Hinnoittelet tavaran reilusti, otat kunnolliset kuvat, kirjoitat rehellisen kuvauksen - ja ensimmäinen viesti tarjoaa siitä puolet. Se on yksi käytetyn tavaran myynnin ärsyttävimmistä hetkistä, ja se osuu kaikkien kohdalle, kategoriasta ja maasta riippumatta.
Useimmat myyjät tekevät siinä kohtaa jommankumman kahdesta virheestä. He vastaavat piikikkäästi ja menettävät ostajan, joka olisi voinut maksaa enemmänkin, tai antavat periksi heti ja menettävät rahaa turhaan. Molemmat johtuvat siitä, että tarjous tulkitaan tuomioksi tavarasta eikä avaussiirroksi lyhyessä keskustelussa.
Tähän kannattaa panostaa, sillä juuri tinkimisessä ratkeaa se viimeinen kymmenen tai kaksikymmentä prosenttia hinnasta. Ilmoitus tuo ostajat paikalle, mutta vastauksesi tekee kaupan. Tässä on ohjeet siihen, miten käsittelet alitarjouksen rauhallisesti, nopeasti ja niin, että jäät itse voitolle.
Alitarjous on tietoa, ei loukkaus
Ensimmäiseksi kannattaa korjata oma reaktio. Vieras ihminen, joka näpyttelee luvun viestikenttään, ei tiedä mitään siitä, mitä tavara sinulle merkitsee, paljonko siitä maksoit tai kuinka kauan se on tuijottanut sinua eteisestä. Hän ei arvostele sinua. Hän testaa, mistä raja löytyy - ja tekisit itse täsmälleen saman, jos olisit keskustelun toisella puolella.
Lue tarjous sen sijaan datana. Se, joka tarjoaa, haluaa tavaran - ne, joita se ei kiinnosta, vain scrollaavat ohi. Alhainen luku kertoo, että sinulla on aito ostaja, että hän on hintatietoinen ja että hän on valmis aloittamaan keskustelun. Kaikki kolme ovat hyödyllisiä tietoja, eikä yksikään niistä ole syy ärsyyntyä.
Päätä alaraja ennen kuin julkaiset ilmoituksen
Suurin yksittäinen syy huonoon tinkimiseen on se, ettei tiedä omaa hintaansa. Jos mietit alarajan vasta sitten, kun tarjous on jo tullut, päätät sen tunnepohjalta, hetken mielijohteesta, vierasta ihmistä vastaan, joka on jo ankkuroinut ajatuksesi alas. Mieti raja etukäteen, kirjoita se ylös jonnekin, ja pidä se sovittuna niin kauan kuin ilmoitus on näkyvillä.
Alarajasi ei ole se, mitä itse maksoit, eikä se, mitä toivoisit tavaran olevan arvoinen. Se on luku, jonka alapuolella pitäisit tavaran mieluummin itselläsi, lahjoittaisit sen tai odottaisit vielä kuukauden. Aseta raja rehellisesti ja pyyntihinta järkevän matkan päähän sen yläpuolelle, jotta tinkimiselle jää tilaa. Oppaamme käytettyjen tavaroiden hinnoitteluun, joka oikeasti myy kertoo, miten molemmat luvut löydetään.
Alitarjouksia on kolmenlaisia
Ensimmäinen on rautalankaviestittäjä: hän lähettää saman alitarjouksen parillekymmenelle ilmoitukselle ja tarttuu siihen, mikä puree, yleensä ilman tervehdystä tai yhtäkään kysymystä tavarasta. Toinen on varovainen ostaja, joka oikeasti haluaa tavarasi mutta jolla on pyyntihintaasi pienempi budjetti, eikä hän oikein uskalla sanoa sitä suoraan. Kolmas on asiaan perehtynyt ostaja, joka on huomannut jotain todellista: puuttuvan lisäosan, uudemman mallin tai vian, jota olet vähätellyt kuvauksessa.
Nämä kolme tarvitsevat erilaiset vastaukset. Rautalankaviestittäjälle riittää yksi lyhyt rivi, ei sen kummempaa vaivannäköä. Varovainen ostaja päätyy yleensä kauppaan, jos tulet häntä hieman vastaan, sillä hän ei oikeasti tingi vaan pyytää lupaa. Perehtynyttä ostajaa kannattaa kuunnella tarkkaan, sillä hän kertoo sinulle jotain ilmoituksestasi, jonka muuten kuulet vielä seuraavalta kymmeneltä ostajalta.
Vastaa nopeasti ja vastaa lyhyesti
Näissä keskusteluissa nopeus voittaa nokkeluuden. Käytettyä tavaraa kyselevä ostaja on lähes aina yhteydessä useaan myyjään samaan aikaan, ja se, joka vastaa tunnin sisällä, saa myös noutoajan sovittua. Nopea, ystävällinen ja rento vastaus viestii myös sitä, ettet ole epätoivoinen - ja se auttaa neuvotteluasemaasi enemmän kuin mikään perustelu tavaran arvosta.
