jos hän pyytää sinua pitämään tuotteen varattuna ensi viikonloppuun asti, on täysin kohtuullista sanoa, että ilmoitus pysyy sillä välin näkyvissä ja tuote menee sille, joka ehtii ensin noutamaan.
Vahvista aamulla, älä edellisenä iltana
Lyhyt vahvistusviesti samana päivänä poistaa suurimman osan jäljelle jääneistä ilmestymättä jättämisistä. Jokin yksinkertainen - "sopiiko yhdeltätoista yhä, osoite on tämä" - antaa toiselle helpon tilaisuuden sanoa, ettei pääsekään paikalle, ja juuri sitä sinä haluat. Ostaja, joka peruu kello yhdeksältä aamulla, on tehnyt sinulle palveluksen verrattuna siihen, joka jää yksinkertaisesti kokonaan tulematta.
Jos viestiin ei tule vastausta tuntia tai kahta ennen sovittua aikaa, oleta ettei tapaaminen todennäköisesti toteudu ja jatka päivääsi normaalisti. Älä peru tapaamista suoraan, mutta älä myöskään jää odottamaan kotiin - ja anna seuraavalle kiinnostuneelle tietää, että tuote saattaa vapautua. Hiljaisuus aamulla on selkein merkki, jonka tulet saamaan.
Älä varaa tuotetta ilman syytä
Varaaminen on se kohta, jossa myyjät hukkaavat eniten aikaa. Joku pyytää sinua pitämään tuotteen palkkapäivään asti, suostut koska hän vaikuttaa mukavalta, lopetat vastaamasta muihin viesteihin, ja kymmenen päivän kuluttua olet takaisin lähtöruudussa - ilmoitus on jäähtynyt ja kaksi viikkoa on mennyt hukkaan. Tuote ei hyödy odottamisesta, etkä sinäkään.
Kohtuullinen välimuoto on sanoa, että pidät hänet mielessä, mutta ilmoitus pysyy näkyvissä ja tuote menee sille, joka ehtii ensin. Jos joku todella haluaa varata tuotteen, pieni ennakkomaksu on reilu tapa hoitaa se - ja halukkuus maksaa se kertoo jo itsessään, onko henkilö tosissaan. Suurin osa niistä, jotka eivät olisi tulleetkaan, kieltäytyy siinä vaiheessa kohteliaasti ja välittömästi.
Pidä yllä jonoa, älä yhtä ainoaa ostajaa
Myyjät aiheuttavat itse itselleen harmia kohtelemalla ensimmäistä viestiä jo kauppana ja sulkemalla kaiken muun pois. Vastaa myös muille kysyjille, kerro rehellisesti että joku on tulossa katsomaan tuotetta torstaina ja ilmoitat, jos se vapautuu, ja pidä ilmoitus näkyvissä siihen asti kunnes raha on kädessäsi.
Näin ilmestymättä jättäminen maksaa sinulle vain illan viikon sijaan. Se muuttaa myös neuvotteluasemaasi, sillä myyjä, jolla on kolme kiinnostunutta, on rauhallinen, kun taas yhden varassa oleva myyjä on hermostunut. Jos kiinnostus on hiipunut kokonaan eikä jonoa ole mistä ammentaa, kannattaa aloittaa oppaastamme myymättä jääneen ilmoituksen elvyttämisestä sen sijaan, että jää odottamaan ostajaa, joka ei tule.
Mitä tehdä sillä hetkellä, kun ostaja ei ilmesty
Odota kohtuullinen aika, lähetä yksi lyhyt ja ystävällinen viesti, ja siirry sitten eteenpäin. Ei saarnaa, ei ivaa, ei pitkää selitystä siitä, miten järjestit iltasi uusiksi. Se ei tuota anteeksipyyntöä, ja joskus se tuottaa väittelyn. Yksi rivi, jossa toteat harmittelevasi ettei tapaaminen onnistunut ja että tuote on taas myynnissä, on koko oikea vastaus.
Laita tuote sitten oikeasti takaisin myyntiin. Viestitä seuraavalle kiinnostuneelle, päivitä ilmoitus ja mielletä ilta menetetyksi, ei velaksi. Silloin tällöin alkuperäinen ostaja ilmestyy taas päivien päästä, aivan ystävällisesti, koko juttu unohtaneena - mikä jo kertoo aika paljon siitä, miten vähän tapaaminen hänelle merkitsi.