Pidä vastaus kahdessa tai kolmessa lauseessa. Kiitä tarjouksesta, kerro oma hintasi, mainitse yksi konkreettinen syy sen kohtuullisuudelle ja lopeta käytännön askeleeseen, kuten mahdolliseen noutoaikaan. Pitkät vastaukset, joissa hintaa perustellaan sivun verran, kuulostavat hermostuneilta, ja hermostunutta myyjää tingitään vielä lisää. Toimiva sävy on sellaisen ihmisen sävy, joka myisi tavaran yhtä mielellään vielä ensi viikollakin.
Tee vastatarjous, mutta älä koskaan pyöristä suoraan alaspäin
Kun teet vastatarjouksen, älä jaa erotusta suoraan kahtia - se opettaa ostajalle, että hintasi joustaa helposti, ja kutsuu uuteen tinkimiskierrokseen. Liiku pienemmän matkan kuin ostaja liikkui, ja saa uusi luku näyttämään harkitulta, ei sattumanvaraiselta. Hintaa, joka on selvästi mietitty, on paljon vaikeampi vastustaa kuin sellaista, joka on ilmiselvästi heitetty hatusta.
Auttaa myös, jos vastatarjoukseen liittää ehdon eikä pelkkää lukua. Hieman alempi hinta, jos ostaja noutaa tänään, ottaa kaksi tavaraa kerralla tai maksaa sinulle sopivalla tavalla, pitää kaupan ohjat sinun käsissäsi. Et enää puolusta hintaa - tarjoat diiliä, ja keskustelu siirtyy hinnasta siihen, milloin ostaja voi tulla.
Tee hinnasta ansaitun tuntuinen
Ostajat eivät tingi hinnasta, jonka he ymmärtävät. Suurin osa vastustuksesta johtuu ilmoituksesta, joka jätti lukijan arvailemaan, ja nopein tapa vähentää alitarjouksia on tehdä arvo näkyväksi jo ennen kuin kukaan ehtii viestiä. Kerro selkeästi, mikä tavara on, missä kunnossa se on, mitä sen mukana tulee ja miksi se on pyytämäsi hinnan väärti.
Käytännössä se tarkoittaa mallinimiä, ikää, mitä on vaihdettu tai huollettu, onko alkuperäinen laatikko ja lisätarvikkeet tallella, sekä rehellistä kuvausta kulumasta. Ilmoitus, joka vastaa näihin kysymyksiin, saa vähemmän alitarjouksia kuin sellainen, joka ei vastaa - kategoriasta riippumatta. Oppaamme vastauksia keräävien ilmoitusten kirjoittamiseen ja parempien myynti-ilmoitusten laatimiseen päätyvät molemmat samaan pointtiin.
Kuvat hoitavat puolet tinkimisestä
Kuvat ratkaisevat kiistat jo ennen kuin ne ehtivät syntyä. Kun ostaja näkee kunnon selvästi joka kulmasta ja viat on näytetty tarkoituksella eikä piiloteltu, hänelle jää paljon vähemmän tilaa keksiä syytä alempaan hintaan. Epämääräiset kuvat houkuttelevat alitarjouksia, koska ne jättävät ostajan olettamaan pahinta - ja ostaja olettaa aina pahimman.
Kuvaa päivänvalossa, täytä kuva-ala kokonaan, ota tavarasta kuva päällä tai käytössä silloin kun se on mahdollista, ja ota lisätarvikkeet mukaan kuvaan, ettei kenenkään tarvitse kysyä niistä erikseen. Oppaamme myyviin ilmoituskuviin käy läpi olennaiset kuvakulmat, ja nämä esimerkit hyvin myyvistä ilmoituksista näyttävät, miltä lopputulos näyttää.
Anna jotain muuta kuin rahaa
Hinta on vain yksi asia, josta voi joustaa. Noutoajankohta, kuljetus, tavaran varaaminen päiväksi, johdon tai varaosan mukaan laittaminen, toisen tavaran liittäminen kauppaan, alkuperäispakkauksen mukaan antaminen - kaikki tämä on ostajalle jotain arvoista ja maksaa sinulle vähän tai ei mitään. Jokainen tällainen ele on tapa kuroa kuilu umpeen ilman, että hintaa tarvitsee laskea.
Näistä vahvin on ylivoimaisesti pakettikauppa. Jos ostaja haluaa työpöytäsi pyyntihintaa halvemmalla, tuolin tarjoaminen mukaan reiluun yhteishintaan lopettaa keskustelun usein saman tien - ja saat samalla kaksi tavaraa pois eteisestä. Tämä toimii erityisen hyvin paikan päältä noudettavien huonekalujen myynnissä ja vaatteissa, kuten juttumme käytettyjen vaatteiden ja kenkien myynnistä kertoo.
Milloin alitarjous on oikeasti huijaus
Pieni osa epätavallisista tarjouksista ei ole tinkimistä ollenkaan. Ole varuillasi, jos ostaja tarjoaa täyden hinnan kysymättä ainuttakaan kysymystä, haluaa lähettää kuriirin ja maksaa maksun etukäteen, siirtää keskustelun heti pois sivustolta, tai lähettää kuvakaappauksen maksusta, joka ei koskaan ilmesty tilillesi.