Aikavarkaat, jotka eivät koskaan aikoneet ostaa
Toisenlainenkin tyyppi ilmestyy tietyissä kategorioissa: henkilö, joka kysyy kaksikymmentä yksityiskohtaista kysymystä, pyytää lisäkuvia kulmista joita kukaan ei tarvitse, tinkii kovasti - ja katoaa sitten koskaan ehdottamatta ajankohtaa. Tämä on yleensä uteliaisuutta, pitkästymistä tai vertailua eikä huijausta, ja se maksaa sinulle tunteja, ei rahaa.
Puolustuskeino on antaa vastaukset heti alussa, jolloin kysymyksiä ei enää tarvita. Yksityiskohtaiset kuvat, mitat, mallinumerot ja rehelliset kuntomerkinnät poistavat syyn pitkälle kirjeenvaihdolle. Oppaamme myyvien tuotekuvien ottamisesta ja nämä esimerkit hyvin toimivista ilmoituksista näyttävät, kuinka paljon keskustelua hyvä ilmoitus voi säästää.
Kun kysymykset ovatkin huijausyritys
Pieni osa ylenpalttisen innokkaista ostajista ei olekaan ostajia lainkaan. Merkit toistuvat samanlaisina: epätavallinen kiireellisyys, tarjous maksaa enemmän kuin pyysit, kuriiri joka pitää maksaa etukäteen ennen noutoa, painostus siirtää keskustelu heti toiseen sovellukseen, tai maksukuvakaappaus oikean rahansiirron sijaan. Mikään näistä ei ole tavallista malttamattomuutta.
Suhtaudu näihin viesteihin eri tavalla kuin ilmestymättä jättämiseen, sillä riski on todellinen. Ostajan ja myyjän turvallisuuslistamme ja koostamamme ajankohtaiset huijaustyypit käyvät läpi näitä kaavoja, ja kysymykseen siitä, onko myynti-ilmoitusten kautta myyminen turvallista, löytyy vastaus siihen laajempaan huoleen, joka useimmilla on taustalla.
Suojaa aikaasi siellä, missä se maksaa eniten
Kaikki kategoriat eivät ansaitse yhtä paljon vaivaa. Pienen tuotteen, jonka voi lähettää postissa, tapaamista tuskin kannattaa edes järjestää. Isot huonekalut sen sijaan ovat kategoria, jossa ilmestymättä jättäminen sattuu oikeasti, koska olet saattanut purkaa jotain osiin, kantaa sen alakertaan tai kieltäytyä toisesta ostajasta. Siinä kategoriassa kannattaa olla tarkkana.
Isojen tavaroiden kohdalla vaadi vahvistettu aikaikkuna, kysy montako henkilöä on tulossa ja mahtuuko tuote autoon, ja sano selvästi, että tuote varataan vasta kun se on maksettu. Oppaamme huonekalujen myymisestä paikan päällä noudettavaksi käsittelee logistiikkaa, ja kun nämä asiat sovitaan kirjallisesti etukäteen, se poistaa suurimman osan epäonnistuneista noudoista tässä kategoriassa.
Lyhyt rutiini, joka poistaa suurimman osan ongelmasta
Laita yksityiskohdat ilmoitukseen. Vastaa nopeasti ja tarjoa kaksi aikaikkunaa. Vahvista aamulla. Älä koskaan lopeta puhumista muiden ostajien kanssa. Älä varaa mitään ilman ennakkomaksua. Anna ilmestymättä jättämisen maksaa sinulle yksi viesti eikä yhtään väittelyä. Siinä koko systeemi, ja se muuttaa toistuvan turhautumisen joksikin, mitä sattuu harvoin ja mikä maksaa silloinkin hyvin vähän.
Viimeinen palanen on hinnoittelu ja näkyvyys, koska nopein tapa saada sitoutuneita ostajia on saada niitä useampia. Reilu hinta houkuttelee ihmisiä, jotka ovat valmiita toimimaan heti, eikä niitä, jotka vain vertailevat, kuten oppaamme käytettyjen tavaroiden hinnoittelusta niin että ne myyvät selittää, ja nämä keinot ilmoituksen näkyvyyden nostamiseksi nopeasti auttavat, kun jono on ohut. Advertigon kaltaisella markkinapaikalla, jossa ilmoituksen jättäminen on ilmaista, uudelleen listaaminen hukatun illan jälkeen ei maksa mitään muuta kuin ne pari minuuttia, jotka se vie.