Ylihintainen tarjous ansaitsee enemmän epäluuloa kuin alitarjous. Kukaan, joka oikeasti haluaa käytetyn vaatekaapin, ei tarjoa siitä enempää kuin mitä siitä pyydetään. Ostajan ja myyjän turvallisuuslistamme sekä koontimme juuri nyt vaanivista huijauksista käyvät läpi kuviot, jotka kannattaa tunnistaa ennen kuin rahat liikkuvat.
Milloin kannattaa suostua saman tien
Tiukkana pysyminen ei aina ole viisainta. Jos tavara on iso, kausiluonteinen, menettää arvoaan tai on ollut ilmoituksena viikkoja paljon katselukertoja mutta ei muita tarjouksia, edessäsi oleva ostaja voi olla paras, jonka saat. Erityisesti huonekalut ja isot kodinkoneet menettävät arvoaan joka viikko, jonka ne vievät tilaa eteisessäsi, ja säilytyksen kustannus on todellinen, vaikka se ei näy laskulla.
Elektroniikalla on oma kellonsa, sillä juuri nyt ajankohtainen malli korvautuu ennen pitkää uudemmalla, ja hintakäyrä osoittaa vain yhteen suuntaan. Jos tarjous on lähellä alarajaasi ja ostaja pääsee noutamaan jo tällä viikolla, kaupan hyväksyminen on usein parempi laskutoimitus kuin odottaa kuvitteellista parempaa ostajaa. Oppaamme elektroniikan myymiseen paremmalla hinnalla kertoo, missä kohdassa tuo käyrä kääntyy.
Miten sanoa ei niin, että ovi jää auki
Useimmat epäonnistuneet neuvottelut kaatuvat siihen, että myyjä sulkee oven liian tiukasti. Ostaja, jolle sanotaan tylysti, että hinta on kiveen hakattu, ei palaa viikon päästä, vaikkei olisi löytänyt mistään parempaa - ja aika usein hän olisi palannut. Ei-vastauksen tarkoitus on päättää tämä kierros, ei koko keskusteluyhteys.
Riittää yksinkertaisesti sanoa, että hinta on juuri nyt tämä, että pidät ostajan mielessä, jos tavara on parin viikon päästä yhä myynnissä, ja kiittää tarjouksesta. Se ei maksa mitään, ja se tuottaa yllättävän usein täyden hinnan kaupan pari viikkoa myöhemmin - varsinkin tavaroissa, joissa ostajalla on vähemmän vaihtoehtoja kuin hän kuvittelee.
Jos kaikki tarjoavat alakanttiin, vika on ilmoituksessa
Yksi alitarjous on yksittäinen ostaja. Tasainen virta niitä on palautetta. Kun jokainen saapuva viesti on selvästi hintaasi alempi, markkina kertoo sinulle joko sen, että hinta ei vastaa sitä, mistä vastaavat tavarat oikeasti käyvät kaupaksi, tai sen, ettei ilmoitus näytä tarpeeksi perustellakseen hintaa. Molemmat on korjattavissa, eikä kumpikaan ole syy suuttua.
Käy asia läpi järjestyksessä: tarkista, mistä vastaavat tavarat ovat oikeasti käyneet kaupaksi, älä mistä ne on hinnoiteltu, paranna sitten ensin kansikuva, sitten otsikko, sitten kuvaus ja vasta lopuksi hinta. Oppaamme kaupaksi käymättömän ilmoituksen elvyttämiseen käy tämän järjestyksen läpi tarkemmin, ja nämä keinot ilmoituksen näkyvyyden nostamiseen nopeasti auttavat, kun ilmoitus on itsessään kunnossa mutta hautautunut muiden alle.
Lyhyt valmis vastaus jokaiseen tilanteeseen
Pidä kolme valmista vastausta tallessa jossain, niin sinun ei enää koskaan tarvitse miettiä tätä alusta. Rautalankaviestittäjälle: yksi ystävällinen rivi, jossa kerrot hinnan pysyvän ennallaan ja lupaat ilmoittaa, jos tilanne muuttuu. Varovaiselle ostajalle: pieni vastatarjous, joka sidotaan pikaiseen noutoon. Perehtyneelle ostajalle: rehellinen myöntäminen, pieni tarkistus hintaan ja kiitos huomiosta.
Minkään ei tarvitse muuttua vastakkainasetteluksi. Paras lopputulos lähes jokaisessa näistä keskusteluista on nopea, kohtelias kauppa, jonka jälkeen molemmille jää hyvä mieli - koska juuri se on se, jonka lopputuloksena tavara vaihtaa omistajaa ja raha on tililläsi. Advertigon kaltaisella markkinapaikalla, jossa ilmoituksen jättäminen on ilmaista, sinulla on varaa pitää kiinni hinnastasi, julkaista ilmoitus uudelleen ja odottaa oikeaa ostajaa - mutta useimmiten kahden lauseen vastaus riittää löytämään hänet jo tänään.